【正文】 ，就問我們舉辦沙龍的具體情況。問：我們如何跟客戶做聯(lián)誼？昨天到客戶哪里，隨便和他說了說聯(lián)誼的事情，結果他很感興趣。我想我的許多同事業(yè)務能力都很強，而且這確實是和客戶溝通的好辦法，怎么操作呢？問：能否提供一些關于如何繞過前臺的好方法？問：想和大家談談關于外地客戶的跟蹤技巧和注意事宜。面對本地客戶的工作力度進一步加大，外地客戶改版的增多，我們如何把握外地客戶的跟蹤技巧和一些注意事宜。問：怎么簽大單？問：怎樣小單變大單？總結上一年的工作，我發(fā)現(xiàn)我簽的單子金額都偏小。比如有一家公司，方案是 13600 元，后來卻簽成了 3600 元，讓我感覺很失敗的。哪一位高手有辦法將客戶原計劃五千元的投資簽成五萬元？問：怎樣才能持久簽單?問：如何在部門里快速提升？問：如何提高團隊協(xié)和力？問：如何加強新人的管理和培訓？問：怎樣減少商務代表的無效工作量？問：怎么樣能和制作部更好的合作？問：怎樣看出才是真正的負責人？今天我見一個客戶是一個副總，他說是他負責的，可是到最后他居然沒有權力了！問：如何讓客戶在簽單前更信任中企動力！問：怎樣做到說話到位？問：怎么跟政府人員談單?問：如何應付精明小氣的老總？問：怎么對 付“土老板”？時間管理39 / 69問：各位同事是你們是怎么準備第 2 天工作的？問：月底如何沖刺？問：有些客戶利用我的不愿中途放棄的想法，拼命壓價，我很是為難。競爭對手、撞單問：如果和新中企網(wǎng)撞單，你們是怎么和客戶溝通的呢？問： 怎樣搶其他公司的單?問：怎樣肯定競爭對手，同時又突出自己的優(yōu)勢？問：明天要去見一個搞設計的客戶，3721 已經(jīng)和他們談過了。他想比較選擇。請問：我該怎么切入，主談方向是什么？問：客戶的親戚朋友都在“中華商埠”做的網(wǎng)站，我該如何說服他在中企網(wǎng)做。異議處理問：我現(xiàn)在有一個很大的網(wǎng)站單,是一個政府部門,領導對網(wǎng)絡知識不了解,我一說網(wǎng)站他就說做了,其實他們只是裝了寬帶,怎樣和他解釋清楚?能我想一個打動領導的好說詞嗎?問：我的一個客戶是做機電行業(yè)的，本身企業(yè)的客戶群體就是一些企業(yè)，可他卻想把網(wǎng)站改版成終端客戶(零售消費者)和經(jīng)銷商都能瀏覽的，而我覺得沒有必要把網(wǎng)站做得那么強大。大家給點好的建議啦！問：客戶還沒認可我們公司做的網(wǎng)站，覺得很一般！客戶花了三萬多塊，怎樣補救才能讓客戶滿意呢？問：我有一客戶是醫(yī)藥行業(yè)的，他做網(wǎng)站的目的是：不但能盈利（不單純是訂單的接收，還要諸如短信、廣告、論文發(fā)表、網(wǎng)上充電等全都收費） ，而且要建設成行業(yè)權威性網(wǎng)站，不知各位有沒有好的建議——怎樣通過網(wǎng)站賺錢（客戶非常注重這方面的創(chuàng)意） ，費用不成問題。問：關于海外推廣a,我的很多客戶，都想做一些海外的網(wǎng)站、產品推廣，可是又不想購買新浪北美版，我推薦什么中企網(wǎng)的服務給他呢？40 / 69b,我有一個客戶強烈需要把自己的產品銷售向海外擴張，并且要趕在歐盟拒絕垃圾郵件以前。請問公司能在常規(guī)項目以外做這樣的一些專項推廣嗎？c,當客戶問我們中企網(wǎng)的海外推廣時，我要不打岔帶過，要不搬出商務快車。其實我一直希望我們有些諸如“YAHOO,GOOGLE”等網(wǎng)站登陸的推廣服務，所以我們在某些競爭上不如“ALIBABA” 和環(huán)球資源，我們能擁有自己的優(yōu)勢嗎？問：年底了很多客戶借口過年再說，有沒有好的方法？過年如何讓客戶簽單？問：霸氣是自信和專業(yè)的結合？問：對客戶疑問的跟進。了解客戶資料后，怎樣才能抓住重點進行突破口，找機會讓客戶購買我們的產品和服務，商務代表對客戶所處行業(yè)還不是很了解，掌握的資料不全面導致的。