【正文】 要求，但是路面結(jié)構(gòu)早期損壞的情況屢見不鮮。有公路專家感慨地說：我們只引進(jìn)了國外先進(jìn)的設(shè)備和材料，而沒有引進(jìn)先進(jìn)的路面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)理念。正是基于此種情況，我們的系列專利產(chǎn)品可以在道路質(zhì)量的提升上面有很大的作用。土工道路材料市場上小企業(yè)數(shù)量較多，市場秩序不規(guī)范，專利產(chǎn)品推出后被假冒的可能性較大，而打擊侵權(quán)的難度比較大，因此競爭環(huán)境的惡化也是一種威脅。特別是在本項(xiàng)目實(shí)施初期，經(jīng)營規(guī)模不大、還不具有規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)的時(shí)候，上述情況均有可能成為本項(xiàng)目實(shí)施的潛在威脅。其他新的發(fā)明和產(chǎn)品會縮短我們的產(chǎn)品市場生命期，因此，我們必須盡快啟動該項(xiàng)目，并及時(shí)對市場行情做出反應(yīng)。一般來說，市場的競爭環(huán)境可以分為四種形式，即完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭和完全競爭。其中，完全壟斷和完全競爭的市場競爭環(huán)境屬于比較極端的情況，在大多數(shù)市場經(jīng)濟(jì)中是比較少見的，而壟斷競爭是指為數(shù)眾多的企業(yè)同時(shí)在生產(chǎn)相似的但略有差別的產(chǎn)品，市場上有很多買者和賣者，各企業(yè)把其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格作為既定的參考，同時(shí)，企業(yè)進(jìn)出該行業(yè)相對比較容易。本專利系列產(chǎn)品集土工合成材料的多項(xiàng)功能于一體。盡管如此，該專利系列產(chǎn)品與普通的傳統(tǒng)道路材料，尤其是新型的中檔道路土工合成材料存在一定的競爭關(guān)系。中國生產(chǎn)土工道路材料企業(yè)眾多，但產(chǎn)品的適應(yīng)范圍比較狹窄。因此，本專利產(chǎn)品在市場環(huán)境下既面臨競爭，也可以憑借自身的功能優(yōu)勢形成較大的壟斷能力。目前在國內(nèi)市場上還沒有具有與本專利產(chǎn)品功效接近的新產(chǎn)品，該項(xiàng)目的專利產(chǎn)品系列不僅品種齊全，而且實(shí)際應(yīng)用效果、應(yīng)用范圍及施工成本等是該行業(yè)大部分產(chǎn)品無法媲美的。僅從短期來看，本專利產(chǎn)品的競爭對手局限于材料與工藝上傳統(tǒng)的道路材料生產(chǎn)企業(yè)。這些企業(yè)的產(chǎn)品大多數(shù)產(chǎn)品品種少、應(yīng)用范圍存在局限、應(yīng)用效果不夠理想等問題。在贏得目標(biāo)客戶信任、占領(lǐng)市場、構(gòu)建完整的銷售渠道等方面，我們需要根據(jù)競爭對手的具體情況設(shè)計(jì)市場開拓方案。而在本項(xiàng)目長期發(fā)展過程中，國內(nèi)具備新技術(shù)開發(fā)力量的企業(yè)也會陸續(xù)推出類似或改進(jìn)型產(chǎn)品。但因我們的專利實(shí)行了多項(xiàng)保護(hù)，并且具備較多的專利防守和進(jìn)攻戰(zhàn)略，因此激烈的競爭局面可能出現(xiàn)在五至八年以后。按照新的資質(zhì)管理規(guī)定，中國交通不于2002年以來完成了公路施工企業(yè)資質(zhì)認(rèn)定與規(guī)范管理工作。按照新的資質(zhì)管理規(guī)定和資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)，具有公路施工總承包特級、一級和路面、路基專業(yè)承包一級企業(yè)共432家。一方面，未來中國的公路施工管理將更加規(guī)范，道路材料的市場競爭將更加注重質(zhì)量與成本，另一方面，這對于我們的優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品的市場開發(fā)將是形成一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)遇。面對未來難以預(yù)計(jì)的新技術(shù)與新產(chǎn)品發(fā)展，本項(xiàng)目一方面要通過及時(shí)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、產(chǎn)品的技術(shù)完善與更新增加本身的競爭力，另一方面要堅(jiān)持對相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域的密切關(guān)注，繼續(xù)設(shè)計(jì)具有新用途、新思路的土工道路材料產(chǎn)品，以迅速形成適應(yīng)道路工程建筑特定用途與需求的系列產(chǎn)品。