【正文】 分為若干市場區(qū)域，每個區(qū)域選擇一個分銷商。各區(qū)域內(nèi)又被進一步劃分為若干市場小區(qū)，每個小區(qū)設(shè)有一個零售商。通過這樣的劃分明確其經(jīng)銷的責(zé)任區(qū)域范圍，使各渠道成員保持獨立的經(jīng)營規(guī)模。E、零售商銷售多功能一體化。國外大多零售商都具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡稱為“5S”功能。這是建立現(xiàn)代汽車銷售流通體制必須具備的條件，只有這樣，汽車銷售體系才能被稱為完整的、規(guī)范化的和暢通的體系。F、專銷店與兼銷店并存。國外大型汽車生產(chǎn)廠家銷售體系中的零售店絕大多數(shù)都是專銷店，即只經(jīng)營單一汽車廠家的產(chǎn)品。但是從1980年代開始，兼銷店日益發(fā)展起來，即零售店同時經(jīng)營多個廠家的產(chǎn)品，兼銷店的產(chǎn)生適應(yīng)了汽車生產(chǎn)方式的變化和市場的激烈競爭。G、出現(xiàn)了百貨店式、連鎖式和電子多媒體式等銷售方式的發(fā)展趨勢。　當(dāng)前我國汽車銷售模式及特點我國汽車銷售流通體系大體經(jīng)歷了3個不同的發(fā)展階段。即至1978年改革開放前以高度計劃為主要特征的汽車產(chǎn)品分配流通階段；1979年至1993年汽車廠家逐步建立自己的銷售流通體系的階段；1994年至今以汽車生產(chǎn)廠家自建銷售流通體系為主導(dǎo)的發(fā)展階段。　汽車專賣(特許經(jīng)營或區(qū)域代理)店及特點這是目前我國最流行的汽車銷售模式之一，在轎車上表現(xiàn)得最為明顯，幾乎所有的轎車生產(chǎn)商都要求銷售商建立合乎自己要求的3S、4S專賣店，卡車生產(chǎn)商的要求原來相對寬松一些，但近兩年來也開始走上要求銷售商全部3S、4S化的道路。特許經(jīng)營是指廠家將全國市場劃分為若干片區(qū)，選擇經(jīng)銷商進行特許授權(quán)，并通過地區(qū)分公司進行管理，其特點是片區(qū)內(nèi)可以有一個或多個特許經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間允許在同一區(qū)域內(nèi)競爭但不允許進行跨片區(qū)銷售，也不允許銷售其他品牌的汽車。東風(fēng)載重、安徽江淮、神龍等公司的經(jīng)銷商就是特許經(jīng)營。區(qū)域代理是指生產(chǎn)廠家在其劃定的各區(qū)域內(nèi)選擇唯一的代理經(jīng)銷商進行買斷經(jīng)營，其特點是經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)是唯一的，且一般都是3S、4S性質(zhì)，經(jīng)銷商不允許進行跨區(qū)域銷售也不允許銷售其他品牌。如一汽解放、廣州本田、風(fēng)神等公司實行的就是區(qū)域代理。汽車專賣店的優(yōu)點和缺點同樣明顯，其優(yōu)點是品牌突出、專業(yè)性強、店面形象較好、購物環(huán)境好、售后服務(wù)有保障，缺點是單一品牌、沒有比較、車型選擇余地小。從經(jīng)銷商的角度來說，投資專賣店存在很大的經(jīng)營風(fēng)險，一是投資巨大、回收期長，二是品牌單一、經(jīng)營回旋的余地很小。