【正文】 62 頁二手車帶來的人流將全面帶動新車銷售、汽車維修、汽車美容市場發(fā)展創(chuàng)造有利條件，本項目開發(fā)以二手車市為切入點，通過二手車市帶來的人流，盤活整個市場。? 強強聯(lián)手的招商引資思路廣物汽貿(mào)代理經(jīng)銷 150 多個型號的進口、國產(chǎn)名車，常年備有 3000 多輛展車供客戶選擇，可考慮與其聯(lián)手增強市場競爭力。? 特別建議吸納資金、國際基金，尋求專業(yè)公司合作，維持整個項目運營鏈條的高速運作? 運營策略 先本地，后外?。幌葒鴥?nèi)，后國外。項目運營先立足河南，進而把市場做強。吸引外省資源，形成全國影響力，吸引國際目光。第一節(jié) 營銷建議一、二手車帶動策略二手車行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，隨著《二手車流通管理辦法》的實施，我國汽車供應商及其經(jīng)銷商的品牌二手車業(yè)務全面啟動，上海通用、上海大眾、一汽大眾、東風雪鐵龍之外，一汽豐田已經(jīng)在其營銷網(wǎng)絡推出了“安心二手車”，華晨寶馬推出了“尊選二手車”，東風日產(chǎn)在全國推廣二手車置換業(yè)務，東風悅達起亞新近也推出“起亞至誠二手車”品牌等，國內(nèi)主流乘用車生產(chǎn)企業(yè)由原來的試探性開展二手車業(yè)務向全面進軍二手車市場轉變。二手車即將進入高速發(fā)展期，這也給與之相隨的二手車專業(yè)市場的發(fā)展創(chuàng)造了機會。國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 43 頁 共 62 頁二手車的購買客戶也是新車購買目標客戶，二手車帶來的人流將全面帶動新車銷售、汽車維修、汽車美容市場發(fā)展創(chuàng)造有利條件。建議某國際車城開發(fā)以二手車市為切入點，通過二手車市帶來的人流、商氣帶動一期零配件的經(jīng)營，重塑市場形象，盤活整個市場。二、強強聯(lián)手的招商引資思路“地段、品牌、服務”是經(jīng)營汽車的核心要素，可與強市公司聯(lián)手興市增強市場競爭力。廣東物資集團汽車貿(mào)易公司（廣物汽貿(mào)）代理經(jīng)銷 150 多個型號的進口、國產(chǎn)名車，常年備有 3000 多輛展車供客戶選擇。自 1997 年開業(yè)以來，汽車交易每年穩(wěn)步增長，總交易量已突破 18 萬輛，高居廣東省首位。? 廣物汽貿(mào)的客戶網(wǎng)絡進口展廳：　奔馳系列 　寶馬系列 　奧迪系列　富豪系列 　豐田系列 　日產(chǎn)系列　本田系列 　三菱系列 　歐寶系列　紳寶系列 　歐雅系列 　大宇系列　凱迪拉克 　現(xiàn)代系列 　法國標致　大眾系列 　吉普系列國產(chǎn)展廳：　奧迪系列 　別克系列 　桑 塔 納　寶來系列 　捷達系列 　帕 薩 特　富康系列 　夏利系列 　波羅系列　奇瑞系列 　威姿系列 　紅旗系列　昌河系列 　長安系列 　金杯系列　五菱系列 　五 十 鈴 　悅達起亞　瑞風系列 　松 花 江 　福達系列　中興系列 　雪 佛 蘭 　塔 菲 克　依 維 柯 　東風系列 　解放系列國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 44 頁 共 62 頁? 引進廣物汽貿(mào)的優(yōu)勢用品牌效益，增強市場影響力；規(guī)范管理汽車市場，容易制造新聞熱點；可以減少招商費用與廣告投入；可以降低操作難度和提高品牌進駐率；將帶動某其它汽車公司的進場；能真正做到 4S 店，給后市場做大；由于全國有連鎖店，鄰省特殊情況下，可以隨時調貨，彌補了某定貨需 1 個星期，甚至 20 多天的市場空白；由于自己有配送隊伍，可減輕運輸成本，在銷售價格上，占優(yōu)勢；引進廣物汽貿(mào)，連鎖店，可以降低社會流通成本，提高流通效率；對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結構調整與重組起到了分解、催化作用。