【正文】 客戶購買欲望易于在這樣緊張的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進、提高、成交機率亦隨之加大。 地下車位優(yōu)先選擇權。階段目標：立足于認購階段的推廣基礎上，繼續(xù)向市場推廣本案個性特征，吸引市場關注力，通過立體宣傳攻勢反復強調本案的優(yōu)勢與文化品位，在最短的時間內吸引盡可能的客戶成交，為發(fā)展商回收部分資金工作重點：該階段的工作重點應為兩部分 區(qū)域內整體宣傳初步建立項目市場形象，進一步加強對市場的推廣力度，展開系列推廣活動、延續(xù)、深化項目個性形象和品牌理念，建立項目和發(fā)展商的市場知名度和美譽度 客戶維護目前階段已經積累了部分的客戶，進入談判前期階段甚至與部分客戶達成意向協(xié)議，開始消化前期積累的有效客戶，使銷售現(xiàn)場形成旺銷局面并對意向客戶和初步潛在客戶進行深度挖掘銷售計劃：開放13號一單元、二 單元的部分樓層和11號塔樓的120層該階段計劃銷售完成總銷售額15%——20%；正式開盤：項目總銷售額達到20%時正式開盤第三階段 強銷階段時間界定：2004年8月——2004年10月工程進度：工程結構接近封頂?！操J款人員〕l 負責向銷售代表收取貸款客戶的貸款協(xié)議及相關必備資料；l 負責為客戶辦理各類貸款手續(xù)直至回款到帳；l 負責通知銷售代表其客戶貸款的辦理情況；l 負責與貸款銀行及指定律師樓的公關工作及業(yè)務聯(lián)系；l 負責落實貸款客戶的月均還款情況，如有客戶未及時還款，立即通知客戶解決辦法；l 認真完成上級領導交予的其他工作。51 / 51。l 負責貸款客戶的各種貸款表格、協(xié)議的填寫，并將所有個人相關貸款資料及貸款協(xié)議轉交甲方客戶服務組辦理貸款人員；l 負責將客戶辦理預售登記手續(xù)的所有資料轉交給甲方客戶服務組過戶人員；l 負責通知客戶各項甲方代辦事宜的進展及結果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務通知該客戶；l 嚴格按照輪班制度接待來電、來訪客戶，任何時候任何客戶來訪，在手頭沒有客戶的情況下必須熱情接待；l 負責協(xié)助上級領導完成對同地區(qū)可比項目的市場調查工作；l 負責協(xié)助上級領導做好對銷售現(xiàn)場及銷售資料的管理工作；l 負責自己客戶及指派客戶的聯(lián)絡、溝通、跟蹤及催款工作；l 負責對本人接待的來訪客戶、成交客戶進行歸類統(tǒng)計、填報及分析，并及時上報雙方經理；l 完成銷售指標；l 負責開發(fā)新客戶，協(xié)助銷售助理建立完整的客戶檔案；l 協(xié)助客戶及客戶服務組貸款人員辦理貸款的各種事宜；l 對客戶的服務要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質的服務，不得與客戶發(fā)生爭吵；l 認真完成上級領導交予的其他工作。 針對摸底工作進行有效的市場評估分析，為項目正式推向市場提供依據工作重點： 市場摸底；信息回饋及試探性銷售銷售計劃：實現(xiàn)銷售任務5%—10%第二階段 銷售積累階段時間界定：2004年6月——2004年7月底工程進度：形象主體結構出地面8層工程進度是實現(xiàn)本階段目標的先決條件銷售條件：示范單位、工地的包裝、看房班車、銷售合同、按揭銀行、律師、設備方案確立等階段特征：該階段銷售工作已經正式展開，各職能部門進入良性運轉。