【正文】 通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售組織建立嚴(yán)格的培訓(xùn)考核制度，優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，流暢的工作流程，保障了銷(xiāo)售量的達(dá)到。〔過(guò)戶人員〕l 負(fù)責(zé)為客戶辦理預(yù)售登記及產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù)；l 負(fù)責(zé)樓盤(pán)銷(xiāo)售面積分?jǐn)傇瓌t的審批工作；l 負(fù)責(zé)與房地局各關(guān)口部門(mén)的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系；l 負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)印花稅，辦理交納契稅、公共維修基金、過(guò)戶手續(xù)費(fèi)等事務(wù)；l 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售面積的實(shí)測(cè)工作，并辦理相關(guān)手續(xù)；l 負(fù)責(zé)通知、落實(shí)到具體銷(xiāo)售代表其客戶預(yù)售登記及產(chǎn)權(quán)過(guò)戶的辦理情況?！蹭N(xiāo)售主管〕l 履行并完成銷(xiāo)售代表的一切職責(zé)；l 負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理安排并管理本組銷(xiāo)售代表的日常紀(jì)律及業(yè)務(wù)工作；l 負(fù)責(zé)督促本組銷(xiāo)售代表的開(kāi)展工作；l 負(fù)責(zé)鼓勵(lì)本組銷(xiāo)售代表的工作熱情及團(tuán)隊(duì)合作精神；l 負(fù)責(zé)安排本組銷(xiāo)售代表值班當(dāng)天的來(lái)人來(lái)電接待次序〔銷(xiāo)售代表〕l 熟知本項(xiàng)目情況及周邊市場(chǎng)狀況，做到靈活運(yùn)用、對(duì)答如流并隨時(shí)反饋市場(chǎng)信息；l 按銷(xiāo)售體布署的工作方針，負(fù)責(zé)客戶的接待、看房、解答、回訪、談判、洽商工作，直至與客戶將要簽定保留、臨時(shí)合約、購(gòu)房協(xié)議及合同時(shí)，方可將該客戶轉(zhuǎn)交甲方客戶服務(wù)組簽約人員進(jìn)行服務(wù)；l 按照銷(xiāo)售體制定的各種制度、程序處理客戶情況，并按時(shí)填寫(xiě)各種報(bào)單，報(bào)與銷(xiāo)售經(jīng)理或指定人員。外裝開(kāi)始動(dòng)工工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷(xiāo)售條件：現(xiàn)樓示范單位開(kāi)放、銷(xiāo)售資料齊備、簽約合同文件、價(jià)格表、交屋標(biāo)準(zhǔn)、各項(xiàng)配套標(biāo)準(zhǔn)等；階段特征：該階段依據(jù)開(kāi)盤(pán)期銷(xiāo)售情況并配合現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度在取得市場(chǎng)認(rèn)同，運(yùn)用調(diào)價(jià)的價(jià)格手段制造熱烈的反響，進(jìn)行銷(xiāo)售工作最終使開(kāi)發(fā)商的利益得以較大的保證階段目標(biāo)：使項(xiàng)目的各個(gè)賣(mài)點(diǎn)得到全面的推廣與探討，讓市場(chǎng)充分了解本項(xiàng)目整合推廣手段，營(yíng)造本項(xiàng)目良好銷(xiāo)售氛圍實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)：該時(shí)期要對(duì)前期客戶進(jìn)行匯總、總結(jié)、進(jìn)行中期銷(xiāo)售推廣效果的考核測(cè)評(píng)，分析針對(duì)目標(biāo)客戶推廣策略的利弊、優(yōu)劣，預(yù)測(cè)下一期可能的銷(xiāo)售市場(chǎng)走勢(shì)，預(yù)測(cè)后時(shí)期市場(chǎng)推廣與銷(xiāo)售方案的有效性，并且市場(chǎng)認(rèn)知度的宣傳是不可或缺的主要手段:通過(guò)報(bào)刊、SAM會(huì)員店活動(dòng)、促銷(xiāo)、DM直投銷(xiāo)售計(jì)劃：開(kāi)放11號(hào)塔樓的11116層該階段計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)完成總銷(xiāo)售額40%——50%； 