但是，一旦許多不同品牌的汽車專賣店集合在一起形成專賣店集群，那單個專賣店的缺點就將不復(fù)存在，集群專賣店的優(yōu)勢會非常強大。　汽車交易市場及特點汽車交易市場，即在一個大型的市場內(nèi)眾多汽車銷售商把各種各樣品牌的車型集中在一起賣，消費者來到這里，幾乎可以見到市面上的所有車型。交易市場既是汽車的集市，也是汽車銷售商的集合。當(dāng)前，我國各地興建大型汽車交易市場的熱潮方興未艾，僅以北京市為例，全市已建及正在籌備和建設(shè)中的大型汽車交易市場就超過10個，分布于北京的東西南北四個方向。汽車交易市場的優(yōu)勢是：品牌多樣、車型齊全、可以做到貨比三家，隨著現(xiàn)代化的汽車交易市場的建設(shè)，以及一站式的購車服務(wù)，加強了售中、售后服務(wù)，增強了汽車交易市場的競爭能力。當(dāng)前，因為多數(shù)消費者都是買自己的第一輛車，對車不太了解，肯定會有貨比三家的過程，就希望多看一些品牌和車型，另外我國汽車交易的手續(xù)特別多，消費者在消費的過程中都煩辦理各種手續(xù)，而大的汽車交易市場一般都有金融、稅務(wù)、工商、保險、車管等相關(guān)職能部門入駐現(xiàn)場服務(wù)，消費者買車很便利。從多數(shù)中國消費者的消費習(xí)慣來分析，各種車都有的大型交易市場這樣的銷售模式對消費者很有吸引力，從這個意義上說，大型汽車交易市場目前在我國具有強大的生命力。目前我國比較著名的汽車交易市場有：北京亞運村、北方、北京中聯(lián)、**西部車城、廣州廣物汽貿(mào)、武漢竹葉山、重慶南坪等。　汽車超市及特點汽車超市是近幾年來興起的一種銷售模式，和交易市場有很多相似之處，都是場地很大，都是多品牌經(jīng)營、車型多而齊全，不同的是，汽車超市的環(huán)境、服務(wù)等軟硬件要大大好于傳統(tǒng)的交易市場，地理位置一般坐落于較繁華地段，交通也很方便。有了上述優(yōu)勢，汽車超市近幾年便發(fā)展很快、有紅火之勢。如北京王府井名車港、**萊克汽車廣場等發(fā)展勢頭都很好，上海、天津、江蘇、浙江等地的各種汽車超市也都在相繼籌備或建設(shè)中。汽車超市是一種對汽車經(jīng)銷商和消費者雙方都極具吸引力的銷售方式，有人稱其為“永不落幕的汽車展”是有幾分道理的。汽車超市的缺點是場地租金較高，比交易市場要貴很多，市場面積較小、車型較少，另外受條件限制，多偏重于銷售中、高檔轎車。　汽車園區(qū)及特點汽車園區(qū)是汽車交易市場規(guī)模和功能上的″升級版″。除了規(guī)模上的擴張，汽車園區(qū)最主要體現(xiàn)在功能上的全面性，在汽車銷售、汽車維修、配件銷售等方面，汽車園區(qū)更多的是加入了汽車文化、汽車科技交流、汽車科普教育、汽車展示、汽車旅游和娛樂等眾多的功能。例如即將開業(yè)的北京東方基業(yè)汽車城，不僅提供汽車交易，以及工商、稅務(wù)、車檢、交通、銀行、保險等職能部門服務(wù)，而且提供汽車咨詢、車迷論壇、汽車俱樂部、汽車博物館等服務(wù)。未來甚至?xí)ㄙ徫镏行牡脑O(shè)施也會建在汽車園區(qū)內(nèi)或緊鄰，以滿足中國消費者寓購于樂的消費需求。汽車園區(qū)的優(yōu)勢在于功能齊全，對客戶購車來說非常方便，同時汽車園區(qū)自身具有更強的吸引消費人氣的能力?！∑渌侵髁髂Ｊ剑簎 廠家直銷這種形式比較簡單，就是汽車生產(chǎn)廠家或其銷售部門直接設(shè)立銷售點銷售自家生產(chǎn)的汽車，一般在廠家所在地設(shè)立的是直銷點，在其國內(nèi)主要銷售區(qū)域設(shè)立銷售分公司或辦事處。