【正文】 覺到自己的利益受到尊重，因此顧客樂于回頭。19年之后，他成了腰纏萬貫的富翁。對此，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的女經(jīng)理認(rèn)為，從來客爆滿及一臉的驚訝來看，顧客已經(jīng)對該餐廳產(chǎn)生了良好而深該的印象。 開一家餐廳，作為老板，你首先應(yīng)明確你面向何方？你要賺誰的錢？這就是市場的定位。 這家館子的老板叫黃威言，以前是做美發(fā)生意的，開了多年的發(fā)型，于天在外面吃飯，吃得多了也厭，便常和一班朋友，特意開車跑到很遠(yuǎn)的地方，吃一頓飯或喝一杯咖啡。每當(dāng)夜幕降臨，館子外部便亮起七彩燈泡，在輕輕而極富節(jié)奏感的爵士樂聲中，樹影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，頭帶草帽的年輕待者，穿梭往來。激烈的競爭、緊張的工作環(huán)境常常使人感受到一種無形的壓力，因此工作之余便希望放松一下。 把自己的目標(biāo)市場定在女士身上，都覺得這塊市場有潛力可挖，有錢可賺，這可謂是兩家飯店老板的眼光獨(dú)到之處。兩家各有所向，消費(fèi)者層次又不一樣。所以如果你要想賺公家的錢，不妨把飯店檔次開高一些。其余均為家宴和個(gè)人消費(fèi)。這是大眾化消費(fèi)，而這部分消費(fèi)的特點(diǎn)是比較穩(wěn)定。豐?，F(xiàn)象在餐飲業(yè)產(chǎn)生了不小的震動(dòng)波，小小生煎饅頭，何以具有如此大的魅力？究其原因是豐裕餐廳面向了大眾。 ，這筆開支，%%左右，一個(gè)月吃上十次又何妨。問題的關(guān)鍵是選好你自己的市場。 有家不同尋常的海盜餐館，它座落在地中海之濱一處幽靜的海灣邊，四周綠樹繁蔭，鮮花盛開，風(fēng)景秀麗，相傳，在古羅馬時(shí)代，這時(shí)曾是海盜的宿營地。餐館沒有圍墻，只是在平地上豎著一個(gè)大門，大門兩邊地上各放了一條5米長的大鐵鏈和一個(gè)大鐵錨。到了晚上，熊熊的火光把四周海面照的通紅。下雨刮風(fēng)時(shí)，可將桌椅搬至旁邊的小屋中。因此，海盜餐館終日生意興隆，賓客如云。劃分娛樂和御膳兩區(qū)，依照清延宮女及侍衛(wèi)打份的服務(wù)員站立兩旁，娛樂廳搭置亭臺(tái)樓閣，備有金龍纏身的黃袍，客人還可穿戴龍袍扮皇帝。 在獨(dú)具匠心的環(huán)境中，在鮮明的文化主題之下，飯店也可組織與之相關(guān)的專題活動(dòng)，可向客人提供服裝，道具(以出租或售形式)，并提供基本的腳本，使客人充當(dāng)賞，而飯店職工當(dāng)然是基本角色，在他們的組織和秘而不宣的導(dǎo)演下，有聲有色的劇情可實(shí)現(xiàn)任意的發(fā)展。因?yàn)樵诘攴胶筒邉澫?，客人們成為宴席中的新娘、新朗、海盜大俠、皇帝―――古今中外文學(xué)劇本中的特定人物。因?yàn)?，僅僅是優(yōu)雅的環(huán)境、可味的菜肴、可味菜肴已無法對客人產(chǎn)生更大的吸引力。因此，飯店業(yè)應(yīng)進(jìn)入高層次的文化氛圍競爭。第四章 營銷計(jì)劃的制訂好的酒店經(jīng)營管理都在制訂營銷計(jì)劃，營銷方案之前，必須經(jīng)過嚴(yán)格而周密的準(zhǔn)備工作之后，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷計(jì)劃來。因此，為了滿足消費(fèi)者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級(jí)服務(wù)。5，求名的動(dòng)機(jī)：通過高消費(fèi)來顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來消費(fèi)的客人。42酒店?duì)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定戰(zhàn)略計(jì)劃主要是指酒店的長期計(jì)劃，他要解決企業(yè)未來3――5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略。 它是營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的綱要，使用者能迅速掌握計(jì)劃了核心與要點(diǎn)。 員工素質(zhì)分析(我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識(shí)，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問題) 通過對員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量(可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工)。 