【正文】 的有效客戶，使銷售現(xiàn)場(chǎng)形成旺銷局面并對(duì)意向客戶和初步潛在客戶進(jìn)行深度挖掘銷售計(jì)劃：開(kāi)放13號(hào)一單元、二 單元的部分樓層和11號(hào)塔樓的120層該階段計(jì)劃銷售完成總銷售額15%——20%；正式開(kāi)盤：項(xiàng)目總銷售額達(dá)到20%時(shí)正式開(kāi)盤第三階段 強(qiáng)銷階段時(shí)間界定：2004年8月——2004年10月工程進(jìn)度：工程結(jié)構(gòu)接近封頂。外裝開(kāi)始動(dòng)工工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷售條件：現(xiàn)樓示范單位開(kāi)放、銷售資料齊備、簽約合同文件、價(jià)格表、交屋標(biāo)準(zhǔn)、各項(xiàng)配套標(biāo)準(zhǔn)等；階段特征：該階段依據(jù)開(kāi)盤期銷售情況并配合現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度在取得市場(chǎng)認(rèn)同，運(yùn)用調(diào)價(jià)的價(jià)格手段制造熱烈的反響，進(jìn)行銷售工作最終使開(kāi)發(fā)商的利益得以較大的保證階段目標(biāo)：使項(xiàng)目的各個(gè)賣點(diǎn)得到全面的推廣與探討，讓市場(chǎng)充分了解本項(xiàng)目整合推廣手段，營(yíng)造本項(xiàng)目良好銷售氛圍實(shí)現(xiàn)銷售工作重點(diǎn)：該時(shí)期要對(duì)前期客戶進(jìn)行匯總、總結(jié)、進(jìn)行中期銷售推廣效果的考核測(cè)評(píng)，分析針對(duì)目標(biāo)客戶推廣策略的利弊、優(yōu)劣，預(yù)測(cè)下一期可能的銷售市場(chǎng)走勢(shì)，預(yù)測(cè)后時(shí)期市場(chǎng)推廣與銷售方案的有效性，并且市場(chǎng)認(rèn)知度的宣傳是不可或缺的主要手段:通過(guò)報(bào)刊、SAM會(huì)員店活動(dòng)、促銷、DM直投銷售計(jì)劃：開(kāi)放11號(hào)塔樓的11116層該階段計(jì)劃銷售任務(wù)完成總銷售額40%——50%； 第四階段 持續(xù)階段時(shí)間界定：2004年11月——2005年2月工程進(jìn)度：工程結(jié)構(gòu)封頂；設(shè)備安裝完成工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷售條件：客戶通訊錄、各種公共關(guān)系的活動(dòng)、 階段特征：針對(duì)可能出現(xiàn)的銷售緩慢的戶型，強(qiáng)化引導(dǎo)及促銷塑造成功形象，利用公共關(guān)系維護(hù)項(xiàng)目的品牌和口碑 階段目標(biāo)：強(qiáng)化項(xiàng)目品牌及口碑的傳遞，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)工作重點(diǎn)：評(píng)估銷售策略，有效挖掘客戶群帶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷售最大值，可采用捆綁式銷售策略在項(xiàng)目推廣中，運(yùn)用物業(yè)管理、停車位等實(shí)行捆綁銷售，使客戶有物超所值的感覺(jué)銷售控制：開(kāi)放11號(hào)樓二單元的全部樓層該階段計(jì)劃銷售任務(wù)完成總銷售額60%——65%； 第五階段 第二強(qiáng)銷期時(shí)間界定：2005年3月——2005年6月工程進(jìn)度：主體配套設(shè)施完工、社區(qū)室外綠化環(huán)境完成工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷售條件：客戶服務(wù)、物業(yè)公司的進(jìn)入、及后期的管理工作階段特征：外裝的完成可以有效的促進(jìn)客戶的購(gòu)買信心，該時(shí)期要把握住猶豫不決、偏好曖昧的客戶，并且借用現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)要補(bǔ)充新一批的興趣客戶，并且通過(guò)整合宣傳手段宣傳推廣大客戶的進(jìn)入。如果有幸在此階段之前已經(jīng)與部分知名業(yè)主達(dá)成購(gòu)銷協(xié)議，則要不惜筆墨大肆宣傳，借助品牌效應(yīng)增強(qiáng)老客戶的信心達(dá)到口碑傳遞效果，同時(shí)這樣又有利于新客戶的購(gòu)買階段目標(biāo)：持續(xù)維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取部分前階段觀望房客戶成交作為第二強(qiáng)銷期，屆時(shí)產(chǎn)品外裝已經(jīng)完成，現(xiàn)樓實(shí)景將給予客戶更大的信心支持，所以，我們將加大銷售力度，力求掀起項(xiàng)目的第二次強(qiáng)勢(shì)銷售。 