【正文】 售額的1%，相當(dāng)于一個(gè)平均300美元品訂購額中取3美元。使用傳統(tǒng)方法填好每張訂單需15分鐘，在以每小時(shí)12美元聘用管理人員的基礎(chǔ)上，還會(huì)花去3美元。如果聘用管理人員，則公司每15分鐘需付給他3美元。使用我們的系統(tǒng)，顧客可以一天24小時(shí)光臨，而且很少會(huì)碰到繁忙的鑒字任務(wù)，商店也不必付錢請管理人員守著電話。工業(yè)領(lǐng)域食品市場部分工業(yè)領(lǐng)域食品市場部分的價(jià)格策略類似于商務(wù)供應(yīng)部分的。然而，%，因?yàn)殇N售量大，所以既使是再低的百分比，市場也給我們提供了誘人的稅收。連同商務(wù)供應(yīng)部分，我們將一次性的收取10，000美元作為許可費(fèi)用的一部分。市場銷售小結(jié)我們會(huì)向顧客提出供全套的系統(tǒng)，也會(huì)在一定的價(jià)格提供商店與遠(yuǎn)程單元，以促進(jìn)我們系統(tǒng)的迅速推廣。在雜貨部分，我們能從33%的目錄冊稅收中贏得大量的利潤。在商務(wù)供應(yīng)與工業(yè)領(lǐng)域食品部分，我們會(huì)收取10，000美元的初次許可費(fèi)與1%的銷售稅收。 在雜貨與商務(wù)供應(yīng)部分，我們主要的對象客戶是在充滿競爭 地方的大型連鎖店?？偠灾?，我們計(jì)劃瞄準(zhǔn)那些沒有控制市場的超市，因?yàn)樗鼈冊谧咝侣汾A得市場方面更有興趣，另一方面，工業(yè)食品部分是如此劃分的，我們便能馬上瞄準(zhǔn)許多小型的食品供應(yīng)商。操作策略模型與小規(guī)模試驗(yàn)我們已經(jīng)設(shè)計(jì)并建立了兩個(gè)遠(yuǎn)程訂購單元模型。在1991年1月完成的最近的一個(gè)模型比先前的模型在消費(fèi)能力、大小、可靠性與費(fèi)用上都有所進(jìn)步。一位企業(yè)設(shè)計(jì)者致力這一工程上的工作，以確保遠(yuǎn)程訂購單元有吸引力且易于使用。一旦我們計(jì)劃的小規(guī)模試驗(yàn)今夏在成功，這將成為我們工程上的一塊偉大的里程碑。這一試驗(yàn)有三個(gè)基本任務(wù)必須完成：生產(chǎn)出100個(gè)家庭訂購箱，對我們回應(yīng)超市需要配置中央儲存單元，以及記錄包含貨物名稱的聲音文件。遠(yuǎn)程訂購單元的生產(chǎn)遠(yuǎn)程訂購單元的生產(chǎn)將轉(zhuǎn)色出去。我們已經(jīng)找到了預(yù)先制造好的箱子，可以省去勢壓鑄模方面的一筆大投資。我們目前正在尋求一些公司的投標(biāo)，這些公司都愿意安排遠(yuǎn)程訂購單元的整個(gè)生產(chǎn)程序。在那些有能力處理理每生產(chǎn)步驟的公司的報(bào)價(jià)基基礎(chǔ)上，我們已經(jīng)標(biāo)出了成本價(jià)。定制儲存系統(tǒng)的開發(fā)我們已聘用了一名計(jì)算機(jī)程序員，來繼續(xù)進(jìn)行我們的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)的開發(fā)。這外試驗(yàn)系統(tǒng)將盡可能地設(shè)計(jì)近于最后系統(tǒng)，以便 產(chǎn)品全盤宣傳出臺之前不用更多的改進(jìn)。我們選擇UNIX作為操作系統(tǒng)，選SIL作為在商店電腦與我們的中央電腦系統(tǒng)之間傳遞信息的語言。因?yàn)槎叨荚陔s貨商業(yè)中廣泛應(yīng)用；所以為每家百貨商店建立一個(gè)新系統(tǒng)不需要額外的功夫。聲音文件的錄制聲音文件的錄制將由一名工作室專業(yè)播音員完成。電腦可以自動(dòng)地給播音員提示需錄制的每項(xiàng)名稱或詞組。聲音錄制預(yù)件報(bào)酬建立在整個(gè)46小時(shí)的工作時(shí)間的基礎(chǔ)之上。小規(guī)模試驗(yàn)時(shí)間表我們已完成了遠(yuǎn)程訂購單元的設(shè)計(jì)與模式建立。一旦我們有了資金，不規(guī)模試驗(yàn)就會(huì)在12個(gè)星期之后進(jìn)行。關(guān)于試驗(yàn)準(zhǔn)備工作的時(shí)間安排見表8。小規(guī)模試驗(yàn)費(fèi)用首次試驗(yàn)的全部費(fèi)用用見表9。未來的操作性事務(wù)一級證書認(rèn)可一旦訂購箱在試驗(yàn)后打入市場，它們就需要一級證書認(rèn)可?！镑煳鳌?、“斯特勞斯”和“各特修”三家公司已經(jīng)為完成所有必需的測試、費(fèi)用上交以及書面工作，報(bào)出了6，000美元的價(jià)格。