為了能迅速進(jìn)入中國的道路材料市場，并占據(jù)有利地位，我們必須抓緊時(shí)間將該專利技術(shù)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，并注重提升產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)一步加快加大科技投入與系列產(chǎn)品開發(fā)，提高企業(yè)與產(chǎn)品的核心競爭力，確保我們能在較短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入土工道路材料市場并立于不敗之地。風(fēng)險(xiǎn)陳述我們的專利系列產(chǎn)品可以有效提高我們的自身的實(shí)力。專利是公司的核心無形資產(chǎn)之一，能否管理好這些無形資產(chǎn)也是決定公司成敗和好壞的關(guān)鍵因素。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法l 核心技術(shù)分為兩部分，一部分是可以通過法律保護(hù)的；另一部分是公司難以通過法律保護(hù)的關(guān)鍵訣竅技術(shù)。l 對于可以通過法律保護(hù)的，盡快在較大的市場范圍內(nèi)申請專利或者知識產(chǎn)權(quán)。l 對于難以通過法律保護(hù)的部分或特意抽出作為關(guān)鍵訣竅的，將它們作為專有技術(shù)保護(hù)起來，嚴(yán)格防止泄密。l 采取的保密措施將是全方位的，包括建立保密制度、以制度規(guī)范行為、以及核心設(shè)計(jì)分割控制等措施。公司管理團(tuán)隊(duì)擁有知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)和技術(shù)保密的經(jīng)驗(yàn)，可以進(jìn)一步降低上述風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)方面的風(fēng)險(xiǎn)一般主要有技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)化應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)壽命風(fēng)險(xiǎn)等。本項(xiàng)目技術(shù)的開發(fā)業(yè)已成功，風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在技術(shù)的轉(zhuǎn)化和替代上。新技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的過程較為復(fù)雜，涉及到內(nèi)外多種不確定因素，轉(zhuǎn)化過程的進(jìn)度和目標(biāo)都難以預(yù)先確定。盡管本項(xiàng)目的專利權(quán)人進(jìn)行過原理性樣機(jī)的制作，但是大規(guī)模生產(chǎn)中可能會出現(xiàn)各類技術(shù)應(yīng)用問題；盡管本專利技術(shù)目前具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，但是國際先進(jìn)技術(shù)對項(xiàng)目產(chǎn)品的沖擊不容忽視。因此對本項(xiàng)目技術(shù)的壽命風(fēng)險(xiǎn)必須進(jìn)行充分考慮。對應(yīng)對策（1）加強(qiáng)項(xiàng)目公司內(nèi)部技術(shù)資料的保密工作和對專利侵權(quán)行為的防范、打擊工作；（2）進(jìn)一步加大科技投入，為科研人員創(chuàng)新和改進(jìn)產(chǎn)品提供有利環(huán)境，密切關(guān)注國內(nèi)外相關(guān)專利的申報(bào)情況和新產(chǎn)品科技動態(tài)，及時(shí)調(diào)整本項(xiàng)目產(chǎn)品的研發(fā)方向和戰(zhàn)略。178。 風(fēng)險(xiǎn)陳述生產(chǎn)企業(yè)的競爭最終是人才的競爭。公司必須擁有優(yōu)秀的管理隊(duì)伍、技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，但隨著項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大，公司對技術(shù)、管理、資本運(yùn)營的高級人才會有持續(xù)的需求。公司的優(yōu)勢必須體現(xiàn)在擁有先進(jìn)的技術(shù)，而先進(jìn)的技術(shù)來源于公司的優(yōu)秀技術(shù)研發(fā)人員，能否培養(yǎng)和留住人才，能否保持公司人才結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定和優(yōu)化，也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。178。 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法公司必須為員工事業(yè)的發(fā)展提供良好的平臺和機(jī)會，通過企業(yè)文化建設(shè)，不斷提高企業(yè)的凝聚力、創(chuàng)造力和向心力，培養(yǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)定的人才基礎(chǔ)。