工作重點(diǎn)：現(xiàn)房銷售注重客戶關(guān)系迎接入住 銷售控制：開(kāi)放13號(hào)樓一單元、二單元的全部樓層和11號(hào)樓的11118樓層該階段計(jì)劃銷售任務(wù)完成總銷售額75%——85%第六階段 收尾階段時(shí)間界定：2005年7月——2005年9月工程進(jìn)度：工程全面完工達(dá)到入住標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷售條件：產(chǎn)品無(wú)重大質(zhì)量問(wèn)題、注重客戶關(guān)系強(qiáng)調(diào)客服工作及物業(yè)服務(wù)質(zhì)量階段特征：營(yíng)造良好的銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)濟(jì)效益以及其他社會(huì)效益，于此階段，在業(yè)界再一次進(jìn)行推波助瀾的宣傳造勢(shì)，以期達(dá)到項(xiàng)目與企業(yè)品牌同樹(shù)立的目的階段目標(biāo)：對(duì)尾盤的促銷及后期工作的延續(xù)，協(xié)助業(yè)主辦理入住手續(xù)的工作工作重點(diǎn)：進(jìn)行適當(dāng)媒體宣傳，樹(shù)立項(xiàng)目形象，保證一定市場(chǎng)暴光率，可采取變相降價(jià)銷售方式以高折扣方式刺激游離的購(gòu)買人群，達(dá)到消化掉剩余產(chǎn)品銷售計(jì)劃：該階段計(jì)劃銷售任務(wù)完成總銷售額100%六、銷售組織要求人員構(gòu)成〔銷售組人員〕 乙方—— 銷售經(jīng)理：1人 銷售策劃：1人 銷售主管：2人 銷售代表：8—10人 銷售助理：1人〔客戶服務(wù)組成人員〕甲方—— 銷售負(fù)責(zé)人員：辦理貸款人員： 簽約人員： 產(chǎn)權(quán)過(guò)戶人員： 財(cái)務(wù)人員： 出納：乙方—— 銷售助理協(xié)助做客戶服務(wù)工作崗位職責(zé)〔甲方銷售負(fù)責(zé)人員〕l 負(fù)責(zé)按銷售合同約定時(shí)間向乙方提供相關(guān)資料；l 負(fù)責(zé)銷售體中簽約、貸款、審計(jì)、產(chǎn)權(quán)等工作；l 參加銷售體的各種會(huì)議；l 負(fù)責(zé)客戶處理單的接收與審批工作；l 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售體與甲方其他部門的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。〔乙方銷售經(jīng)理〕l 負(fù)責(zé)銷售體的全面銷售管理工作；l 負(fù)責(zé)銷售方案的執(zhí)行，完成銷售任務(wù)；l 參加銷售體組織的各種銷售會(huì)議；l 維護(hù)銷售體的權(quán)益，保證銷售體的管理與雙方公司保持一致；l 參與銷售策略、銷售計(jì)劃的制定并組織實(shí)施；l 定期組織業(yè)務(wù)體對(duì)項(xiàng)目周邊進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查；l 每月月底針對(duì)本月成交客戶做一次客戶分析；l 定期牽頭組織廣告部、策劃部及銷售體人員開(kāi)動(dòng)腦會(huì)；l 負(fù)責(zé)培訓(xùn)考核銷售代表，負(fù)責(zé)提高業(yè)務(wù)體的業(yè)務(wù)水平及銷售技巧；l 負(fù)責(zé)與甲方相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作；l 負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)體的工作熱情及工作積極性；l 幫助銷售代表解決客戶投訴問(wèn)題并及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映；l 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售控制；l 指導(dǎo)銷售助理統(tǒng)計(jì)代理及提成發(fā)放比例；l 負(fù)責(zé)制定銷售代表的月度業(yè)務(wù)計(jì)劃及內(nèi)部考核指標(biāo)，并按月評(píng)定；l 享有對(duì)銷售代表進(jìn)行合理處罰、調(diào)整的權(quán)利?！蹭N售主管〕l 履行并完成銷售代表的一切職責(zé)；l 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理安排并管理本組銷售代表的日常紀(jì)律及業(yè)務(wù)工作；l 負(fù)責(zé)督促本組銷售代表的開(kāi)展工作；l 負(fù)責(zé)鼓勵(lì)本組銷售代表的工作熱情及團(tuán)隊(duì)合作精神；l 負(fù)責(zé)安排本組銷售代表值班當(dāng)天的來(lái)人來(lái)電接待次序〔銷售代表〕l 熟知本項(xiàng)目情況及周邊市場(chǎng)狀況，做到靈活運(yùn)用、對(duì)答如流并隨時(shí)反饋市場(chǎng)信息；l 按銷售體布署的工作方針，負(fù)責(zé)客戶的接待、看房、解答、回訪、談判、洽商工作，直至與客戶將要簽定保留、臨時(shí)合約、購(gòu)房協(xié)議及合同時(shí)，方可將該客戶轉(zhuǎn)交甲方客戶服務(wù)組簽約人員進(jìn)行服務(wù)；l 按照銷售體制定的各種制度、程序處理客戶情況，并按時(shí)填寫各種報(bào)單，報(bào)與銷售經(jīng)理或指定人員。