【正文】 們希望通過各種營銷渠道，成功滲透到語言學習工具市場的語音市場部分，預計在2011年獲得數(shù)碼學習機4%的市場份額，三年后獲得數(shù)碼語音學習機這一細分市場的50%，成為廣大英語學習者的語音學習顧問。3 分銷渠道及合作伙伴我們產(chǎn)品將根據(jù)不同地區(qū)市場的特點通過試銷商、代理商以及直銷的方式進行分銷。我們在目標地區(qū)選擇具備良好素質(zhì)和信譽的試銷商和代理商,試銷商和代理商的條件要求如下：（a）必須具備一定的資金實力；（b）具有良好的渠道銷售能力和渠道或終端開發(fā)能力；（c）擁有一定規(guī)模和素質(zhì)的營銷隊伍；（d）具有良好的市場拓展能力。公司為代理商提供較為優(yōu)惠的進貨價格，并在廣告上予以支持，同時根據(jù)銷售量進行返點或者在價格上給與折扣。代理商由我們進行授權(quán)在指定區(qū)域內(nèi)銷售萬家福學習伴侶,并負責我們公司的售后服務及品牌建立、市場推廣、營銷網(wǎng)絡建設。對于重要的代理商，公司將與之建立戰(zhàn)略合作關系。試銷商由我們授權(quán)在授權(quán)區(qū)域內(nèi)進行市場調(diào)研和了解工作,試銷產(chǎn)品,同時遵守公司的各項管理規(guī)范。在特定的城市，我們將建立自己的直銷專柜，擴大銷售網(wǎng)點，提供更為直接的咨詢和周到的售后服務。4 定價戰(zhàn)略1）定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu)：我們的定價是：市場零售價2000元/部，這結(jié)合我們的技術(shù)、功能來說具有很高的性價比。同時我們根據(jù)不同年齡段特征設計不同的外觀和一些附加功能，并在此基礎上略微區(qū)別定價，給消費者以選擇空間。而對于一級代理商我們則給與50%的折扣，用較大的折扣率保證其利潤空間，鼓勵其積極性，以便迅速占領市場份額。我們的價格策略是建立在成本、毛利潤的分析以及市場的觀察研究之上的。該價格在彌補產(chǎn)品成本和各項費用之上帶給我們較大盈利空間，同時又易被顧客接受。比較市場上類似產(chǎn)品價格我們的性價比有很強的競爭力。另外，我們將每月，每季，每年都觀察我們的價格，適時適度地進行調(diào)整，以保證不喪失市場上的潛在價值。2）影響價格變化的因素和對策：隨著市場形勢的變化，我們的產(chǎn)品價格會受到變化的壓力，（例如競爭加劇、成本變化因素），我們會適時適度地根據(jù)具體狀況合理地調(diào)整價格，以保持良好的運營和盈利狀況。5 市場溝通1）主要促銷方式我們通過多種渠道促銷我們的產(chǎn)品，我們的目標是擴大我們的客戶群，提升我們產(chǎn)品的品牌知名度，加強我們與公眾之間的聯(lián)系。a) 向用戶提供免費下載的平臺，用戶可以容易地下載到我們提供的各種學習材料。我們提供的學習材料十分豐富，包括許多語種，每個語種內(nèi)又根據(jù)具體需要有細致的分類，例如美式發(fā)音、英式發(fā)音、商務用語、日常會話及其他各種專業(yè)用語等等。b) 整合教育、媒體資源，進行事件營銷，例如參與全國大、中學生英語演講比賽等進行宣傳，節(jié)約大量宣傳成本的同時，提升我們品牌的注目率和提及度。c) 商業(yè)展銷和展覽。公司將綜合考慮各項因素舉辦專場的展銷會，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽，這些有利于推介我們的產(chǎn)品，強調(diào)我們產(chǎn)品的圖形輸出比較結(jié)果等功能優(yōu)勢，提高我們產(chǎn)品的知名度，讓消費者了解我們產(chǎn)品的性能和優(yōu)點，激發(fā)潛在購買者的購買。d) 在中學、大學校園及其附近進行宣傳、推廣；特別地，針對重視語音語調(diào)、正力圖改善其語音語調(diào)的潛在用戶，我們可以在一些語言培訓學校如新東方口語班、瘋狂英語輔導班、或是大學的英語角展開宣傳。e) 對學校進行贊助，把萬家?！半S身外教”掌上電子學習機作為獎勵發(fā)給品學兼優(yōu)的在校學生。f) 向企事業(yè)單位宣傳，這些單位可以把我們的產(chǎn)品作為福利發(fā)放給員工。g) 我們將歡迎企事業(yè)單位單位的團購，達到一定數(shù)量者享受一定的折扣。h) 在各大賣場如大型超市、Shopping Mall進行大力宣傳i) 在書店、音像制品銷售點等青年人經(jīng)常光顧的地方進行促銷活動，吸引潛在顧客。