【正文】 平的提高，越來越多的學生有了自己的手機，這不僅是大學生，現(xiàn)在連高中生，初中生甚至小學生都有了自己的手機，而大學生消費能力以及接受新事物的能力更強。由此可見這是很大的一個市場。當然魅族品牌還有其他優(yōu)點，比如價格實惠，良好的信譽等，我們在采取集中化戰(zhàn)略為主的同時可以采取一些輔助戰(zhàn)略，如價格競爭戰(zhàn)略、優(yōu)勢經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)形象戰(zhàn)略等戰(zhàn)略措施。 總的來說，魅族的現(xiàn)狀就是要在維持現(xiàn)有市場的情況下，進一步的擴大和創(chuàng)造更大的市場；雖然現(xiàn)在魅族所占的市場份額還很小，但是我相信，通過魅族公司的不懈努力和合理有效的營銷策劃，魅族手機終將在中國和世界的手機市場占有一席之地并為世界手機迷所稱道。（七）Meizu手機渠道策略通過三天的問卷調查，我們可以知道魅族手機在西昌還處于一個很低落的位置。 第三次調查問卷中：“您有聽說過魅族嗎？ □有 □沒有 統(tǒng)計結果如下圖： Meizu只在勝利南路的一個小門面生存，很多路人是很難發(fā)現(xiàn)和光顧的，所以，其市場營銷策略是非常重要的。而營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義,是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡建設和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。因此，營銷渠道策略對我們做好西昌的魅族手機是非常關鍵的。由于西昌的meizu手機銷售更本沒有打開市場，毫無立足之地。要想開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標，我們必須根據(jù)西昌手機市場的實際進行有效地做出營銷渠道策略。依據(jù)前面的戰(zhàn)略選擇我們要做出正確的分銷渠道選擇。（1） 營銷渠道策略 企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標的重要手段。（2）營銷渠道策略的選擇 ●直接渠道或間接渠道的營銷策略 　 ●長渠道或短渠道的營銷策略 　 ●寬渠道或窄渠道的營銷策略 　 ●單一營銷渠道和多營銷渠道策略 　 ●傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道策略（3）營銷渠道策略理論的演進 ◆“市場營銷組合”的要素第一次出現(xiàn)　　20世紀50年代，“市場營銷組合”這個概念第一次出現(xiàn)。尼爾鮑頓提出了旨在指導企業(yè)營銷實踐的12因素“營銷組合”策略，即“產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調研”。這一組合策略在理論上第一次對市場營銷的研究范圍進行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營銷渠道策略理論作為基礎的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等策略。 　　尼爾鮑頓第一次總結了市場營銷活動中與渠道有關的各項活動內容，并進行了初步的分析；指出了在市場營銷活動中，在渠道方面應該如何做好有關“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等活動，對需要注意的問題，進行了分析。可以說，尼爾鮑頓界定了營銷渠道策略理論的研究范圍；并強調了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等須與其他7個要素相配合。 ◆20世紀60年代中第一次提出“渠道策略”概念　　20世紀60年代，麥卡錫提出了影響深遠的4Ps組合策略，即“產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。 　　麥卡錫在尼爾鮑頓研究的基礎上，進行了歸納，將營銷實踐的12因素概括為4種策略。 　　渠道策略的內容包括：為使目標顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務設施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務提供給目標市場。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實體分銷的公司以及他們是如何進行決策的。 ◆20世紀90年代強調渠道的便利　　由于市場營銷的發(fā)展，原來的4P組合逐漸由4C組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個要素的新的營銷組合策略；在渠道策略方面更多地強調便利(Convenience)，即指為消費對象提供盡可能的方便的消費通道，使其消費的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務，體現(xiàn)了便利性。 　　這里的強調渠道的便利，要求從消費者的角度來考慮渠道建設，為消費者提供方便。現(xiàn)在興起的大型連鎖賣場和網(wǎng)絡營銷，可以認為是對這一渠道策略的貫徹。