【正文】 略 “餓了麼”是典型的O2O模式，從在線來說，餓了麼網(wǎng)是一家頁面功能十分簡潔直觀的外賣網(wǎng)站，其注重的是使用者體驗，而不是內(nèi)容或者花色的堆砌。網(wǎng)站由團隊自主設計，有為目標顧客（大學生或都市白領等）量身定做的功能布局，簡單有趣，如“誰去拿外賣”，只需點幾下滑鼠，就能根據(jù)導引訂餐成功。流程方便快捷，無需注冊或綁定賬戶，只需填寫位址，電話，可以省去很多不必要環(huán)節(jié)。此外，餓了麼網(wǎng)也推出了移動用戶端，用戶能方便地使用手機APP進行下單，做到真正地便捷。未來，餓了致力于加強網(wǎng)站的維護，完善網(wǎng)站內(nèi)容，提高餐廳地理位置的準確度。在手機APP端，提高使用的流暢度，幷可以適配更多的手機機型，優(yōu)化APP的運行，減少閃退、支付失敗、反應遲鈍的情況。 線下策略 從線下來說，餓了麼網(wǎng)堅持打造專注餐飲外賣的短物流平臺，解決好“最后一公里”的配送，讓餐廳的地點不再是痛點。具體而言，就是“餓了麼”協(xié)調(diào)小型物流公司為餐廳送餐，餐廳可以在Napos系統(tǒng)里選擇和更換與自己對接的物流。此舉的目的是為餐廳免去送餐的后顧之憂。餓了麼目前也有自己的外賣配送團隊，但是自有的配送團隊仍然不完善，在未來幾年，餓了麼的策略應該是建立起基于餐廳外賣配送的自有生態(tài)系統(tǒng)，做好區(qū)域化的物流團隊。 在線線下結合 線下使用者有機會關注線下流程，如連接WIFI、看功能表等，又可以讓線下用戶有機會走到在線，如安裝APP、關注微信。餓了麼網(wǎng)針對不同的目標群體采取了不同的推廣方式，對學生群體而言，主要采用發(fā)傳單的方式，而對白領群體而言，則采用與分眾傳媒合作，在液晶屏看到廣告之后，用手機連接分眾傳媒生成的“餓了麼免費WIFI”，可以獲得優(yōu)惠券，之后再通過APP免費獲取外賣。未來的策略規(guī)劃中，作為幾年內(nèi)主打的市場，應該加強在大學校園內(nèi)的線下宣傳，設點進行體驗活動，引導學生下載餓了麼手機APP，凡是通過這一方式下載的均可獲得優(yōu)惠券。白領市場，因為平常工作時上網(wǎng)時間比較多，應在知名網(wǎng)站投放廣告，讓白領在午休時間可以看到幷使用餓了麼訂外賣。 組合推廣餓了麼在“免費外賣”活動中，首創(chuàng)“免費請吃外賣”，賺足了消費者的眼球。通過分眾傳媒1萬多塊液晶屏再加在線營銷配合，可以引起足夠關注和流量。鼓勵使用者將免費外賣圖片分享到微博、朋友圈等，這相當于又做了一輪社會化營銷，甚至形成病毒式的傳播效果。最后再對用戶進行關懷、回訪、喚醒，實現(xiàn)營銷帶來的用戶的活躍度維系。除去這些推廣活動以外，未來餓了麼應該使用組合推廣，多方位的進行推廣活動，同時利用網(wǎng)絡營銷、社會化營銷、微信營銷、傳統(tǒng)線下行銷以及創(chuàng)新營銷等多種方式。 強力的促銷活動 O2O營銷是非常高成本的?；ヂ?lián)網(wǎng)的特長是短、平、快，廉價獲取注意力、流量和訂單。但一到線下就面臨著地面推廣成本高、傳統(tǒng)廣告價格貴、推廣效果難追蹤、目標使用者定位難等問題，要解決這些問題一定會付出巨大成本，要麼就只能“熬時間”。餓了麼的“免費吃外賣”活動使其基本覆蓋了一線城市的白領人群，雖然這種模式可能遭遇對手的模仿跟風和瘋狂阻擊，但這種“燒錢”推廣的效果卻是十分明顯的。這與其說是一次廣告投放，不如說這是一次成功的互動營銷。得益于多輪融資，現(xiàn)在餓了麼幷不差錢，未來一段時間內(nèi)，餓了麼將會繼續(xù)進行強力的促銷活動，不斷地擴大市場占有率，成為外賣領域的佼佼者。（三）作業(yè)策略及計劃作業(yè)策略是管理者為達成企業(yè)目標幷配合企業(yè)策略，在作業(yè)系統(tǒng)上所采行的各種決策與行動。就目前餓了麼的策略布局，我們將從物流配送、産品與服務推廣、供應鏈管理三方面為餓了麼提出具體的作業(yè)策略建議和計劃由搭建平臺的輕模式轉向自建物流的重模式成為外賣O2O發(fā)展趨勢。