l 負(fù)責(zé)貸款客戶的各種貸款表格、協(xié)議的填寫，并將所有個(gè)人相關(guān)貸款資料及貸款協(xié)議轉(zhuǎn)交甲方客戶服務(wù)組辦理貸款人員；l 負(fù)責(zé)將客戶辦理預(yù)售登記手續(xù)的所有資料轉(zhuǎn)交給甲方客戶服務(wù)組過(guò)戶人員；l 負(fù)責(zé)通知客戶各項(xiàng)甲方代辦事宜的進(jìn)展及結(jié)果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務(wù)通知該客戶；l 嚴(yán)格按照輪班制度接待來(lái)電、來(lái)訪客戶，任何時(shí)候任何客戶來(lái)訪，在手頭沒(méi)有客戶的情況下必須熱情接待；l 負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完成對(duì)同地區(qū)可比項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查工作；l 負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)及銷售資料的管理工作；l 負(fù)責(zé)自己客戶及指派客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作；l 負(fù)責(zé)對(duì)本人接待的來(lái)訪客戶、成交客戶進(jìn)行歸類統(tǒng)計(jì)、填報(bào)及分析，并及時(shí)上報(bào)雙方經(jīng)理；l 完成銷售指標(biāo)；l 負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶，協(xié)助銷售助理建立完整的客戶檔案；l 協(xié)助客戶及客戶服務(wù)組貸款人員辦理貸款的各種事宜；l 對(duì)客戶的服務(wù)要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵；l 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交予的其他工作。 〔銷售助理〕l 負(fù)責(zé)檢查業(yè)務(wù)體每日考勤情況及銷售代表儀容儀表；l 負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)每日銷售情況并整理成交客戶檔案；l 協(xié)助銷售經(jīng)理監(jiān)督并管理業(yè)務(wù)體的衛(wèi)生情況及日常紀(jì)律；l 負(fù)責(zé)完成銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作，并填寫公司要求的報(bào)表；l 負(fù)責(zé)完成每月的成交客戶分析；l 負(fù)責(zé)協(xié)助客戶服務(wù)組人員處理客戶服務(wù)工作；l 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理解決客戶投訴事宜；l 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理完成溝通雙方公司的工作；〔甲方簽約人員〕l 負(fù)責(zé)銷售合同、契約、合約、協(xié)議等相關(guān)法律文本文件準(zhǔn)備工作；l 負(fù)責(zé)上述文本文件的書(shū)寫、蓋章工作；l 建立合同檔案，做好登記備案及管理手續(xù)；l 負(fù)責(zé)各類通知單的發(fā)放工作，將相關(guān)通知單交與乙方銷售經(jīng)理提醒客戶交款、簽定合同等，并落實(shí)實(shí)施；l 負(fù)責(zé)向銷售代表收取客戶辦理預(yù)售登記的相關(guān)資料，轉(zhuǎn)交過(guò)戶人員；l 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交與的其他工作?！操J款人員〕l 負(fù)責(zé)向銷售代表收取貸款客戶的貸款協(xié)議及相關(guān)必備資料；l 負(fù)責(zé)為客戶辦理各類貸款手續(xù)直至回款到帳；l 負(fù)責(zé)通知銷售代表其客戶貸款的辦理情況；l 負(fù)責(zé)與貸款銀行及指定律師樓的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系；l 負(fù)責(zé)落實(shí)貸款客戶的月均還款情況，如有客戶未及時(shí)還款，立即通知客戶解決辦法；l 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交予的其他工作?！策^(guò)戶人員〕l 負(fù)責(zé)為客戶辦理預(yù)售登記及產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù)；l 負(fù)責(zé)樓盤銷售面積分?jǐn)傇瓌t的審批工作；l 負(fù)責(zé)與房地局各關(guān)口部門的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系；l 負(fù)責(zé)購(gòu)買印花稅，辦理交納契稅、公共維修基金、過(guò)戶手續(xù)費(fèi)等事務(wù)；l 負(fù)責(zé)銷售面積的實(shí)測(cè)工作，并辦理相關(guān)手續(xù)；l 負(fù)責(zé)通知、落實(shí)到具體銷售代表其客戶預(yù)售登記及產(chǎn)權(quán)過(guò)戶的辦理情況。銷售組織的管理包括三大部分：人員崗位編制，行政管理規(guī)范，業(yè)務(wù)操作管理。銷售組織的管理好壞直接體現(xiàn)了項(xiàng)目的綜合素質(zhì)和整體運(yùn)作水準(zhǔn)。銷售體的綜合水平直接影響銷售速度及回款情況；客戶服務(wù)在無(wú)形之中帶給客戶第一印象，是幫助項(xiàng)目建立整體形象，贏得客戶認(rèn)可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)專業(yè)化的銷售組織建立嚴(yán)格的培訓(xùn)考核制度，優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，流暢的工作流程，保障了銷售量的達(dá)到。51 /