【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的啤酒占所有啤酒銷售的比例 ?最強(qiáng)勢(shì)品牌的銷售占有率隨餐飲店規(guī)模變大逐漸降低，從另一個(gè)側(cè)面反映大店品牌競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)均力敵，而小店則強(qiáng)勢(shì)品牌銷售占主導(dǎo)地位。 結(jié)論： ?規(guī)模越小，品牌集中度越高。大規(guī)模酒店一般是廠家直接供應(yīng)，因此競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)較多，集中于知名度較高的幾種品牌，小店往往銷售單一品牌啤酒； ?地域分布與銷售集中度無顯著相關(guān)關(guān)系。 即飲市場(chǎng)問卷分析 規(guī)模和地域分布與銷售集中度的相關(guān)性 百威 青島 三得力 力波 A類 6元 5元 3元 4元 B類 8元 6元 3元 4元 C類 8元 8元 5元 5元 D類 10元 10元 5元 5元 E類 12元 12元 8元 8元 即飲市場(chǎng)問卷分析 各品牌在各類餐飲的售價(jià)對(duì)比 即飲進(jìn)貨渠道分析%%%% % %經(jīng)銷商批發(fā)零售店廠家進(jìn)貨渠道經(jīng)銷商是啤酒的主要供方，批發(fā)零售小店次之，廠家居第三。 結(jié)論 : ?進(jìn)貨渠道包括：經(jīng)銷商、連鎖超市總部、廠家、同時(shí)經(jīng)營(yíng)批發(fā)和零售的商店、大賣場(chǎng)等； ?BCD類餐飲終端大部分是經(jīng)銷商供貨，其中有趣的現(xiàn)象是大部分僅有青島、百威、三得利或力波； ?A類飯店視啤酒銷量部分經(jīng)銷商供貨，部分到臨近兼營(yíng)批發(fā)零售的小店進(jìn)貨； ?E類飯店大部分廠家直接供貨；調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)在超市降價(jià)促銷時(shí)，部分 A類店直接到大賣場(chǎng)買貨； ?超過 90%啤酒供貨經(jīng)銷商配送。 即飲市場(chǎng)問卷分析 啤酒的進(jìn)貨和送貨渠道 ? 通過對(duì)廠家或供貨方客情關(guān)系維護(hù)的走訪頻率和飯店?duì)I業(yè)規(guī)模進(jìn)行相關(guān)性分析，可以檢驗(yàn)飯店規(guī)模是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護(hù)存在相關(guān)性，最后得出的結(jié)論：這兩者之間顯著正相關(guān)，說明隨著飯店規(guī)模的增大，廠家（或供應(yīng)商）走訪頻率增大（指所有品牌）； ? 研究不同規(guī)模的終端的客情關(guān)系維護(hù)頻率為： ? A類飯店的均值顯示，很少有廠家（或供應(yīng)商）走訪； ? B類和 C類飯店相似，均值顯示，廠家（或供應(yīng)商）走訪介于半月一次和一周一次之間； ? D類飯店的均值顯示，廠家（或供應(yīng)商）走訪介于一周一次和三天一次之間； ? E類飯店的均值顯示，幾乎天天都有廠家（或供應(yīng)商）走訪。 ? 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，三得利的業(yè)務(wù)員拜訪頻率最高，客情關(guān)系維護(hù)最好。 ? 通過對(duì)廠家或供貨方客情關(guān)系維護(hù)的走訪頻率和飯店地理位置進(jìn)行相關(guān)性分析，可以檢驗(yàn)地域分布是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護(hù)存在相關(guān)性，結(jié)論是兩者之間不存在顯著相關(guān)關(guān)系，說明啤酒各廠家（或經(jīng)銷商）對(duì)上海各區(qū)域的客情維護(hù)基本一致。 即飲市場(chǎng)問卷分析 廠家或供貨方客情關(guān)系維護(hù)分析 上海市場(chǎng)以現(xiàn)款現(xiàn)貨和帳期兩種付帳方式為主。 %%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%帳期現(xiàn)款現(xiàn)貨鋪貨付款方式結(jié)論： ?