【正文】 的消費(fèi)者又是為什么/我們將怎樣使其來(lái)消費(fèi)呢？那末消費(fèi)者到底有哪些消費(fèi)動(dòng)機(jī)呢？1. 健康的動(dòng)機(jī)：(客人出于對(duì)健康的追求而來(lái)我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較 適合他) 求吃的動(dòng)機(jī)(追求物美價(jià)廉的各種美味)求知的動(dòng)機(jī)(又叫求奇動(dòng)機(jī))(因?yàn)楹闷?，而想?lái)想消費(fèi)，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開(kāi)業(yè)大打折服務(wù)客人對(duì)酒店不了解，好廳，而來(lái)消費(fèi)一次)求往的動(dòng)機(jī)(追求社會(huì)交往往人越來(lái)越多，希望結(jié)識(shí)趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動(dòng)機(jī)組織俱樂(lè)部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿足客人交往的心理需求。5，求名的動(dòng)機(jī)：通過(guò)高消費(fèi)來(lái)顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來(lái)消費(fèi)的客人。 只要采取不同的營(yíng)銷策略，來(lái)滿足不同類型的客人，不同的消費(fèi)需求，消費(fèi)動(dòng)機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。另外在制定計(jì)劃與調(diào)研的過(guò)程中，除了對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)需求展開(kāi)調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場(chǎng)的調(diào)研分析活動(dòng)。 確認(rèn)市場(chǎng)是餐飲營(yíng)銷的首要任務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)確認(rèn)潛在消費(fèi)者。42酒店?duì)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定戰(zhàn)略計(jì)劃主要是指酒店的長(zhǎng)期計(jì)劃，他要解決企業(yè)未來(lái)3――5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。要制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析，目標(biāo)和問(wèn)題，制定的營(yíng)銷方案。一、 計(jì)劃概要 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃概要，通過(guò)簡(jiǎn)單的描述與說(shuō)明，將計(jì)劃的目標(biāo)。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營(yíng)銷措施，昭示需要該計(jì)劃的各種使用者面前。 它是營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的綱要，使用者能迅速掌握計(jì)劃了核心與要點(diǎn)。 二、酒店現(xiàn)狀的分析 在戰(zhàn)略計(jì)劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過(guò)對(duì)飯店現(xiàn)狀的分析。能充分認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。(一) 飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析 資金分析(通過(guò)分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動(dòng)資金用來(lái)擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過(guò)這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù))。 員工素質(zhì)分析(我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識(shí)，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問(wèn)題) 通過(guò)對(duì)員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量(可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工)。 硬件分析：我們酒店的有形設(shè)施(本身的建筑，內(nèi)部與裝修(是否高于競(jìng)爭(zhēng)或是在品味上高于競(jìng)爭(zhēng)者。 如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。(二) 市場(chǎng)與宏觀環(huán)境分析 有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)是否符合市場(chǎng)需求。 比如根據(jù)美國(guó)“飯店工業(yè)雜志”報(bào)道，未來(lái)的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么，面對(duì)市場(chǎng)這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開(kāi)國(guó)際大型商會(huì)的場(chǎng)所，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。 為了滿足客人的享受心理，我們提供了無(wú)形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？(包括禮節(jié)禮貌儀表――――) 銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售能力是否很強(qiáng)大？ 通過(guò)這樣的分析能看出不是之處。 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析(飯店應(yīng)確立誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并詳細(xì)收集，分析和評(píng)價(jià)對(duì)方) 詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模實(shí)力，市場(chǎng)賣錢(qián)額。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。定價(jià)促銷等營(yíng)銷策略等。 從中判明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們可能構(gòu)成了威脅與影響。以及將會(huì)為我們提供怎樣了機(jī)會(huì) 宏觀環(huán)境分析(這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)文化的變化發(fā)展過(guò)程中，對(duì)我們酒店會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響)。三、機(jī)會(huì)和威脅分析 在市場(chǎng)營(yíng)銷中，機(jī)會(huì)與威脅是飯店不可控制的，它是對(duì)飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。 機(jī)會(huì)——是指因環(huán)境變動(dòng)而產(chǎn)生的，給飯店市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)或可能帶來(lái)的有利條件和時(shí)機(jī)。 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場(chǎng)營(yíng)銷造成或可能造成的壓力和危害。 科學(xué)松柏營(yíng)銷機(jī)會(huì)；很多酒店經(jīng)理都不斷的思考著―― 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們有哪些優(yōu)勢(shì)，面對(duì)市場(chǎng)我們又可以爭(zhēng)取到哪些營(yíng)銷機(jī)會(huì)呢？ A、 我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)？(抓住弱點(diǎn)，進(jìn)行反攻擊) 中藝瑞寶面對(duì)日月潭開(kāi)了綜合營(yíng)銷。 B、 目前了競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中有哪些顧客需求的，但還沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)？