（三）變相折扣變相折扣是價格折扣之外，開發(fā)商給予客戶的一種優(yōu)惠手段，采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產生購買意向，早下抉擇，結合本案產品市場定位及目標市場客戶群需求特征等。所以，各類手段的采用應該力爭可以產生直接的效果并縮短與客戶之間的距離。此外，本項目的客戶群是由一些群體整體素質很高的人群構成的，他們除了會對產品具有較高的期望值之外，對后續(xù)所享受到的服務也不會忽視，所以由發(fā)展商提供的客戶服務工作將成為一項至關重要的推廣助益手段本案公關工作主要是從著手服務來進行的，內容包括：（一） 現(xiàn)場接待工作更周密細致，增加交易成功率（二） 提供上門咨詢或材料索取的便利服務（三） 未成交客戶的定期跟蹤服務（四） 定期發(fā)布軟性文章（五） 舉辦新聞發(fā)布會或記者聯(lián)誼會（六） 客戶維護服務 制作高水準的客戶通訊 定期舉行客戶聯(lián)誼 成立業(yè)主俱樂部 實行分類積分卡制度此外，在一些商務媒體上發(fā)布軟性宣傳文章會根據說服力。內容：l 建筑風格l 地源文化l 環(huán)境優(yōu)勢l 汽車文化l 生活模式l 項目位置l 戶型介紹l 配套設施l 開發(fā)商、投資商、施工方等說明 銷售海報用途：在樓書制作完成之前，承擔主要銷售工具的職能，是進行大量散發(fā)的宣傳工具之一。 活動： 總額35萬元 內容：開盤活動、客戶聯(lián)誼等。l 使用電臺媒體，時限為1—2月l 組織開盤活動，制造現(xiàn)場熱賣氣氛（3）銷售延續(xù)期：l 依托首鋼體育館、沃爾瑪和東方家園推出客戶聯(lián)誼一系列活動，強調促銷手段l 使用網絡媒體進行推廣，增加與潛在客戶的接觸率l 利用客戶通訊錄開發(fā)客戶的群帶資源二、廣告預算：（一）廣告費總額：，每平方米銷售價以4300元計。行銷推廣中所能做到的就是盡量增加產品的附加值，提高客戶的滿意度和對產品本身的認知。廣告的主旨是建立個性的市場形象。智能化設計（1）公共安全系統(tǒng)—l 門禁系統(tǒng)l 周界防范系統(tǒng)l 保安監(jiān)視系統(tǒng)l 24小時自動巡更系統(tǒng)（2）通訊系統(tǒng)—l 通信系統(tǒng)l 有線電視系統(tǒng)地下車位及人車分流的設計保障了業(yè)主們的生活品質及安全酒店式內庭空間環(huán)境設計（風雨廊、疊水小品等）七、項目附加值本項目以高尚品質出現(xiàn)，必須增加項目可包裝賣點。例如首鋼醫(yī)院，石景山中醫(yī)院，北方工業(yè)大學及石景山區(qū)各大銀行分支機構的從業(yè)人員等他們是石景山中高檔住宅消費的主力軍l 企業(yè)人員：即所謂的白領，目前石景山區(qū)的白領工作區(qū)域比較集中，如八大處高科技園區(qū)內從事高新技術產業(yè)、生物產業(yè)、制藥企業(yè)里的管理人員，和在物流企業(yè)（包括沃爾瑪、諾瑪特）等國際知名企業(yè)里的管理人員l 私營業(yè)主：石景山周邊貿易市場分布較多，如京西市場、古城市場、蘋果園市場等。