【正文】 ，但很快又出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷。銷售人員檢查產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品生產(chǎn)日期、產(chǎn)品質(zhì)量均符合公司標(biāo)準(zhǔn)，後來(lái)發(fā)現(xiàn)某競(jìng)爭(zhēng)品牌正在一個(gè)被忽略的轉(zhuǎn)角通道進(jìn)行免費(fèi)品嘗和“買一送一”特價(jià)活動(dòng)，并且還要延續(xù)一個(gè)月的時(shí)間。德芙銷售人員急忙趕回公司，與相關(guān)部門制定了應(yīng)對(duì)策略──將德芙多10%的促銷裝主推該超市，并進(jìn)行精彩的禮品贈(zèng)送活動(dòng)，結(jié)果一舉奪得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。 開(kāi)發(fā)分銷渠道後，公司嚴(yán)格要求銷售人員對(duì)德芙產(chǎn)品做好記錄、銷售、陳列三門功課。 記錄。有效使用客戶拜訪卡，正確記錄庫(kù)存、有效期、價(jià)格、訂貨量和陳列面資訊，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行合理訂貨，改善陳列，控制退貨。在進(jìn)行記錄時(shí)，德芙銷售人員首先與該商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人溝通，在征得其同意後方開(kāi)始記錄。記錄表上清晰地反映出上次記錄與此次記錄之間的差別，此差別部分作為該商場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì)的主要依據(jù)。 注意庫(kù)存條件。德芙產(chǎn)品在溫度超過(guò)22度時(shí)就會(huì)融化，濕度要小於55%，儲(chǔ)存條件非常重要。針對(duì)終端渠道的實(shí)際情況，銷售人員隨身攜帶攜帶型的溫度計(jì)、濕度計(jì)及時(shí)對(duì)產(chǎn)品狀況進(jìn)行掌握，如溫度、濕度超標(biāo)即刻與對(duì)方管理人員溝通、陳訴利害，及時(shí)做出更改和調(diào)整；因巧克力容易串味，銷售人員對(duì)周邊陳列的產(chǎn)品也很關(guān)心，如發(fā)現(xiàn)有異味產(chǎn)品也必須進(jìn)行及時(shí)更換；在陳列產(chǎn)品過(guò)程中，為了讓產(chǎn)品保鮮并避免產(chǎn)品過(guò)期造成公司損失，銷售人員嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出的原則。在渠道訂貨數(shù)量上，銷售人員以前面記錄的銷量為基礎(chǔ)，然後減去當(dāng)前渠道的庫(kù)存，最後得出的訂貨量非常有根有據(jù)，渠道采購(gòu)人員樂(lè)意接受，經(jīng)銷商也能有效地進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)和貨品周轉(zhuǎn)。德芙產(chǎn)品的健康訂貨，使商場(chǎng)、經(jīng)銷商和廠家三方利益得到了保障。 銷售。回顧，調(diào)整目標(biāo)。銷售主管每周根據(jù)銷售人員對(duì)區(qū)域內(nèi)渠道觀察和記錄所得的資訊進(jìn)行確認(rèn)和分析，找出差距，以使銷售工作回到實(shí)際能完成的銷售階段。如5g德芙牛奶巧克力，上幾個(gè)月每周銷售30塊，本周若沒(méi)有什麼大節(jié)日，在銷售指標(biāo)和銷售目標(biāo)上不應(yīng)超出40塊，超出部分應(yīng)及時(shí)進(jìn)行追蹤分析、找出原因，避免庫(kù)存積壓和低價(jià)傾銷。 確認(rèn)利益。德芙作為巧克力領(lǐng)導(dǎo)品牌，銷售人員在銷售過(guò)程中非常擅長(zhǎng)將該商場(chǎng)銷售德芙巧克力和銷售其他巧克力產(chǎn)品的利益進(jìn)行核算，通過(guò)實(shí)在的利益，讓終端采購(gòu)人員、管理人員主動(dòng)配合德芙產(chǎn)品的銷售工作。 使用銷售工具。商場(chǎng)采購(gòu)人員和直接管理人員因德芙產(chǎn)品品類過(guò)多，容易混淆產(chǎn)品相應(yīng)知識(shí)，德芙銷售人員便利用公司制定的銷售手冊(cè)、廣告和促銷計(jì)畫(huà)來(lái)助銷商品。銷售工具的運(yùn)用，讓商場(chǎng)管理人員和理貨員成為理想的前沿銷售顧問(wèn)。 引起客戶興趣，滿足需要。德芙深知客戶需求，針對(duì)不同消費(fèi)者推出的產(chǎn)品在終端通過(guò)藝術(shù)的陳列或促銷員熱情的推介，總能讓您得到內(nèi)心的滿足。 陳列。和商店打招呼，充分尊重商場(chǎng)的每一位工作人員，通過(guò)尊重溝通，蠃得更多的陳列機(jī)會(huì)。 制定科學(xué)的陳列標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列效應(yīng)的最大化。按陳列原則整理貨架，爭(zhēng)取最好的陳列地點(diǎn)與貨架；進(jìn)行正確的產(chǎn)品展示、多重陳列面陳列、區(qū)域化陳列。 處理退換貨。