所謂自產(chǎn)自銷，比較好理解。這種銷售方式一般是大中型企業(yè)在自己總部所在地采用，另外很多客車企業(yè)也采用這種銷售模式。廠家直銷的優(yōu)點是品牌優(yōu)勢、信譽好、貨源有保證、售后服務(wù)有保障，缺點是影響范圍有限、品牌單一、場地實物較少等。u 多品牌經(jīng)營公司（往往開有連鎖店）一般是規(guī)模較大的股份公司性質(zhì)的企業(yè)，經(jīng)營多個汽車品牌，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Γ彝诋?dāng)?shù)鼗蚋浇貐^(qū)有多家連鎖店。如上海永達汽車有限公司、上海東昌汽車管理有限公司就屬于此類型的公司。東昌公司旗下就有二十多家全資或控股的子公司和連鎖店，經(jīng)營的汽車品牌有幾十個，幾乎囊括國內(nèi)外所有著名品牌。u 網(wǎng)絡(luò)銷售 這是目前國外比較流行的銷售方式，在我國正在慢慢興起。但由于國內(nèi)汽車市場仍很不成熟，互聯(lián)網(wǎng)也還在普及之中，網(wǎng)絡(luò)銷售在我國現(xiàn)階段只能是一種銷售的補充手段，還不是作為直接、完整的銷售方式而存在。網(wǎng)絡(luò)更多的是被當(dāng)做汽車生產(chǎn)、銷售企業(yè)的資料發(fā)布場所和電子貨幣支付的方式，真正足不出戶的全部網(wǎng)上交易（實現(xiàn)在家門口接車）是極少的，人們還是愿意親自實地考察車輛的外觀及內(nèi)飾、親身體驗其性能和品質(zhì)。　我國汽車銷售模式未來發(fā)展趨勢當(dāng)前我國汽車市場雖然發(fā)展速度很快，但比照汽車發(fā)達國家，我們?nèi)蕴幱诓怀墒祀A段或稱為市場快速發(fā)展階段，如果用時間來衡量的話，這一發(fā)展階段要持續(xù)20～30年時間，然后才會進入市場趨于成熟階段，之所以叫“趨于成熟”，是因為我們這樣的國家要達到完全成熟階段，又需要另一個更長期的過程。在當(dāng)前市場快速發(fā)展階段，我國汽車銷售市場的特點是：a、大型汽車交易市場仍為主要銷售方式。b、特許經(jīng)銷店和專賣店快速發(fā)展壯大，并不斷形成集群優(yōu)勢。c、軟硬件都不錯的汽車超市、汽車廣場逐漸興起并發(fā)展成一定規(guī)模。經(jīng)過20～30年時間的發(fā)展，我國汽車市場進入趨于成熟階段，這一階段汽車銷售的特點預(yù)計表現(xiàn)為：a、專賣店及其集群模式成為汽車銷售的主要渠道，超過60％的汽車是從這一模式下賣出的。b、位于大中城市較繁華地段的汽車超市成為一種重要的銷售模式，銷售數(shù)量僅次于專賣店。c、條件稍差的大型交易市場在城市逐漸萎縮、衰落，但在向廣大農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移的過程中獲得一定程度的新生。　中國汽車銷售市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢中國加入WTO后，隨著世界經(jīng)濟大環(huán)境的改善和我國經(jīng)濟的持續(xù)快速增長，加上國家出臺了許多鼓勵汽車生產(chǎn)和消費的相關(guān)政策，促使我國的汽車產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展。