【正文】 款營銷制度是面向中小企業(yè)（含個體工商戶、自然人）的、單筆貸款金額 50 萬元以下、用于生產(chǎn)或經(jīng)營周轉(zhuǎn)的貸款。 “三包一掛”營銷機制允許國有商業(yè)銀行分支行信貸人員收入與營銷貸款數(shù)量、收益掛鉤，信貸員對每筆貸款要“包發(fā)放、包管理、包貸款本息按期收回” 。根據(jù)信貸員的貸款發(fā)放總量、貸款不良率、利息回收率等業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力水平對信貸員進行等級評定，依據(jù)評定結(jié)果確定其可營銷的小額貸款最高數(shù)量、利息返還比例等指標?！叭粧臁毙☆~貸款營銷制度對信貸員發(fā)放貸款實行報備制，在貸款允許限額內(nèi)由信貸員自行確定是否發(fā)放小額貸款，為客戶提供“一站式”全程服務(wù)。商業(yè)銀行每年從信貸員上年應(yīng)得獎勵中提取一定比例做為風(fēng)險抵押金。對貸款逾期達到一定時仍沒收回、且經(jīng)有權(quán)部門評定形成損失的，信貸人員要承擔貸款本息損失部分一定比例的賠償責(zé)任，賠償金額從信貸員的風(fēng)險抵押金和獎金、獎勵等收入中扣除。小額貸款利率上浮超過基準利率 10%部分的利息收入可按一定比例由信貸員個人提成。但信貸決策權(quán)并不是越分散越好。 “三包一掛”貸款營銷制度雖然降低了信息成本，提高了工作效率，但也提高了代理成本。五、加強溫州市商業(yè)銀行金融風(fēng)險防范政策建議41 / 51建立委托貸款交易中心，疏導(dǎo)民間資本流通，為民間借貸搭融資平臺。據(jù)溫州市人民銀行統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2022 年 4 月溫州市人民幣存款余額為 億元，比上月減少 億元。其中，企業(yè)活期存款和城鄉(xiāng)居民定期儲蓄存款降幅最大，兩項合計下降了近 20億。人民幣貸款余額為 億元，同比少增近 16 億元人民幣。不到 2022 年同期的三分之一，貸款增幅明顯回落，其中商業(yè)貸款余額下降超過 10 億元人民幣。銀行貸款的趨緊，使得溫州民間借貸更加活躍，借貸利率有所上升，年利率達到 %，大約是銀行貸款利率的一倍。中小企業(yè)是溫州模式的支撐力量，數(shù)量多，信貸需求旺盛，在現(xiàn)有的信貸管理運作機制下，很難取得貸款。一直以來都依賴民間借貸，尤其是短期借貸。只要借貸的企業(yè)是可靠的、熟悉的，人們都愿意借貸給企業(yè)。在國家宏觀調(diào)控的形勢下，房產(chǎn)投資的風(fēng)險越來越大，房貸政策也越來越緊，一度熱衷于房產(chǎn)投資的溫州民間資金也看到了房產(chǎn)市場因持續(xù)走高而出現(xiàn)的高投資風(fēng)險，一些溫州炒房團紛紛暫時解散。早先從各地房產(chǎn)市場獲利的資本金的再投資方向成了溫州炒房團的心病。如果銀根進一步抽緊，民間借貸價格還會上升，人們將會冒著風(fēng)險將閑錢投入民間借貸，以博取更大利益。由于民間借貸幾乎都是信用借款，寫個字據(jù)畫個押即可，沒有辦理合法的抵押擔保手續(xù)，無法律保障。因此，隨著人們對風(fēng)險意識和法律意識的增強，更多的借貸雙方都希望銀行介入，由銀行作為中介規(guī)范操作，42 / 51避免資金出借給親朋好友不能及時收回而反目成仇，使彼此的權(quán)利、義務(wù)能得到法律保障，銀行從中收取手續(xù)費。建立委托貸款中心可使溫州民間借貸從黑市走向公開，信息透明化，利率市場化，操作規(guī)范化，為中小企業(yè)融資提供寬闊的平臺，為化解民間信用風(fēng)險提供制度安排，從而有效防范地方金融風(fēng)險。 為銀行多樣化經(jīng)營設(shè)計路徑。今年以來，居民儲蓄存款的迅猛增長勢頭已有所放緩，儲蓄資源有加速流入具有短期投資功能品種的趨勢，除了負利率因素外，國務(wù)院《若干意見》的頒布、股市的活躍以及開放式基金的賺錢效應(yīng)都在改變著人們的投資習(xí)慣。在這種形勢下，銀行作為信用中介，依靠吸收的存款進行放款，感受到了前所未有的資金流失的壓力，銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)贏利模式開始受到挑戰(zhàn)，發(fā)展中間業(yè)務(wù)是大勢所趨。 