地 址： 二、招商計劃本項目應該形成并利用項目規(guī)模和規(guī)劃優(yōu)勢， “搭建平臺，土地為股，借市融資”運營思想，以規(guī)劃區(qū)域內(nèi)土地租賃、與桑園等本地專業(yè)市場聯(lián)營等方式啟動市場，同時以適當優(yōu)惠，聯(lián)合本地優(yōu)秀汽車經(jīng)銷企業(yè)。 三、 綜合結論強強聯(lián)手的招商引資方案所帶來的整體利益應大于方案二，但洽談難度較大，現(xiàn)沒有完整的可行性方案很難說服對方；方案二較具可行性，要充分利用 “大魚吃小魚” ，給本地即將拆除專業(yè)市場以威脅，獲得聯(lián)合。第二節(jié) 特別建議? 可以到溫州、廣州、北京等地以推介會吸納資金、國際基金；? 征得四友方面配合項目二期的業(yè)態(tài)規(guī)劃是項目運作的必要前提；? 引進車輛檢測機構，啟動二手車市場，吸引人流，帶動一期配件的經(jīng)營，兌現(xiàn)對前期投資客和商戶的承諾，重塑開發(fā)商誠信國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 45 頁 共 62 頁形象，也為盤活整個項目帶來人氣；? 尋求專業(yè)公司合作，維持項目整個運營鏈條的高速運作： 1）運營：2）物業(yè)：威格斯物業(yè)顧問有限公司3）整合推廣：深圳金方圓 4）行業(yè)協(xié)會：中國汽車協(xié)會、北京、上海、廣州汽車協(xié)會5）學術配合：北大機械工程系、吉林大學汽車學院6）會展：廣東慶展? 媒體協(xié)作：《大河報》 ，最好能獲得入股，可節(jié)省大筆推廣費用；? 項目籌建越野車賽場，以賽事進一步帶動區(qū)域人氣。第三節(jié) 項目業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性評估? 配件區(qū)：增建建筑面積：40 萬㎡ 標準商鋪面積：260㎡/單位 預計商鋪總數(shù)：1500 個國內(nèi)配件廠家：上萬戶 河南配件經(jīng)營商戶：200 戶/市18=3600 戶 全國配件經(jīng)營商戶約有 8 萬戶全國招商比例：53：1 河南招商比例：：1? 整車銷售區(qū)A、汽車專賣（4S）區(qū)占地面積：10 萬㎡ 土地使用率：70% 實際使用土地面積：7 萬㎡ 汽車專賣（4S）店站平均面積：10000㎡ 預計 4S 店總數(shù)：7 個國內(nèi)汽車品牌：＞64 家 國外汽車品牌：＞60 家 國內(nèi)招商比例：＞9：1 全球招商比例： ＞18：1備注：僅統(tǒng)計了轎車，客車等其他種類一同算上，招商選擇空間更大國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 46 頁 共 62 頁B、整車銷售區(qū)1）轎車整車銷售區(qū)占地面積：15 萬㎡ 土地使用率：65% 實際使用土地面積： 萬㎡ 轎車展廳平均占地需求面積：3000㎡ 預計展廳總數(shù)：32 個 國內(nèi)汽車品牌：＞64 家 國外汽車品牌：＞60 家 國內(nèi)轎車河南市場展廳需求量：＞ 萬㎡ 全球轎車河南展廳需求量： ＞ 萬㎡2）面包微型車、商用整車銷售區(qū)占地面積：20 萬㎡ 土地使用率：80% 實際使用土地面積：16 萬㎡ 平均占地需求面積：5000㎡ 預計展廳總數(shù)：32 個 國內(nèi)微型車品牌：＞20 家 國內(nèi)客車品牌：＞20 家 國內(nèi)卡車品牌：＞15 家 國內(nèi)工程車品牌：＞30 家 其他：30 家 招商比例：：1? 二手車銷售區(qū)占地面積：40 萬㎡ 土地使用率：60% 實際土地使用面積：24 萬㎡ 二手車經(jīng)銷企業(yè)平均需求經(jīng)營面積：1500㎡ 預設經(jīng)營單位：160 個全國二手車經(jīng)銷企業(yè)：＞2022 個 招商比例：：1? 