促成問：我跟客戶的關系很好，因為我是以非常真誠的心態(tài)跟他們談的。但到最后總是這樣一個情況，客戶對我們公司的評價很好，對我個人也認可，可是他們就是沒了跟我簽單的打算。促成的時候老是先以客戶的理由為原因。大家給我一點提示？問：月底了，本該這個月簽的單?？蓪Ψ酵现?，我慌他不慌。真急人。回款、催賬問：有款收不回來怎么辦？我手上有幾萬塊的款，可是就是很難收回來，各位同事有沒有好的辦法？簽單不簽人問：準備拿出合同時，客戶提出“高薪誠聘” 的話題，用什么樣的方式既可以婉言謝絕又可以成功簽單更保持長久合作？ 回顧過往，幾乎所有被自己堅定拒絕過的公司，公司老總也拒絕了和 CE 的合作......? 常見銷售問答▲ 問：我們缺少的素質是什么，如何成為優(yōu)秀的中企動力商務代表？41 / 69中企動力是網(wǎng)絡界公認的“黃埔” 。我們認為在中企動力成為一名優(yōu)秀的商務代表應該具備如下的素質： 獲取定單：中企的經(jīng)營方式?jīng)Q定了它對商務代表的一個重要的考核標準就是每個月簽單的額度和數(shù)量。 感激之心：我們每天都應該滿懷感激之情，我們應該感激公司，因為公司給了我們一個充分施展自己才華的廣闊天地；我們也應該感謝我們的經(jīng)理，因為他給我們指明了在公司成長的方向；我們還應該感謝部門的老員工，因為他們幫助我們在公司盡快的成長；我們更應該感激我們的客戶，因為他們讓我們體驗到什么是成功！我們每天都應該滿懷這種感激之情去工作，那么你的客戶也會受到感染而深受感動的。顧客的利益：一個優(yōu)秀的商務代表要銘記在心，同時能順口而出的就是顧客的利益，顧客的利益就是你所要推銷的，也是引起客戶購買行為的動機。堅定的信念：堅信電子商務的快速發(fā)展，堅信公司的發(fā)展會越來越好，堅信我們的產品和服務能夠幫助客戶。樂觀可以招來生意，優(yōu)柔寡斷則會敗壞生意。 勤奮和推動力：假借種種理由不做工作是非常容易的，但是這種人也是最容易被企業(yè)網(wǎng)淘汰的。多打一個客戶，多去拜訪一家顧客，多找到一個新顧客的資料，最優(yōu)秀的商務代表，是隨時隨地地敢比別人去多盡一分努力。 相信：相信自己、相信社會、相信公司的服務和產品。信念將透過你的一舉一動而光輝燦爛。你不能相信你自己，也就無法讓客戶相信你自己。 成長：這是商務代表的最高目標，為了獲取更高的收入，為了成為名正言順的第一流的銷售人員，不斷成長的機會一定要自己去創(chuàng)造。 永不滿足的饑餓感：盼望更好的東西，想獲得更好的業(yè)績，這種心愿可以使你成為更好的商務代表。 關心：關心你的客戶，關心我們的競爭對手，關心互聯(lián)網(wǎng)的最新發(fā)展動態(tài)和最新知識，關心一切新的銷售機會。做商務的人都應該知道“關心” 的重要性。 “嫉妒”：你的客戶接受了競爭對手的服務和產品，你就要感到嫉妒。真正的商務代表能由這種嫉妒而去找出更有效的推銷方式，也因此不會讓競爭對手42 / 69乘虛而入。1知識：這兩個字是使商務代表成功的堅實基礎。對自己的客戶、產品、競爭對手、互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)知識，自己了解的一定要比別人更多更豐富。1學習：去了解互聯(lián)網(wǎng)的力量，認識它的真正價值。學習更好的銷售技巧和談判風格，學習新產品的知識。1商人：這是現(xiàn)代銷售人員的別名。你的工作不是單純去拿定單的，而是要確確實實向客戶提供賺錢的創(chuàng)意。努力去成為真正的商人，把自己公司的產品、政策與客戶的利益相提并論。對這種商務代表，顧客的門總是一直開放的。1老客戶的再開發(fā)：時代在進步，公司在發(fā)展，產品在更新。不斷的向客戶推薦最新的產品，保證客戶的網(wǎng)站不落伍是我們的職責。