第四階段 持續(xù)階段時(shí)間界定：2004年11月——2005年2月工程進(jìn)度：工程結(jié)構(gòu)封頂；設(shè)備安裝完成工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷(xiāo)售條件：客戶通訊錄、各種公共關(guān)系的活動(dòng)、 階段特征：針對(duì)可能出現(xiàn)的銷(xiāo)售緩慢的戶型，強(qiáng)化引導(dǎo)及促銷(xiāo)塑造成功形象，利用公共關(guān)系維護(hù)項(xiàng)目的品牌和口碑 階段目標(biāo)：強(qiáng)化項(xiàng)目品牌及口碑的傳遞，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)工作重點(diǎn)：評(píng)估銷(xiāo)售策略，有效挖掘客戶群帶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大值，可采用捆綁式銷(xiāo)售策略在項(xiàng)目推廣中，運(yùn)用物業(yè)管理、停車(chē)位等實(shí)行捆綁銷(xiāo)售，使客戶有物超所值的感覺(jué)銷(xiāo)售控制：開(kāi)放11號(hào)樓二單元的全部樓層該階段計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)完成總銷(xiāo)售額60%——65%； 第五階段 第二強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)間界定：2005年3月——2005年6月工程進(jìn)度：主體配套設(shè)施完工、社區(qū)室外綠化環(huán)境完成工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷(xiāo)售條件：客戶服務(wù)、物業(yè)公司的進(jìn)入、及后期的管理工作階段特征：外裝的完成可以有效的促進(jìn)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，該時(shí)期要把握住猶豫不決、偏好曖昧的客戶，并且借用現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)要補(bǔ)充新一批的興趣客戶，并且通過(guò)整合宣傳手段宣傳推廣大客戶的進(jìn)入。0工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件銷(xiāo)售條件：圍墻、海報(bào)、路牌廣告、答客問(wèn)、銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)、示范單位銷(xiāo)售證件齊全階段特征：該階段為雙方磨合期，須用一個(gè)月時(shí)間進(jìn)行項(xiàng)目的推廣與執(zhí)行方面具體細(xì)節(jié)的磋商，并與相關(guān)媒體，合作部門(mén)進(jìn)行溝通工作，同時(shí)銷(xiāo)售工作要跟進(jìn)，例如簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售工具要齊全，銷(xiāo)售員培訓(xùn)要到位，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)裝修完畢，并且開(kāi)始投入內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作，積累一定的潛在客戶群階段目標(biāo)： 通過(guò)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的廣告宣傳和公關(guān)傳播初步建立項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的興趣，建立項(xiàng)目品牌通過(guò)定向性的DM廣告、將項(xiàng)目信息有意識(shí)的傳播到此階段的重點(diǎn)客戶，以便進(jìn)行有效的客戶積累。三、價(jià)格策略（見(jiàn)價(jià)格表及說(shuō)明）四、銷(xiāo)控策略原則：（一） 按樓層進(jìn)行高、中、低分段、達(dá)到“低開(kāi)高走”的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略目的。 銀行按揭 分期付款 一次性付款（二）付款優(yōu)惠（折扣）付款折扣是付款方式的有益補(bǔ)充，是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段，為了保證折扣比率的合理性，一般采取計(jì)算“凈現(xiàn)值”的方法計(jì)算不同付款方式之相應(yīng)折扣。