【正文】 、無(wú)光污染等特點(diǎn)。該系列產(chǎn)品自發(fā)光材料（發(fā)光顏料）作為添加劑，均勻分布在各種透明介質(zhì)中，并可無(wú)限次循環(huán)使用，顯示出發(fā)光顏料所具有的明亮色彩，呈現(xiàn)良好的低度應(yīng)急照明，指示標(biāo)識(shí)和裝飾美化效果。該新興產(chǎn)品有光蓄光，無(wú)光發(fā)光，具有良好的清晰度與柔和度，營(yíng)造出時(shí)尚、舒適的美化、亮化的氛圍，已得到社會(huì)各界人士的廣泛關(guān)注和認(rèn)可，以其“零耗能、零污染、新奇亮”的主旨特色，伴隨社會(huì)美化亮化和節(jié)能環(huán)保應(yīng)用，同時(shí)具有的無(wú)需電源、安裝維護(hù)簡(jiǎn)便、發(fā)光安全系數(shù)100%等特點(diǎn)，也將普及到社會(huì)生活的各領(lǐng)域！第五章　競(jìng)爭(zhēng)性分析和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略167。我們擁有一批畢業(yè)于北京大學(xué)、中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)的專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍，并由此依托中國(guó)科技大學(xué)、中科院理化所等組建強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)后盾，以加強(qiáng)技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新能力。我們擁有有一支MBA學(xué)歷等曾成功運(yùn)作公司上市和上市后推行現(xiàn)代管理的高層次成熟的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。我們有高新區(qū)以及合肥國(guó)家級(jí)大學(xué)科技園的鼎力支持，并且有充沛優(yōu)惠的勞動(dòng)力市場(chǎng)保障公司優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)久發(fā)展。面臨以上眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們充分意識(shí)到這種競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是技術(shù)層面上的競(jìng)爭(zhēng)，更是一種包括技術(shù)、市場(chǎng)、資金、經(jīng)營(yíng)管理理念以及各地政府支持力度等各種因素在內(nèi)的全方位產(chǎn)業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)。這方面的具體策略是：◆ 通過(guò)自有的技術(shù)隊(duì)伍對(duì)基礎(chǔ)核心技術(shù)深入研究、持續(xù)改進(jìn)； ◆ 加大對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的經(jīng)費(fèi)投入，生產(chǎn)出更多、更適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；◆ 和一些高等院校、科研院所共建科研實(shí)驗(yàn)室、共同承擔(dān)國(guó)家各級(jí)科研項(xiàng)目，獲取對(duì)合作單位的技術(shù)發(fā)展成果的獨(dú)家產(chǎn)業(yè)化權(quán)利，并在此基礎(chǔ)上，將各家的局部?jī)?yōu)勢(shì)匯聚成整體優(yōu)勢(shì)，提升核心竟?fàn)幜ΑＲ原h(huán)保節(jié)能減耗為出發(fā)點(diǎn)，積極響應(yīng)政府部門(mén)的節(jié)能減耗號(hào)召，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為政府和市民服務(wù)；參與各類環(huán)保會(huì)議、論壇，推薦我們的綠色發(fā)光產(chǎn)品，承接大工程項(xiàng)目和園林、小區(qū)建設(shè)中的燈光照明工程，推廣使用稀土發(fā)光產(chǎn)品。園內(nèi)共設(shè)置7600盞電燈，其中3200盞道路照明燈，4400盞綠化燈。而使用稀土發(fā)光產(chǎn)品，可以替換大量傳統(tǒng)的電源電燈，一次性投入，避免了大量的后期使用費(fèi)用。（3）人才方面吸引和引進(jìn)一批國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際在領(lǐng)域內(nèi)優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)人才和高級(jí)管理、市場(chǎng)人才，使公司在技術(shù)開(kāi)發(fā)、管理、發(fā)展市場(chǎng)方面更加規(guī)范，更加國(guó)際化，更有實(shí)力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)和抗衡。挑選一些具有廣闊市場(chǎng)前景、核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)和周邊產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)性的源頭技術(shù)，其部署為：◆ 以源頭技術(shù)吸引一批有較好素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)人員；◆ 通過(guò)對(duì)核心技術(shù)的產(chǎn)品化鍛煉一支有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)隊(duì)伍；◆ 以核心技術(shù)和先進(jìn)技術(shù)隊(duì)伍吸引一流的管理、市場(chǎng)和企劃人才的加盟；◆ 以環(huán)保新材料的發(fā)展空間和理念優(yōu)勢(shì)，聘請(qǐng)政府官員、專家擔(dān)任顧問(wèn)，協(xié)助拓展大項(xiàng)目政府工程；吸引優(yōu)秀大學(xué)生加盟，參與市場(chǎng)和理念推廣。我們的策略是：◆ 以全球性的資金融通和資本運(yùn)作，加強(qiáng)我們與國(guó)際接軌，從而使我們?cè)诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)規(guī)劃上更具前瞻性和全局性，使我們可以與國(guó)際性的伙伴進(jìn)行交流和合作，在技術(shù)開(kāi)發(fā)上更能把握領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)?！?通過(guò)資金融通，對(duì)應(yīng)用市場(chǎng)進(jìn)行拉動(dòng)，并以融通資金為保障，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有，搶得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)。（5）知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面通過(guò)對(duì)核心技術(shù)成果的產(chǎn)權(quán)保護(hù)，使我們的自主技術(shù)成果免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿，從而進(jìn)一步保持我們?cè)诩夹g(shù)優(yōu)勢(shì)上的壁壘。第六章 營(yíng)銷策略167。（3）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)或各種行業(yè)展會(huì)逐步打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得國(guó)際定單。依托這些大中城市，重點(diǎn)發(fā)展各省市的代理商，使銷售網(wǎng)絡(luò)能夠向下、向外拓展和輻射，構(gòu)成一個(gè)相互支撐、相互聯(lián)結(jié)、覆蓋全國(guó)主要市場(chǎng)的立體化營(yíng)銷體系。