銷售人員每日拜訪完畢後，立即將需退換的貨品交給商場(chǎng)負(fù)責(zé)人收回倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)通知經(jīng)銷商第一時(shí)間進(jìn)行處理，確保所管理的商場(chǎng)貨品新鮮。 介紹利益并請(qǐng)商店保持陳列，說(shuō)服商場(chǎng)管理人員并與理貨員建立良好的關(guān)系。7 促銷策略 廣告主題濃濃德芙情，一顆永留心。主要針對(duì)情侶、夫妻等宣傳德芙表達(dá)愛(ài)意的特點(diǎn)與功效。提高消費(fèi)者對(duì)德芙的指名購(gòu)買率；提高德芙的美譽(yù)度、知名度和市場(chǎng)占有率；對(duì)環(huán)宇集團(tuán)有初步印象。（1）利用密集廣告，加深消費(fèi)者對(duì)德芙的品牌印象。 （2）促進(jìn)銷售，提高德芙的指名購(gòu)買率。（3）使環(huán)宇集團(tuán)在公眾心目中留下印象。 以007向心愛(ài)女人求婚未果，女生向他要一樣她想要的東西，007為獲取樣物品和黑幫老大進(jìn)行索取，最后取得勝利，贏得了女生喜歡的德芙巧克力，求婚成功。8 費(fèi)用預(yù)算電視廣告費(fèi)用550萬(wàn)元/年雜志等的圖片費(fèi)用80萬(wàn)元/年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用35萬(wàn)元/年新聞宣傳費(fèi)用45萬(wàn)元邀請(qǐng)媒體報(bào)道費(fèi)用15萬(wàn)元海報(bào)及宣傳彩冊(cè)5萬(wàn)元活動(dòng)策劃費(fèi)用：10萬(wàn)元廣告制作費(fèi)用：90萬(wàn)元致謝環(huán)宇團(tuán)隊(duì)的成員，辛苦了！在此次的德芙巧克力的營(yíng)銷策劃案中，我們環(huán)宇團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都付出了很多，同樣的我們也了解了很多的知識(shí)，通過(guò)實(shí)驗(yàn)我們明白了實(shí)踐不僅是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，更是我們知識(shí)運(yùn)用能力的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。理論知識(shí)是理想主義的化身，它都是在相對(duì)的環(huán)境下存在的，我們?cè)趯?shí)踐的過(guò)程中會(huì)遇到很多的變化，而我們的要面對(duì)這樣的變化時(shí)所要做出的對(duì)應(yīng)措施才是我們實(shí)踐能力的體現(xiàn)。這樣的過(guò)程永遠(yuǎn)都是未知數(shù)，我們?cè)谶^(guò)程中面對(duì)未知數(shù)時(shí)，大家集思廣益，一人計(jì)短兩人計(jì)長(zhǎng)，而我們六個(gè)人所組成的環(huán)宇團(tuán)隊(duì)在這個(gè)過(guò)程中通力合作，齊心協(xié)力，我們相信不僅自己的力量更明白團(tuán)隊(duì)的力量的強(qiáng)大！附錄附錄1公司標(biāo)志：標(biāo)準(zhǔn)色為銀色，彰顯團(tuán)隊(duì)的睿智、沉著，接近巖石的顏色，表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的沉穩(wěn)；標(biāo)志的設(shè)計(jì)運(yùn)用浮雕的藝術(shù)形式展現(xiàn)，是我們的創(chuàng)造力如藝術(shù)家般永不枯竭；環(huán)環(huán)相疊，圍繞環(huán)宇，再留著豁口，表明我們是一個(gè)整體，始終以環(huán)宇的發(fā)展為中心，不斷追求完美。公司口號(hào)：心善語(yǔ)言誠(chéng)，天助事業(yè)成！誠(chéng)信是人的立足之本，我們相信只要我們竭誠(chéng)為客戶服務(wù)，我們的事業(yè)一定會(huì)走向巔峰！附錄2愛(ài)上巧克力的理由：浪漫 (Romance) ：浪漫源自于生活，生活需要不時(shí)浪漫元素。青春 (Youth) ：精彩幸福的青春，擁有美麗的容顏，留住美麗的心情、美麗的故事。 健康 (Health)：科學(xué)合理地食用巧克力會(huì)給我們的生活帶來(lái)快樂(lè)，帶來(lái)幸福。力量 (Energy) ：愛(ài)是力量，生活需要愛(ài)。關(guān)心 (Care) ：巧克力是高品質(zhì)的健康禮品，為你心愛(ài)的人送去關(guān)愛(ài)。 博愛(ài) (Love) ：好的東西需要有人共享。愉悅 (Joy) ：巧克力是快樂(lè)的制造者。歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見(jiàn)，你的意見(jiàn)是我進(jìn)步的動(dòng)力。贈(zèng)語(yǔ)； 如果我們做與不做都會(huì)有人笑，如果做不好與做得好還會(huì)有人笑，那么我們索性就做得更好，來(lái)給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。不要做金錢、權(quán)利的奴隸；應(yīng)學(xué)會(huì)做“金錢、權(quán)利”的主人。什么時(shí)候離光明最近？那就是你覺(jué)得黑暗太黑的時(shí)候。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。壓力不是有人比你努力，而是那些比你牛幾倍的人依然比你努力。