【正文】 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望易于在這樣緊張的銷(xiāo)售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進(jìn)、提高、成交機(jī)率亦隨之加大。 地下車(chē)位優(yōu)先選擇權(quán)。階段目標(biāo)：立足于認(rèn)購(gòu)階段的推廣基礎(chǔ)上，繼續(xù)向市場(chǎng)推廣本案?jìng)€(gè)性特征，吸引市場(chǎng)關(guān)注力，通過(guò)立體宣傳攻勢(shì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)本案的優(yōu)勢(shì)與文化品位，在最短的時(shí)間內(nèi)吸引盡可能的客戶(hù)成交，為發(fā)展商回收部分資金工作重點(diǎn)：該階段的工作重點(diǎn)應(yīng)為兩部分 區(qū)域內(nèi)整體宣傳初步建立項(xiàng)目市場(chǎng)形象，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的推廣力度，展開(kāi)系列推廣活動(dòng)、延續(xù)、深化項(xiàng)目個(gè)性形象和品牌理念，建立項(xiàng)目和發(fā)展商的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度 客戶(hù)維護(hù)目前階段已經(jīng)積累了部分的客戶(hù)，進(jìn)入談判前期階段甚至與部分客戶(hù)達(dá)成意向協(xié)議，開(kāi)始消化前期積累的有效客戶(hù)，使銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)形成旺銷(xiāo)局面并對(duì)意向客戶(hù)和初步潛在客戶(hù)進(jìn)行深度挖掘銷(xiāo)售計(jì)劃：開(kāi)放13號(hào)一單元、二 單元的部分樓層和11號(hào)塔樓的120層該階段計(jì)劃銷(xiāo)售完成總銷(xiāo)售額15%——20%；正式開(kāi)盤(pán)：項(xiàng)目總銷(xiāo)售額達(dá)到20%時(shí)正式開(kāi)盤(pán)第三階段 強(qiáng)銷(xiāo)階段時(shí)間界定：2004年8月——2004年10月工程進(jìn)度：工程結(jié)構(gòu)接近封頂?！操J款人員〕l 負(fù)責(zé)向銷(xiāo)售代表收取貸款客戶(hù)的貸款協(xié)議及相關(guān)必備資料；l 負(fù)責(zé)為客戶(hù)辦理各類(lèi)貸款手續(xù)直至回款到帳；l 負(fù)責(zé)通知銷(xiāo)售代表其客戶(hù)貸款的辦理情況；l 負(fù)責(zé)與貸款銀行及指定律師樓的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系；l 負(fù)責(zé)落實(shí)貸款客戶(hù)的月均還款情況，如有客戶(hù)未及時(shí)還款，立即通知客戶(hù)解決辦法；l 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交予的其他工作。51 / 51。l 負(fù)責(zé)貸款客戶(hù)的各種貸款表格、協(xié)議的填寫(xiě)，并將所有個(gè)人相關(guān)貸款資料及貸款協(xié)議轉(zhuǎn)交甲方客戶(hù)服務(wù)組辦理貸款人員；l 負(fù)責(zé)將客戶(hù)辦理預(yù)售登記手續(xù)的所有資料轉(zhuǎn)交給甲方客戶(hù)服務(wù)組過(guò)戶(hù)人員；l 負(fù)責(zé)通知客戶(hù)各項(xiàng)甲方代辦事宜的進(jìn)展及結(jié)果，若客戶(hù)出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務(wù)通知該客戶(hù)；l 嚴(yán)格按照輪班制度接待來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，任何時(shí)候任何客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，在手頭沒(méi)有客戶(hù)的情況下必須熱情接待；l 負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完成對(duì)同地區(qū)可比項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查工作；l 