2) 廣告首先，自主策劃廣告，并在全國范圍內(nèi)的報紙、時尚雜志、生活雜志、商務雜志、外語刊物上刊登，這種宣傳針對潛在消費群體，而且兼顧了不同性別、不同領域的消費者，將會覆蓋到大面積的潛在購買者；其次，在互聯(lián)網(wǎng)上進行宣傳。由于潛在客戶是中高家庭收入的年輕人，而該人群主要特征是上網(wǎng)比較頻繁，因此網(wǎng)絡宣傳是我們的一大有力手段。這部分宣傳包括在著名網(wǎng)站上的廣告以及我們自己的網(wǎng)站建設和宣傳。3）攻關策略和媒體評估我們的公關計劃是保持與大眾媒體、出版社及其他教育資源群體等之間的良好關系，并且提供報道素材以提高我們在市場上的信譽，和讓客戶了解我們。消費者之間的信息溝通往往比廣告有更大的作用，我們將以我們產(chǎn)品的高性能、高質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)服務創(chuàng)建公司的良好的業(yè)績和高度的信譽，在用戶中得到較高評估，進而享受良好的消費者溝通效應帶來的利益。4）售后服務我們在全國的各代理商以及直銷專柜都對顧客進行長期跟蹤售后服務，建立良好的信譽。產(chǎn)品方面，我們將廣泛搜集客戶的意見和建議，根據(jù)建議對產(chǎn)品進行改進，使產(chǎn)品顧客化，甚至實現(xiàn)為特殊顧客定做產(chǎn)品。內(nèi)容支持方面，我們將建立一個內(nèi)容支持網(wǎng)站，通過該網(wǎng)站發(fā)布、更新我們學習伴侶的內(nèi)容資料。同時，也會通過各種郵件廣告、雜志夾頁等及時提供內(nèi)容支持。在顧客購買萬家?！半S身外教”掌上電子學習機時，我們還將建立詳細的顧客檔案，為顧客進行長期維修和技術(shù)支持，同時會結(jié)合使用者的年齡、語種、教育階段、興趣愛好等因素定期向顧客發(fā)送我們的新內(nèi)容目錄，確保顧客及時方便地獲得相關的學習資源。另外，建立客戶反饋信息系統(tǒng)，廣泛搜集客戶對內(nèi)容的意見和建議，快速反應，滿足客戶的特定需求。七 財務分析1 財務計劃預計“隨身外教”項目到2011年能夠生產(chǎn)銷售28萬臺，%（2011年整個中國英語輔助學習機的需求量為700萬臺）。按照折扣后的價格1000元/臺（估計折扣率為50%，市場零售價為2000元/臺，銷售額為28000萬元，預計稅后利潤為11140萬元。預計公司最終的市場占有率（目標市場）的占有率將超過6%。財務報表是基于以下財務假設編制的:項 目基本假設銷售額基于對公司產(chǎn)品競爭力、營銷能力以及市場需求量分析為：，逐年增長50%或30%，到2011年達到28萬臺。然后進入市場成熟期，凈利潤每年保持10%的增長率。價格按平均零售價2000元/臺，預計給予代理商價格折扣為50%（為處理方便，市場費用部分含于其中），實際售價預計為1000元/臺。薪資公司高級管理人員年薪20萬元，技術(shù)開發(fā)人員年薪15萬，包括各種福利和社會保險在內(nèi)。公司根據(jù)現(xiàn)在團隊構(gòu)成，共有4名高管和4名技術(shù)開發(fā)人員，人員后期會增加。因為采用OEM方式生產(chǎn)，無生產(chǎn)工人工資；采用代理和分銷，無銷售人員工資。總部房租擬選定北京大學資源東樓學生創(chuàng)業(yè)中心，每年各項費用（包括租金、水電、物業(yè)、保險等）預計10萬元。折舊公司前兩年辦公設備年折舊10萬元，以后增加到100萬元。公司暫不考慮自行生產(chǎn)，無設備和廠房折舊。日常費用公司總部：交通費3600元/人；辦公費2400元/人；業(yè)務招待費第一年按2000元/月，以后各年考慮公司業(yè)務擴張及其他因素進行增加；其他費用按相應比率或額度估計。經(jīng)營費用銷售提成按銷售收入2%,倉儲費2元／臺,運輸費2元／臺,包裝費5元／臺,%。稅率所得稅按兩免三減半計算（前兩年0，以后按15%計）,其他稅費按銷售額5%計。應收賬款考慮總代銷特點，預計當年銷售收入80%為現(xiàn)金銷售，20%形成應收賬款，預計在第二年收回15%，其余5%為壞賬。壞帳準備按當年銷售額的5%計提。增長率預計公司五年內(nèi)銷售額以50%、50%、30%、30%、30%的速度增長。五年以后進入穩(wěn)定發(fā)展期，各項財務指標增長固定為10%。技術(shù)開發(fā)費用為了保持技術(shù)上的競爭力，%作為技術(shù)開發(fā)投入。利潤分配2007年以前不考慮利潤分配，2008年開始分配當年利潤的20%，留存80%。負債2007年以前只考慮商業(yè)應收項目負債，每年年末應付賬款為當年銷售額的10%。