公司對高級管理人員和優(yōu)秀技術(shù)研發(fā)人員可采用期權(quán)的方式進(jìn)行，極力使員工的切身利益與公司的發(fā)展前途緊密結(jié)合。采取分配股權(quán)或技術(shù)人員以專利作為股份入股等現(xiàn)代企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，為企業(yè)員工提供良好的發(fā)展條件，以穩(wěn)定技術(shù)研發(fā)的核心隊(duì)伍，可以進(jìn)一步降低技術(shù)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。178。 風(fēng)險(xiǎn)陳述市場風(fēng)險(xiǎn)包括目標(biāo)市場的選擇和產(chǎn)品規(guī)劃的正確性方面的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要是指一種這樣的可能性：好的技術(shù)開發(fā)出來以后，決策者脫離市場需求來考慮應(yīng)用方式和產(chǎn)品形態(tài)，致使技術(shù)的市場價(jià)值淹沒而導(dǎo)致項(xiàng)目失敗，或者只能得到很小的市場回報(bào)。土工道路材料產(chǎn)業(yè)日益興盛，同時(shí)，用戶的需求千變?nèi)f化，產(chǎn)品功能和特性方面的細(xì)微差別可能就是用戶選擇專利系列產(chǎn)品的重要考慮因素。178。 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法216。 密切注意市場動向，根據(jù)市場的變化及時(shí)調(diào)整公司的營銷策略。重視市場信息的采集和整理工作。216。 深入了解用戶的需求，高度重視用戶反映的意見和建議，建立用戶需求跟蹤系統(tǒng)，并將用戶的需求作為產(chǎn)品的開發(fā)首要指導(dǎo)思想。216。 同中國有關(guān)的行業(yè)部門建立良好的關(guān)系，以迅速得到政府的有關(guān)政策并快速反應(yīng)。216。 跟蹤國際市場上的技術(shù)和應(yīng)用的發(fā)展動向，以確保公司技術(shù)發(fā)展方向的正確性和技術(shù)的先進(jìn)性。178。 風(fēng)險(xiǎn)陳述經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)來自經(jīng)營過程中的管理錯(cuò)誤，包括信息采集、信息判斷、經(jīng)營決策和決策實(shí)施等過程中的不為和不當(dāng)行為。這類錯(cuò)誤使得公司的資源不能充分利用，甚至被無謂地消耗。風(fēng)險(xiǎn)的大小決定于核心管理層的學(xué)識水平的高低和管理經(jīng)驗(yàn)的多寡，還決定于公司能否建立起一整套完善的管理制度和能否按制度辦事。經(jīng)營管理是決定公司成敗和好壞的關(guān)鍵因素。178。 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法n 建立規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)行嚴(yán)格的法治（依法和依制度行事），按世界一流企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來完善公司的管理體制。n 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，以先進(jìn)的文化和精神來協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)的思想和行動，激勵(lì)職工的主人翁精神和工作責(zé)任心，優(yōu)化公司管理機(jī)能的人文基礎(chǔ)。n 投入資金購買先進(jìn)的管理設(shè)施和管理軟件，探索和建立自己的科學(xué)管理模型，構(gòu)建適合自身特點(diǎn)的、高度自動化的管理信息系統(tǒng)，提高管理的科學(xué)化、自動化水平，避免人為的失誤和低效率。n 引進(jìn)高級專業(yè)管理人才，實(shí)施任人唯賢的政策，對管理崗位進(jìn)行依能力和業(yè)績?yōu)檗D(zhuǎn)移的動態(tài)調(diào)整，在調(diào)整中優(yōu)化管理班子。n 聘請專業(yè)管理顧問公司對管理層進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高其水平和能力。n 重視風(fēng)險(xiǎn)投資人的建議和幫助，不斷引進(jìn)新的管理資源和經(jīng)營資源。178。 風(fēng)險(xiǎn)陳述該項(xiàng)目是新建項(xiàng)目，需要有大量資金的及時(shí)投入，在公司自有資金不足的情況下，需通過融資解決資金問題。178。 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法招聘和培養(yǎng)一批資本運(yùn)作人才，同時(shí)長期聘請專業(yè)財(cái)務(wù)顧問公司來保證融資渠道的順暢和資金的合理使用。該項(xiàng)目有其廣闊的市場前景，對投資者具有巨大的吸引力，可為融資奠定了良好的基礎(chǔ)。