餓了麼已經(jīng)開始自建物流，為配送員配置統(tǒng)一著裝、送餐箱等。但也有消費者反映，盡管提高了物流標準，高峰時段的外賣配送問題依然難解。一位外賣平臺負責人曾透露，在用餐高峰時段，很難保證配送時間，如果一個配送員要去3家餐廳，每家餐廳等5分鐘，凈等餐時間為15分鐘，加上餐廳與餐廳之間的路程以及配送到3個不同的地點，所以很難在1小時內(nèi)全部送達。結盟協(xié)力廠商物流、采用眾包模式成為提升配送效率、提升用戶體驗的途徑之一。餓了麼已嘗試蜂鳥配送系統(tǒng)，逐漸搭建完善協(xié)力廠商配送平臺，未來的物流新風向或?qū)⒏嗟仄蛲赓u眾包模式。餓了麼負責人表示，未來餐廳通過這一平臺系統(tǒng)可以完成規(guī)范的配送，讓眾多協(xié)力廠商配送公司能以統(tǒng)一的標準提供配送。的確，從電話預定到網(wǎng)上下單，用戶體驗得到不斷提升，但要決定用戶滿意與否，最終還是要落在“最后一公里”的配送效率。但餐飲本身是一個“無法用標準化完成的生意”，外賣不可控的因素更多。餐飲配送需要精確到分，且食物對溫度、味道等都有很高要求，餐廳配送人員和協(xié)力廠商配送公司難以對配送質(zhì)量進行把控。滿25減1滿50減2首單立減10元……價格補貼戰(zhàn)成為外賣企業(yè)吸引消費者的最大殺手锏。從2013年1月至2015年1月，短短兩年內(nèi)餓了麼已經(jīng)四次融資。大筆融資、瘋狂補貼，豪爽擲金培育起的用戶習慣養(yǎng)成后，如何留住用戶成為外賣平臺面臨的重大痛點之一。當兩家外賣平臺的服務有差別時，補貼的作用就沒有那麼明顯了。在外賣業(yè)務里，中間的服務過程本身是不成熟的，消費者對于商家的體驗其實不是那麼確定。所以在外賣市場里面，平臺要花很多時間去經(jīng)營商家的服務，做好中間服務環(huán)節(jié)。因此，經(jīng)歷了瘋狂的補貼戰(zhàn)之后，外賣平臺開始逐漸轉變戰(zhàn)術，從單純價格補貼轉向推出換購、滿贈、低價爆款等多種形式幷行。此前，餓了麼推出“+1元換購果粒橙”、滿20元贈送小零食等活動。餓了麼相關負責人表示，眾多有實力的外賣O2O進入市場，通過補貼大戰(zhàn)完成了對用戶消費習慣的培養(yǎng)，加快催熟市場。但補貼過后，進一步提高服務質(zhì)量，提高使用者的留存率，更為重要。既然未來的價格戰(zhàn)已不再是生存的稻草，團購大戰(zhàn)的悲劇也讓更多的外賣O2O企業(yè)想方設法避免死得太早。因此，在與商家的合作中，平臺方也提出了更高的標準。協(xié)力廠商商家物流慢、配送員不規(guī)范是外賣平臺收到反饋問題中最突出的。餓了麼開發(fā)出了Napos訂單管理系統(tǒng)，縮短訂單處理時間。市場人員每月會拜訪一次商家，了解商家需求，幷向商家闡述最新活動、活動補貼承擔情況等。然而，協(xié)力廠商商家卻對平臺方頗有微詞。一位協(xié)力廠商商家反映，平臺的商戶列表中，價格、折扣等信息會重點標識，使用者在使用平臺時會優(yōu)先關注便宜實惠的商家，若想在平臺上保持競爭力，就需要進一步增加折扣，利潤會被攤薄。此外，高峰時段客單量大，小商家無論是制作還是配送均無法滿足要求，帶來負面影響。據(jù)了解，已有商家選擇脫離平臺自建微信公眾號。對比商家自行開通微信、網(wǎng)絡平臺，平臺方也選擇打通后臺供應鏈，建立中央廚房或自行提供蔬菜、食材等。據(jù)餓了麼透露，餓了麼最理想的狀態(tài)就是對整個産業(yè)的再造，不僅僅是外賣品類，物流、訂單、交付方式還有供應鏈，平臺通過統(tǒng)一采購食材為入駐中小商家提供價格以及管道優(yōu)勢。另外，無店鋪虛擬餐廳開始興起。未來無店鋪式快餐將成為主流，現(xiàn)在店面所用食品均是中央廚房配備好的半成品再加工餐品，中央廚房可以集中解決物流、餐品質(zhì)量等問題。（四）研究發(fā)展策略與計劃 網(wǎng)絡訂餐系統(tǒng)餓了麼網(wǎng)絡訂餐系統(tǒng)是一種全新的社區(qū)化電子商務模式，它為社區(qū)內(nèi)的餐廳和顧客搭建了一個高效的網(wǎng)絡訂餐平臺，顧客可以通過網(wǎng)站，手機等一系列數(shù)字終端瀏覽他周邊的餐廳信息，幷且直接在線下單，完成交易。