配件加工區(qū)占地面積：40 萬㎡ 土地使用率：85% 實際土地使用面積：34 萬㎡ 企業(yè)建場平均需求占地面積：3 萬㎡預設經(jīng)營單位：14 個 國內(nèi)零配件加工企業(yè)：＞1000 個 招商比例：70：1其他區(qū)（略） 國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 47 頁 共 62 頁附二：汽車行業(yè)業(yè)態(tài)綜述一、整車銷售汽車整車銷售業(yè)態(tài)細分及未來發(fā)展趨勢 去年我國汽車生產(chǎn)量達到 萬輛，銷售額達到 592 萬輛（含 16 萬輛進口車） 。目前，我國汽車銷售量已超過日本本土（580 萬輛） ，僅次于美國，列世界第二位。十五期間，我國汽車產(chǎn)量在全世界的排名已從第八位上升到了第四位。 國內(nèi)汽車銷售行業(yè)，作為一個獨立的行業(yè)的出現(xiàn)，嚴格地說是出生于八十年代末期的物流計劃體制改革之后，成長于九十年代。而進入 21 世紀后，特別是在中國加入 WTO 之后，汽車分銷行業(yè)才加快形成。 中國已從公務和商務購車進入私人購車階段。這標志著國內(nèi)汽車銷售市場的初步形成。然而，就其結構和規(guī)模來看，中國汽車分銷行業(yè)還遠未形成。 但是，縱覽現(xiàn)狀，我們還是能夠清晰地看出其大體脈絡、走勢的，中國汽車銷售行業(yè)正在演繹新一輪的行業(yè)變革，它至少表現(xiàn)在以下八個方面。 汽車乘用車商用車二手車轎車多功能用途車（SUV）運動用車（SPV）客車卡車皮卡專業(yè)用車二手大車二手小車國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 48 頁 共 62 頁從粗放式銷售向整合行銷轉型 現(xiàn)行國內(nèi)汽車銷售，仍然走的是粗放銷售的路子。單純的價格戰(zhàn)和廣告仍然是廠商最熱中的銷售手段。從國內(nèi)許多大眾媒體紛紛開設《汽車專版》 ，到電視臺汽車類廣告突然增多，以及各家廠商不斷祭出降價大旗，都集中體現(xiàn)了當今汽車銷售的“初級階段” 。 然而，價格下降固然是汽車行業(yè)的大勢所趨，但是一方面任何產(chǎn)品都會有一個成本底限，這決定了價格戰(zhàn)的有限性；另一方面，單純的價格并不一定是所有客戶最關心的唯一要素，其實，不同客戶群可能關注點會不一樣，針對不同檔次產(chǎn)品，價格的購買彈性也不一樣。 從過于依賴廣告或降價的單一化行銷，轉向綜合運用廣告、價格、渠道和市場定位乃至公關活動等多種行銷手段，變單兵種作戰(zhàn)為立體作戰(zhàn)，已經(jīng)成為汽車銷售行業(yè)新的發(fā)展趨向。 從傳統(tǒng)展廳銷售向顧問式銷售轉型 中國汽車銷售目前主要依靠各類綜合性汽車交易市場和一部分品牌專營店，少量品牌混營店。無論采用哪種類型，都還屬于傳統(tǒng)的展廳式銷售。展廳式銷售，不可克服的一個缺陷在于被動式的坐商，缺乏對客戶群的主動研究和細分、定位。而顧問式銷售顯然可以很好地彌補這一缺陷，通過一對一專家顧問式銷售，可以把售前咨詢、售中服務、售后維護有機結合起來，形成面向客戶的全程銷售模式，減少來自不同環(huán)節(jié)的潛在客戶流失。因此，顧問式銷售是變被動銷售為主動銷售的捷徑。以美國為例，汽車銷售員大部分是學歷很高、受過專業(yè)培訓的汽車銷售工程師。銷售員不僅負責開拓新客戶，同時也負責老客戶的再開發(fā)。 可以預測，隨著國內(nèi)汽車市場競爭的進一步升級，汽車銷售向顧問式銷售轉型將逐漸被商家所采用，而這必將對銷售行業(yè)從業(yè)人員整體素質提出更高的要求。 從產(chǎn)品銷售向服務銷售轉型 隨著國民收入的持續(xù)增長以及私人購車比重的迅速上升，汽車普及運動將加快發(fā)展。汽車消費規(guī)模、結構和潮流都會日益豐富。越來越多樣化、越來越多變化的消費需求，將持續(xù)推動新的品牌、新的車型的產(chǎn)生，同時也加速老品牌、老車型的更新?lián)Q代。駕車族從對產(chǎn)品的關注轉向對服務的關注，將日漸明顯。