整個(gè)程序大約需要8個(gè)星期。供應(yīng)市場的數(shù)據(jù)生產(chǎn)遠(yuǎn)程訂購單元的設(shè)備與勞動(dòng)力都準(zhǔn)備好了。生產(chǎn)廠家必須保證低價(jià)格，高質(zhì)量，以適應(yīng)零散市場的競爭。例如，（且還在增長）的市場，而且“在這個(gè)零散市場的競爭依然激烈，領(lǐng)頭的十家公司僅占了25%的不固定業(yè)務(wù)。”裝配廠、塑料廠與模型制造廠的情況同樣如此。所有這些服務(wù)與設(shè)備都很齊備，同樣也有眾多的競爭對手。根據(jù)該公司總裁約翰帕克頓的說法，英特麥克是一家領(lǐng)先條型碼系統(tǒng)的制造公司，條碼掃描棒簡直就是一件日用品。對我們以雜貨為基礎(chǔ)的硬件設(shè)施而言，情況同樣如此?！禤C雜志》經(jīng)常通過比較PC生產(chǎn)廠家來進(jìn)行質(zhì)量、可靠性與成本上的分析研究。幾乎每一期上都有調(diào)查與測試的結(jié)果，在近40個(gè)相似的PC系統(tǒng)中進(jìn)行比較，并將其按類分開。正是因?yàn)樯a(chǎn)廠家之間這種激烈的競爭，才出現(xiàn)了低價(jià)高質(zhì)的產(chǎn)品。PC生產(chǎn)廠家由硬件銷售商來支持，而后者也在同樣相似的市場中競爭。盡管在硬盤，母報(bào)與顯示器的生產(chǎn)廠家中明顯都有帶頭廠家，但這些設(shè)備還是能從各種渠道輕易得到。聲音反應(yīng)報(bào)盡管不是私人電腦常用的，但也是同樣易于弄到。而聲音郵件與遠(yuǎn)程服務(wù)系統(tǒng)的推廣幾乎確立了在聲音反應(yīng)報(bào)企業(yè)中的激烈的競爭。服務(wù)在配置電腦時(shí)，我們會(huì)盡量使商店易于將價(jià)格變動(dòng)、每日特別信息輸入電腦。我們也會(huì)訓(xùn)練一些管理人員，但大多數(shù)的操作都無需人工的管理。在提供系統(tǒng)時(shí)，我們還會(huì)提供一臺調(diào)制解調(diào)器，在大多數(shù)情況下，DAF公司都能通過電話提供遠(yuǎn)程服務(wù)。只有一些嚴(yán)重的硬件故障才需要監(jiān)測服，這只需要請其他一些PC或UNIX技術(shù)人員就可解決，而無需動(dòng)用我們公司雇用的全國性的服務(wù)組。只有需要增加新的功難特點(diǎn)時(shí)，軟件才需更新。一些商家會(huì)成為我們第二批試驗(yàn)對象，我們將密切合作，以在產(chǎn)品全面出臺之前改進(jìn)一些不足之外。當(dāng)軟件可以全面推廣時(shí)，它就會(huì)從我們的中心辦公室被自動(dòng)下載到每戶商家。我們出售的是一個(gè)全套系統(tǒng)，因此我們令說明硬件連上PC啟會(huì)有何功能。且因?yàn)槲覀儾淮蛩氵M(jìn)行大量不同硬件的配置，所以當(dāng)軟件更新版發(fā)行時(shí)，也可以避免版本不相容之類的問題。我們還會(huì)對新產(chǎn)品的聲音文件進(jìn)行錄制等服務(wù)。我們會(huì)編譯所收到的來自生產(chǎn)廠家的新貨物信息，并把它添加到聲音文件數(shù)據(jù)庫中去。為了得到聲音文件的CDROM，我們會(huì)使用相對楊本較低的設(shè)備。然后我們會(huì)以每個(gè)約3美元的價(jià)格，在CD復(fù)制室進(jìn)行復(fù)制，再賣給商家。工作環(huán)境在第三季度我們將租用一間1000平方英尺的小辦公室，且要帶有電話與傳真機(jī)。在第二年第一季度一旦我們雇到了更多的雇員，我們就會(huì)換到一間大一點(diǎn)的，1500平方英尺的辦公室。操作小結(jié)工作模型的最后版本已經(jīng)完成并已開始運(yùn)財(cái)務(wù)估測收入來源食品百貨部分* 5000條目錄內(nèi)容（每年加一倍）* 對銷售商每條目錄收取70美元* 在目錄冊打印出來之前對超市的稅收是每年700，000美元* 目錄冊打印預(yù)算為50，000美元（每年加一倍）* 我們的許可費(fèi)用為凈稅收的33%* 每年對超市收稅200，000美元（每季度應(yīng)付50，000美元）* 每季度增加一個(gè)新的超市（第二季度除外）工業(yè)領(lǐng)域食品供應(yīng)部分* 每個(gè)分配銷售額有40，000，000美元* %* 預(yù)先費(fèi)用10，000美元* 兩年內(nèi)使分配商的客戶中使用我們的掃描棒的比率從0穩(wěn)步上升到50%* 第一年新增4名分配商* 從第二年開始逐月新增2名分配商商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域食品銷售部分* 