目標(biāo)市場(chǎng)行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)，公共性房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)的主要與會(huì)者為購(gòu)買(mǎi)個(gè)人住宅的個(gè)體，我公司確定，調(diào)查跟蹤在銷(xiāo)售階段過(guò)程中的電子，通訊等行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)，達(dá)到縮短宣傳距離的目的，實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售。房地產(chǎn)行銷(xiāo)中的DS直效行銷(xiāo)應(yīng)該緊密?chē)@著“直效”來(lái)進(jìn)行。具體可以采用的措施如下：（一） 看房先預(yù)約，接待準(zhǔn)備更充分，可以提供更為個(gè)性化現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)（二） 銷(xiāo)售大廳及示范單位以現(xiàn)代儉約，突出時(shí)尚，結(jié)合文化主題為導(dǎo)向，使客戶“眼睛一亮”更加吸引客戶；增加客戶對(duì)期房的購(gòu)買(mǎi)信心。內(nèi)容：l 發(fā)展商介紹及業(yè)績(jī)l 投資方介紹l 施工方介紹l 項(xiàng)目的規(guī)劃l 項(xiàng)目的運(yùn)作周期l 各類(lèi)戶型介紹l 建筑使用材料的介紹l 裝修方案推薦l 相關(guān)配套設(shè)施介紹l 物業(yè)管理公司的介紹l 最新的價(jià)格l 工程進(jìn)度l 售樓處及發(fā)展商聯(lián)系方式四、 PR客戶關(guān)系通常，利用活動(dòng)期間，通過(guò)記者進(jìn)行新聞發(fā)布，是贏得潛在客戶認(rèn)可的有效公關(guān)策略。方式：為項(xiàng)目申請(qǐng)域名建立項(xiàng)目自己的網(wǎng)頁(yè)，以網(wǎng)絡(luò)廣告的形式與主要的社區(qū)類(lèi)門(mén)戶網(wǎng)站鏈接，帶來(lái)點(diǎn)擊和訪問(wèn)。作用：將直接對(duì)項(xiàng)目的形象建立產(chǎn)生影響，特別是樓書(shū)的風(fēng)格和質(zhì)量。 在項(xiàng)目的營(yíng)造過(guò)程未完成時(shí)，應(yīng)全力完成此項(xiàng)工作，力爭(zhēng)使項(xiàng)目的形象趨向完整和全面，這樣積聚能量，準(zhǔn)備工作到位后可上市，形象突出，則會(huì)產(chǎn)生突出的銷(xiāo)售力。銷(xiāo)售工具：總額40萬(wàn)元種類(lèi)：樓書(shū)、海報(bào)、戶型圖、電腦、員工服裝等。由于開(kāi)盤(pán)階段需要制作樓書(shū)、DM單等常規(guī)銷(xiāo)售工具，以及項(xiàng)目在前期有部分的媒體廣告投放，廣告費(fèi)用有限，應(yīng)集中考慮，統(tǒng)一計(jì)劃。地點(diǎn)為阜石路南北兩側(cè)及阜石路與四環(huán)交界處和長(zhǎng)安街南北兩側(cè)媒體使用的組合策略（1）準(zhǔn)備期及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：l 公開(kāi)活動(dòng)：SAM會(huì)員店項(xiàng)目推薦活動(dòng)l 在阜石路與四環(huán)交界處，設(shè)置大型廣告路牌；（2）公開(kāi)上市及強(qiáng)銷(xiāo)期：l 借助軍博展會(huì)的事件效應(yīng)將本項(xiàng)目推向市場(chǎng)，制造轟動(dòng)效應(yīng)l 利用DM直投石景山區(qū)各高檔場(chǎng)所l 以《北京青年報(bào)》為主要媒體8—11月每月發(fā)布2次，平均每?jī)芍?次。（五）媒體運(yùn)用策略在媒體運(yùn)用上適度的投入資金，爭(zhēng)取在開(kāi)盤(pán)后深度推廣宣傳的基礎(chǔ)上，建立本項(xiàng)目的明確形象建立品牌從而在后期依靠客戶帶客戶的口碑效應(yīng)實(shí)現(xiàn)后期的推廣。說(shuō)明：客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品除了考慮實(shí)際的決定因素，象價(jià)格、位置、配套之外，通常會(huì)用第六感官和判斷，尤其是在多個(gè)項(xiàng)目勢(shì)均力敵的情況下，客戶所感覺(jué)到的東西將成為決定的籌碼。