對于北向的戶型雖然產品單價要低于其他各個朝向，但是如果產品的面積過大就會造成總價上的優(yōu)勢消弱同時也會產生滯銷的原因，對于板樓來說，戶型的格局與面積同為重要，因為板樓的相對單價要高，對于一個項目來說它基本上是每一個項目的主力戶型，所以他的性能價格比也就尤為重要了，格局不好面積過大都有可能造成該產品的滯銷如：西現(xiàn)代城的114平米兩居和御景山的117平米兩居都是面積過大，而尚城的97平米兩居則是格局設計不合理造成的滯銷配套設施及設備表：2—5 區(qū)域項目名稱設備物業(yè)配套采暖熱水智能化田村尚城（一期）會所、游泳館集中地板24小時可視、監(jiān)控㎡蘭德華庭（一期）會所集中無可視、紅外線2—㎡楊莊西現(xiàn)代城（一期）會所集中地板24小時局域網㎡宏鑫家園無集中分戶無/㎡御景山（二期）會所市政24小時電子巡更、可視、監(jiān)控㎡魯谷時代盧鋒無壁掛無可視、監(jiān)控2/㎡京漢旭城∕∕∕調查項目基本上都配有會所，只有尚城由于開發(fā)面積大所以配有游泳池其他項目的會所功能多以健身、閱覽室、超市、咖啡屋等為主，而學校，幼兒園等教育設施多是借助周遍市政配套，綜上調研結果周遍項目的會所面積在2000—5000平米不等采暖設備：供暖方式主要以市政熱力集中供暖、而西現(xiàn)代城與尚城在供暖形式上比較引人注目，也為該兩個項目增加了銷售賣點，分戶式計量供暖的經濟性逐漸成為購房者關注的問題熱水： 供應熱水主要有兩種方式：l 市政24小時管道熱水l 壁掛式采暖爐供應熱水通訊： 所有項目都預留2條電話線接口智能化： 調查項目的智能化主要表現(xiàn)在l 樓宇監(jiān)控系統(tǒng)：電視監(jiān)控、紅外線防翻越系統(tǒng)l IC卡停車場管理系統(tǒng)l 背景音樂點播系統(tǒng)只有西現(xiàn)代城項目提供有視屏點播系統(tǒng)，這也與該項目的年輕一族的客戶群定位靠攏裝修標準表：2—6 區(qū)域項目名稱室內裝修公共裝修田村尚城（一期）毛坯中檔裝修蘭德華庭（一期）毛坯中檔裝修楊莊西現(xiàn)代城（一期）精裝中檔裝修宏鑫家園毛坯中檔裝修御景山（二期）毛坯中檔裝修魯谷時代盧鋒毛坯中檔裝修京漢旭城精裝中檔裝修公共部分:調查項目的公共裝修多以中檔裝修為主,地面地磚,墻面乳膠漆,頂部乳膠漆加吸頂燈室內裝修:調查項目中毛坯房多為四白落地,地面水泥抹平,廚衛(wèi)預留接口,西現(xiàn)代城的精裝包括地面復合木地板,墻面乳膠漆,廚衛(wèi)中檔精裝,小面積戶型贈送曲美品牌家具小結: 綜上調查周邊項目在產品設計方面同質化嚴重,成交價位差距不大,客戶層單一選擇面小,容易造成激烈競爭局勢（三）重點競爭項目分析針對本項目的銷售的威脅主要將來會有以下幾個競爭性項目:西現(xiàn)代城——l 規(guī)劃指標：，總規(guī)劃建筑面積13萬平米，容積率3；一期約5萬多平米，建有兩棟塔樓22層一棟板樓12層；二期約4萬平米，建有一棟塔樓和一棟板樓，l 價格：塔樓成交價格4700/㎡（含精裝修）板樓成交價格4800/㎡（含精裝修）裝修每平米報價300/㎡l 銷售情況：2003年3月30日開盤銷售速度平穩(wěn)，平均月銷售面積在4000平米左右，三居及二居成交速度均衡。2003年北京市政府加大了對交通的建設力度，五環(huán)路改為城市環(huán)路為石景山區(qū)特別是蘋果園、楊莊、八角等一帶的房地產開發(fā)注入一針強心劑。（二）區(qū)域配套：在石景山區(qū)，大多房地產項目主要集中在八角、楊莊、蘋果園一帶。 其實，石景山是京西自然環(huán)境較好的區(qū)域，離西山最近，