杰出的商務代表不僅推銷產品和服務，同時幫助客戶正確的使用產品和服務。這樣當你的客戶再次訂購時必然會選擇你的。1周到的準備：慎重考慮客戶的希望，事先準備好推銷的戰(zhàn)略，一定能在很短的時間內獲得更多的定單。1對自己所從事的工作要感到驕傲：這是進步向上的必要條件。了解推銷的必要性和重要性，體會推銷的強烈興趣與氣氛，這樣子你才能獲得豐厚的報酬。1對任何事都要發(fā)生疑問：“為什么” 的疑問是思考的基礎，對工作有幫助的創(chuàng)意可以招來成功。1誠實：有資格成為商務代表的人必定都是誠實的。誠實表現(xiàn)于你的言行。最先必須由衷相信社會的公理、自己的產品和服務以及職業(yè)的高貴。1訓練自己的觀察力：在你客戶的周圍，一定有很多人能影響產品的推銷，你要徹底的去追尋最有影響力的這些人，而不是從外圍入手。 要完全了解自己公司和市場的運營程序：這樣子才能打下推銷成功的基礎。了解產品特性固然是不可或缺的，但是若能進一步了解價格的決定，廣告的投放，銷售政策的制定，以及產品開發(fā)的目的，會更為有利。2不要輕易向客戶許下諾言：應事先確定諾言的可行性。經(jīng)過多次的忍耐而建立的好感與信賴，只要一次不守諾言，就會前功盡棄。2把銷售重點放在中、小企業(yè)身上：不理睬小顧客，而把所有的精神、時間43 / 69花費在大客戶身上，這是人之常情。但是你要想一想，你的小客戶可能就是你的競爭對手的好客戶。而且我們中國企業(yè)網(wǎng)主要就是為中、小企業(yè)服務的。2調查有問題的客戶：要研究問題的原因，為什么不能很快簽單？為什么不能作大？要發(fā)覺出來、分析出來，把小客戶培養(yǎng)為大客戶，這樣的過程會讓我們的能力有突飛猛進的增長。2要確信你自己就是命運的支配者：一定要確信銷售工作比其他職業(yè)更能開拓出自己的天地。2相信自己的能力：“ 如果你想把你的產品向本公司推銷的話，那么你要有很簡單的提案，如何使本公司的生意蒸蒸日上。我們想要購買的數(shù)量將比你想要向我們推銷的數(shù)量多多。 ”我希望大家都把這句話寫下來，貼在你的辦公桌上，每天打電話前和拜訪客戶前看一次。 除了上述與銷售有關的技能以外，我們還應該注意培養(yǎng)自己的團隊意識、領導才能以及樂于幫助他人的精神。嚴格的說中企動力并不是以培養(yǎng)優(yōu)秀商務代表為培養(yǎng)人才的最終目標，他培養(yǎng)人才的最終目標是培養(yǎng)出優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。所以我們一進入公司就應該注意培養(yǎng)自己這方面的才能，經(jīng)常與自己的經(jīng)理溝通，交流自己的看法，注意部門內出現(xiàn)的問題。實實在在的幫助新進的員工，這樣，當機會來到你的面前時，你有能力抓住。 如果我們每一個商務代表都能在工作中切切實實的的貫徹以上的二十五條那么他一定會成功的?！?尋找客戶我知道我錯在哪里了！業(yè)績始終不能突破，現(xiàn)在也許我找到了路。我一直看民營企業(yè)沒有能力進行信息化建設。只是做個企業(yè)宣傳型的而已。為客戶做想所以很少報什么大單價?，F(xiàn)在要敢于報價。智能網(wǎng)站要做還要做推廣企業(yè)中心不能少！集團郵箱也不能少！是我們在引導客戶所以要對客戶的信息建設負責才行?！?關于電話商務心態(tài)量變引發(fā)質變剛開始打電話令人感覺很不舒服。坦白說，開始我是不喜歡打電話的。當44 / 69我不喜歡打電話的時候我心中有很多疑問，總覺得別的商務打電話很輕松是什么原因呢？難道他們有什么收集客戶資料的絕招？現(xiàn)在才慢慢了解到客戶資料都是一樣的， 老的商務代表打起來輕松是因為他們巨大的電話量引起了質的改變?，F(xiàn)在不要想有輕松的方法可以解決這個問題，只有電話量才能說明一切。如果電話上了量，再加上你的一點思考的話幸福就會向你飛撲而來。