餐廳只需要安裝“餓了麼”特制的終端就能直接接收顧客訂單，幷配送外賣。安裝餓了麼網(wǎng)絡訂餐系統(tǒng)特制的終端就能是餐廳更輕松地管理自己的網(wǎng)上餐廳（其中包括：訂單處理打印，營業(yè)額統(tǒng)計，優(yōu)惠信息發(fā)布等功能）。未來需要優(yōu)化網(wǎng)絡訂餐系統(tǒng)，使顧客更方便快速的訂餐，以及便利的訂餐系統(tǒng)優(yōu)化，不僅是顧客面，對于餐廳面也更加方便的獲取訂單信息。建立了一套完善的反饋機制，快速的反饋速度，更好地服務顧客。（五）信息策略與計劃 研發(fā)大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫大數(shù)據(jù)是大量、高速、多變的信息，它需要新型的處理方式去促成更強的決策能力、洞察力與最佳化處理。大數(shù)據(jù)為企業(yè)獲得更為深刻、全面的洞察能力提供了前所未有的空間與潛力。借助大數(shù)據(jù)及相關技術，我們可針對不同行為特征的客戶進行針對性營銷，甚至能從“將一個産品推薦給一些合適的客戶”到“將一些合適的産品推薦給一個客戶”，得以更聚焦客戶，進行個性化精準營銷。大數(shù)據(jù)時代下的精準營銷是指通過大數(shù)據(jù)獲取對象的喜好，行為偏好，對不同對象進行不同營銷。大數(shù)據(jù)精準營銷的核心可以概括為幾大關鍵詞：用戶、需求、識別、體驗。主要是通過研發(fā)大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫，分析顧客的購買時間，以及客戶偏好，以及營養(yǎng)搭配，以及健康菜單推薦。更好的做好服務，需要聘請信息工程師來開發(fā)。（六）人力資源管理策略與計劃“餓了麼”企業(yè)人力資源理念人才是公司發(fā)展的核心競爭力，應進一步強化“狼性文化”的價值觀，以建立成功的力資源系?！梆I了麼”的員工要求有：激情、責任心、執(zhí)行力的質(zhì)量。，將人力資源規(guī)劃落到實處，建立以崗位和職級相結合的薪酬激勵體系，尤其是提高市場部競爭能力，加大選拔機制和績效獎勵，增強員工的市場危機意識，使員工不斷前進。，為不同類型和崗位的員工提供針對性的培訓，幫助員工實現(xiàn)自我價值運用各種方式來系統(tǒng)開發(fā)員工潛能：采取競爭上崗、組織選拔、員工推薦等多種方式選拔員工，保證員工隊伍的活力和朝氣以激發(fā)員工潛能。，進一步激發(fā)員工潛能。，激發(fā)員工潛能，主要引進社會人才，重點招募當前緊缺人才重點招聘APP設計人才和營銷人才。，要招聘高學歷人員以及有國際化企業(yè)管理實際經(jīng)驗的人才，必要時通過獵頭公司“獵取”。（七）資金規(guī)劃和股權結構。本輪融資由中信產(chǎn)業(yè)基金、華聯(lián)股份領投，華人文化產(chǎn)業(yè)基金、騰訊、京東、紅杉資本等跟投。幷在今年三月時獲得阿里巴巴旗下的螞蟻金服的投資，把外賣的業(yè)務全部交給餓了麼處理，創(chuàng)辦人張旭豪表示，手機淘寶和支付寶都將與餓了麼進行深度合作，為更多的使用者提供優(yōu)質(zhì)外賣服務，加深更廣的客源，而這個更多的使用者規(guī)模顯然包括。餓了麼自2015年8月取得F輪融資后，公開資料顯示，餓了麼已覆蓋260多個城市，日訂單峰值超過200萬單，覆蓋高校3000多所，員工近6000人，其中自營物流團隊2000人。在上海、北京、廣州等25個一二線城市覆蓋有300多個配送站點，并且和30000多家品牌餐廳展開合作。那從2012年成立至今短短四年期間的快速擴張，平均二個月就能在一座城市設上配送站與建立團隊。這只是還沒收到阿里巴巴集團的投資的成果。%的情況下，大概兩年內(nèi)就能遍及中國的一二線城市、三年內(nèi)就能推廣到臺灣市場或周遭鄰近國家。