負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及銷(xiāo)售資料的管理工作；l 負(fù)責(zé)自己客戶(hù)及指派客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作；l 負(fù)責(zé)對(duì)本人接待的來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、成交客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)統(tǒng)計(jì)、填報(bào)及分析，并及時(shí)上報(bào)雙方經(jīng)理；l 完成銷(xiāo)售指標(biāo)；l 負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，協(xié)助銷(xiāo)售助理建立完整的客戶(hù)檔案；l 協(xié)助客戶(hù)及客戶(hù)服務(wù)組貸款人員辦理貸款的各種事宜；l 對(duì)客戶(hù)的服務(wù)要熱情、周到、專(zhuān)業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)，不得與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵；l 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交予的其他工作。 針對(duì)摸底工作進(jìn)行有效的市場(chǎng)評(píng)估分析，為項(xiàng)目正式推向市場(chǎng)提供依據(jù)工作重點(diǎn)： 市場(chǎng)摸底；信息回饋及試探性銷(xiāo)售銷(xiāo)售計(jì)劃：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)5%—10%第二階段 銷(xiāo)售積累階段時(shí)間界定：2004年6月——2004年7月底工程進(jìn)度：形象主體結(jié)構(gòu)出地面8層工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷(xiāo)售條件：示范單位、工地的包裝、看房班車(chē)、銷(xiāo)售合同、按揭銀行、律師、設(shè)備方案確立等階段特征：該階段銷(xiāo)售工作已經(jīng)正式展開(kāi)，各職能部門(mén)進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn)。（三）變相折扣變相折扣是價(jià)格折扣之外，開(kāi)發(fā)商給予客戶(hù)的一種優(yōu)惠手段，采用這種方式可有效的促使意向客戶(hù)在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，早下抉擇，結(jié)合本案產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群需求特征等。所以，各類(lèi)手段的采用應(yīng)該力爭(zhēng)可以產(chǎn)生直接的效果并縮短與客戶(hù)之間的距離。此外，本項(xiàng)目的客戶(hù)群是由一些群體整體素質(zhì)很高的人群構(gòu)成的，他們除了會(huì)對(duì)產(chǎn)品具有較高的期望值之外，對(duì)后續(xù)所享受到的服務(wù)也不會(huì)忽視，所以由發(fā)展商提供的客戶(hù)服務(wù)工作將成為一項(xiàng)至關(guān)重要的推廣助益手段本案公關(guān)工作主要是從著手服務(wù)來(lái)進(jìn)行的，內(nèi)容包括：（一） 現(xiàn)場(chǎng)接待工作更周密細(xì)致，增加交易成功率（二） 提供上門(mén)咨詢(xún)或材料索取的便利服務(wù)（三） 未成交客戶(hù)的定期跟蹤服務(wù)（四） 定期發(fā)布軟性文章（五） 舉辦新聞發(fā)布會(huì)或記者聯(lián)誼會(huì)（六） 客戶(hù)維護(hù)服務(wù) 制作高水準(zhǔn)的客戶(hù)通訊 定期舉行客戶(hù)聯(lián)誼 成立業(yè)主俱樂(lè)部 實(shí)行分類(lèi)積分卡制度此外，在一些商務(wù)媒體上發(fā)布軟性宣傳文章會(huì)根據(jù)說(shuō)服力。內(nèi)容：l 建筑風(fēng)格l 地源文化l 環(huán)境優(yōu)勢(shì)l 汽車(chē)文化l 生活模式l 項(xiàng)目位置l 戶(hù)型介紹l 配套設(shè)施l 開(kāi)發(fā)商、投資商、施工方等說(shuō)明 銷(xiāo)售海報(bào)用途：在樓書(shū)制作完成之前，承擔(dān)主要銷(xiāo)售工具的職能，是進(jìn)行大量散發(fā)的宣傳工具之一。 