【正文】 的有效客戶，使銷售現(xiàn)場形成旺銷局面并對意向客戶和初步潛在客戶進行深度挖掘銷售計劃：開放13號一單元、二 單元的部分樓層和11號塔樓的120層該階段計劃銷售完成總銷售額15%——20%；正式開盤：項目總銷售額達到20%時正式開盤第三階段 強銷階段時間界定：2004年8月——2004年10月工程進度：工程結(jié)構(gòu)接近封頂。外裝開始動工工程進度是實現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷售條件：現(xiàn)樓示范單位開放、銷售資料齊備、簽約合同文件、價格表、交屋標(biāo)準(zhǔn)、各項配套標(biāo)準(zhǔn)等；階段特征：該階段依據(jù)開盤期銷售情況并配合現(xiàn)場工程進度在取得市場認(rèn)同，運用調(diào)價的價格手段制造熱烈的反響，進行銷售工作最終使開發(fā)商的利益得以較大的保證階段目標(biāo)：使項目的各個賣點得到全面的推廣與探討，讓市場充分了解本項目整合推廣手段，營造本項目良好銷售氛圍實現(xiàn)銷售工作重點：該時期要對前期客戶進行匯總、總結(jié)、進行中期銷售推廣效果的考核測評，分析針對目標(biāo)客戶推廣策略的利弊、優(yōu)劣，預(yù)測下一期可能的銷售市場走勢，預(yù)測后時期市場推廣與銷售方案的有效性，并且市場認(rèn)知度的宣傳是不可或缺的主要手段:通過報刊、SAM會員店活動、促銷、DM直投銷售計劃：開放11號塔樓的11116層該階段計劃銷售任務(wù)完成總銷售額40%——50%； 第四階段 持續(xù)階段時間界定：2004年11月——2005年2月工程進度：工程結(jié)構(gòu)封頂；設(shè)備安裝完成工程進度是實現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷售條件：客戶通訊錄、各種公共關(guān)系的活動、 階段特征：針對可能出現(xiàn)的銷售緩慢的戶型，強化引導(dǎo)及促銷塑造成功形象，利用公共關(guān)系維護項目的品牌和口碑 階段目標(biāo)：強化項目品牌及口碑的傳遞，實現(xiàn)銷售業(yè)績工作重點：評估銷售策略，有效挖掘客戶群帶關(guān)系，實現(xiàn)銷售最大值，可采用捆綁式銷售策略在項目推廣中，運用物業(yè)管理、停車位等實行捆綁銷售，使客戶有物超所值的感覺銷售控制：開放11號樓二單元的全部樓層該階段計劃銷售任務(wù)完成總銷售額60%——65%； 第五階段 第二強銷期時間界定：2005年3月——2005年6月工程進度：主體配套設(shè)施完工、社區(qū)室外綠化環(huán)境完成工程進度是實現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷售條件：客戶服務(wù)、物業(yè)公司的進入、及后期的管理工作階段特征：外裝的完成可以有效的促進客戶的購買信心，該時期要把握住猶豫不決、偏好曖昧的客戶，并且借用現(xiàn)房優(yōu)勢要補充新一批的興趣客戶，并且通過整合宣傳手段宣傳推廣大客戶的進入。如果有幸在此階段之前已經(jīng)與部分知名業(yè)主達成購銷協(xié)議，則要不惜筆墨大肆宣傳，借助品牌效應(yīng)增強老客戶的信心達到口碑傳遞效果，同時這樣又有利于新客戶的購買階段目標(biāo)：持續(xù)維持市場競爭力，爭取部分前階段觀望房客戶成交作為第二強銷期，屆時產(chǎn)品外裝已經(jīng)完成，現(xiàn)樓實景將給予客戶更大的信心支持，所以，我們將加大銷售力度，力求掀起項目的第二次強勢銷售。 工作重點：現(xiàn)房銷售注重客戶關(guān)系迎接入住 銷售控制：開放13號樓一單元、二單元的全部樓層和11號樓的11118樓層該階段計劃銷售任務(wù)完成總銷售額75%——85%第六階段 收尾階段時間界定：2005年7月——2005年9月工程進度：工程全面完工達到入住標(biāo)準(zhǔn)工程進度是實現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷售條件：產(chǎn)品無重大質(zhì)量問題、注重客戶關(guān)系強調(diào)客服工作及物業(yè)服務(wù)質(zhì)量階段特征：營造良好的銷售業(yè)績、經(jīng)濟效益以及其他社會效益，于此階段，在業(yè)界再一次進行推波助瀾的宣傳造勢，以期達到項目與企業(yè)品牌同樹立的目的階段目標(biāo)：對尾盤的促銷及后期工作的延續(xù)，協(xié)助業(yè)主辦理入住手續(xù)的工作工作重點：進行適當(dāng)媒體宣傳，樹立項目形象，保證一定市場暴光率，可采取變相降價銷售方式以高折扣方式刺激游離的購買人群，達到消化掉剩余產(chǎn)品銷售計劃：該階段計劃銷售任務(wù)完成總銷售額100%六、銷售組織要求人員構(gòu)成〔銷售組人員〕 