富通前期策劃計(jì)劃書-資料下載頁(yè)
2025-08-03 03:12本頁(yè)面
【正文】 程策劃、代理的意義房地產(chǎn)開發(fā)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值、運(yùn)作周期長(zhǎng)、見效慢的投資行為，具有非常強(qiáng)烈的地域特征及個(gè)性化。目前許多房地產(chǎn)開發(fā)商在前期項(xiàng)目開發(fā)時(shí)既要解決前期資金籌集、項(xiàng)目報(bào)建、規(guī)劃方案等諸多問(wèn)題，又要考慮到后期銷售、資金回籠的問(wèn)題。這從專業(yè)的角度來(lái)講，勢(shì)必會(huì)存在某些方面的認(rèn)識(shí)不足，我公司認(rèn)為在項(xiàng)目進(jìn)行之初通過(guò)引入專業(yè)人士尤其是專業(yè)的策劃公司，通過(guò)他們的參與可將目前市場(chǎng)的需求在項(xiàng)目規(guī)劃、建筑方案設(shè)計(jì)、分期開發(fā)步驟等前期工作中得以落實(shí)，從而避免了后期出現(xiàn)問(wèn)題后，再反思前期工作的不足，浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力。因此，我公司建議在項(xiàng)目開發(fā)前期引入全程策劃?rùn)C(jī)制，根據(jù)其項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行度身包裝，對(duì)其自身特點(diǎn)進(jìn)行盡可能的發(fā)揮，以力求達(dá)到開發(fā)商項(xiàng)目開發(fā)效益及市場(chǎng)占有份額的最大化。 全程策劃、代理的要點(diǎn)說(shuō)明房地產(chǎn)開發(fā)周期長(zhǎng)，而且如果分期開發(fā)，每個(gè)操作階段的市場(chǎng)背景及項(xiàng)目實(shí)際狀況都有不同，如何使策劃意圖貫徹始終并落實(shí)到每個(gè)工作細(xì)節(jié)中去，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)效益最大化，這便需要有專業(yè)的策劃人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全程的跟進(jìn)。現(xiàn)就策劃在每一階段的工作重點(diǎn)做一簡(jiǎn)單的介紹。1） 項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)研及定位該階段是項(xiàng)目運(yùn)作能否成功的第一關(guān)鍵點(diǎn)，內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)查研究、可行性分析研究、風(fēng)險(xiǎn)分析、項(xiàng)目市場(chǎng)定位、物業(yè)發(fā)展建議、項(xiàng)目規(guī)劃方案研討、項(xiàng)目建筑方案研討、項(xiàng)目施工安排等項(xiàng)。其中關(guān)于目標(biāo)客戶的需求研究、區(qū)域市場(chǎng)趨勢(shì)研究、競(jìng)爭(zhēng)樓盤研討、項(xiàng)目最終定位及具體實(shí)施成為前期工作之最重要部分。而這一切對(duì)項(xiàng)目的最終銷售起著決定性的作用，堅(jiān)持從市場(chǎng)的角度來(lái)討論這一階段的每個(gè)細(xì)節(jié)是保證銷售成功的關(guān)鍵。2） 項(xiàng)目策劃包裝推廣目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)顯著特征在于市場(chǎng)推出量巨大而需求相對(duì)不足，使得商品房在價(jià)格上面臨較大壓力，如何突出項(xiàng)目品質(zhì)以支撐相對(duì)高的市場(chǎng)價(jià)格便成為開發(fā)商面臨的主要問(wèn)題。市場(chǎng)前期決定了產(chǎn)品的品質(zhì)問(wèn)題，而如何建立差異性，使客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣并達(dá)成購(gòu)買沖動(dòng)，則必須依靠項(xiàng)目的包裝與推廣。項(xiàng)目包裝包括軟包裝和硬包裝，推廣分為形象推廣及銷售推廣。包裝的目的在于促進(jìn)銷售，對(duì)銷售沒(méi)有促進(jìn)投入便會(huì)成為一種浪費(fèi)。因此銷售策劃在推廣過(guò)程中起決定作用，是貫徹始終的一條主線。3） 項(xiàng)目銷售管理銷售是一門包括營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、演講學(xué)在內(nèi)的多樣性綜合性的學(xué)科，銷售人員對(duì)樓盤的理解、認(rèn)知程度對(duì)整個(gè)銷售十分關(guān)鍵，若前期工作及包裝都沒(méi)有大的問(wèn)題，而忽略了銷售現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際促進(jìn)作用，則項(xiàng)目一樣會(huì)面臨成功障礙。類似培訓(xùn)不到位，對(duì)項(xiàng)目理解不夠深入、透徹，對(duì)項(xiàng)目信心不足，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不配套，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)不到位，同事之間協(xié)調(diào)配合不足等問(wèn)題都會(huì)影響到銷售的最終結(jié)果，而許多項(xiàng)目則恰恰是在這一點(diǎn)上認(rèn)識(shí)不足，以至客戶對(duì)項(xiàng)目的第一感覺(jué)欠佳，導(dǎo)致成交不能達(dá)成。因?yàn)樗械馁u點(diǎn)需要銷售人員去解釋，而客戶也恰恰是需要被引導(dǎo)的，故現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的整體專業(yè)素質(zhì)對(duì)銷售的最終結(jié)果必然有非常重要的影響。根據(jù)多年來(lái)的專業(yè)實(shí)踐以及多個(gè)項(xiàng)目總結(jié)，我公司基本得出了一個(gè)“四三三”的定律，即對(duì)項(xiàng)目最終百分之百的銷售成果而言，上述三個(gè)部分的銷售影響比例為40%、30%、30%，即是說(shuō)即使一個(gè)項(xiàng)目在某一兩個(gè)環(huán)節(jié)做到極致而剩余環(huán)節(jié)不足，其銷售業(yè)績(jī)也只能是六、七成的及格水平。相對(duì)而言，項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研及定位尤其重要。策劃在項(xiàng)目之初的參與，可以將市場(chǎng)的要求在項(xiàng)目的規(guī)劃、建筑方案設(shè)計(jì)、分期開發(fā)步驟等前期工作中即得以貫徹落實(shí)，以保證最終達(dá)到良好的銷售業(yè)績(jī)。項(xiàng)目開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，每個(gè)環(huán)節(jié)均與其他環(huán)節(jié)有密不可分的聯(lián)系。每個(gè)細(xì)節(jié)的處理都會(huì)直接或間接地反映在銷售結(jié)果中。 “全程策劃、代理”合作方式及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1） 全程策劃代理服務(wù)工作內(nèi)容：① 項(xiàng)目前期工作：包括前期市場(chǎng)調(diào)研、可行性分析及風(fēng)險(xiǎn)控制研究、項(xiàng)目前期策劃報(bào)告、項(xiàng)目后期執(zhí)行報(bào)告及研討四部分。② 項(xiàng)目銷售工作：項(xiàng)目銷售管理及日常工作。策劃的目的在于完成最終的銷售，只有在銷售過(guò)程中完全貫徹策劃思想，策劃才有實(shí)際意義，才有利于更好地指導(dǎo)銷售。2） 取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)全程策劃費(fèi)用：45萬(wàn)元（其中市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)15萬(wàn)元）End
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