【正文】 網(wǎng)絡(luò)、各種行業(yè)展會逐步打開國際市場將分三步達(dá)到目標(biāo)：第一步，我們將建立公司的中英文網(wǎng)站、參與各種網(wǎng)上信息的發(fā)布與專業(yè)性網(wǎng)站的連接，讓海外客戶了解我們，爭取OEM定單；第二步，在此基礎(chǔ)上，參加各種國際型行業(yè)展會，全面宣傳推廣我們產(chǎn)品；第三步，針對各國對產(chǎn)品性能不同的要求，定制不同的產(chǎn)品，同時也是了解世界行業(yè)動態(tài)的很好方法，與時俱進(jìn)。未來公司的銷售渠道包括以下幾種：：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)，也是提升我們形象的一個極好機(jī)會，我們將首先選擇那些業(yè)已建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊伍穩(wěn)定、熱情高。b. 國際市場：一方面為了發(fā)揮中國作為全球制造業(yè)基地的優(yōu)勢，實現(xiàn)擴(kuò)大市場份額，同時也是保持與世界同行及時進(jìn)行溝通，收集全方位的信息，與時俱進(jìn)，使公司健康發(fā)展。c. 電子化經(jīng)營：隨著產(chǎn)品的日益成熟，市場的日益擴(kuò)大，我們會通過互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品投放到電子商務(wù)市場，通過網(wǎng)上銷售的方式拓展銷售渠道。167。政府公關(guān)首先我們應(yīng)獲得政府和學(xué)者專家對這項節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的推崇和認(rèn)可，然后我們要做的是依靠政府公關(guān)獲得在合肥的樣板地塊，即在合肥這個國家園林城市中獲得一個園林建設(shè)的樣板，或者在園林中獲得一個樣板地段，作為我們推廣該產(chǎn)品，獲得園林方和市民等普通大眾的認(rèn)可渠道銷售方面必要性：在市場范圍內(nèi)，建立一套高忠誠度，執(zhí)行力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)合理，功能完善，客戶體驗好，滿意度高，效益好的營銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）關(guān)系。以適應(yīng)開發(fā)市場，增加產(chǎn)品需求的需要。整體思路：加強(qiáng)高質(zhì)量，可控性強(qiáng)的渠道業(yè)務(wù)的建設(shè)，尤其是自辦渠道的執(zhí)行力和代辦渠道營銷力。豐富渠道業(yè)務(wù)，開展各種各樣的渠道建設(shè)，以提高渠道建設(shè)的整體效果。針對不同客戶需求，建立不同的渠道體制。提高渠道的服務(wù)職能，業(yè)務(wù)營銷職能，對終端客戶的捆綁能力，拓展和優(yōu)化客戶的渠道體驗。整合建設(shè)推進(jìn)計劃：啟動和加大推進(jìn)自有渠道的建設(shè)，應(yīng)建立自營終端形象店，建立一到兩家優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象店，以樹立優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象和產(chǎn)品質(zhì)量為目的，加強(qiáng)對重要客戶建立維系和發(fā)展。并對代理渠道進(jìn)行管理和監(jiān)督。代理渠道的建設(shè)，在自有渠道建設(shè)，獲得優(yōu)質(zhì)的企業(yè)和產(chǎn)品形象之后，建立和完善代理渠道的發(fā)展，以拓展產(chǎn)品銷售和推廣，并建立完善的代理商獎勵和激勵機(jī)制。建立渠道經(jīng)理機(jī)制，有渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)不同渠道方面的代理商管理。授權(quán)不同等級的代理商包括全權(quán)代理商和聯(lián)營代理商，建立優(yōu)質(zhì)的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)和完善的經(jīng)銷商的獎勵提成機(jī)制。合作伙伴建設(shè)，建立和完善相應(yīng)的合作伙伴，包括廣告代理，工程策劃和建設(shè)等相關(guān)利潤共享單位。以完善我公司的利潤拓展和業(yè)務(wù)水平，并分散風(fēng)險。渠道設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：找到最大效益點；控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對分銷商能否進(jìn)行有效控制；適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境。經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則(economic criteria) 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本?？刂茰?zhǔn)則(control criteria) 評價必須要考慮渠道的控制問題。控制與協(xié)調(diào)－交易實力(Bargain Power)適應(yīng)性準(zhǔn)則(adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內(nèi)有某種程度的承偌。但這種承偌往往會影響制造商的應(yīng)變能力。