乙方—— 銷售經(jīng)理：1人 銷售策劃：1人 銷售主管：2人 銷售代表：8—10人 銷售助理：1人〔客戶服務(wù)組成人員〕甲方—— 銷售負(fù)責(zé)人員：辦理貸款人員： 簽約人員： 產(chǎn)權(quán)過戶人員： 財務(wù)人員： 出納：乙方—— 銷售助理協(xié)助做客戶服務(wù)工作崗位職責(zé)〔甲方銷售負(fù)責(zé)人員〕l 負(fù)責(zé)按銷售合同約定時間向乙方提供相關(guān)資料；l 負(fù)責(zé)銷售體中簽約、貸款、審計、產(chǎn)權(quán)等工作；l 參加銷售體的各種會議；l 負(fù)責(zé)客戶處理單的接收與審批工作；l 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售體與甲方其他部門的各項業(yè)務(wù)工作?！惨曳戒N售經(jīng)理〕l 負(fù)責(zé)銷售體的全面銷售管理工作；l 負(fù)責(zé)銷售方案的執(zhí)行，完成銷售任務(wù)；l 參加銷售體組織的各種銷售會議；l 維護銷售體的權(quán)益，保證銷售體的管理與雙方公司保持一致；l 參與銷售策略、銷售計劃的制定并組織實施；l 定期組織業(yè)務(wù)體對項目周邊進行深入的市場調(diào)查；l 每月月底針對本月成交客戶做一次客戶分析；l 定期牽頭組織廣告部、策劃部及銷售體人員開動腦會；l 負(fù)責(zé)培訓(xùn)考核銷售代表，負(fù)責(zé)提高業(yè)務(wù)體的業(yè)務(wù)水平及銷售技巧；l 負(fù)責(zé)與甲方相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作；l 負(fù)責(zé)調(diào)動業(yè)務(wù)體的工作熱情及工作積極性；l 幫助銷售代表解決客戶投訴問題并及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反映；l 負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售控制；l 指導(dǎo)銷售助理統(tǒng)計代理及提成發(fā)放比例；l 負(fù)責(zé)制定銷售代表的月度業(yè)務(wù)計劃及內(nèi)部考核指標(biāo)，并按月評定；l 享有對銷售代表進行合理處罰、調(diào)整的權(quán)利?！蹭N售主管〕l 履行并完成銷售代表的一切職責(zé)；l 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理安排并管理本組銷售代表的日常紀(jì)律及業(yè)務(wù)工作；l 負(fù)責(zé)督促本組銷售代表的開展工作；l 負(fù)責(zé)鼓勵本組銷售代表的工作熱情及團隊合作精神；l 負(fù)責(zé)安排本組銷售代表值班當(dāng)天的來人來電接待次序〔銷售代表〕l 熟知本項目情況及周邊市場狀況，做到靈活運用、對答如流并隨時反饋市場信息；l 按銷售體布署的工作方針，負(fù)責(zé)客戶的接待、看房、解答、回訪、談判、洽商工作，直至與客戶將要簽定保留、臨時合約、購房協(xié)議及合同時，方可將該客戶轉(zhuǎn)交甲方客戶服務(wù)組簽約人員進行服務(wù)；l 按照銷售體制定的各種制度、程序處理客戶情況，并按時填寫各種報單，報與銷售經(jīng)理或指定人員。l 負(fù)責(zé)貸款客戶的各種貸款表格、協(xié)議的填寫，并將所有個人相關(guān)貸款資料及貸款協(xié)議轉(zhuǎn)交甲方客戶服務(wù)組辦理貸款人員；l 負(fù)責(zé)將客戶辦理預(yù)售登記手續(xù)的所有資料轉(zhuǎn)交給甲方客戶服務(wù)組過戶人員；l 負(fù)責(zé)通知客戶各項甲方代辦事宜的進展及結(jié)果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務(wù)通知該客戶；l 嚴(yán)格按照輪班制度接待來電、來訪客戶，任何時候任何客戶來訪，在手頭沒有客戶的情況下必須熱情接待；l 負(fù)責(zé)協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)完成對同地區(qū)可比項目的市場調(diào)查工作；l 負(fù)責(zé)協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好對銷售現(xiàn)場及銷售資料的管理工作；l 負(fù)責(zé)自己客戶及指派客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作；l 