表 3 中間業(yè)務(wù)收入占比情況表年份 1999年2022年2022年2022年2022年占比 %%%%%溫州商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入變化：19992022　資料來源：溫州市某銀行銀行作為金融中介可視為單個借貸者在交易中克服交易成本、43 / 51政府個人政府個人企業(yè)企業(yè)尋求規(guī)模經(jīng)濟的聯(lián)合。交易成本包括貨幣交易成本、搜尋成本和監(jiān)督成本等。當最終的貸款人將他們的資金集中到某家金融中介機構(gòu)手中時，他們事實上委托了一個代理人來搜尋不同的借款人，根據(jù)他們的相對風(fēng)險大小進行篩選，并對貸款進行定價，這樣就可以減少逆向選擇，降低搜尋成本。相對于零散的儲蓄者，金融中介機構(gòu)處于更有利的地位來監(jiān)督和影響借款人在借款后的行為，從而可以限制道德風(fēng)險，降低監(jiān)督成本。建立委托貸款中心，使銀行的角色從信用中介向服務(wù)中介轉(zhuǎn)變。銀行不是居于最終儲蓄者和投資者之間充當“代理人” ，而是一個獨立行事的市場主體，向顧客出售金融服務(wù)并從中獲利。委托貸款是由政府部門、企事業(yè)單位及個人等委托人提供資金，由商業(yè)銀行（受托人）根據(jù)委托人確定的貸款對象、用途、金額、期限、利率等代為發(fā)放、監(jiān)督使用并協(xié)助收回的貸款。實際上是銀行利用自身的信息優(yōu)勢、管理優(yōu)勢，為委托人提供目標搜尋、項目評價、價格談判、風(fēng)險管理等服務(wù)的中間業(yè)務(wù)，是銀行實行多樣化經(jīng)營的重要途徑。委托貸款交易中心模型設(shè)計委托登記 借款登記委托貸款中心交易系統(tǒng)撮合44 / 51成功合格圖 6 委托貸款交易基本流程委托貸款交易中心應(yīng)建設(shè)成為溫州地區(qū)的“資金自由貿(mào)易區(qū)” ，委托人可為企業(yè)，也可為個人，轄屬地不受限制，借款人須為溫州本地居民或企業(yè)。委托方和借款方在銀行交易系統(tǒng)登記，交易系統(tǒng)按照價格優(yōu)先、區(qū)域優(yōu)先、時間優(yōu)先的原則進行匹配，價格可表現(xiàn)為區(qū)間利率，委托人和申請人在統(tǒng)一區(qū)域（縣、區(qū)）的優(yōu)先匹配，匹配按登記的時間順序進行。委托人跟申請人的關(guān)系可多對一，可一對一，也可一對多。也就是說多個委托人的錢可同時發(fā)放給一個借款人，可一對一的發(fā)放，也可是一個委托人的錢同時發(fā)放給多個資信調(diào)查交易談判（利率、期限、還款方式等）發(fā)放貸款45 / 51借款人，具體匹配視委托人和借款人的登記額度而定。交易系統(tǒng)匹配成功后，交易中心的信貸員負責(zé)借款人的資信調(diào)查、項目評估、抵押物評估、風(fēng)險評估，負責(zé)貸款發(fā)放和收回。銀行從中收取手續(xù)費。建立科學(xué)的信用評價系統(tǒng) 有效分析企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。（1）加強非財務(wù)指標分析。信用分析分為財務(wù)分析和非財務(wù)分析，財務(wù)分析屬于定量分析，非財務(wù)分析屬于定性分析，這兩種方法可以一起使用，相互印證?，F(xiàn)有的企業(yè)信用等級評定過于依賴財務(wù)指標分析。財務(wù)指標只能代表企業(yè)過去的業(yè)績、已發(fā)生的經(jīng)營行為，是歷史的信息；信用風(fēng)險防范要考慮的是企業(yè)未來的行為，對企業(yè)取得銀行信貸資金后的未來經(jīng)營業(yè)績進行預(yù)測。由于企業(yè)的未來業(yè)績與宏觀的經(jīng)濟因素有關(guān)，與行業(yè)環(huán)境有關(guān)，對某些企業(yè)來說，在其眾多影響公司利潤的因素當中，宏觀經(jīng)濟和行業(yè)環(huán)境也許更重要。因此，對企業(yè)前景預(yù)測來說， “由上至下”的層次分析法更適用。從宏觀的經(jīng)濟環(huán)境入手，考察國內(nèi)的整體經(jīng)濟環(huán)境，甚至包括全球經(jīng)濟環(huán)境；然后分析外部經(jīng)濟環(huán)境對公司所在經(jīng)營行業(yè)的影響；再對公司在行業(yè)中所處的位置進行分析；最后，才對公司財務(wù)數(shù)據(jù)進行全面分析，利用財務(wù)比率來揭示公司贏利能力的來源和收益的質(zhì)量。