【正文】 新的 多個(gè)品牌 新品牌 我們將在產(chǎn)品的初期就注重產(chǎn)品的品牌建設(shè)加大對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度配合產(chǎn)品的研發(fā)產(chǎn)品系列擴(kuò)展是一種低成本低風(fēng)險(xiǎn)的方法在產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長期采用產(chǎn)品系列擴(kuò)展戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品品牌的知名度和認(rèn)可度在原有的品牌名稱下引進(jìn)加項(xiàng)如新風(fēng)格新形式新顏色等在產(chǎn)品的成熟期和后續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)中采用品牌擴(kuò)展戰(zhàn)略既帶給了新產(chǎn)品及時(shí)的認(rèn)同和更快的接受也節(jié)省了建立新品牌通常話費(fèi)的高額廣告費(fèi)用消費(fèi)者對(duì)延伸產(chǎn)品的使用體驗(yàn)可以進(jìn)一步提升原有品牌形象增強(qiáng)品牌的市場(chǎng)地位增加品牌的經(jīng)濟(jì)規(guī)模提高品牌的投資效益但要謹(jǐn)防因擴(kuò)展擾亂主品牌形象4產(chǎn)品的專利戰(zhàn)略安全智能游泳救生器已經(jīng)申請(qǐng)國家專利作為公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一部分專利保護(hù)可以提高潛在競(jìng)爭者的進(jìn)入壁壘因此我們會(huì)采取多種專利戰(zhàn)略對(duì)已有和新開發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行保護(hù)●專利與產(chǎn)品相結(jié)合的戰(zhàn)略待公司發(fā)展到一定的規(guī)模以后允許其他企業(yè)使用我們的專利但作為交換的條件把公司的部分產(chǎn)品強(qiáng)加給對(duì)方以提高自己在市場(chǎng)競(jìng)爭中的地位●專利與商標(biāo)相結(jié)合的戰(zhàn)略產(chǎn)品投放市場(chǎng)后為了獲取更大利益將專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)捆綁在一起出讓或者許可商標(biāo)在市場(chǎng)上站住腳跟需要一定的時(shí)間和投資為了減少商標(biāo)的廣告投資可以采用強(qiáng)制使用商標(biāo)作為使用專利權(quán)交換條件的戰(zhàn)略●專利投資戰(zhàn)略以專利技術(shù)入股與當(dāng)?shù)刭Y本聯(lián)合逐步設(shè)立合資公司或合營公司并在這些公司中利用我們的專利技術(shù)從而掌握支配權(quán) 價(jià)格策略如果說有效的產(chǎn)品開發(fā)促銷和銷售為商業(yè)的成功播下了種子那么有效的定價(jià)就是收獲不能在贏得的價(jià)格中賺取利潤的企業(yè)是注定要失敗的因此制定合適的價(jià)格策略至關(guān)重要1 影響價(jià)格策略的因素圖632 定價(jià)策略表661差別定價(jià)地域差別對(duì)于東部沿海及南部沿海一帶市場(chǎng)前景廣闊預(yù)計(jì)對(duì)市場(chǎng)的需求量較大人均收入和消費(fèi)水平較高是中高端產(chǎn)品的主要消費(fèi)地可以制定比生產(chǎn)成本高出20％30％的價(jià)格對(duì)于西部較不發(fā)達(dá)地區(qū)在保證樹立企業(yè)及產(chǎn)品高檔優(yōu)質(zhì)品牌的基礎(chǔ)上可制定比中東部發(fā)達(dá)地區(qū)更為優(yōu)惠的價(jià)格在同一地區(qū)也可針對(duì)不同的競(jìng)爭程度靈活地定價(jià)提高市場(chǎng)占有率但同一地區(qū)的定價(jià)差距不會(huì)太大顧客差別老人和小孩收入沒有收入來源或收入來源較少但又是最需要安全保護(hù)的群體市場(chǎng)潛力較大對(duì)此類顧客群體不宜制定較高的價(jià)格主要從外形和顏色上進(jìn)行改進(jìn)來吸引目標(biāo)顧客群對(duì)于中青年消費(fèi)群體尤其是青年男性隨著生活壓力的加大很多愿意尋求海上刺激如海上帆船等他們一般又對(duì)價(jià)格不太敏感價(jià)格的需求彈性較低可以從改進(jìn)產(chǎn)品性能入手制定相對(duì)較高的市場(chǎng)價(jià)格2折扣折讓定價(jià)在生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大市場(chǎng)處于進(jìn)一步開發(fā)期間先制定統(tǒng)一的價(jià)格再按不同的經(jīng)銷關(guān)系給予不同的折扣或折讓對(duì)提早付款批量購買和淡季采購來獎(jiǎng)勵(lì)顧客的反應(yīng) 