活動(dòng)： 總額35萬(wàn)元 內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、客戶(hù)聯(lián)誼等。l 使用電臺(tái)媒體，時(shí)限為1—2月l 組織開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，制造現(xiàn)場(chǎng)熱賣(mài)氣氛（3）銷(xiāo)售延續(xù)期：l 依托首鋼體育館、沃爾瑪和東方家園推出客戶(hù)聯(lián)誼一系列活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)手段l 使用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行推廣，增加與潛在客戶(hù)的接觸率l 利用客戶(hù)通訊錄開(kāi)發(fā)客戶(hù)的群帶資源二、廣告預(yù)算：（一）廣告費(fèi)總額：，每平方米銷(xiāo)售價(jià)以4300元計(jì)。行銷(xiāo)推廣中所能做到的就是盡量增加產(chǎn)品的附加值，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)知。廣告的主旨是建立個(gè)性的市場(chǎng)形象。智能化設(shè)計(jì)（1）公共安全系統(tǒng)—l 門(mén)禁系統(tǒng)l 周界防范系統(tǒng)l 保安監(jiān)視系統(tǒng)l 24小時(shí)自動(dòng)巡更系統(tǒng)（2）通訊系統(tǒng)—l 通信系統(tǒng)l 有線(xiàn)電視系統(tǒng)地下車(chē)位及人車(chē)分流的設(shè)計(jì)保障了業(yè)主們的生活品質(zhì)及安全酒店式內(nèi)庭空間環(huán)境設(shè)計(jì)（風(fēng)雨廊、疊水小品等）七、項(xiàng)目附加值本項(xiàng)目以高尚品質(zhì)出現(xiàn)，必須增加項(xiàng)目可包裝賣(mài)點(diǎn)。例如首鋼醫(yī)院，石景山中醫(yī)院，北方工業(yè)大學(xué)及石景山區(qū)各大銀行分支機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員等他們是石景山中高檔住宅消費(fèi)的主力軍l 企業(yè)人員：即所謂的白領(lǐng)，目前石景山區(qū)的白領(lǐng)工作區(qū)域比較集中，如八大處高科技園區(qū)內(nèi)從事高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、生物產(chǎn)業(yè)、制藥企業(yè)里的管理人員，和在物流企業(yè)（包括沃爾瑪、諾瑪特）等國(guó)際知名企業(yè)里的管理人員l 私營(yíng)業(yè)主：石景山周邊貿(mào)易市場(chǎng)分布較多，如京西市場(chǎng)、古城市場(chǎng)、蘋(píng)果園市場(chǎng)等。對(duì)于北向的戶(hù)型雖然產(chǎn)品單價(jià)要低于其他各個(gè)朝向，但是如果產(chǎn)品的面積過(guò)大就會(huì)造成總價(jià)上的優(yōu)勢(shì)消弱同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生滯銷(xiāo)的原因，對(duì)于板樓來(lái)說(shuō)，戶(hù)型的格局與面積同為重要，因?yàn)榘鍢堑南鄬?duì)單價(jià)要高，對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)它基本上是每一個(gè)項(xiàng)目的主力戶(hù)型，所以他的性能價(jià)格比也就尤為重要了，格局不好面積過(guò)大都有可能造成該產(chǎn)品的滯銷(xiāo)如：西現(xiàn)代城的114平米兩居和御景山的117平米兩居都是面積過(guò)大，而尚城的97平米兩居則是格局設(shè)計(jì)不合理造成的滯銷(xiāo)配套設(shè)施及設(shè)備表：2—5 