因此，在信用風(fēng)險防范過程中，在信用評定過程中，要加強企業(yè)基本面分析，提高非財務(wù)指標的評分占比。（2）46 / 51風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和環(huán)境風(fēng)險三個部分，指標設(shè)計見表 6。銀行對企業(yè)和行業(yè)等非財務(wù)指標進行研究、分析，追蹤企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)，不僅是為了內(nèi)部信用評價的需要，更可發(fā)揮自身的經(jīng)驗積累和信息優(yōu)勢，在企業(yè)資金籌措時對企業(yè)提供咨詢和建議，為企業(yè)提供包括業(yè)界動向、市場熱點、投資分析等內(nèi)容的研究報告，提升銀行服務(wù)層次。 表 4 企業(yè)非財務(wù)指標風(fēng)險評價體系序號評 定 指 標要點 分值 一管理風(fēng)險評價　 　1公司背景和發(fā)展戰(zhàn)略股東背景、公司長遠發(fā)展規(guī)劃2 領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)經(jīng)驗、公司業(yè)務(wù)依賴領(lǐng)導(dǎo)人的程度、信譽3 管理水平 管理方式、人員素質(zhì)、風(fēng)險偏好115分　二經(jīng)營風(fēng)險評價　4 所處行業(yè) 是否高風(fēng)險5 行業(yè)地位 市場份額、價格領(lǐng)導(dǎo)地位6 企業(yè)成熟度 經(jīng)營歷史和從事本行業(yè)的經(jīng)驗155分　　　47 / 517 產(chǎn)品多樣性是否多種經(jīng)營，多樣性是否有利于分散風(fēng)險8 價值鏈地位 是否受上下游企業(yè)的鉗制9 生產(chǎn)分析 生產(chǎn)能力利用率、生產(chǎn)方式10 銷售分析銷售渠道、價格控制能力、銷售業(yè)績11綜合能力分析技術(shù)水平、資金實力、抗風(fēng)險能力三環(huán)境風(fēng)險評價　12 行業(yè)風(fēng)險行業(yè)成本結(jié)構(gòu)、行業(yè)生命周期、行業(yè)整體盈利水平對客戶的議價能力、對供應(yīng)商的議價能力、替代品風(fēng)險、行業(yè)進入門檻、行業(yè)法律法規(guī)13 地區(qū)風(fēng)險地方保護勢力、信用環(huán)境、平均收入水平130分　建立信用評分系統(tǒng)。由于財務(wù)分析和非財務(wù)分析都是依賴于信用分析人員進行的，由于分析人員接觸的客戶群體不一樣、分析時間不一樣、分析人員水平不一樣、分析人員立場不一樣，因此在信用標準的掌握上存在差異，每個信用分析或決策人員都用自己的48 / 51主觀標準來評定客戶，不同立場的分析人員往往會人為地夸大或過分看重某些因素，使信用評估結(jié)果往自身的目標發(fā)展，導(dǎo)致評價結(jié)果不是很客觀。同時對信用分析人員的素質(zhì)要求較高，要求分析人員具備良好的信用分析技能和行業(yè)洞察能力，需要耗費大量的時間和精力，工作效率不高。因此，需要建立一套信用評分系統(tǒng)，能夠根據(jù)信息調(diào)查人員輸入的信息進行自動評分，以提高信用分析的客觀性和效率。信用評分的基本思想是在眾多和客戶信用水平相關(guān)的因素中選出和客戶違約關(guān)系最密切的因素，并對這些因素分配相應(yīng)的權(quán)重和項目分值，然后進行檢驗。評分項目一般考察企業(yè)的基本情況、經(jīng)營情況、環(huán)境因素、歷史記錄等，根據(jù)經(jīng)驗法或統(tǒng)計選定。選取的評分因素盡可能從 5C 的各個方面考察客戶，盡量避免自相關(guān)性很強的因素，同時注重主觀評價和客觀評價相結(jié)合，能解釋其和企業(yè)信用狀況的相關(guān)性，具有一定的預(yù)測能力。建立動態(tài)監(jiān)控機制 化解信息不對稱風(fēng)險。從構(gòu)成信貸風(fēng)險的成因來看，信息不對稱是主要原因之一。由于信息不對稱，借款人比銀行更了解自己的資信、真實的貸款用途、還款能力和還款意愿，并向銀行提供不充分或不真實的信息；同時在銀行方面，由于客戶經(jīng)理沒有能力或沒有按銀行信貸操作規(guī)程去了解企業(yè)借款的真實目標、實際運作情況和交易背景，無法把握貸款的風(fēng)險；或者是客戶經(jīng)理了解貸款風(fēng)險信息但沒有充分地向后臺決策層反饋，從而導(dǎo)致后臺決策失誤。