每個(gè)供應(yīng)商的電話銷售額13,300,000美元* 收取費(fèi)同銷售額的1%* 預(yù)先收費(fèi)10,000美元* 在兩年內(nèi)使供尖商店的客戶中使用我們的掃描棒的比家從口穩(wěn)步上升到25%* 在第三季度、第二年第二季度及第三年中新增商務(wù)供應(yīng)商各一名成本費(fèi)用* 每個(gè)分配銷售額有40，000，000美元* %* 銷售人員：每年40,000美元，另加酬金（一個(gè)從第一季度開始，另一個(gè)從第三季度開始）* 酬金：每個(gè)工業(yè)領(lǐng)域食品供應(yīng)或商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域的新客戶為2,000美元；每個(gè)新超市顧客5,000美元* 技術(shù)人員：每年50,000美元（從第4季度開始）* 軟件技術(shù)人員：每年50,000美元（一個(gè)從第一季度開始，另一個(gè)從第三季度開始）* 銷售部副總裁：每年80,000美元（從第3季度開始）* 執(zhí)行部副總裁：每年80,000美元（從第3季度開始）* 領(lǐng)導(dǎo)工資：每人每年60,000美元（其中兩人在第）* 一年工作，所有三位從第二年第一季度開始* 秘書：每年20,000美元* 銷售與技術(shù)支撐費(fèi)用：航空費(fèi)用3000美元/周，車費(fèi)用50美元/周，住宿伙食費(fèi)盡心機(jī)000美元/周（每周有3天在路上跑），電話費(fèi)300美元/月，西海岸的銷售人員與技術(shù)人員飛行航空費(fèi)600美元/月* 電子與無線電遠(yuǎn)程通訊顧問費(fèi)用：每季度10,000美元（從第3季度開始）* 經(jīng)理出差費(fèi)：每人每月1,000美元* 結(jié)算與法律費(fèi)用：每季度5,000美元* 推銷費(fèi)用：宣傳工作與設(shè)計(jì)圖每年4,000美元每季度打印費(fèi)1,000美元* 租借費(fèi)用：第一年中2,000美元/月，第二開始3,000美元/月* 家具：辦公桌5000美元/張，電話100美元/部* 電腦設(shè)備：每年10,000美元* 折舊費(fèi)：參看“形式估測”（每年20%）* 電話、傳真機(jī)、郵案、供應(yīng)費(fèi)用：見“形式估測”我們假定從私人與家里儲蓄中余出50,000美元現(xiàn)金，再以10%利率借短期貸款50,000美元，用以起家。同時(shí)假定無帳可進(jìn)，亦無帳可出：我們預(yù)先對顧客收取目錄冊稅收和初次許可費(fèi)用。至于家庭電子系統(tǒng)單元方面的費(fèi)用，將由我們已安排好的雙方以外的其它人員處理。注意：累計(jì)折舊只有第五年的數(shù)據(jù)才有效設(shè)定37％的稅率（通過合伙方式的個(gè)人稅收）Tax benefit of loss achieved through offsetting outside ine of partners and spouses.2年計(jì)劃財(cái)務(wù)小結(jié)“形式估測”表明，我們在第二年第一季度首次進(jìn)行。同時(shí)，在該季度將首次出現(xiàn)進(jìn)行的現(xiàn)金流動(dòng)。此后，利潤增長會(huì)越來越快，第二年凈收入會(huì)超過250K美元，到第5年將近3,000,000美元。公司利潤與最終資金平衡總結(jié)見圖8與圖9。（圖8圖9）我們預(yù)想在私人資金50K美元與短期貸款50K美元之間達(dá)到一個(gè)適當(dāng)?shù)膫鶆?wù)平衡，這些債在第二年第三季度即可還清。此后，便沒有必要去管理這些收支帳簿：遠(yuǎn)程訂購單元的帳務(wù)會(huì)由一個(gè)其它的租賃公司來處理。在剛開始的6個(gè)季度中，我們每季度應(yīng)支付首次投資利率1250美元，因此，利率保險(xiǎn)不成問題。在第4季度最低點(diǎn)，我們將有保留收入20K美元赤字，現(xiàn)金上的赤字10,000美元?？偨Y(jié)總而言之，我們的市場分析表明，我們獲得專利的新科技在食品百貨、商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域與工業(yè)領(lǐng)域食品供應(yīng)部分有很大的市場。我們與潛在顧客代表們的會(huì)談證實(shí)了這一預(yù)測。我們已經(jīng)建立了工作模型，并與消費(fèi)者們一起測試了它們，得到了人們積極的回答。只要我們完成了試驗(yàn)，就可以將我們的新產(chǎn)品向全國的連鎖店全盤推廣。44 / 44