區(qū)域項(xiàng)目名稱(chēng)設(shè)備物業(yè)配套采暖熱水智能化田村尚城（一期）會(huì)所、游泳館集中地板24小時(shí)可視、監(jiān)控㎡蘭德華庭（一期）會(huì)所集中無(wú)可視、紅外線(xiàn)2—㎡楊莊西現(xiàn)代城（一期）會(huì)所集中地板24小時(shí)局域網(wǎng)㎡宏鑫家園無(wú)集中分戶(hù)無(wú)/㎡御景山（二期）會(huì)所市政24小時(shí)電子巡更、可視、監(jiān)控㎡魯谷時(shí)代盧鋒無(wú)壁掛無(wú)可視、監(jiān)控2/㎡京漢旭城∕∕∕調(diào)查項(xiàng)目基本上都配有會(huì)所，只有尚城由于開(kāi)發(fā)面積大所以配有游泳池其他項(xiàng)目的會(huì)所功能多以健身、閱覽室、超市、咖啡屋等為主，而學(xué)校，幼兒園等教育設(shè)施多是借助周遍市政配套，綜上調(diào)研結(jié)果周遍項(xiàng)目的會(huì)所面積在2000—5000平米不等采暖設(shè)備：供暖方式主要以市政熱力集中供暖、而西現(xiàn)代城與尚城在供暖形式上比較引人注目，也為該兩個(gè)項(xiàng)目增加了銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，分戶(hù)式計(jì)量供暖的經(jīng)濟(jì)性逐漸成為購(gòu)房者關(guān)注的問(wèn)題熱水： 供應(yīng)熱水主要有兩種方式：l 市政24小時(shí)管道熱水l 壁掛式采暖爐供應(yīng)熱水通訊： 所有項(xiàng)目都預(yù)留2條電話(huà)線(xiàn)接口智能化： 調(diào)查項(xiàng)目的智能化主要表現(xiàn)在l 樓宇監(jiān)控系統(tǒng)：電視監(jiān)控、紅外線(xiàn)防翻越系統(tǒng)l IC卡停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng)l 背景音樂(lè)點(diǎn)播系統(tǒng)只有西現(xiàn)代城項(xiàng)目提供有視屏點(diǎn)播系統(tǒng)，這也與該項(xiàng)目的年輕一族的客戶(hù)群定位靠攏裝修標(biāo)準(zhǔn)表：2—6 區(qū)域項(xiàng)目名稱(chēng)室內(nèi)裝修公共裝修田村尚城（一期）毛坯中檔裝修蘭德華庭（一期）毛坯中檔裝修楊莊西現(xiàn)代城（一期）精裝中檔裝修宏鑫家園毛坯中檔裝修御景山（二期）毛坯中檔裝修魯谷時(shí)代盧鋒毛坯中檔裝修京漢旭城精裝中檔裝修公共部分:調(diào)查項(xiàng)目的公共裝修多以中檔裝修為主,地面地磚,墻面乳膠漆,頂部乳膠漆加吸頂燈室內(nèi)裝修:調(diào)查項(xiàng)目中毛坯房多為四白落地,地面水泥抹平,廚衛(wèi)預(yù)留接口,西現(xiàn)代城的精裝包括地面復(fù)合木地板,墻面乳膠漆,廚衛(wèi)中檔精裝,小面積戶(hù)型贈(zèng)送曲美品牌家具小結(jié): 綜上調(diào)查周邊項(xiàng)目在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面同質(zhì)化嚴(yán)重,成交價(jià)位差距不大,客戶(hù)層單一選擇面小,容易造成激烈競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)（三）重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析針對(duì)本項(xiàng)目的銷(xiāo)售的威脅主要將來(lái)會(huì)有以下幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目:西現(xiàn)代城——l 規(guī)劃指標(biāo)：，總規(guī)劃建筑面積13萬(wàn)平米，容積率3；一期約5萬(wàn)多平米，建有兩棟塔樓22層一棟板樓12層；二期約4萬(wàn)平米，建有一棟塔樓和一棟板樓，l 價(jià)格：塔樓成交價(jià)格4700/㎡（含精裝修）板樓成交價(jià)格4800/㎡（含精裝修）裝修每平米報(bào)價(jià)300/㎡l 銷(xiāo)售情況：2003年3月30日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售速度平穩(wěn)，平均月銷(xiāo)售面積在4000平米左右，三居及二居成交速度均衡。2003年北京市政府加大了對(duì)交通的建設(shè)力度，五環(huán)路改為城市環(huán)路為石景山區(qū)特別是蘋(píng)果園、楊莊、八角等一帶的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)注入一針強(qiáng)心劑。（二）區(qū)域配套：在石景山區(qū)，大多房地產(chǎn)項(xiàng)目主要集中在八角、楊莊、蘋(píng)果園一帶。 其實(shí)，石景山是京西自然環(huán)境較好的區(qū)域，離西山最近，