項(xiàng)目單位可通過積極地利用債務(wù)性和股權(quán)性融資及時(shí)保證公司生產(chǎn)經(jīng)營的需要，并積極爭取利用國家及地方政府部門的財(cái)政支持。項(xiàng)目單位將科學(xué)合理地安排融資結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)募集資金的使用管理，合理地進(jìn)行利潤分配和債務(wù)償還，保證投資者的合理利益，增強(qiáng)投資者的投資信心。本項(xiàng)目的路表排水類等專利產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品（其他類的專利產(chǎn)品是在市場認(rèn)知度高的傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行的改進(jìn)），從產(chǎn)品的生命周期來看，則處于市場引入期。因?yàn)樵陧?xiàng)目實(shí)施初期企業(yè)資源比較有限，在營銷策略上應(yīng)采取集中營銷方式，在目標(biāo)市場和特定區(qū)域內(nèi)集中優(yōu)勢力量盡快占有比較大的市場份額。未來的項(xiàng)目公司應(yīng)采用以下方法確保公司營銷戰(zhàn)略的順利實(shí)施：n 建立系統(tǒng)的營銷管理制度：包括合同審批制度、客戶信用管理制度、銷售培訓(xùn)制度、客戶檔案管理制度、目標(biāo)責(zé)任管理制度、代理分銷管理制度等。完備的營銷管理制度既保證了適度的利益驅(qū)動又保障了必需的責(zé)任約束，是銷售隊(duì)伍長治久安的前提。n 建立良好的銷售培訓(xùn)體系：每年應(yīng)定期地對各級銷售人員進(jìn)行不同層面的系統(tǒng)培訓(xùn)（包括：新員工銷售入職培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧和銷售管理培訓(xùn)等），使之能不斷自我激勵(lì)、更新和提高，以適應(yīng)市場的變化。n 建立一流的營銷管理團(tuán)隊(duì)：公司計(jì)劃不斷發(fā)掘、吸納和精心培養(yǎng)一線的優(yōu)秀營銷人員。及時(shí)提拔優(yōu)秀的營銷人員其走向管理崗位。并通過定期的績效考核與管理培訓(xùn)，不斷提高其管理與實(shí)際操作能力。n 建立專門的銷后服務(wù)部門：公司將設(shè)立專門的客戶服務(wù)部，統(tǒng)一管理產(chǎn)品售后服務(wù)事宜。通過代理分銷網(wǎng)絡(luò)和分支機(jī)構(gòu)對客戶的服務(wù)要求進(jìn)行快速響應(yīng)。同時(shí)應(yīng)建立完善實(shí)時(shí)的客戶檔案，通過定期客戶巡訪等方式跟蹤售后服務(wù)情況。從技術(shù)含量與實(shí)際功效來看，本項(xiàng)目系列專利產(chǎn)品應(yīng)用范圍與領(lǐng)域廣泛，并且符合中國道路、水利等建設(shè)工程發(fā)展的趨勢與要求，市場前景最為看好。因此，在先期市場切入點(diǎn)上，本項(xiàng)目的專利產(chǎn)品將主要瞄準(zhǔn)道路建設(shè)市場。以下我們將重點(diǎn)以道路施工建設(shè)為例來說明該項(xiàng)目的市場策略。在目標(biāo)客戶上，我們的專利產(chǎn)品將首先定位在道路工程設(shè)計(jì)單位和道路建設(shè)業(yè)主單位，其次是道路建設(shè)管理行政和施工單位。在對目標(biāo)客戶的營銷方法上要重點(diǎn)考慮集團(tuán)采購，集團(tuán)采購的特點(diǎn)有：購買在一定程度上受政府控制；關(guān)系隱蔽式購買；攀比性強(qiáng)，注重產(chǎn)品質(zhì)量與技術(shù)含量；購買規(guī)模大；購買時(shí)間比較集中。針對重點(diǎn)目標(biāo)客戶的集團(tuán)采購特點(diǎn)，我們的基本對策是：認(rèn)真領(lǐng)會控制社會集團(tuán)購買的相關(guān)政策精神（國家與地方政府有關(guān)道路等基本建設(shè)工程的政策與法規(guī)），有針對性地確定我們營銷的產(chǎn)品品種；在保證產(chǎn)品與施工質(zhì)量前提下，以品種創(chuàng)新跟上工程設(shè)計(jì)與施工潮流；以符合有關(guān)政策的手段，搞好企業(yè)與社會集團(tuán)及相關(guān)政府部門（建設(shè)與交通部門）的公共關(guān)系；注意促銷方式與時(shí)間。在先期宣傳推廣應(yīng)用上，因?yàn)樵擁?xiàng)目產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，應(yīng)該充分依靠各地的省級專業(yè)設(shè)計(jì)研究院、專業(yè)協(xié)會、相關(guān)政府部門及行業(yè)刊物進(jìn)行宣傳。從銷售渠道上看，該專利系列產(chǎn)品屬于土工道路使用材料，可以利用原來的傳統(tǒng)道路使用材料生產(chǎn)廠家的銷售渠道，直接進(jìn)入市場；也可以通過道路工程項(xiàng)目、水利工程項(xiàng)目、城市基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目、地區(qū)專業(yè)批發(fā)市場與中間銷售商等渠道進(jìn)行銷售。