2008年開始通過負債渠道融通現(xiàn)金，當年償還。 不同情形下的銷售風險由于產(chǎn)品的生產(chǎn)周期較短，我們將一年作為一個生產(chǎn)周期來加以核算。根據(jù)相關資料預計公司的銷售量波動為15%。在不同情形下的第一生產(chǎn)周期各年的銷售預測為：（單位:萬臺/萬元）銷售量概率200620072008200920102011樂觀15%一般60%5悲觀25%加權(quán)后結(jié)果銷售收入4925 預計的財務報表在正常情況下，2006年2011年預計的財務結(jié)果可通過下面的預計損益表、資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表和費用預算表來顯示。我們也可以通過這些表來了解財務計劃是建立在哪些假設基礎之上的。表一：預計損益表項 目200620072008200920102011一、主營業(yè)務收入4925738711081166222160828090減：主營業(yè)務成本 主營業(yè)務稅金及附加二、主營業(yè)務利潤295516854加：其他業(yè)務利潤000000減：經(jīng)營費用168249376563734954 管理費用5607581216165720572576 財務費用10101010101三、營業(yè)利潤221713323加：營業(yè)外凈收支000000四、利潤總額221713323減：所得稅00五、凈利潤2217凈利潤增長率%%%%%六、利潤分配凈利潤 2217 3415 4290 6582 8639 11325 上期未分配利潤0 2217 5632 6490 7806 9534 可供分配的利潤 2217 5632 9922 13072 16446 20859 分紅0 0 3432 5265 6911 9060 未分配利潤2217 5632 6490 7806 9534 11799 由于產(chǎn)品生產(chǎn)周期短，而公司又采用OEM方式進行生產(chǎn)，預計公司創(chuàng)辦當年開始盈利，可以看到2006至2011年的凈利潤依次為2213414290、65886311325萬元，從2006年開始的十年內(nèi)預計凈利潤增長率為25%，從第2015年開始增長放慢，預計持續(xù)增長率平均為10%。圖4：利潤增長趨勢圖表二、預計資產(chǎn)負債表資產(chǎn)2006初2006末2007末2008末2009末2010末2011末流動資產(chǎn)：貨幣資金 應收賬款 存貨 流動資產(chǎn)合計 固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價 減：累計折舊 固定資產(chǎn)合計 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)：專有技術(shù) 開辦費 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計 資產(chǎn)總計 負債：流動負債 長期負債 負債合計 股東權(quán)益：股本 留存收益 股東權(quán)益合計 負債和股東權(quán)益 表三：預計現(xiàn)金流量表項 目2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物期初余額 加：現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物流入 減：現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物流出 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物期末余額 現(xiàn)金流入銷售商品收到的現(xiàn)金 吸收投資所收到的現(xiàn)金 存款收到的利息 貸款收到的現(xiàn)金 其他的現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流入合計 現(xiàn)金流出購買商品支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的各項稅費 支付日常費用的現(xiàn)金 還款支付的現(xiàn)金 分配紅利和支付利息 購建固定資產(chǎn)支付的現(xiàn)金 其它的現(xiàn)金流出 現(xiàn)金流出合計 現(xiàn)金凈流量