以下是目前餓了麼最新的股權分布表：發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始團隊的持有股份下降，也不是什麼壞事，可以更專注在研發(fā)系統(tǒng)上，而我們認為暫時不需要做什麼更動， 2016年4月，餓了么公布了阿里巴巴入股一事，正式進入“阿里系”。阿里巴巴投資9億美元。融資后，餓了么公司仍保持獨立的運營和發(fā)展。對于估值及持股情況，餓了么并未披露，但據(jù)財新報導，%，本輪投資后餓了么估值超過45億美元。（八）網(wǎng)絡策略及計劃餓了麼本身就是一家依托網(wǎng)絡的公司，它的產(chǎn)品和服務也都離不開網(wǎng)絡，其網(wǎng)絡策略和前面所講的策略也有相同的部分。餓了麼是在自己的網(wǎng)站上，即訂餐交易平臺，發(fā)布餐廳的信息，為網(wǎng)絡消費者提供外賣服務。我們認為餓了麼未來的網(wǎng)絡策略應該體現(xiàn)在兩個方面：一、網(wǎng)站維護。二、網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)站的維護上，可以有以下幾點的優(yōu)化：注重網(wǎng)頁端界面的設計優(yōu)化，提高用戶體驗，憑借在線的優(yōu)勢獲取相對更高的流量，從而確立在網(wǎng)頁端的領先地位。頁面的各項功能應該突出其重點，讓顧客快速、準確地進行訂餐操作。網(wǎng)頁端的登陸界面應以地理位置為區(qū)分，這樣就能將用戶精確地定位到其所在位置。提高餐廳地理位置的準確度。在手機APP端，提高使用的流暢度，幷可以適配更多的手機機型，優(yōu)化APP的運行，減少閃退、支付失敗、反應遲鈍的情況。網(wǎng)絡營銷方面，應增加廣告的投放，繼續(xù)提高知名度。可以推出網(wǎng)絡小游戲，結合產(chǎn)品，如果勝利可獲得網(wǎng)站的優(yōu)惠券，提高用戶使用餓了么的熱情。未來計劃制定聯(lián)網(wǎng)積分制度，只要聯(lián)網(wǎng)使用同一賬戶，不管在何地何店，例如每消費1元可以積1分，積分可以換購產(chǎn)品或抵扣餐費，以此增加用戶的忠誠度。（九）重要事業(yè)進度與時程餓了麼的事業(yè)目前只專注在食品上面，他們立志要做在美食上的阿里巴巴。在獲取阿里巴巴集團的資金與入股后，他們可以更專注的在自己的本業(yè)上快速的擴點與擴大團隊。以下是我們認為的事業(yè)進度與時程：2016─2017迅速設點增加團隊人手，遍及中國一線二線的城市2017繼續(xù)融資，完成上市前的成型格局2018─2019爭取進軍港澳臺，韓日，擴大亞洲區(qū)影響力2020計劃上市2020年以后打造“互聯(lián)網(wǎng)餐廳”，復制這種模式至全國甚至全世界（10） 預計價值曲線和預計市場情況我們認為在預期價值曲線上，餐點質(zhì)量與標準程度會顯著上升，而配送效率因為餓了么打造物流配送平臺后也會小幅上升。但技術優(yōu)勢在未來會小幅下降，因為對于競爭對手來說它們也有實力與可能掌握餓了么的技術。財務報表分為資産負債表、損益表、股東權益表、現(xiàn)金流量表。因O2O產(chǎn)業(yè)過新的因素與商業(yè)機密，公司也未上市。取得原始財報資料不易，所以我們就餓了麼這間公司的收入來源進行解析：餓了麼主要的收入來源有：向商家抽取傭金─向商家簽合約，能透過餓了麼賣商品。平臺服務年費─餓了麼平臺提供一定的服務，收取年費。會員費─消費者可以加入會員，付費后獲得更多的服務。商家推廣費用─就是商家的廣告費用，平臺會幫商家打廣告幷收取費用。物流配送費─消費者所需支付的運費。就這幾個方面的收入，搭上這産業(yè)后期所需投入的成本極低，獲利率應該是屬于高成長型的。，%，%，%，在大量資金的挹注下，我們預計每年會有成長率與市場交易額如下表，：20162017201820192020整體O2O外賣交易額295億417億542億623億685億整體市場成長率62%41%30%15%10%餓了么市占率34%35%36%36%38%餓了么交易額