比如根據(jù)美國“飯店工業(yè)雜志”報(bào)道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么，面對市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開國際大型商會(huì)的場所，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。并詳細(xì)收集，分析和評價(jià)對方) 詳細(xì)分析競爭對手的規(guī)模實(shí)力，市場賣錢額。以及將會(huì)為我們提供怎樣了機(jī)會(huì) 宏觀環(huán)境分析(這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響)。 科學(xué)松柏營銷機(jī)會(huì)；很多酒店經(jīng)理都不斷的思考著―― 面對競爭對手。但市場競爭中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的。 C、 我們是新建企業(yè)知道度低 D、 與競爭對手比我們的定價(jià)過高或過低 E、 某大的競爭對手有新的營銷方案出臺(tái) F、 我們的營銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未出名。 因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計(jì)劃中，對機(jī)會(huì)與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。 問題分析，(根據(jù)營銷威脅的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，如我們價(jià)格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題解決問題)六、 制定營銷方案營銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷策略。 飯店的市場營銷策略多種多樣，(產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略，促銷策略) 營銷方案是營銷目標(biāo)的進(jìn)一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。廣告、印刷和制作和預(yù)算 2營業(yè)推廣，展銷會(huì)和特殊活動(dòng) 員工工資和津貼 本部門間接費(fèi)用(比如電話費(fèi)) 出差及招待費(fèi) 發(fā)放每一個(gè)執(zhí)行部門，使每一個(gè)執(zhí)行者都應(yīng)做到明確工作，積極開展。通過促光彩活動(dòng)，不僅幫助或說服潛在顧客購買，而且更刺激了消費(fèi)需求的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場營銷所需要的，不僅是開發(fā)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，方便消費(fèi)都購買，而且要有高效率的促銷活動(dòng)與之相配合。將是餐飲推銷的重要手段，并能吸引大批客源，積極把握機(jī)會(huì)，舉辦大家喜聞樂風(fēng)的活動(dòng)。 (以圣誕節(jié)為例，采取促銷活動(dòng)，策劃活動(dòng)，及營銷計(jì)劃書) 演出促銷：酒店應(yīng)經(jīng)常邀請著名的歌星影星樂隊(duì)來舉辦演出，以刺激追星。要抓住消費(fèi)者的求新，出奇了心理，采以喜慶節(jié)日為背景，大量進(jìn)行宣傳。 由于競爭和消費(fèi)者的購買特性，市場日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。早期的商品推銷，作用僅僅局限于直接促進(jìn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。注：其中實(shí)際完成日期和實(shí)際費(fèi)用兩欄應(yīng)在某項(xiàng)計(jì)劃完成后填寫，以便考核評定成績，搞高營銷控制。元年月日 年月日十月份促銷計(jì)劃元年月日 年月日關(guān)于改進(jìn)廣告計(jì)劃方案 廣告部行動(dòng)內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門 負(fù)責(zé)人 開始日期 完成日期 實(shí)際完成日期 預(yù)算費(fèi)用 實(shí)際費(fèi)用營銷戰(zhàn)略計(jì)劃行動(dòng)安排表 設(shè)立行動(dòng)日程是使任務(wù)更加具體化(計(jì)劃表至1年了計(jì)劃，也有以季度為單位的) 針對目標(biāo)制訂營銷策略，并予簡要說明：如，飯店的目標(biāo)客人，市場定位，服務(wù)價(jià)格。B、是否有必要開拓新的服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容是什么。有效的利用機(jī)會(huì)。