新產(chǎn)品營銷受前期市場調(diào)研、營銷組織與設(shè)計(jì)、市場進(jìn)入、營銷目標(biāo)等多方面因素的影響。我們將從以下方面把握該項(xiàng)目的營銷計(jì)劃與實(shí)施。216。 重視前期調(diào)研，準(zhǔn)確定位專利新產(chǎn)品種哈佛商學(xué)院的一項(xiàng)研究表明：如果一個(gè)新產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)了問題，其損失是100美元的話，那么，在生產(chǎn)前發(fā)現(xiàn)問題的損失是1美元，上市前發(fā)現(xiàn)問題是1000美元，上市后發(fā)現(xiàn)問題是10000美元。因此，新產(chǎn)品營銷應(yīng)該是從生產(chǎn)前就要開始進(jìn)行周密的準(zhǔn)備。 生產(chǎn)新產(chǎn)品的第一步就是進(jìn)行與新產(chǎn)品有關(guān)的調(diào)查，包括技術(shù)調(diào)查和市場調(diào)查。技術(shù)調(diào)查是調(diào)查有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，預(yù)測未來可能出現(xiàn)的新技術(shù)，為研制新產(chǎn)品提供技術(shù)依據(jù)；市場調(diào)查是要了解國內(nèi)外市場有關(guān)產(chǎn)品的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、銷售環(huán)節(jié)、價(jià)格、消費(fèi)者反映、成套供應(yīng)等需要。另外，競爭調(diào)查要了解與新產(chǎn)品相關(guān)的競爭者的規(guī)模、產(chǎn)品、營銷策略、未來計(jì)劃及市場競爭特點(diǎn)、優(yōu)劣勢分析等。通過周密、及時(shí)的前期市場調(diào)研，就可以更加有效地確定我們產(chǎn)品方案，在進(jìn)入市場初期就能推出適銷的新產(chǎn)品系列。216。 科學(xué)設(shè)計(jì)專利新產(chǎn)品的營銷組織 在一個(gè)缺乏崗位設(shè)計(jì)的營銷組織中，銷售人員很難找到自己的定位，不知干什么和怎么干，積極性很難發(fā)揮出來，勢必影響到整個(gè)營銷組織的效率。在營銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，我們有三個(gè)基本原則：首先就是根據(jù)需求設(shè)定崗位，明確人員之間責(zé)任與分工，崗位職責(zé)上要充實(shí)，人員能力上要到位；其次組織內(nèi)部要互相協(xié)作和配合，實(shí)現(xiàn)高效率，一致面向市場；第三，人員要精簡，有效降低銷售成本。基于這三個(gè)原則，我們將有限的人員盡可能多地安排在銷售一線，按照地區(qū)或行業(yè)客戶界定任務(wù)指標(biāo)，制定并監(jiān)督銷售人員的計(jì)劃執(zhí)行情況。216。 準(zhǔn)確把握專利新產(chǎn)品入市策略在不同的市場進(jìn)入策略下，新產(chǎn)品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產(chǎn)品進(jìn)入市場的策略主要把握兩點(diǎn)：一是選準(zhǔn)進(jìn)入市場的切入點(diǎn)，二是選準(zhǔn)進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)。對于市場經(jīng)濟(jì)制度還不夠健全、市場游戲規(guī)則遠(yuǎn)還不夠規(guī)范的中國來說，選擇新產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)非常的關(guān)鍵。我們專利產(chǎn)品應(yīng)該盡早進(jìn)入市場，并快速形成一種市場競爭優(yōu)勢，同時(shí)能建立并提高該行業(yè)的進(jìn)入壁壘，防止?jié)撛诘母偁幷哌M(jìn)入，搶占先機(jī)在市場占據(jù)主導(dǎo)地位。216。 合理確定專利新產(chǎn)品營銷目標(biāo)銷售目標(biāo)的制定應(yīng)符合各地區(qū)的市場情況，要便于落實(shí)、考核和激勵(lì)，目標(biāo)定得太高或太低都將失去意義。一般由公司高層與一線銷售人員溝通，從公司發(fā)展戰(zhàn)略高度到具體市場執(zhí)行層面，最終確定一個(gè)各方都能夠基本接受的目標(biāo)。需要特別注意的是，我們的專利新產(chǎn)品銷售目標(biāo)要改變單純的銷售提成方式，應(yīng)加入更多的考核指標(biāo)，例如客戶培養(yǎng)、市場信息收集與反饋、業(yè)務(wù)紀(jì)律的目標(biāo)體系和考核指標(biāo)等，以此引導(dǎo)銷售人員的努力方向，有利于整合客戶資源，迅速將業(yè)務(wù)人員手中的資源變成企業(yè)資源；同時(shí)，科學(xué)的處理這些指標(biāo)的比重和關(guān)系，保證業(yè)務(wù)員的努力得到公正合理的回報(bào)。將銷售