【正文】 5 價(jià)格策略 價(jià)格的三個(gè)一致性原則，產(chǎn)品系列內(nèi)部?jī)r(jià)格一致：如所有47克價(jià)格一致產(chǎn)品類別內(nèi)部?jī)r(jià)格一致：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類品種價(jià)格之比保持一致商店內(nèi)部產(chǎn)品類別價(jià)格一致：如與雀巢產(chǎn)品價(jià)格之比保持一致。正確與清晰的價(jià)格：所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽；價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格；價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目。 價(jià)格能夠向潛在買(mǎi)主傳遞有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)等方面的信息，顧客往往把價(jià)格和質(zhì)量聯(lián)系在一起考慮，往往認(rèn)為高質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)定高價(jià)，高價(jià)應(yīng)具有高質(zhì)，這也正式德芙在中國(guó)所走的路線，利用高科技制造出優(yōu)質(zhì)的巧克力，成本高，則價(jià)格也要相應(yīng)的高，考慮這方面德芙在中國(guó)走的是一檔的路線，雖則價(jià)格稍高，但隨著我國(guó)人民的生活水平的提高，這也未成障礙，德芙依然擁有很大的消費(fèi)群，占領(lǐng)市場(chǎng)的百分之三十幾，連續(xù)8年銷量第一也足可證明這一點(diǎn)。 “瑪氏”的德芙在中國(guó)采取的是統(tǒng)一定價(jià)，是一個(gè)跨國(guó)的大企業(yè)，擁有很強(qiáng)的規(guī)模和資金實(shí)力，作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，“瑪氏”認(rèn)為在中國(guó)市場(chǎng)保持統(tǒng)一價(jià)格，有利于公司和產(chǎn)品在市場(chǎng)上保持一致形象，且有利企業(yè)制定統(tǒng)一的市場(chǎng)策略，便于公司總部對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的控制。友情之選：德芙忻意牛奶巧克力113g。尚禮之選：德芙巧克力 精心之選160g克禮盒生日禮物，網(wǎng)上報(bào)價(jià)64元。和睦之選： ， 網(wǎng)上報(bào)價(jià)98元。 2. 德芙星彩巧克力258g。真愛(ài)之選： 心印迷你巧克力禮盒53g。 2. 德芙戀語(yǔ)榛子醬夾心巧克力禮盒150g ，網(wǎng)上報(bào)價(jià)68元。 。6 渠道策略 德芙在渠道選擇上非常注重單店盈利能力的考核，單店是否具有盈利性，是德芙選擇經(jīng)銷渠道的重要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。由於巧克力具有易融、保質(zhì)期短、難儲(chǔ)存的特性，很多沒(méi)有冷氣設(shè)施、消費(fèi)力低下、流通較弱的終端渠道被德芙拒之門(mén)外。正是因?yàn)榈萝皆谇郎线M(jìn)行大膽的取舍，進(jìn)而減少了大量產(chǎn)品過(guò)期、變質(zhì)等不必要的耗損現(xiàn)象，每年節(jié)省資金數(shù)以千萬(wàn)元。與此同時(shí)，德芙又對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群生活、工作、休閑、娛樂(lè)等消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行了密集的開(kāi)發(fā)覆蓋。如對(duì)寫(xiě)字樓、行政事業(yè)單位等渠道不斷地開(kāi)辟與維護(hù)。德芙渠道取舍政策不僅未影響產(chǎn)品的銷售，相反卻增加了產(chǎn)品的銷售機(jī)率、擴(kuò)大了渠道銷售范圍、促進(jìn)和提升了德芙產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 +C原則 SPECIFIC──目標(biāo)明確性原則。強(qiáng)調(diào)所有轄區(qū)客戶人員必須明確銷售目標(biāo)，各銷售業(yè)務(wù)主管對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商和渠道需要進(jìn)多少金額的貨品要明確掌握，對(duì)區(qū)域范圍內(nèi)產(chǎn)品的銷量能夠進(jìn)行比較準(zhǔn)確的預(yù)估。MEASURABLE──工作可衡量性原則。要求所有銷售人員將每天的工作進(jìn)行細(xì)化、量化、可衡量，通過(guò)量化來(lái)分解、評(píng)估每人的工作。ACHIEVABLE──指標(biāo)可達(dá)成原則。銷售人員制定的工作目標(biāo)必須可以達(dá)成，不制定不能完成的目標(biāo)；不浮夸，不為完成銷售指標(biāo)而進(jìn)行無(wú)謂壓貨，確保德芙產(chǎn)品流通正常、合理運(yùn)行。REALISTIC──符合實(shí)際原則。產(chǎn)品分銷計(jì)畫(huà)中所設(shè)定的工作目標(biāo)、銷售目標(biāo)必須符合實(shí)際，每天實(shí)際完成工作應(yīng)與報(bào)表顯示相符合。TIME──有期限性原則。作為快速消費(fèi)品必須時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品的保質(zhì)期限，將其嚴(yán)格控制在正常銷售期內(nèi)，同時(shí)對(duì)銷售回款等指標(biāo)進(jìn)行期限控制，確保貨品、回款在期間內(nèi)的安全性。CHALLENGING──目標(biāo)挑戰(zhàn)性原則。