貫徹這個渠道策略，是個復雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。解決了為消費者創(chuàng)造便利的消費通道問題，往往會使鋪貨率或市場占有率有戲劇性的巨大提升。要注意的時，這里強調的渠道戰(zhàn)略強調便利還是和另外的“顧客、成本、溝通”相結合起來的，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。 ◆進入21世紀開始強調關系營銷　　美國學者舒爾茨（Don ）提出了新的“4Rs營銷組合”理論，即市場營銷應包含以下四個要素：關聯(lián)、反應、關系和回報。在渠道策略方面強調關系營銷，強調廠商應當與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而降低營銷費用。 　　現(xiàn)在的市場經(jīng)濟中，商業(yè)合作伙伴之間強調合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個老顧客的成本只是開發(fā)一個新客戶的五分之一；而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術的進步，使得為廠商與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關系創(chuàng)造了技術條件，使廠商能夠更快、更準的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實現(xiàn)商品的流通。從這個意義上說，強調關系營銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營銷渠道的核心和本義。 ◆我國學者對現(xiàn)在的渠道策略新趨勢的分析　　我國學者認為現(xiàn)在的渠道策略新趨勢表現(xiàn)為三方面： 　　●渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當市場轉為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。 　　●渠道成員發(fā)展伙伴型的關系。傳統(tǒng)的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭标P系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力。 ●渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點增多，則有效地促進了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家 —— 經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。（4）典型的營銷渠道策略 ◆渠道策略的形成前提　　●市場結構的變化，經(jīng)銷商階層的形成。 　　以電器市場為例:早期的經(jīng)銷商以國營的五交化公司為主,. 　　●制造業(yè)企業(yè)規(guī)模擴大，市場競爭加劇 　　●基礎設施的改善 　　運輸體系的變革 　　銀行體系的改善 　　有線電視網(wǎng)的形成 ◆典型的渠道結構　　●全國渠道結構 　　　在中國這樣的國家，全國性公司的完整營銷網(wǎng)絡應包括以下的幾個環(huán)節(jié) 　　總部（總經(jīng)銷商） 　　省級經(jīng)銷商，通稱一級經(jīng)銷商 　　地級或省內幾個區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級經(jīng)銷商 　　縣級經(jīng)銷商，通稱三級經(jīng)銷商 　　●典型總代代理制　　典型的省級總代理或大區(qū)域總代理制 　　●制造企業(yè)分支機構的優(yōu)勢與問題 　　　優(yōu)勢 　　可以利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡，迅速推廣產(chǎn)品 　　短期內直接交易費用低 　　問題 　　企業(yè)銷售過于依賴總代理 　　總代理通常更重視短期收益 總代理忠誠度對銷售影響很大（5）MEIZU分銷渠道的決策根據(jù)前面的市場分析和戰(zhàn)略規(guī)劃我們進行分銷渠道決策。◆分析顧客需要的服務產(chǎn)出水平根據(jù)我們第三次對西昌手機消費者進行的市場問卷調查得出以下結果（如圖1）： 我們從購買手機地點的分布圖中可以知道大多消費者愿意到專賣店里去，所以我們在西昌設立手機專店面主要以專賣店為主。在設立門店時就要注意到店面環(huán)境，各種產(chǎn)品的陳列擺放，要做到給顧客一進門都有耳目一新的感覺。工作人員的推銷也是至關重要的，顧客能從工作人員那得到更多的有關信息，更會促進他們對產(chǎn)品的認識。根據(jù)我們進行對消費者在購買要求方面的調查得出（如圖2）： 消費者對購買關注分布情況：顧客在質量方面要求最高，功能其次，外觀次之，最后是價格。從而看出大家在價格方面要求不高，只要前面幾項符合自己的要求就可以。而32%消費者在外觀上只要求手機薄厚，僅有20%的消費者要求整體外觀。