飽滿的熱情不和客戶聊上一段，是我的遺憾、客戶的損失，是工作不到位，是熱情沒發(fā)揮；多少忙碌的企業(yè)家，等著我們去溝通，不管資源從何而來，找到關鍵人物，話不在多，能約見就行；功夫不在深，能認真聽就行！確實心態(tài)至關重要！總結一下大家的看法，就是要努力多打電話，在以量取勝的同時，達到“信息化顧問”的心態(tài)！電話銷售具有很大的優(yōu)勢，比如，通過電話銷售可以幫助你更好地降低銷售成本、提高銷售效率；然而對于電話銷售人員也都面臨著很大的挑戰(zhàn)，在電話里我們不能面對客戶、不能很好地判斷客戶的狀態(tài)、時間比較少等等，這些都是電話銷售人員在銷售過程中所面臨的一些挑戰(zhàn)，這需要自己通過各種方法去妥善地解決。關于電話商務的知識和技巧對商務經(jīng)理來說：電話銷售成功的六要素1）準確地定義你的目標客戶：你的目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無效的。在目標客戶最集中的地方去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高，所以一定要準確地定義你的目標客戶。2）準確的客戶數(shù)據(jù)庫：有了目標客戶，你還需要做一個準確的客戶數(shù)據(jù)庫，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。3）良好的系統(tǒng)支持：如果有一個客戶關系管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實現(xiàn)共享，包括你的銷售效率、管理效率也都會有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中45 / 69跟客戶建立起一種信任關系，這種信任關系其實基于兩個層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關系；②企業(yè)與個人的信任關系。例如，假如你的產品品牌足夠大，客戶購買你的產品很可能是出于對你的產品品牌的認可度，對你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關系；而五個銷售代表都跟客戶接觸時，客戶可能跟其中的一個銷售代表來合作，因為他個人可以跟這個客戶建立起一種銷售關系，是企業(yè)與個人的信任關系。4）各種媒體的支持：你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，盡可能地擴大自己產品的品牌影響力。所以企業(yè)要想實施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產品品牌建立起來，因為建立起來以后會吸引很多的客戶去主動地給你打電話，他有需求時會主動打電話給你，而這時銷售代表的銷售效率相應地也會有一個很大的提高。5）明確的多方參與的電話銷售流程：銷售流程很重要，如果沒有一個很明確的銷售流程，會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。所以企業(yè)一定要有一個流程，也就是應有一個電話銷售的流程來提供支持。6）高效專業(yè)的電話銷售隊伍。以客戶為中心的電話銷售流程電話前的準備在電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大的關系。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：1）明確給客戶打電話的目的：你的目的是想成功的銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關系？2）明