因此，在迅速變化的市場上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策和尋求快速變化營銷策略的能力。167。以追求盈利最大化為導(dǎo)向，逐步完善行銷隊伍建設(shè)、內(nèi)部團(tuán)隊管理和員工素質(zhì)培養(yǎng)，建立客戶經(jīng)理機(jī)制，由客戶經(jīng)理建立和維系重要客戶。由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)終端客戶管理，深度開發(fā)目標(biāo)市場、精心維護(hù)客戶關(guān)系，不斷開發(fā)合作伙伴并與之共享利潤價值。迅速占領(lǐng)市場份額，力求與客戶展開多元合作、共同整合市場，建立有序、可控、持續(xù)的市場運作體系(局面)。建立優(yōu)質(zhì)的終端客戶建設(shè)和維系的營銷服務(wù)體系?；贑RM的客戶維系體制：客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)其實就是爭奪客戶資源?！豆鹕虡I(yè)評論》的一項研究報告指出：再次光臨的客戶可帶來25％——85％的利潤，而吸引他們的主要原因是服務(wù)質(zhì)量，其次是產(chǎn)品，最后才是價格。把營銷重點放在獲利較為豐厚的客戶群上，即使不在新客戶上投資，企業(yè)也能夠?qū)崿F(xiàn)大部分的盈利目標(biāo)。因此，客戶關(guān)系管理（CRM）的策略主要在于維系現(xiàn)有客戶，而不是一味地爭取新客戶?？蛻艟S系策略的必要性——“漏斗”原理以往在企業(yè)營銷活動中，由于企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，現(xiàn)有客戶大量流失。企業(yè)為保持銷售額，必須不斷補充“新客戶”，如此不斷循環(huán)。企業(yè)可以在一周內(nèi)失去100個客戶，而同時又得到另外100個客戶，表面看來銷售業(yè)績沒有受到任何影響，而實際上，爭取這些新客戶的成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從客戶盈利性的角度考慮是非常不經(jīng)濟(jì)的。按照“漏斗”原理的模式來經(jīng)營的企業(yè)，如果說在賣方市場上還不至于出現(xiàn)大的問題，在競爭激烈的買方市場上卻會舉步維艱。客戶份額CRM強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的管理模式。CRM側(cè)重于客戶份額所帶來的長期收益。這主要有兩方面原因：其一，傳統(tǒng)上一般以短期利潤的增減論企業(yè)的成敗，而短期利潤則是以交易量為基礎(chǔ)的；CRM策略則投資于客戶的忠誠，通過保持客戶來使企業(yè)獲得長期收益，而不計較一時得失；其二，信息技術(shù)實現(xiàn)了企業(yè)與客戶間交互式的溝通，有助于企業(yè)與客戶建立長期關(guān)系。CRM的精華之處在于，它能夠真正圍繞目標(biāo)客戶的需求來整合企業(yè)各方面的業(yè)務(wù)，它倡導(dǎo)的是以客戶為中心的企業(yè)管理模式。167。 國際市場 我們將通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、各種行業(yè)展會逐步打開國際市場將分三步達(dá)到目標(biāo)：第一步，我們將建立公司的中英文網(wǎng)站、參與各種網(wǎng)上信息的發(fā)布與專業(yè)性網(wǎng)站的連接，讓海外客戶了解我們，爭取OEM定單；第二步，在此基礎(chǔ)上，參加各種國際型行業(yè)展會，全面宣傳推廣我們產(chǎn)品；第三步，針對各國對產(chǎn)品性能不同的要求，定制不同的產(chǎn)品，同時也是了解世界行業(yè)動態(tài)的很好方法，與時俱進(jìn)。一方面為了發(fā)揮中國作為全球制造業(yè)基地的優(yōu)勢，實現(xiàn)擴(kuò)大市場份額，同時也是保持與世界同行及時進(jìn)行溝通，收集全方位的信息，與時俱進(jìn)，使公司健康發(fā)展。這里的一個優(yōu)勢是我國是世界上最大的稀土資源國。國際市場開拓的途徑：(1) 獲得政府支持，獲得政府的訂單。(2) 整合具有中國特色的優(yōu)勢資源，積極實現(xiàn)品牌資源的轉(zhuǎn)化，打造品牌旗艦；(3) 進(jìn)一步完善品牌經(jīng)營的理念和意識，根據(jù)企業(yè)自身的情況制定不同的品牌戰(zhàn)略；(4) 參加各種外貿(mào)展會，全面推廣產(chǎn)品，獲得國際訂單；(5) 依托以知識產(chǎn)權(quán)為主體的法律體系，締造品牌成長空間；(6) 通過阿里巴巴等B2B和B2C網(wǎng)絡(luò)平臺，面向世界宣傳和介紹我們的產(chǎn)品。做好國際廣告的宣傳。國際市場開拓的注意事項：（1）了解國外的經(jīng)濟(jì)，法律政策，文化等環(huán)境，并注意國外的宗教環(huán)境；（2）理解國際市場的定價標(biāo)準(zhǔn)和競爭規(guī)律，較好的利用國際市場的權(quán)利來維護(hù)自身利益。第七章 財務(wù)計劃167。表1 未來3年的銷售收入預(yù)測 （單位：萬元）167。 未來三年的成本預(yù)測表2 未來3年的成本預(yù)測 （單位：萬元）167。 未來三年的費用支出預(yù)測表3 未來3年的費用支出預(yù)測 （單位：萬元）167。 未來三年的收入、成本、費用支出預(yù)測表4 未來3年的收入、成本、費用支出預(yù)測（單位：萬元）167。 未來三年的投入產(chǎn)出預(yù)測表表5 未來3年的投入產(chǎn)出預(yù)測表 （單位：萬元）167。 未來三年的投資回報率預(yù)測表表6 未來3年的投資回報率預(yù)測表 （單位：萬元）27