【正文】 (抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。一、 兩種版本的生意經(jīng)什么叫生意經(jīng)：在商場上每個商人都有自己的經(jīng)商哲學(xué)，指導(dǎo)思想，這就是它們的生意經(jīng)?！跋壬€要點什么酒”我說“先每人來一聽百威啤酒吧”服務(wù)員又問“先生，我們這新進的礦泉水，是帶汽泡的，你要幾瓶吧!”而且越說越來頸，我想“哎花錢買個清靜吧”一人一瓶汽泡礦泉水。 第一菜價加價率太高，第二沒設(shè)酒水服務(wù)時不報價，第三推銷介紹菜品的時候，沒完沒了的讓你購買，等等吧。 那么誰還敢去你的酒店消費呢？久而久之，沒有顧客了，你不善待上帝，上帝就會處罰你，開論你酒店開業(yè)時投入多以人力，物力，財力，都會變成泡影。(人為財死鳥為食亡) 南方人與北方人都愛財，只是獲得財富的方法有所不同。她先為第一位客人王經(jīng)理酒杯中放上一顆話梅，正要倒酒，不料王經(jīng)理伸手擋住酒杯說“小姐您的操作方法不對。于是她說了一聲：對不起，先生。小羅聽說隨口問了一句是嗎？未等對方回答，她便接著說：哦，這樣吧。他認(rèn)為應(yīng)該因勢利導(dǎo)，盡量滿足他的自尊心，妥善處理好此事。 過了一會兒，酒宴最高檔的一道菜肴——魚翅上來了，王經(jīng)理照例邀大家趁熱品嘗，他剛嘗了一口，果真又“發(fā)難”了，對小羅說“這錢翅質(zhì)量有問題”。取消就是白送一個名貴菜，這時在座的客人都有點看不過去了。 從此，王經(jīng)理和他的公司屬員便成了梅地亞賓館這個餐廳的?？?。換句話說“南方人更重視顧客就是上帝”“客人總是對的”這一原則，這就是商業(yè)道德的最好表現(xiàn)。如果老人說是活的小孩就用手提掐死，如果老人說是“死的”小孩就放飛這只鳥，老神仙沉默片刻說“孩子，答案就在你手里呀”。廣東酒店老板的商業(yè)意識南方人善于發(fā)現(xiàn)，運用生意經(jīng)這一點主要來自它們具務(wù)了更完美的商業(yè)意識。 北方人也想發(fā)財，但是商業(yè)意識淡薄，盲目學(xué)習(xí)，盲目做事，所以生意做不好的占多數(shù)。 三、 怎樣培養(yǎng)酒店商業(yè)意識？ 酒店商業(yè)意識，應(yīng)從以下幾個方面去培養(yǎng)。廣東人所吃的野味，讓別的地方的人聽了都會發(fā)寒，什么蛇、貓、耗子、蟲子、穿山甲都成它們心中的美味，也正是這種敢為天下先吃的商業(yè)精神，才使廣東的吃文化獨具特色。廣東人經(jīng)營酒店的方法在很大程度上是從香港人那里學(xué)業(yè)的。第三、對于學(xué)會的東西，要細(xì)心轉(zhuǎn)化為自己的東西，更要不斷創(chuàng)新。但卻被廣東人發(fā)展成了新的東西。 第四、樹立自信心(我一定能行，我比你強，我只要第一，通過努力去爭取) 第五、善于運用(師傅領(lǐng)進門修行在各人，運用不好，學(xué)了也白學(xué)。 當(dāng)然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費都交給A. 同樣道理，對于B顧客、C顧客――他也都采取這種方式。代表方法二、雙管齊下(軟，硬件)就餐館而言，都是有兩個部分組成的，即：看得見的部分和看不見的部分 所謂看得見的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，就是指餐館的軟件。因此，必須在餐館的陳設(shè)，布局，色調(diào)等方面多下功夫，讓人感覺好。 餐館與別處不同，客人在吃飯時應(yīng)該快樂才對。而廣東人更是中國食文化的開拓者、實踐者和傳播者。 海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對他們情有獨鐘，十分喜愛。這一點，已足可說明廣東人的好奇心與大膽程度。引得旅客紛紛前往，拉客女因此而生意大跌。即然，我們是信息社會現(xiàn)代人就越來越離不開信息的傳遞，那么你何不投報拉客 、拋磚引玉？打出一張信息牌呢？ 廣州最近則出現(xiàn)了別開面的“信息酒家”在這個酒家的墻上，分類張貼著不同城市的供求信息，食客可即時發(fā)布自己行業(yè)的信息，由工作人員抄錄上去，食客在看中某條信息后，可請服務(wù)人員即時引薦提供供求雙方合一而坐，變消閑餐為工作餐。 