我們必須正確了認(rèn)識(shí)威脅積極采取措施。 B、 目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？(積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領(lǐng)市場，誰就會(huì)擁有更多的顧客) C、 面對競爭對手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營管理人員年富力強(qiáng)，(發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象) 酒店應(yīng)注意發(fā)覺營銷機(jī)會(huì)，大力開發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。 機(jī)會(huì)——是指因環(huán)境變動(dòng)而產(chǎn)生的，給飯店市場營銷帶來或可能帶來的有利條件和時(shí)機(jī)。定價(jià)促銷等營銷策略等。 銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強(qiáng)大？ 通過這樣的分析能看出不是之處。 為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？(包括禮節(jié)禮貌儀表――――) 如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。能充分認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。一、 計(jì)劃概要 營銷戰(zhàn)略計(jì)劃概要，通過簡單的描述與說明，將計(jì)劃的目標(biāo)。另外在制定計(jì)劃與調(diào)研的過程中，除了對消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)需求展開調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場的調(diào)研分析活動(dòng)。 5. 社會(huì)交往的需求：飯店本來就是人們進(jìn)行社會(huì)交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會(huì)，飯店可以提供空間。為情所困等等需要擺脫一下原來的環(huán)境，去酒店娛樂一下，當(dāng)然是最好的選擇。 針對目前酒店所面臨了幾種需示，以及我們所采取營銷策略。同時(shí)優(yōu)雅的環(huán)境、可口的菜肴，這是一家飯店就做到的最基本的服務(wù)。 可以設(shè)想，先行實(shí)施文化定位的飯店將帶來較大的新聞性和新鮮感，從而會(huì)使你贏得顧客的心。整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行錄相攝制，事后提供給參與的客人。光顧過的客人說：眼福多于口福，排場勝過佳肴。比如在文化定位下可以借用：紅樓夢設(shè)定主題，設(shè)置假定大觀和紅樓菜糸，可以借用西游記等為主題。其制作之精細(xì)、味道之鮮美，就連來自牡蠣家鄉(xiāng)――法國的食客也拍手叫好。餐館里沒有店堂、餐廳、門的左側(cè)是長著椰子樹和棕櫚樹的一個(gè)庭院，樹下放著木制的椅子和桌子，供客人進(jìn)餐。據(jù)說，這正是古時(shí)海盜們烤肉煮湯的地方。商人們借海盜攬客以奇趣競爭，于是就辦起了有趣味的海盜餐館。 當(dāng)今的世界是豐富多彩的，各個(gè)地方都有其獨(dú)具個(gè)性的人文景觀或文化遺產(chǎn)。 當(dāng)然：豐?，F(xiàn)象并不能說明你的餐館檔次越低，就越火。幾年前，它進(jìn)行了一次大規(guī)模裝修，竣工后便想上檔次，將大眾化點(diǎn)心取消，改為經(jīng)營當(dāng)時(shí)頗為時(shí)髦人的三黃雞，但顧客卻寥寥無幾，一招不成又換一招，再次裝修成了燈光誘人環(huán)境雅致的小餐廳，經(jīng)營較高檔次的酒菜、火鍋等，還配上了卡拉OK設(shè)備，但事與愿違，生意慘淡，二次裝修投資付諸東流。 上海的豐裕餐廳最近被炒得滾燙，出了大名，它每天早上7點(diǎn)至晚上10點(diǎn)，連續(xù)不斷供應(yīng)生煎饅頭，任何時(shí)間顧客都要排隊(duì)，成了一大景觀。 與公款消費(fèi)相反，私款消費(fèi)因花的是自己的錢。宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮，企業(yè)業(yè)務(wù)交流減少和政府反腐倡廉，禁止公款?yuàn)蕵费缯?，使得餐飲業(yè)團(tuán)體消費(fèi)明顯下降。現(xiàn)在的國內(nèi)市場可分為兩部分――公款消費(fèi)和私款消費(fèi)。那么你若是老板，你要賺誰的錢，這應(yīng)該是你首先要明確的，深圳一家飯店一桌飯菜價(jià)值188888元。老板此舉立足于女士們做膩了家務(wù)及不甘受人擺布的心理。 黃威言的成功原因