(積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰(shuí)先占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)擁有更多的顧客) C、 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營(yíng)管理人員年富力強(qiáng)，(發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立形象) 酒店應(yīng)注意發(fā)覺(jué)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，大力開(kāi)發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。 科學(xué)分析營(yíng)銷威脅：盡管經(jīng)營(yíng)威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避了。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的。存在的。我們必須正確了認(rèn)識(shí)威脅積極采取措施。 A、 今年必須解決了問(wèn)題還沒(méi)解決 B、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。 C、 我們是新建企業(yè)知道度低 D、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們的定價(jià)過(guò)高或過(guò)低 E、 某大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有新的營(yíng)銷方案出臺(tái) F、 我們的營(yíng)銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未出名。 G、 營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)大大減少了 H、 競(jìng)爭(zhēng)激烈同行太多 飯店進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。有效的利用機(jī)會(huì)。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。 因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計(jì)劃中，對(duì)機(jī)會(huì)與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。 四、目標(biāo)和問(wèn)題分析 目標(biāo)是一個(gè)飯店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析 財(cái)務(wù)目標(biāo)(要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)) 營(yíng)銷目標(biāo)，(飯店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，我們必須確定A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。B、是否有必要開(kāi)拓新的服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容是什么。如何定價(jià)我們?cè)鯓訑U(kuò)大市場(chǎng)份額，采取何種形式來(lái)實(shí)現(xiàn))。 問(wèn)題分析，(根據(jù)營(yíng)銷威脅的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，如我們價(jià)格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題)六、 制定營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營(yíng)銷策略。 確定目標(biāo)后，營(yíng)銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營(yíng)銷方案，作為營(yíng)銷方案就解決兩個(gè)問(wèn)題。 針對(duì)目標(biāo)制訂營(yíng)銷策略，并予簡(jiǎn)要說(shuō)明：如，飯店的目標(biāo)客人，市場(chǎng)定位，服務(wù)價(jià)格。廣告和促銷，服務(wù)項(xiàng)目等問(wèn)題的策略。 飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略多種多樣，(產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略，促銷策略) 營(yíng)銷方案是營(yíng)銷目標(biāo)的進(jìn)一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 各部門(mén)該做些什么，什么時(shí)候去做？何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計(jì)劃的執(zhí)行反饋和控制。 設(shè)立行動(dòng)日程是使任務(wù)更加具體化(計(jì)劃表至1年了計(jì)劃，也有以季度為單位的)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃行動(dòng)安排表行動(dòng)內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門(mén) 負(fù)責(zé)人 開(kāi)始日期 完成日期 實(shí)際完成日期 預(yù)算費(fèi)用 實(shí)際費(fèi)用關(guān)于改進(jìn)廣告計(jì)劃方案 廣告部年月日 年月日元十月份促銷計(jì)劃年月日 年月日元注：其中實(shí)際完成日期和實(shí)際費(fèi)用兩欄應(yīng)在某項(xiàng)計(jì)劃完成后填寫(xiě)，以便考核評(píng)定成績(jī)，搞高營(yíng)銷控制。 另外在制定營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)糸統(tǒng)的進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算，其中包括。廣告、印刷和制作和預(yù)算 2營(yíng)業(yè)推廣，展銷會(huì)和特殊活動(dòng) 員工工資和津貼 本部門(mén)間接費(fèi)用(比如電話費(fèi)) 出差及招待費(fèi) 發(fā)放每一個(gè)執(zhí)行部門(mén)，使每一個(gè)執(zhí)行者都應(yīng)做到明確工作，積極開(kāi)展。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。早期的商品推銷，作用僅僅局限于直接促進(jìn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)代促銷活動(dòng)的作用則更為廣泛和深刻。通過(guò)促光彩活動(dòng)，不僅幫助或說(shuō)服潛在顧客購(gòu)買，而且更刺激了消費(fèi)需求的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷所需要的，不僅是開(kāi)發(fā)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，方便消費(fèi)都購(gòu)買，而且要有高效率的促銷活動(dòng)與之相配合。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費(fèi)都所欣賞，并愜意地買下來(lái)，才能成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，造福于公眾和社會(huì)。 由于競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者的購(gòu)買特性，市場(chǎng)日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。(二)、活動(dòng)促銷： 根據(jù)節(jié)目及重要時(shí)時(shí)推陳出新一些大型的促銷活動(dòng)。將是餐飲推銷的重要手段，并能吸引大批客源，積極把握機(jī)會(huì)，舉辦大家喜聞樂(lè)風(fēng)的活動(dòng)。會(huì)為企業(yè)帶來(lái)莫大效益，活動(dòng)促銷應(yīng)嚴(yán)格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性于一體，(讓更多人參與進(jìn)來(lái)) 促銷常采用的形式 節(jié)日促銷：節(jié)日是酒店推銷的好機(jī)會(huì)，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等等中國(guó)的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國(guó)的著名節(jié)日都要考慮到。要抓住消費(fèi)者的求新，出奇了心理，采以喜慶節(jié)日為背景，大量進(jìn)行宣傳?；顒?dòng)內(nèi)容要豐富多彩。 (以圣誕節(jié)為例，采取促銷活動(dòng)，策劃活動(dòng)，及營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)) 演出促銷：酒店應(yīng)經(jīng)常邀請(qǐng)著名的歌星影星樂(lè)隊(duì)來(lái)舉辦演出，以刺激追星。27 / 27