德芙產(chǎn)品的銷售人員必須時(shí)刻擁有強(qiáng)烈的挑戰(zhàn)觀念和工作激情，不斷對(duì)產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品回款、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品陳列等進(jìn)行挑戰(zhàn)，通過(guò)不斷的挑戰(zhàn)自我，提升產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。 德芙一直都將銷售過(guò)程的控制管理放在首要位置，盡量做到準(zhǔn)備充分、客戶拜訪高效、行政管理到位。對(duì)銷售過(guò)程中的細(xì)節(jié)進(jìn)行量化、責(zé)任化，大大提高了產(chǎn)品的銷售力和控制力。 德芙產(chǎn)品SKU數(shù)量達(dá)到60多個(gè)，面對(duì)如此數(shù)量的產(chǎn)品線，公司工作人員對(duì)銷售工作進(jìn)行了詳細(xì)的準(zhǔn)備。每天，銷售人員沉甸甸的公事包中銷售工具非常齊全（行程計(jì)畫(huà)和客戶拜訪卡；銷售手冊(cè)，有公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、價(jià)目單等；訂單、銷售清單、發(fā)票；宣傳用品，有POS、收銀臺(tái)插卡、不乾膠等；文具，有筆、名片、抹布、剪刀、計(jì)算器等），以時(shí)刻應(yīng)付各類渠道之不足。完備的銷售工具讓銷售代表在工作上有備無(wú)患，節(jié)省了大量第一線處理事物的時(shí)間，大大提高了工作效率。 對(duì)當(dāng)天正常的銷售拜訪工作，必須與對(duì)方提前預(yù)約或通過(guò)來(lái)自上次拜訪約定，若每天拜訪商場(chǎng)的工作令對(duì)方感到突然，則說(shuō)明銷售人員前一天的工作不到位或根本沒(méi)有按計(jì)劃進(jìn)行。公司強(qiáng)調(diào)客戶預(yù)約制有利於員工真正履行每天計(jì)畫(huà)行程，公司管理人員會(huì)通過(guò)“突然襲擊”，檢查銷售人員每日拜訪卡和實(shí)際情況。預(yù)約制大大促進(jìn)了工作效率，令銷售工作落到實(shí)處。 對(duì)經(jīng)銷商和渠道庫(kù)存的查詢是德芙產(chǎn)品銷售管理過(guò)程中不可缺少的一環(huán)。每天查詢經(jīng)銷商、經(jīng)銷渠道的庫(kù)存數(shù)量、產(chǎn)品狀況、新產(chǎn)品庫(kù)存、近期貨庫(kù)存等資訊，便於及時(shí)把握市場(chǎng)庫(kù)存動(dòng)態(tài)，調(diào)整銷售策略，掌握市場(chǎng)主動(dòng)。 德芙對(duì)新渠道的開(kāi)發(fā)非常慎重。比如某市新開(kāi)設(shè)了一家商場(chǎng)（非知名連鎖商場(chǎng)），公司銷售人員會(huì)首先對(duì)新渠道周邊環(huán)境加以關(guān)注，對(duì)周邊目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定性了解。如對(duì)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積、覆蓋范圍、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品檔次、周邊消費(fèi)潛力等進(jìn)行具體研究，考核其目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量和消費(fèi)質(zhì)量，在多大程度上符合德芙產(chǎn)品的品牌定位需求。另外，還會(huì)對(duì)該商店的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行觀測(cè)了解，預(yù)測(cè)德芙產(chǎn)品在該渠道的銷售潛力；對(duì)該渠道客流量大小、快銷品是否齊全、商品周轉(zhuǎn)期等進(jìn)行綜合評(píng)估；對(duì)商場(chǎng)的加價(jià)率是否合理、產(chǎn)品最終零售價(jià)格是否過(guò)低或過(guò)高進(jìn)行密切關(guān)注。在確認(rèn)該渠道具有銷售德芙產(chǎn)品的潛力後，銷售代表根據(jù)自身對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的了解，提出預(yù)測(cè)可銷的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品數(shù)量，調(diào)整進(jìn)貨量，在保障貨架豐滿、品類結(jié)構(gòu)合理的前提下，進(jìn)行獨(dú)特的藝術(shù)陳列和有效的促銷活動(dòng)，拉動(dòng)德芙產(chǎn)品的銷售，增加其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。 在德芙傳統(tǒng)的終端售店，銷售人員有一套行之有效的溝通方法。即通過(guò)渠道采購(gòu)人員、管理人員、理貨員，及時(shí)了解渠道經(jīng)營(yíng)政策和運(yùn)營(yíng)動(dòng)態(tài)，分析、把握渠道的變化，第一時(shí)間掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷、陳列、新產(chǎn)品、生產(chǎn)批次等資訊，即刻進(jìn)行總結(jié)匯總，重要資訊及時(shí)反饋到公司相應(yīng)部門(mén)，借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的且有效的做法，認(rèn)真研究其渠道經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，對(duì)其人流量、消費(fèi)年齡、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)模式進(jìn)行總結(jié)歸納，對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)商起到專家型的指導(dǎo)作用。 如廣州某超市經(jīng)營(yíng)面積3000多平方米，開(kāi)業(yè)之初，由於附近沒(méi)有真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，德芙銷售人員在此超市進(jìn)行了全面鋪貨，市場(chǎng)銷量一度上升