表67 數(shù)量折扣表訂貨量 折扣 5000條 8 1000條 5 100條 3 表68 預(yù)付款折扣表預(yù)付提錢天數(shù) 30天以上 8 2030天 5 1020天 3 表69 季節(jié)折扣表季節(jié) 折扣 春、秋季 10％ 夏季 一般不打折 冬季 15％ 注對(duì)于既批量訂貨又提前預(yù)付款項(xiàng)的顧客采用最高折扣打折 分銷渠道策略分銷渠道可以把貨物和服務(wù)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者能夠克服時(shí)間地點(diǎn)和所有權(quán)的主要分歧將產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者緊密的聯(lián)系起來幫助達(dá)成交易良好的分銷渠道有利于產(chǎn)品的推廣●產(chǎn)品初期的分銷渠道選擇產(chǎn)品初期的分銷渠道采用直接營銷渠道產(chǎn)品直接面向消費(fèi)者銷售通過上門推銷或舉辦展銷會(huì)的形式減少中間環(huán)節(jié)來降低企業(yè)的成本隨著產(chǎn)品的推廣漸漸的采用簡單的間接營銷渠道使產(chǎn)品的銷售規(guī)范化如圖所示渠道1渠道2渠道3A消費(fèi)市場(chǎng)營銷渠道渠道1渠道2渠道 3B商業(yè)市場(chǎng)營銷渠道圖64 營銷渠道層次●產(chǎn)品成長期的分銷渠道選擇傳統(tǒng)的分銷渠道中包含一個(gè)或多個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商他們都是尋求自身利潤最大化的獨(dú)立企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身利潤最大化甚至?xí)奚麄€(gè)分銷系統(tǒng)的利潤為了解決傳統(tǒng)分銷渠道的弊端我們采取縱向營銷系統(tǒng)有生產(chǎn)商銷售商和零售商形成同一整體通過共同所有權(quán)或契約以某一方的規(guī)模和權(quán)力來協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的連續(xù)階段傳統(tǒng)營銷渠道 縱向營銷系統(tǒng)圖65 傳統(tǒng)營銷與縱向營銷比較采用縱向營銷系統(tǒng)利用批發(fā)商資助的自愿連鎖店零售商合作社和專賣機(jī)構(gòu)等形式擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量和銷售額增加市場(chǎng)占有率和利潤率●產(chǎn)品成熟期的分銷渠道選擇過去許多企業(yè)用一個(gè)全國市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行銷售現(xiàn)在隨著消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)和渠道可能性的激增越來越多的企業(yè)已經(jīng)采用了多渠道銷售系統(tǒng)即混合營銷系統(tǒng)如下圖所示圖66 混合渠道營銷系統(tǒng)計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)市場(chǎng)如今已經(jīng)發(fā)展成為產(chǎn)品和服務(wù)的混合體需要許多市場(chǎng)細(xì)分和定位顧客范圍從大企業(yè)客戶到小企業(yè)從家庭購物到在家里辦公的買主為了滿足眾多細(xì)分市場(chǎng)的不同需要混合渠道方式為面臨復(fù)雜市場(chǎng)的公司提供了許多有利的條件通過每一條新渠道產(chǎn)品都可以擴(kuò)大銷售和市場(chǎng)覆蓋率可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷直接到達(dá)目標(biāo)顧客群也可以借助中間商推廣我公司的智能游泳救生器及后向一體化的其他產(chǎn)品獲得機(jī)會(huì)使產(chǎn)品適合各類細(xì)分市場(chǎng)的特殊需要 