需要說(shuō)明的是任何支持點(diǎn)都可以成為支持銷(xiāo)售的原動(dòng)力，即銷(xiāo)售主張，博得客戶群的認(rèn)同，所以支持點(diǎn)加工即廣告的訴求點(diǎn)。 第三章 廣告行銷(xiāo)計(jì)劃一、 廣告策略（一） 廣告的總體原則l 用形象帶動(dòng)整體銷(xiāo)售；依據(jù)：形象將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上的主要賣(mài)點(diǎn)，本案的形象是通過(guò)價(jià)值的認(rèn)同而建立的，就項(xiàng)目自身的特點(diǎn)來(lái)看，周邊項(xiàng)目亦各具特色，所以只有在整體形象建立上有所建樹(shù)才能勝出一籌。（六） 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)——開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)（設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售、廣告等）八、產(chǎn)品的完善策略產(chǎn)品的不斷完善是推廣中經(jīng)常受到忽略的內(nèi)容；不斷完善的產(chǎn)品實(shí)際上正是推廣的有利工具，是作為銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)必備工具中的重點(diǎn)而動(dòng)態(tài)出現(xiàn)的，所以理應(yīng)得到重視。投資優(yōu)勢(shì)——周邊緊鄰石景山未來(lái)的物流基地，首鋼體育館，和未來(lái)的金鼎商圈帶來(lái)的升值潛力資源優(yōu)勢(shì)——成熟的市政配套設(shè)施，繁華的商業(yè)氣息，奠定了TSM都市的生活（二）、產(chǎn)品簡(jiǎn)約、時(shí)尚、現(xiàn)代的建筑風(fēng)格及現(xiàn)代理念的生活社區(qū)合理、豐富多樣的戶型設(shè)計(jì)為客戶提供了充分的選擇時(shí)尚簡(jiǎn)約的建筑外力面的裝飾手法及裝飾材料內(nèi)部空間：一層、二層完善的商業(yè)配套為業(yè)主提供了便利的生活環(huán)境項(xiàng)目的裝修標(biāo)準(zhǔn)：使用高品質(zhì)的建筑材料及設(shè)備，包括：l 新穎的外窗：雙層、中空、斷橋、鋁合金窗雙向側(cè)開(kāi)l 24小時(shí)生活熱水、市政集中供暖。三、定位的依據(jù)——來(lái)源于產(chǎn)品（一） SAM、首鋼體育館、東方家園——豐富了本項(xiàng)目的物質(zhì)生活資源（二） 五環(huán)路由高速路改為城市環(huán)路——由此擴(kuò)大了本案目標(biāo)客戶的覆蓋范圍并為有車(chē)族放大了生活半徑出行更便捷（三） 時(shí)代廣場(chǎng)的規(guī)化和石景山的發(fā)展前景——提升了物業(yè)的升值空間（四） 阜石路的交通主脈——提供了便捷的交通及快速的可達(dá)性（五） 地緣上的熟地，上風(fēng)上水的環(huán)境——既有歷史文脈的延續(xù)又有現(xiàn)代都市繁華的氛圍成為理想的居住區(qū)域（六） 簡(jiǎn)約時(shí)尚的建筑風(fēng)格和優(yōu)越生活品質(zhì)——給人以自由、時(shí)尚的歸屬感和價(jià)值感四、需求差別化的定位策略為了與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目形成差別化就要參考競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的定位現(xiàn)狀，成為決定本案定位的客觀依據(jù)。l 企事業(yè)單位工務(wù)人員：石景山的政府機(jī)構(gòu)工作人員具體體現(xiàn)在幾個(gè)方面A、 政府機(jī)關(guān)的公務(wù)員——他們收入穩(wěn)定，文化品味、居住層次較高，多選擇中高檔住宅B、 事業(yè)單位——醫(yī)院、學(xué)校、銀行等從業(yè)人員。從銷(xiāo)售方式上看，在銷(xiāo)項(xiàng)目的折扣均不是很高，除御景山有優(yōu)惠折扣外，其他項(xiàng)目基本都是實(shí)價(jià)銷(xiāo)售第二章 產(chǎn)品定位推廣計(jì)劃一、 市場(chǎng)定位策略所謂定位就是要在市場(chǎng)中為本案尋求準(zhǔn)確的客戶源，找到自己準(zhǔn)確的位置，確定較為準(zhǔn)確的客戶層及其特征，從而成為本項(xiàng)目推廣的依據(jù)。此外50平米的一居戶型是一居市場(chǎng)上的寵兒滯銷(xiāo)戶型分析表：2