【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 量要低得多。高年齡組的受訪者從品酒和養(yǎng)生的角度出發(fā)，對(duì)高度酒有一種好感。青島消費(fèi)者因?yàn)殚L(zhǎng)期習(xí)慣喝青島啤酒，所以口味趨淡。 不同度數(shù)的白酒在飲用上的區(qū)別 　　在外吃飯這種交際場(chǎng)合，要是喝酒不讓別人喝過了就覺得過意不去，這也是山東人習(xí)慣和禮儀特點(diǎn)，但你讓人家多喝點(diǎn)，首先就得自己多喝點(diǎn)。通常需要大杯大杯的喝酒，這時(shí)如果喝高度的，誰也受不了，因而交際場(chǎng)合多喝中低度酒。 　　真正的好酒都是高度的，這種酒口感確實(shí)好，喝了以后回味無窮，不是很正式的場(chǎng)合自己或老朋友一起可以適當(dāng)?shù)暮纫稽c(diǎn)，品品味道，過過癮。 　　有一些人喜歡喝酒，和低度酒不過癮，選擇喝烈酒。 　　到了一定年齡（40歲以上），喝點(diǎn)高度酒對(duì)身體有好處，一天來個(gè)一、二兩。用高度酒來泡些藥更是可以保養(yǎng)身體，泡藥酒以散裝白酒為主，如二鍋頭、東北的大曲酒、當(dāng)?shù)氐纳⒕频取?　　白酒消費(fèi)心理 　?。?）消費(fèi)者在飲酒前談?wù)摰脑掝}： 　　現(xiàn)在喝酒（包括白酒和啤酒）、抽煙都是一個(gè)階段、一個(gè)階段的，前幾年如何，現(xiàn)在如何如何，飲酒跟著潮流走。 　　某某酒現(xiàn)在假的太多，不敢喝了。 　　某某酒的防偽包裝不錯(cuò)，別人難假冒，喝起來放心。 　?。?）消費(fèi)者在飲酒時(shí)談?wù)摰脑掝}： 　　在山東酒規(guī)比較多，一般在酒位上一坐，見面就三杯酒，有的接下去就四季發(fā)財(cái)，六六大順，八仙過海。 　　在酒桌上有地位，有身份的人喝到一種酒說好，大家嘗嘗味道還可以，口碑傳播效果很好，很快就能傳開了。 　　招待外地人時(shí)一般用本地就，味道不錯(cuò)，體現(xiàn)特色。 （二）購買習(xí)慣 　　購買場(chǎng)所 　　根據(jù)不同情況，受訪者購買白酒場(chǎng)所不同： 　　城市一般在超市購買白酒，一方面價(jià)格合理，另外產(chǎn)品保真；鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村平常自己喝一般就近到小商店買，都是老客戶，他也不敢買假酒騙我們。 　　過年過節(jié)或者有活動(dòng)要請(qǐng)客就到批發(fā)市場(chǎng)或廠家批發(fā)部去買，便宜一些。 　　到超市連鎖店去買，比較方便，也比較放心。另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價(jià)格，在超市里可以隨便看。 　　一般酒店不讓自帶酒水，多數(shù)時(shí)候由酒店促銷員推薦什么酒就要什么，在酒店多數(shù)因?yàn)楣罨蚯笕宿k事，不管價(jià)值怎樣，關(guān)鍵要體面。 　　購買白酒分用途的品牌與價(jià)格情況 　　（1）自己喝 　　年輕人喝白酒根桌潮流走，價(jià)格在1015元之間，濟(jì)南和膠東等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)價(jià)格稍高一點(diǎn)。中老年人在家中飲用白酒頻次較高，量較大，他們購買的一般是略為低檔，度數(shù)稍高的品種，價(jià)格多在10元以下，如濟(jì)南，青島有些人常買二鍋頭、景芝、尖莊。農(nóng)村地區(qū)散酒仍受歡迎，一些高粱酒、糧食酒等有一定市場(chǎng)。 　　（2）請(qǐng)客時(shí)或酒席上 　　招待普通客人時(shí)，本地有個(gè)還可以的牌子，價(jià)格也還合適，二、三十元，肯定就用它。 　　在朋友聚會(huì)吃飯，一般都是喝比較合大家口味或經(jīng)常喝的品牌，二、三十元的居多。 　　有重要的客人或求人辦事時(shí)，一般根據(jù)事情大小或主賓的喜好，另外合潮流、夠體面，這樣可能辦事會(huì)較順利。 　