2002年汽車工業(yè)增長37%，2003年增幅再次突破了30%，其中轎車增幅高達80%。2003年，我國年產(chǎn)各種汽車400多萬輛，總銷售達439萬輛，其中轎車銷售197萬輛，出現(xiàn)了汽車產(chǎn)業(yè)的“井噴”現(xiàn)象，使中國很快成為了世界第三大汽車生產(chǎn)國和第四大汽車消費國。2004年以來，由于國家宏觀調(diào)控政策的調(diào)整，進口汽車配額的取消，進口汽車關(guān)稅的降低，公務(wù)用車的改革，汽車消費信貸的收縮，汽車使用成本的提高（主要是燃油價格上漲），汽車價格的持續(xù)下跌以及大城市交通擁堵和停車?yán)щy等諸多因素的影響，出現(xiàn)了眾多消費者持幣觀望，等待時機的現(xiàn)象，從而造成了汽車銷售市場的增長乏力。2004年，%，%，汽車市場的增速明顯放緩。隨著2005年各項宏觀政策的變化和各種新車型的大量涌現(xiàn)，汽車價格的降而趨穩(wěn)的新形勢將逐步形成，大多數(shù)持幣觀望的消費者將下手購買自己選中的愛車，從而使疲軟的汽車市場逐步得到復(fù)蘇，預(yù)計2006年開始將再次出現(xiàn)汽車市場的繁榮?！?*市汽車銷售市場競爭格局分析**市的汽車銷售市場分布比較零散，主要集中在各大主要公路交通的出入口，如川藏公路、機場路、成溫邛高速公路、成南高速公路、成渝高速公路等。u 紅牌樓紅牌樓是**人選購家用車的第一站。紅牌樓聚集著西部汽車城、萊克汽車廣場、新世紀(jì)汽車城、華勛汽車城、**汽貿(mào)等大型汽貿(mào)市場，是目前**乃至西部車市款式最全、車型最多、銷量最大的汽車黃金口岸。同時，作為中國西部最大的汽車及汽車配件、汽車用品市場，紅牌樓至簇橋一線的超大規(guī)模的汽貿(mào)汽配市場已經(jīng)超過10家，總面積逾40萬平方米，經(jīng)營戶達3000多戶，月銷售的汽車量超過5000輛，年銷售額達100億元，僅次于北京亞運村汽車交易市場，位居全國第二，在全國汽車汽配商貿(mào)行業(yè)中早有“北有亞運村，南有紅牌樓”一說。目前的紅牌樓汽車商圈已形成東起成雅路、南到機場路、北到武候大道的“扇型”汽車超級大口岸。而2003年，群起的4S店、品牌專賣店、汽車超市，進一步強化了紅牌樓車市在**的絕對市場優(yōu)勢。u 機場路1996年，第一家廣州本田及日本本田汽車銷售服務(wù)4S店——**三和到此落戶，三和很快發(fā)展成為**最大的汽車銷售集團之一，并先后成立了日產(chǎn)汽車銷售服務(wù)4S店、奧迪汽車銷售服務(wù)4S店、沃爾沃轎車銷售服務(wù)3S店、雙龍轎車銷售服務(wù)4S店、西南首家專業(yè)化的自動變速箱維修公司（中美合資）、快修連鎖公司、汽車配件公司、汽車設(shè)備技術(shù)培訓(xùn)公司及舊車置換咨詢公司等十余家獨立經(jīng)營核算的子公司。隨后，港宏別克、港宏日產(chǎn)、豐田安利捷、中達寶馬、**仁孚奔馳等到此建起4S店，在沿機場路一帶形成了中高檔品牌4S店的聚集地。u 武侯大道自第一家東風(fēng)雪鐵龍4S店——**科龍到此建站后，佳益雪鐵龍4S店以及福達悅達起亞、西部汽車奧拓、港宏風(fēng)神、四川華益等專賣店相繼落戶。最近，集上海大眾、上海通用、奇瑞汽車3大品牌4S店為一體的四川申蓉實業(yè)有限公司將開業(yè)，因此，在這條道上幾乎集結(jié)了所有國產(chǎn)品牌4S店。