未來(lái)公司的銷售渠道包括以下幾種：：確定分銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)，也是提升我們形象的一個(gè)極好機(jī)會(huì)，我們將首先選擇那些業(yè)已建立起來(lái)的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。c. 電子化經(jīng)營(yíng)：隨著產(chǎn)品的日益成熟，市場(chǎng)的日益擴(kuò)大，我們會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品投放到電子商務(wù)市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)上銷售的方式拓展銷售渠道。政府公關(guān)首先我們應(yīng)獲得政府和學(xué)者專家對(duì)這項(xiàng)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的推崇和認(rèn)可，然后我們要做的是依靠政府公關(guān)獲得在合肥的樣板地塊，即在合肥這個(gè)國(guó)家園林城市中獲得一個(gè)園林建設(shè)的樣板，或者在園林中獲得一個(gè)樣板地段，作為我們推廣該產(chǎn)品，獲得園林方和市民等普通大眾的認(rèn)可渠道銷售方面必要性：在市場(chǎng)范圍內(nèi)，建立一套高忠誠(chéng)度，執(zhí)行力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)合理，功能完善，客戶體驗(yàn)好，滿意度高，效益好的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）關(guān)系。整體思路：加強(qiáng)高質(zhì)量，可控性強(qiáng)的渠道業(yè)務(wù)的建設(shè)，尤其是自辦渠道的執(zhí)行力和代辦渠道營(yíng)銷力。針對(duì)不同客戶需求，建立不同的渠道體制。整合建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃：?jiǎn)?dòng)和加大推進(jìn)自有渠道的建設(shè)，應(yīng)建立自營(yíng)終端形象店，建立一到兩家優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象店，以樹(shù)立優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象和產(chǎn)品質(zhì)量為目的，加強(qiáng)對(duì)重要客戶建立維系和發(fā)展。代理渠道的建設(shè)，在自有渠道建設(shè)，獲得優(yōu)質(zhì)的企業(yè)和產(chǎn)品形象之后，建立和完善代理渠道的發(fā)展，以拓展產(chǎn)品銷售和推廣，并建立完善的代理商獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)機(jī)制。授權(quán)不同等級(jí)的代理商包括全權(quán)代理商和聯(lián)營(yíng)代理商，建立優(yōu)質(zhì)的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)和完善的經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)提成機(jī)制。以完善我公司的利潤(rùn)拓展和業(yè)務(wù)水平，并分散風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則(economic criteria) 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本?？刂婆c協(xié)調(diào)－交易實(shí)力(Bargain Power)適應(yīng)性準(zhǔn)則(adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承偌。因此，在迅速變化的市場(chǎng)上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策和尋求快速變化營(yíng)銷策略的能力。以追求盈利最大化為導(dǎo)向，逐步完善行銷隊(duì)伍建設(shè)、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理和員工素質(zhì)培養(yǎng)，建立客戶經(jīng)理機(jī)制，由客戶經(jīng)理建立和維系重要客戶。迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，力求與客戶展開(kāi)多元合作、共同整合市場(chǎng)，建立有序、可控、持續(xù)的市場(chǎng)運(yùn)作體系(局面)?；贑RM的客戶維系體制：客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是爭(zhēng)奪客戶資源。把營(yíng)銷重點(diǎn)放在獲利較為豐厚的客戶群上，即使不在新客戶上投資，企業(yè)也能夠?qū)崿F(xiàn)大部分的盈利目標(biāo)。客戶維系策略的必要性——“漏斗”原理以往在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，由于企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問(wèn)題得不到及時(shí)有效的解決，現(xiàn)有客戶大量流失。企業(yè)可以在一周內(nèi)失去100個(gè)客戶，而同時(shí)又得到另外100個(gè)客戶，表面看來(lái)銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有受到任何影響，而實(shí)際上，爭(zhēng)取這些新客戶的成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從客戶盈利性的角度考慮是非常不經(jīng)濟(jì)的?？蛻舴蓊~CRM強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的管理模式。這主要有兩方面原因：其一，傳統(tǒng)上一般以短期利潤(rùn)的增減論企業(yè)的成敗，而短期利潤(rùn)則是以交易量為基礎(chǔ)的；CRM策略則投資于客戶的忠誠(chéng)，通過(guò)保持客戶來(lái)使企業(yè)獲得長(zhǎng)期收益，而不計(jì)較一時(shí)得失；其二，信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與客戶間交互式的溝通，有助于企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。167。一方面為了發(fā)揮中國(guó)作為全球制造業(yè)基地的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)也是保持與世界同行及時(shí)進(jìn)行溝通，收集全方位的信息，與時(shí)俱進(jìn)，使公司健康發(fā)展。國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的途徑：(1) 獲得政府支持，獲得政府的訂單。做好國(guó)際廣告的宣傳。第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃167。 未來(lái)三年的成本預(yù)測(cè)表2 未來(lái)3年的成本預(yù)測(cè) （單位：萬(wàn)元）167。 未來(lái)三年的收入、成本、費(fèi)用支出預(yù)測(cè)表4 未來(lái)3年的收入、成本、費(fèi)用支出預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)元）167。 未來(lái)三年的投資回報(bào)率預(yù)測(cè)表表6 未來(lái)3年的投資回報(bào)率預(yù)測(cè)表 （單位：萬(wàn)元）27