?。?）送禮時(shí) 　　根據(jù)不同情況決定送的品牌，一般親戚朋友就五、六十元的（兩瓶），有求于人的話要幾百元一瓶的也得送，要夠檔次。 　　送酒注重品牌一般要送有名氣的，廣告打得響的。喝酒的人對(duì)酒價(jià)心里都有數(shù)，一看你送什么酒就能估摸出價(jià)錢來。 　　酒的包裝要好看些，有的酒有專門的禮品裝，兩瓶裝，四瓶裝，送禮方便。 　　品牌轉(zhuǎn)換情況及原因 　　前幾年人們喝酒跟風(fēng)，受廣告的影響較大，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)生了不信賴感，普遍對(duì)廣告名酒有警惕心理，而對(duì)地方品牌和歷史名酒的品質(zhì)則相對(duì)較信任。這些地方品牌經(jīng)過一定的廣告促銷，達(dá)到了讓人們認(rèn)知和品嘗的目的，由于口味不錯(cuò)，通過口碑相傳，逐漸成為了當(dāng)?shù)氐钠放啤?（三）購買因素 　　購買白酒通過主要考慮的因素 　　不同的用途決定了人們購買的考慮的因素各有側(cè)重。自己喝時(shí)首要考慮自身承受能力和酒的價(jià)格，其次是看酒的口味香型和度數(shù)是否適合自己的口味。請(qǐng)客時(shí)面子很重要，買酒時(shí)主要考慮“時(shí)興”、“口碑”和“價(jià)格”，會(huì)選擇那些流行的，口碑好，中檔價(jià)位的品種。因?yàn)榱餍械钠放瓶谖赌鼙淮蟊娊邮堋?　　送禮時(shí)：主要考慮酒的品牌、名氣的高低，廣告做得多或歷史悠久的酒較受歡迎。酒的包裝一定要好看，有禮品包裝的最好，根據(jù)送禮對(duì)象，酒的價(jià)格從幾十元到幾百元。 　　白酒包裝對(duì)購買的影響 　　大部分受訪者都認(rèn)為酒的包裝不是購買時(shí)考慮的首要因素，但包裝精美別致的品牌會(huì)讓人產(chǎn)生好感，特別是送禮或請(qǐng)客時(shí)。 　　有禮品包裝，一手提袋兩瓶或四瓶，送人時(shí)感覺就好一點(diǎn)。 　　包裝大紅大綠的太俗，但顏色太白太素也不好，看上去不太吉利。 　　酒的包裝都是紅色或金黃色的，好象很喜慶，其實(shí)沒有特色?？梢援嬌袭?dāng)?shù)仫L(fēng)景或山水畫，下面注一首古有關(guān)酒的詩，即能反映地方特色，一看包裝就知道是哪里出的酒，又能體現(xiàn)白酒的歷史文化感。 　　包裝盒里可以裝個(gè)小禮品或有趣的小迷語什么的，讓大家一起高興高興，熱鬧熱鬧，調(diào)動(dòng)一下氣氛有一定作用。 　　酒瓶上貼的標(biāo)鑒一定要精致，要和酒的形象相配。特別是不熟悉的品牌，就會(huì)選擇包裝好看一些的。 　　酒文化對(duì)購買的影響 　　大部分消費(fèi)者喜歡喝有文化品位的酒，如家人團(tuán)聚喝孔府家，朋友相聚喝青酒，慶功喝瀏陽河或金六福，文化人在一起喝酒鬼或水井坊，請(qǐng)政府官員喝茅臺(tái)，請(qǐng)商界朋友喝五糧液，請(qǐng)老鄉(xiāng)喝家鄉(xiāng)產(chǎn)的酒等。 　　酒瓶材質(zhì)、瓶型對(duì)購買的影響 　　大多數(shù)消費(fèi)者喜歡透明的酒瓶，對(duì)瓶子的精細(xì)與粗糙非常重視，瓶子很粗糙的就會(huì)懷疑是假酒。透明瓶可以倒轉(zhuǎn)過來看看有沒有雜質(zhì)，這是最常用的鑒定假酒的方法，磨砂瓶就不行，不知道是不是假的，不放心。 　　瓷瓶酒好象都是較貴的名酒，貴酒經(jīng)常用仿茅臺(tái)包裝，送禮時(shí)才用。 　　近年中檔酒流行陶瓶，讓人感覺是長(zhǎng)時(shí)間窖存，具有歷史感，看起來比較高檔；另外現(xiàn)在酒瓶造型也日趨多樣，各種造型具有一定收藏價(jià)值。 　　對(duì)防偽措施的看法與建議 　　防偽措與開啟方便是一對(duì)矛盾的問題，多數(shù)受訪者希望防偽復(fù)雜些，但又容易開啟，即簡(jiǎn)單實(shí)用的防偽包裝是消費(fèi)者渴望的。 　　廣告對(duì)購買的影響 　　大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為現(xiàn)在廣告泛濫，只能讓人記住白酒的牌子，是否購買還會(huì)考慮口碑、價(jià)格、口味等?？