u 羊西線最早到羊西線建站的是四川萬友東風(fēng)雪鐵龍、**西星奧托4S店。一跨過三環(huán)路立交橋，沿途就可見到奇瑞、長安福特、東風(fēng)日產(chǎn)、日本豐田等4S店一字排開。u 成溫路中達寶馬、中達豐田、上海大眾申蓉4S店占據(jù)三環(huán)路立交橋頭，一入城，就可看到昌河北斗星、藍天福萊爾等4S店和翔匯悅達、通海馬自達等專賣店，還有專修中高檔品牌的老牌企業(yè)通川汽修在此。u 金府路在這條路上集結(jié)了港宏廣本、吉翔別克、通海馬自達、四川江鈴、**上海大眾等品牌專營店。u 成南高速隨著成南高速的開通，天泰祥汽車城破土動工，如今已經(jīng)建成營業(yè)。在該市場銷售的車型主要以營運車為主，輔以長安、柳州五菱等微型車。u 成渝高速自從西南汽貿(mào)搬到此處后，銷售的車型從日本三菱、北京吉普等越野車到上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)等轎車一應(yīng)俱全。小結(jié)：溫江中國西部國際汽車城，完全可以依托紅牌樓西部汽車城的品牌資源和客戶資源，將“中國西部國際汽車城”塑造成“中國西部汽車第一城”。　**市及中國西部地區(qū)汽車銷售市場前景預(yù)測據(jù)分析，現(xiàn)階段中國汽車擁有率是嚴(yán)重偏低的。世界主要國家處于目前我國人均收入階段時的汽車保有率，%，%；%，%。數(shù)據(jù)顯示，2004年汽車產(chǎn)、銷量均突破了500萬輛，銷量居世界第三，銷售收入10850億元，其中私人汽車保有量占總保有量近60%，汽車消費市場實現(xiàn)了從公款消費向私人消費的轉(zhuǎn)變。據(jù)商務(wù)部部長助理黃海預(yù)測，五年后的2010年，我國汽車保有量將翻一番，達到5500萬輛左右。按照國家“十一五”規(guī)劃的要求，中國汽車市場體系的建設(shè)將進一步加快，汽車需求量和保有量將繼續(xù)增長，汽車消費環(huán)境將不斷改善，全社會汽車化水平將不斷提高。到2010年，國內(nèi)汽車市場需求量將達到800~900萬輛，其中轎車占53%；汽車保有量將達到5500萬輛左右；汽車化水平將達到40輛／千人；%。上述兩個表格，都說明了**市近年來的汽車保有量增長很快，%。這是因為自2001年以來，由于汽車消費政策和居民購買力的集中釋放的必然結(jié)果。2004年末的汽車保有量接近139萬輛，其中私家車擁有量為118萬輛，位居全國第三，僅次于北京、廣州，是名符其實的中國汽車第三城。假定新增汽車需求量與汽車保有量呈線性關(guān)系，即新增汽車需求量＝新增汽車保有量＋汽車更新量。據(jù)規(guī)定，一般汽車使用年限為15年，達到報廢標(biāo)準(zhǔn)后要求繼續(xù)使用的，每年應(yīng)定期檢驗若干次，但由于10多年前的汽車保有量是很少的，而且當(dāng)時的汽車保有量絕大部分是國有公共部門所擁有，這些更新需求已經(jīng)在前幾年的汽車銷售熱潮中得到釋放，因此，我們認(rèn)為汽車更新量很小，假定在2005年以1%估算，直至穩(wěn)定在6%的水平上。我們假定，**市汽車保有量的增長速度，略低于前幾年的增長水平，這也為今年的汽車銷售市場的狀況所證明，%的增速（上述對全國的估計數(shù)字折算成的全國平均增速）來測算**地區(qū)的未來需求量，則：事實上，由于**市民的傳統(tǒng)性格和生活方式，即享受休閑生活方