在功能方面，有43%的人認為手機只要可以大電話和發(fā)短信即可，又有33%的人認為還可以娛樂，例如，上網(wǎng)，聽音樂，看電影等等。所以，營銷人員在銷售時要知道，顧客在購買手機產(chǎn)品的時候想要的和期望的服務水平是：◆要做到“以顧客為中心”，我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。那么最佳時機： 　　●當顧客看著某件商品（表示有興趣）　　●當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）　　●當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）　　●當顧客找標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分）　　●當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）　　●當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。 售后服務支持，要做到對于顧客的一些熱門問題非常了解，能及時為他們解答，能夠提供軟件下載，相關信息服務?！舸_定渠道目標與限制渠道設計問題的中心環(huán)節(jié)是確定到達目標市場的最佳途徑。為達到預期的客戶服務水平，我們要結合促銷策略一起進行產(chǎn)品的推廣。如今魅族M9正上市，我們可以充分利用新產(chǎn)品的推出，進行一系列的活動。在西昌利用網(wǎng)絡我們進行網(wǎng)絡直銷，在街上進行發(fā)傳單等等。并且我們針對西昌的實際，進行每天從7:00——00:00的提供服務，并在西昌確立一個售后服務站，全天24小時進行服務。當然，店鋪的服務也是不可少的！在服務站里我們可以設立一系列的產(chǎn)品免費維修，產(chǎn)品信息查詢，產(chǎn)品軟件下載，產(chǎn)品配件提供。此外，對于魅族手機的中間商應明確其應執(zhí)行的職能。尤其在采購決策中：●根據(jù)總采購目標，制定具體采購目標，如訂購批量目標、訂購時間目標、供應商目標、價格目標、交貨期目標等，實現(xiàn)及時準確的采購，滿足經(jīng)營的需要，降低采購費用，提高經(jīng)濟效益?！袷占嘘P的信息1） 企業(yè)外部信息宏觀的法律，經(jīng)濟政策，貨源的信息，有相同需求的同行情況，同行從哪里采購、進價多少，是否有更經(jīng)濟的材料，能否聯(lián)合采購以降低進價等信息。2） 企業(yè)內部信息 物資需求情況。根據(jù)銷售計劃、生產(chǎn)計劃制定需求計劃，再結合庫存情況，制定采購計劃。 庫存情況。如企業(yè)庫存能力如何、庫存費用多少、現(xiàn)有商品庫存狀況。財務情況。如是否有充足的采購資金、采購資金的周轉速度和籌集狀況。本企業(yè)采購隊伍情況。包括采購人員的敬業(yè)精神、綜合素質、合作精神等方面。 1）擬定實現(xiàn)目標的多個可行性方案。 2）選擇滿意的方案。針對以上各種方案，綜合分析，選擇滿意方案。方案的選擇問題是一個對各種可行方案進行分析評價的過程。具體的評價標準因企業(yè)不同以及企業(yè)外部環(huán)境不同而異。◆明確各種渠道備選方案 ●中間機構的類型根據(jù)西昌手機市場所確定出來的魅族手機目標市場的產(chǎn)品服務水平要求可選擇服務商、制造代理商、經(jīng)銷商。針對西昌地區(qū)的局限性，也就只能在西昌城里設立各個門店進行代理銷售，實現(xiàn)大覆蓋率，占據(jù)西昌市場的一定份額。 ●中間機構的數(shù)目明確每個渠道層次使用多少個中間商的、分銷政策。 1）專業(yè)性分銷(exclusive distribution）嚴格控制中間商的數(shù)目，一般在一個門店內只需5—7人即可，便于管理但一般不會再銷售其他競爭商品。產(chǎn)品經(jīng)銷權的排他性和產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域的排他性。 2）選擇性分銷(selective distribution)利用一家以上門店入住增加市場覆蓋，選擇性地來尋找和選擇經(jīng)銷商。 3）密集型分銷(extensive distribution)多向終端來銷售本產(chǎn)品，方便當?shù)氐南M者購買。經(jīng)過綜合性的評定，密集性分銷最適合西昌的實際情況。 ●渠道成員的特定任務必須制定好價目表和折扣明細表，便于各方面的財務核算。妥善管理有關設施和產(chǎn)品，提供產(chǎn)品的質量不好和價格下跌等方面的擔保?！粼u價備選方案 ●經(jīng)濟性標準。追求利潤最大化。可與代理商在西昌地區(qū)建立密切聯(lián)系，并可排除幾名左右推銷員宣傳魅族，打響meizu在西昌知名度。 ●控制性標準。當然可以和成都、攀枝花等相鄰地區(qū)同代理商合作，了解產(chǎn)品相關的顧客。 ●適應性標準。在西昌的經(jīng)濟不斷增長，環(huán)境不斷變化的情況下，要具有其適應能力。隨著nokia、anycall、sony、apple、等一些手機的覆蓋面積擴大，更要求魅族要具備各種適應能力。 ◆渠道管理關系管理1垂直關系2水平關系3交叉關系成員管理1選擇通路成員2培訓通路成員3激勵通路成員4評價通路成員5調整通路成員流程管理1所有權管理2談判過程3物流過程4財務流程5信息流程6促銷流程