目前啤酒終端銷售的結(jié)款方式主要有鋪貨、帳期 、 現(xiàn)款現(xiàn)貨等； ?A類店和 B類以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式； ?CD類因?yàn)殇N量較大，是經(jīng)銷商爭(zhēng)奪的重要顧客，因此以帳期付款為主，在調(diào) 研中還發(fā)現(xiàn)部分店存在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，如果新品牌進(jìn)場(chǎng)需要直接同經(jīng)銷商談判； ?E類店一般由廠家直接送貨，一般都是帳期付款方式，另外還發(fā)現(xiàn)少數(shù)廠家到酒店鋪貨，進(jìn)行賒帳銷售； ?每個(gè)區(qū)域的付款方式基本相同 即飲市場(chǎng)問卷分析 結(jié)款方式 激勵(lì)政策的排序?yàn)楫a(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)、返利、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、人員支持。 % % %產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)返利實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)人員支持激勵(lì)政策?結(jié)論： ?終端的激勵(lì)政策主要有：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)、返利獎(jiǎng)勵(lì)、人員支持； ? 對(duì) AB類餐飲店的激勵(lì)政策以產(chǎn)品和實(shí)物激勵(lì)為主； ?對(duì) C類以實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)為主； ?對(duì) DE類包括所有的激勵(lì)政策，激勵(lì)手段運(yùn)用最多，力度也最大； ?每個(gè)區(qū)域的促銷政策基本相同。 即飲市場(chǎng)問卷分析 廠家（或供應(yīng)商 )對(duì)終端的激勵(lì)政策 ? 啤酒的銷售淡旺季非常明顯，各廠家促銷頻率和力度也因此各不相同，以下試圖發(fā)現(xiàn)啤酒促銷活動(dòng)在不同規(guī)模和地域的餐飲終端促銷頻率表現(xiàn)規(guī)律。 ? 對(duì)啤酒促銷頻率和飯店規(guī)模進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)促銷頻率和規(guī)模大小是否存在相關(guān)性。結(jié)論：啤酒促銷頻率和飯店規(guī)模顯著正相關(guān)，隨著餐飲終端規(guī)模增大，啤酒的促銷頻率增大。 ? 分析不同規(guī)模的餐飲終端促銷的頻率 (均值比較） : ? AB類店相似，幾乎沒有促銷活動(dòng)，主要原因是利潤(rùn)空間較小，無力承擔(dān)； ? C類店介于較少和一般之間，調(diào)研發(fā)現(xiàn)火鍋店促銷活動(dòng)較多 。 ? D類和 E類介于比較頻繁和幾乎天天有之間 。 ? 對(duì)啤酒促銷頻率和飯店地理位置進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)促銷頻率和地域分布是否存在相關(guān)性，得出結(jié)論是不存在顯著相關(guān)關(guān)系，說明啤酒促銷活動(dòng)在上海各區(qū)域的開展?fàn)顩r基本相同。 即飲市場(chǎng)問卷分析 啤酒的促銷頻率 ? 三得利和青島在上海啤酒市場(chǎng)餐飲終端的覆蓋率和接受度都具有代表性，單獨(dú)研究他們的促銷活動(dòng)規(guī)律有一定意義。 ? 對(duì)三得利啤酒的促銷活動(dòng)頻率和飯店規(guī)模進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)三得力的促銷活動(dòng)是否與餐飲終端規(guī)模存在相關(guān)性，得出結(jié)論是兩者之間不存在顯著相關(guān)性，三得利的促銷活動(dòng)和餐飲終端規(guī)模不存在相關(guān)性。但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，規(guī)模較大的餐飲終端三得利的促銷活動(dòng)較多，也比較頻繁，分析可能是餐飲終端的自身行為。 ? 三得利在各類餐飲終端的促銷頻率： ? DE類餐飲終端的均值介于比較頻繁和幾乎天天有之間，證明上述調(diào)研觀察，對(duì) A類和 E類餐飲終端再進(jìn)行檢驗(yàn)，總體均值顯著差異，同樣支持上述結(jié)論。 ? 