美國舊金山華人區(qū)，有一家餐廳名叫鄉(xiāng)音閣，生意十分興隆。招牌要大而醒目，使其可見性大，要讓坐車經(jīng)過的人遠遠就能看見。這似乎與傳統(tǒng)背道而馳，然其中并不乏道理。因而做不到顧客想吃什么我就做什么的經(jīng)營策略。 為了做到這一點就要從原產(chǎn)地進貨，去中間環(huán)節(jié)，免去三道販子的中間盤剝。假如你的餐廳屬于這樣的餐廳，那么你的餐廳一事實上不會有太多的客人。 要開發(fā)新菜式，就不要模仿別家餐廳的菜肴，很多經(jīng)營餐廳的商家只知道向別人“看齊”，你有什么菜，我就為我所用，引進自己的餐廳，成為菜單上的一道菜色，這樣做的結(jié)果就是你顧客臉上會出現(xiàn)一臉的無可奈何，發(fā)出如上的抱怨。當(dāng)你把嫩柳葉從樹上取下，洗凈后切成細(xì)絲，然后用清水泡上幾天，就可食用。再加上對顧客的關(guān)懷，就一定能創(chuàng)造出讓客人心動的各式佳肴。 ：“頭回客”變“回頭客”――迎客謀略 美國兩位經(jīng)濟學(xué)者切海德和賽士爾在《哈佛商評》的一篇文章時指了：“對一家企業(yè)最忠實的顧客，也是給這家企業(yè)帶來最多利潤的顧客。一些頭回客要多次充當(dāng)回頭客，甚至變成常來常往的?？?。沒有頭回客，也沒有回頭客。當(dāng)然，使顧客回頭的方法是很多的，只要你苦心求索，定能使你客人盈門。 阿漢采取了回扣留客法，10%回扣的承諾像一只餌物，吸引著顧客們，使他們有一種在阿漢小店就餐不但不虧而且有的賺之感。對于客人們的日后“回頭” 她充滿了樂觀。 通常的市場定位主要反映在菜系和價格上，即菜譜幫派和價格的高中低檔方面，以此通過市場細(xì)分來吸引各種消費層次和口味的顧客。推已及人，黃威言想到很多在鬧市工作，生活的年輕人，把開車兜風(fēng)視作一種情調(diào)，甚至是一種生活方式。十分富有情調(diào)。舉幾個例子 一、 女人為定位點餐飲業(yè) 在臺北也有家女性餐廳，其經(jīng)營方式也甚是別具一格，店主，服務(wù)員，調(diào)酒師歌手等都是清一色的男士。 二、價格取勝，大眾化經(jīng)營 有人說：麥當(dāng)勞的標(biāo)志M像一把叉子住了中國小皇帝和他們父母的錢袋。自然也就產(chǎn)生了飯店的高中低檔之別。但這部分消費波動大，常常受到政治環(huán)境的影響。廣州、上海、杭州、北京、沈陽等城市，公款消費也明顯降低。在餐飲業(yè)市場競爭激烈和普通老百姓襄中尚且羞澀的情況下，一些高檔餐館紛紛向左轉(zhuǎn)，面向了普通的中國老百姓。 原來的豐裕點心占也是面向大眾的，一直經(jīng)營面條，豆?jié){、油條，生煎等，生意頗興。“豐?！爆F(xiàn)象給人最深該的啟示是：大眾消費是市場的主旋律，價廉物美是消費者永恒追求的目標(biāo)。 三、文化主題定位 除了菜系定位和價格定位外，你還不妨來點文化定位。如今海盜作為一個特定歷史時期的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的故事卻吸引 了成千上萬的游人，成為著名的旅游勝地。迎面的一堵墻旁邊砌有兩座一人多高的壁爐。景色十分壯觀。 小屋蓋成山洞模樣，窗戶很小，里面點著油燈，亮光如豆，隨風(fēng)搖扔曳別具風(fēng)情，餐館用具也十分簡單粗糙，客人們用大陶碗喝葡萄酒，用橄欖枝扎成的小筐盛名的美味，而鮮牡蠣則是來客必點的菜肴。 文化品位可以從不同方面來定位再如辦一個電腦樂園，幽默、魔術(shù)、雜技酒店，其實，無論何種文化定位都營造了一個主題。席間還有樂隊演奏， “宮廷舞女”翩翩起舞，民間藝人獻藝，文人騷客弄墨，真是好不熱鬧。參加活動的客人還可填寫一張自己的介紹表，其中有本人的職業(yè)，愛好等檔目，內(nèi)容可部分虛擬或全部虛擬?？腿嗽趨⑴c中顯示了自己的表演才華，體驗了獨特的人生經(jīng)歷，這種有趣的活動必須吸引許多客人?？腿诉M入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需要，而是渴望獲得全身心的享受。進入多種定位時代。 一、了解消費需求： 不同類型的消費者對于飯店的需求是不一樣的，消費者的主要需要求大概有以下幾種1. 