梢姀V告的影響力在下降。 　　促銷對(duì)購買的影響 　　現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)促銷品不太感興趣，但在酒店里酒瓶里放打火機(jī)還是很實(shí)用的，一般酒店里煙酒不分家，這樣會(huì)比較方便。白酒搞抽獎(jiǎng)一般很難引起消費(fèi)者的興趣，一般消費(fèi)者漸多了，認(rèn)為這是騙局。免費(fèi)品嘗，或者向社會(huì)上有影響的單位送一些產(chǎn)品，具公益性質(zhì)的，新聞單位就會(huì)免費(fèi)為你宣傳。 　　總結(jié)消費(fèi)者白酒消費(fèi)特征，消費(fèi)越來越理性，自己消費(fèi)講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，更看重品質(zhì)，物超所值；在請(qǐng)客送禮時(shí)，需要的體面，讓人看著有面子，其次才是價(jià)格和品質(zhì)。四、通路分析　　白酒銷售渠道基本有兩種模式，即酒店模式和批發(fā)零售（含商超）模式。 　　由于國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，中低檔白酒的利潤(rùn)越來越低，各地酒廠紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品品質(zhì)，生產(chǎn)中高檔白酒，甚至超高檔白酒。而高檔酒的消費(fèi)主要是酒店和禮品市場(chǎng)，尤以酒店為主。因而，一些有實(shí)力的白酒企業(yè)，在大中城市投巨資買斷一些酒店白酒銷售權(quán)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)的制高權(quán)，從而帶動(dòng)批發(fā)零售的銷售。 　　目前，山東省內(nèi)的酒店消費(fèi)水平基本和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)水平成正相關(guān)。青島、濟(jì)南、煙臺(tái)、威海、東營(yíng)等地酒店消費(fèi)水平相對(duì)較高。而西部城市相對(duì)較低。酒店銷量最大的是20~80元/瓶的中檔白酒，其銷量約占總銷量的70%，高檔酒、超高檔酒的利潤(rùn)較高，但除五糧液的銷量較大，其他廠家的銷量都很有限，很難成為企業(yè)的主打產(chǎn)品。 　　批發(fā)零售模式中，一般本地酒所占比重較大，除少數(shù)走禮品市場(chǎng)，中低檔產(chǎn)品居多。在城市批發(fā)酒水中， 50~70元一箱的瓶裝酒的占了很大比例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)則40~50元成為主流。一般在農(nóng)歷節(jié)氣期間銷量較大，如傳統(tǒng)的八月十五、春節(jié)都是白酒銷售的旺季，約占白酒年銷量的70%。 五、促銷分析　　山東的白酒促銷基本經(jīng)歷了白酒廣告時(shí)代和促銷品時(shí)代。廣告時(shí)代是魯酒興盛時(shí)期的典型的特征，孔府宴、孔府家、金貴、秦池等都在廣告時(shí)代迅速成長(zhǎng)起來的。隨著廣告作用的下降，各式各樣的促銷品開始的酒包裝中興盛起來?，F(xiàn)在的促銷已經(jīng)有了明顯的變化，更注重品牌形象的塑造和酒店終端的推介，即促銷的品牌時(shí)代已經(jīng)來臨?？繂渭兊膹V告或促銷品已經(jīng)不能吸引消費(fèi)者眼球，消費(fèi)者更注重的是喝酒的感受，以及除酒品質(zhì)以外所帶來的價(jià)值認(rèn)同，包括心理感受等。 山東白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)――把脈魯酒系列之二魯酒在中國(guó)幾千年的白酒歷史上一直占據(jù)著舉足輕重的地位，由低度酒的首開先河到孔府家在全國(guó)范圍內(nèi)將白酒廣告率先宣傳推到極至，