促銷策略根據(jù)本公司不同時(shí)期的發(fā)展規(guī)模先后采取推式策略和拉式策略1推式策略即直接方式企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商再由批發(fā)商推薦給零售商最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者2拉式策略即間接方式通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣從而引起需求主動(dòng)去購買商品適用于企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大市場(chǎng)占有率增加的情況表610 基于產(chǎn)品生命周期的促銷策略公司發(fā)展階段 促銷策略分類 促銷策略選擇 初期導(dǎo)入階段 推式策略 人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系 中期穩(wěn)定階段 推式策略為主拉式策略輔助 人員推銷直復(fù)營銷公共關(guān)系 后期拓展階段 拉式策略為主推式策略輔助 廣告促銷網(wǎng)上營銷公共關(guān)系 ●人員推銷是本公司在初期導(dǎo)入階段公司派出推銷人員直接與客戶群接觸洽談宣傳安防產(chǎn)品以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)過程此策略具有很大的靈活性選擇性針對(duì)性完整性起著一定公共關(guān)系效應(yīng)本公司先應(yīng)對(duì)潛在客戶進(jìn)行識(shí)別分析在人員促銷前進(jìn)行準(zhǔn)備推銷事中應(yīng)合理應(yīng)付客戶異議達(dá)成銷售后及時(shí)進(jìn)行客戶使用跟蹤調(diào)查推銷方式可通過上門推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷等● 營業(yè)推廣公司在初期導(dǎo)入階段為刺激早期需求或強(qiáng)烈的市場(chǎng)反映而采取的各種短期性促銷方式面向消費(fèi)者可以通過贈(zèng)送促銷折價(jià)券包裝促銷抽獎(jiǎng)促銷現(xiàn)場(chǎng)演示聯(lián)合零售商推廣組織技能競(jìng)賽知識(shí)比賽等獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)主辦各類展銷會(huì)博覽會(huì)業(yè)務(wù)洽談會(huì)推廣產(chǎn)品中間商可以通過批發(fā)回扣推廣津貼扶持零售商增加商品銷售量企業(yè)內(nèi)部的銷售人員可以通過銷售評(píng)比免費(fèi)提供人員培訓(xùn)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等形式吸引消費(fèi)者鞏固安防產(chǎn)品客戶群具有直觀性靈活性適應(yīng)性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)●廣告促銷在產(chǎn)品拓展階段可通過報(bào)刊雜志廣播電視電影路牌櫥窗印刷品霓虹燈等媒介利用饋贈(zèng)實(shí)物、網(wǎng)絡(luò)EmailBANNER等方式進(jìn)行廣告宣傳使用廣告促銷要考慮到廣告經(jīng)濟(jì)價(jià)值及廣告費(fèi)預(yù)算以有效擴(kuò)大產(chǎn)品品牌影響力樹立品牌形象● 公共關(guān)系公共關(guān)系傳播主要通過新聞傳播手段如新聞稿新聞發(fā)布會(huì)報(bào)紙雜志等方式提供真實(shí)可信產(chǎn)品信息為了贏得公眾的信賴好感合作與支持樹立整個(gè)企業(yè)良好的信譽(yù)和形象它是本公司促銷策略的難點(diǎn)因?yàn)槲夜井a(chǎn)品客戶群范圍小此策略推行成本高效果難測(cè)但它又是貫穿于企業(yè)發(fā)展全過程中具有戰(zhàn)略性全局性特點(diǎn)也對(duì)社會(huì)整體效益發(fā)展有影響因此我公司適時(shí)選擇公共關(guān)系策略●直復(fù)營銷是公司在中期穩(wěn)定階段通過一種或多種廣告媒體在任何地方都能有效的做出回復(fù)或達(dá)成交易的一種互動(dòng)的營銷體系可以通過直接郵購營銷目錄營銷電話營銷電視營銷電腦網(wǎng)絡(luò)營銷整合互動(dòng)營銷方式進(jìn)行對(duì)本公司產(chǎn)品市場(chǎng)