因此化解信息不對稱風(fēng)險是銀行防范信貸風(fēng)險49 / 51的重要內(nèi)容之一。（1）建立信息采集責(zé)任制，加強貸后管理。貸后管理對及時發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險、及時預(yù)警和及時采取措施保全信貸資產(chǎn)，對防范和化解信貸風(fēng)險都是非常重要的環(huán)節(jié)。一般來說，貸前對風(fēng)險的評估和客戶的選擇對貸款風(fēng)險的形成是決定性的，但在現(xiàn)有情況下，由于貸后管理信息不對稱造成的風(fēng)險有時是致命的。客戶經(jīng)理常常把貸后管理當成副業(yè)，貸后沒有及時去調(diào)查和掌握構(gòu)成貸款風(fēng)險的因素和預(yù)警信息，貸后檢查報告流于形式，管理層也因信息支持不及時或不充分，只有在貸款發(fā)生了逾期或欠息時有所反應(yīng)。由于信息不對稱造成了銀行監(jiān)督的不完全性，而風(fēng)險的代價卻要由銀行自己承擔。要解決信息不對稱的問題，除了社會環(huán)境的支持，更重要的是商業(yè)銀行自身的管理，要建立信息采集責(zé)任制，要求客戶經(jīng)理、信貸決策人員、信貸風(fēng)險監(jiān)管人員平時要隨時掌握貸款信息，特別是客戶經(jīng)理要動態(tài)監(jiān)控信貸資金流向，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財務(wù)狀況的異常動態(tài)，關(guān)聯(lián)企業(yè)間的關(guān)聯(lián)交易行為，企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部管理情況的變化，包括國家政策變化、行業(yè)發(fā)展變化、市場或產(chǎn)品生命周期變化、企業(yè)主要管理人員行為有無異常、企業(yè)內(nèi)部管理是否出現(xiàn)混亂、企業(yè)是否涉及大額不利訴訟、企業(yè)是否出現(xiàn)重大投資失算等等。同時，對企業(yè)與銀行交易方面的情況也要動態(tài)監(jiān)控，包括是否發(fā)生企業(yè)存款持續(xù)減少、票據(jù)拒付、多頭借貸或騙取貸款、銀行索要的財務(wù)報表等資料不能按時報送或回避與銀行的接觸等。50 / 51在此基礎(chǔ)上，判斷信貸資產(chǎn)的風(fēng)險狀況，向管理決策部門反饋風(fēng)險信息，以便采取相應(yīng)措施，確保信貸資產(chǎn)安全。信息采集責(zé)任制要明確各個環(huán)節(jié)信息采集責(zé)任，對信息采集不充分或提供虛假信息產(chǎn)生風(fēng)險和損失的要追究責(zé)任，從制度上防止信息不對稱。（2）建立企業(yè)信息共享機制。由銀行監(jiān)管部門牽頭，建立一個商業(yè)銀行之間及銀行監(jiān)管部門與商業(yè)銀行之間的信息交流平臺，加強監(jiān)管部門與商業(yè)銀行之間，以及商業(yè)銀行之間的溝通與交流?；ネㄐ畔?，協(xié)調(diào)行動。對與多家銀行發(fā)生信貸關(guān)系的集團客戶的信息掌握，更需要通過這種非正式方式交流。（3）積極推廣銀團貸款模式。銀團貸款是當今國際信貸業(yè)務(wù)的通行做法，由于貸款風(fēng)險是由各貸款參加行按照份額承擔，分散了銀行的風(fēng)險。而且，多家銀行會根據(jù)各自得到的不同信息對項目進行判斷，導(dǎo)致壞項目不容易獲得貸款或貸款后被及時中止，從客觀上減少了信息不對稱，有利于社會資源的優(yōu)化配置，減少不良資款，具有不可比擬的優(yōu)勢。而目前我國一個很普遍的現(xiàn)象是，銀行對于一個項目或一筆貸款，要么全部承貸，要么不貸。而且，即使一個項目由多家銀行提供貸款；通常也是各簽各的合同，互不相干。各家銀行為了爭奪優(yōu)質(zhì)客戶常陷入無序競爭中，紛紛對大企業(yè)提供綜合授信和巨額貸款，從“惜貸”走向了另一個極端，形成了“局部的信用膨脹” ，實質(zhì)上又加大了信息不對稱，對銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量構(gòu)成了新的威脅。因此，對切實防范風(fēng)險，必須加強同業(yè)間的合作，按照風(fēng)險分散化的謹慎原則采用銀團貸款模式。51 / 51