對(duì)三得利啤酒的促銷活動(dòng)頻率和飯店地理位置進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)三得力的促銷活動(dòng)是否與餐飲終端地域分布存在相關(guān)性。結(jié)論：三得利啤酒的促銷活動(dòng)頻率和飯店地理位置不存在顯著相關(guān)性，三得利在上海不同區(qū)域的促銷活動(dòng)頻率基本相同。 即飲市場(chǎng)問卷分析 三得利、青島啤酒的促銷活動(dòng)頻率 依次為開瓶有獎(jiǎng)、買贈(zèng)、實(shí)物激勵(lì)、特價(jià)。 75%22%21%5%0% 20% 40% 60% 80%開瓶有獎(jiǎng)買贈(zèng)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)特價(jià)消費(fèi)者促銷即飲市場(chǎng)問卷分析 廠家針對(duì)消費(fèi)者的促銷政策 ? 形狀：現(xiàn)在已經(jīng)到了啤酒銷售旺季的中后期，廠家的促銷活動(dòng)逐漸減弱，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)仍進(jìn)行促銷活動(dòng)的啤酒品牌進(jìn)行簡(jiǎn)單分析可以大致了解不同廠家的促銷規(guī)律，同時(shí)從另一個(gè)角度對(duì)剖析不同廠家的戰(zhàn)略意圖提供參考 ? 對(duì)廠家的促銷政策一題進(jìn)行復(fù)選項(xiàng)分析，試圖對(duì)各品牌的促銷強(qiáng)度進(jìn)行排序。得出的結(jié)論是： ? 無促銷占比為 ％； ? 三得利促銷占比 ％； ? 力波促銷占比 ％； ? 青島促銷占比 ％； ? 百威促銷占比 12％。 ? 說明：由于占樣本量一部分的 AB類店多數(shù)不存在促銷活動(dòng)，因此“無”排首位是正常結(jié)果。 即飲市場(chǎng)問卷分析 目前存在的終端促銷品牌 影響因素排序?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣、 價(jià)格優(yōu)惠、店員 (或促銷小姐 )推薦、 口味、贈(zèng)品促銷四大因素占據(jù)主導(dǎo) %%%%%0% 20% 40% 60% 80%消費(fèi)習(xí)慣價(jià)格優(yōu)惠店員推薦 口味贈(zèng)品促銷結(jié)論： ? 影響顧客購(gòu)買行為的因素很多，這里歸納為贈(zèng)品促銷、價(jià)格優(yōu)惠、親友口碑、品牌形象、店員 (或促銷小姐 )推薦、啤酒廣告、外形包裝 、口味、消費(fèi)習(xí)慣等 ? 對(duì)影響顧客購(gòu)買行為的因素和飯店規(guī)模分組，進(jìn)行復(fù)選題分析，找出在不同規(guī)模餐飲終端里影響顧客購(gòu)買行為發(fā)生的主要因素，得出結(jié)論如下： ? 在 A類和 B類餐飲終端相似，排序（以 A類計(jì)）為價(jià)格優(yōu)惠（ ％）、店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％），消費(fèi)習(xí)慣（ ％）； ? C類終端排序?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣（ ％）、啤酒廣告（ ％）、店員 (或促銷小姐 )推薦（ ％）； ? D類和 E類相似，店員 (或促銷小姐 )推薦（ 87％），品牌形象（ ％），贈(zèng)品促銷（ )； ? 可以發(fā)現(xiàn)在不同終端類型里影響購(gòu)買行為的因素相同。 ? 對(duì)對(duì)影響顧客購(gòu)買行為的因素和地理位置分組，進(jìn)行復(fù)選題分析，以找出地理分布不同，影響顧客購(gòu)買行為因素的改變規(guī)律。得出結(jié)論是每組排序基本相同，不同地域影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素基本相同。 即飲市場(chǎng)問卷分析 顧客購(gòu)買啤酒的影響因素（從餐飲終端角度） ? 各大品牌已牢固占領(lǐng)上海，從價(jià)格體系來說從 2元低端市場(chǎng)到 15元高端市場(chǎng)基本不存在空白點(diǎn)，因此有必要初步把握終端對(duì)外來品牌介入的心理。 ? 對(duì)選用另外品牌的可能性大小和飯店?duì)I業(yè)規(guī)模進(jìn)行相關(guān)性分析，得出的結(jié)論是這兩者之間存在顯著負(fù)相關(guān)關(guān)系，說明隨著餐飲終端規(guī)模的增大，外來品牌介入可能性越小。 ? 對(duì)選用另外品牌的可能性有多大和飯店?duì)I