擺脫束縛的需求，(生活累，工作枯燥。4. 娛樂的需求：長期的工作勞累，上班，下班以及永遠干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時間的時候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費的全家套餐。 只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費需求，消費動機才能使其轉(zhuǎn)化為消費行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。要制定營銷戰(zhàn)略計劃必須包括，計劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機會和威脅的分析，目標(biāo)和問題，制定的營銷方案。 二、酒店現(xiàn)狀的分析 在戰(zhàn)略計劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過對飯店現(xiàn)狀的分析。 硬件分析：我們酒店的有形設(shè)施(本身的建筑，內(nèi)部與裝修(是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項目。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。三、機會和威脅分析 在市場營銷中，機會與威脅是飯店不可控制的，它是對飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。我們有哪些優(yōu)勢，面對市場我們又可以爭取到哪些營銷機會呢？ A、 我們的主要競爭對手有哪些弱點？(抓住弱點，進行反攻擊) 中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。存在的。 G、 營銷經(jīng)費大大減少了 H、 競爭激烈同行太多 飯店進行機會與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。 四、目標(biāo)和問題分析 目標(biāo)是一個飯店在一定時期內(nèi)經(jīng)營發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計劃時應(yīng)詳細(xì)分析 財務(wù)目標(biāo)(要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟指標(biāo)) 營銷目標(biāo)，(飯店的財務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標(biāo)，為實現(xiàn)營銷目標(biāo)，我們必須確定A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項目如何提高。 確定目標(biāo)后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個問題。 各部門該做些什么，什么時候去做？何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計劃的執(zhí)行反饋和控制。在現(xiàn)代市場營銷活動中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費都所欣賞，并愜意地買下來，才能成為現(xiàn)實的產(chǎn)品，造福于公眾和社會。會為企業(yè)帶來莫大效益，活動促銷應(yīng)嚴(yán)格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性于一體，(讓更多人參與進來) 促銷常采用的形式 節(jié)日促銷：節(jié)日是酒店推銷的好機會，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽節(jié)等等中國的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國的著名節(jié)日都要考慮到。27 /