做透做深的有效促銷途徑●網(wǎng)絡(luò)營銷在本公司后期拓展階段運(yùn)用現(xiàn)代促銷先進(jìn)手段通過建立網(wǎng)頁使用Internet等電子手段來組織促銷活動(dòng)以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的購買和使用根據(jù)網(wǎng)上營銷活動(dòng)的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同通過網(wǎng)上折價(jià)促銷折價(jià)券網(wǎng)上變相折價(jià)促銷網(wǎng)上變相折價(jià)促銷網(wǎng)上贈(zèng)品促銷網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷積分促銷網(wǎng)上聯(lián)合不同商家促銷手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)上活動(dòng)實(shí)施的可行性分析與整體營銷計(jì)劃結(jié)合創(chuàng)意地組織實(shí)施促銷活動(dòng)使促銷活動(dòng)新奇富有銷售力和影響力64 售后服務(wù)策略 服務(wù)目標(biāo)售后服務(wù)不僅要依靠技術(shù)先進(jìn)質(zhì)量性能可靠的產(chǎn)品更需要有專業(yè)技術(shù)過硬實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的售后服務(wù)隊(duì)伍我們要樹立及顧客所需以顧客為本的理念以滿足顧客的需求培養(yǎng)忠實(shí)的顧客群為目的不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量為顧客提供細(xì)致、全面周到的服務(wù)真正做到保護(hù)顧客安全 技術(shù)支持及售后服務(wù)保障體系的建立★質(zhì)量保證保證提供的所有安防設(shè)備均為本公司原產(chǎn)地生產(chǎn)產(chǎn)品遵循公司質(zhì)保原則并在保修期內(nèi)對(duì)有故障的安防設(shè)備進(jìn)行免費(fèi)返修在超過保修期以后對(duì)售出的所有安防設(shè)備負(fù)責(zé)終身維護(hù)只收取零部件成本費(fèi)注質(zhì)量保證期為安防設(shè)備3年保修3年上門服務(wù)全國聯(lián)保終身提供技術(shù)支持和技術(shù)服務(wù)★技術(shù)支持及售后服務(wù)響應(yīng)◎公司提供59小時(shí)技術(shù)支持和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)響應(yīng)◎開通24小時(shí)電話熱線服務(wù)保證用戶根據(jù)需要隨時(shí)咨詢◎當(dāng)客戶使用安防設(shè)備出現(xiàn)異常時(shí)本公司在得到售后維修服務(wù)請(qǐng)求后立即派遣工程師在三個(gè)工作日內(nèi)檢查產(chǎn)品故障提供產(chǎn)品故障分析報(bào)告及產(chǎn)品服務(wù)為用戶提供及時(shí)全面的處理維修◎保修期內(nèi)同一設(shè)備同一質(zhì)量問題連續(xù)3次維修仍無法正常使用的本公司將更換同品牌且技術(shù)參數(shù)不低于原設(shè)備的新設(shè)備◎建立定期回訪制度一個(gè)月與客戶聯(lián)系一次了解安防設(shè)備的使用情況◎銷售的產(chǎn)品如果出現(xiàn)零配件殘損導(dǎo)致故障發(fā)生公司免費(fèi)為用戶提供零配件★售后服務(wù)人員配置為客戶配備有專職售后服務(wù)人員我公司有強(qiáng)大的售后服務(wù)體系能提供良好的技術(shù)保障在產(chǎn)品說明書中附帶資質(zhì)說明 售后服務(wù)流程圖為了樹立良好的產(chǎn)品形象品牌形象和企業(yè)形象我公司需建立標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)體系和客戶反饋機(jī)制良好的售后服務(wù)可以提高客戶滿意度同時(shí)為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化保證預(yù)定營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)公司需建立和實(shí)行售后服務(wù)反饋機(jī)制圖67 客戶設(shè)備維修售后服務(wù)流程圖圖6 52 /