負(fù)責(zé)對本人接待的來訪客戶、成交客戶進行歸類統(tǒng)計、填報及分析，并及時上報雙方經(jīng)理；l 完成銷售指標(biāo)；l 負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，協(xié)助銷售助理建立完整的客戶檔案；l 協(xié)助客戶及客戶服務(wù)組貸款人員辦理貸款的各種事宜；l 對客戶的服務(wù)要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)，不得與客戶發(fā)生爭吵；l 認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交予的其他工作。 〔銷售助理〕l 負(fù)責(zé)檢查業(yè)務(wù)體每日考勤情況及銷售代表儀容儀表；l 負(fù)責(zé)統(tǒng)計每日銷售情況并整理成交客戶檔案；l 協(xié)助銷售經(jīng)理監(jiān)督并管理業(yè)務(wù)體的衛(wèi)生情況及日常紀(jì)律；l 負(fù)責(zé)完成銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計工作，并填寫公司要求的報表；l 負(fù)責(zé)完成每月的成交客戶分析；l 負(fù)責(zé)協(xié)助客戶服務(wù)組人員處理客戶服務(wù)工作；l 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理解決客戶投訴事宜；l 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理完成溝通雙方公司的工作；〔甲方簽約人員〕l 負(fù)責(zé)銷售合同、契約、合約、協(xié)議等相關(guān)法律文本文件準(zhǔn)備工作；l 負(fù)責(zé)上述文本文件的書寫、蓋章工作；l 建立合同檔案，做好登記備案及管理手續(xù)；l 負(fù)責(zé)各類通知單的發(fā)放工作，將相關(guān)通知單交與乙方銷售經(jīng)理提醒客戶交款、簽定合同等，并落實實施；l 負(fù)責(zé)向銷售代表收取客戶辦理預(yù)售登記的相關(guān)資料，轉(zhuǎn)交過戶人員；l 認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交與的其他工作。〔貸款人員〕l 負(fù)責(zé)向銷售代表收取貸款客戶的貸款協(xié)議及相關(guān)必備資料；l 負(fù)責(zé)為客戶辦理各類貸款手續(xù)直至回款到帳；l 負(fù)責(zé)通知銷售代表其客戶貸款的辦理情況；l 負(fù)責(zé)與貸款銀行及指定律師樓的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系；l 負(fù)責(zé)落實貸款客戶的月均還款情況，如有客戶未及時還款，立即通知客戶解決辦法；l 認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交予的其他工作?！策^戶人員〕l 負(fù)責(zé)為客戶辦理預(yù)售登記及產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)；l 負(fù)責(zé)樓盤銷售面積分?jǐn)傇瓌t的審批工作；l 負(fù)責(zé)與房地局各關(guān)口部門的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系；l 負(fù)責(zé)購買印花稅，辦理交納契稅、公共維修基金、過戶手續(xù)費等事務(wù)；l 負(fù)責(zé)銷售面積的實測工作，并辦理相關(guān)手續(xù)；l 負(fù)責(zé)通知、落實到具體銷售代表其客戶預(yù)售登記及產(chǎn)權(quán)過戶的辦理情況。銷售組織的管理包括三大部分：人員崗位編制，行政管理規(guī)范，業(yè)務(wù)操作管理。銷售組織的管理好壞直接體現(xiàn)了項目的綜合素質(zhì)和整體運作水準(zhǔn)。銷售體的綜合水平直接影響銷售速度及回款情況；客戶服務(wù)在無形之中帶給客戶第一印象，是幫助項目建立整體形象，贏得客戶認(rèn)可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過專業(yè)化的銷售組織建立嚴(yán)格的培訓(xùn)考核制度，優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，流暢的工作流程，保障了銷售量的達到。51 /