而經(jīng)銷商隊伍的持續(xù)增加，也使得產(chǎn)品同質化趨向加強，今后服務將成為經(jīng)銷商建立競爭優(yōu)勢的主要手段。除了銷售過程中的必須服務和售后維修外，以汽車租賃、汽車保養(yǎng)、汽車置換、汽車快修連鎖等在內(nèi)的增值服務將獲得迅速發(fā)展。大約 5 年后，汽車增值服務業(yè)將從汽車銷售行業(yè)中脫離出來，成為有一定市場規(guī)模的、具備高速增長潛力的新的獨立行業(yè)。 國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 49 頁 共 62 頁從單一品牌代理向品牌代理多元化轉型 從美國的經(jīng)銷商格局來看，真正能做到最后，并形成規(guī)模的一定是品牌代理最齊全的經(jīng)銷商。單一化品牌不僅僅使得經(jīng)銷商對廠商過于依賴，同時也減少了消費者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。中國的汽車銷售商要成長為具有相當規(guī)模的汽車分銷商，推行品牌代理多元化是必由之路。 從區(qū)域特許銷售向跨區(qū)域網(wǎng)絡分銷轉型 國內(nèi)目前還沒有一家真正跨區(qū)域的實行渠道運作的全國性汽車分銷商。絕大部分汽車銷售企業(yè)還是局限于區(qū)域性城市運做。沒有渠道、沒有跨區(qū)域分銷網(wǎng)絡，就不可能形成規(guī)模，也不可能實現(xiàn)獨立于廠商之外的超級分銷商的定位。雖然目前，國內(nèi)正在掀起汽車經(jīng)銷的城市化運動，一批又一批汽車市場和汽車 4S 店助推著汽車業(yè)的重復建設和泡沫經(jīng)濟，但是，從發(fā)達國家所走過的道路來看，這其實是一個產(chǎn)業(yè)從無序走入有序、從幼稚走向成熟，所必經(jīng)的階段。市場經(jīng)濟的法則是自由競爭、優(yōu)勝劣汰，汽車銷售行業(yè)在經(jīng)歷了 35 年的井噴之后，迎來的必將是新一輪的資源重組和跨區(qū)域、跨品牌整合。最終能夠笑到最后的才是真正的贏家。 從普通經(jīng)銷向規(guī)模分銷轉型 汽車銷售行業(yè)目前通行的商業(yè)模式是以合格證抵押融資，從廠商處以代理價 進貨，再以零售價售出。應該說，這是目前汽車銷售行業(yè)比較經(jīng)濟的做法。然而，隨著汽車整體市場的進一步壯大，以及汽車消費的日漸成熟，汽車銷售行業(yè)的規(guī)模化必將提上日程。要實行規(guī)?；?，除了品牌代理多元化和跨區(qū)域渠道分銷外，改變目前的普通經(jīng)銷模式，推行規(guī)模分銷，是一條重要出路。所謂規(guī)模分銷，即大批量進貨、包銷買斷、低價銷售、快進快出。采用規(guī)模分銷可以做到商業(yè)信用、銀行信用的結合，可以在進銷兩頭爭取主動，可以有利于實現(xiàn)最低價進貨、最快出貨，盤活現(xiàn)金流和零庫存。實現(xiàn)規(guī)模分銷，關鍵取決于分銷商的管理能力和市場運作能力。 從以新車銷售為主向新車、二手車并重轉型 美國的汽車銷售中，二手車業(yè)務往往要占到整體銷量的 25—30%，二手車業(yè) 務的利潤要占到整體銷售利潤的 30—35%左右。可見二手車業(yè)務已經(jīng)成為美國汽車銷售行業(yè)非常重要的業(yè)務領域。中國目前汽車保有量正在迅猛增長，5—10 年后，中國二手車業(yè)務將有望達到高峰期。越來越多的經(jīng)銷商將在新車銷售以外，重點拓展二手車業(yè)務，以實現(xiàn)新舊車業(yè)務的互動。國際車城業(yè)態(tài)規(guī)劃可行性建議報告第 50 頁 共 62 頁 從單純商業(yè)運作向商業(yè)運作和資本運作相結合轉型 目前，國內(nèi)汽車銷售行業(yè)還處于發(fā)展階段，市場競爭的整體水平還比較低。 這使得大部分企業(yè)還只能把精力集中在商業(yè)運做上。然而汽車銷售行業(yè)要提高整體運作水平，就必須以更加開放的姿態(tài)，與相關行業(yè)進行戰(zhàn)略性合作，包括資本合作。以商業(yè)運