【正文】 的保健產(chǎn)品向廣大居民進行推薦，本項目產(chǎn)品的食用健康、價格合理等優(yōu)勢與超市成熟的信譽、完善規(guī)范的管理等因素的強強聯(lián)合將有助于開發(fā)本產(chǎn)品，提高市場認知程度。（2）建立有效的企業(yè)——客戶、企業(yè)——代理商——客戶的銷售體系。本項目產(chǎn)品主要面向廣大消費者，應(yīng)以直接銷售的方式為主，減少中間代理環(huán)節(jié)。因此建議在各個城市建立以銷售公司為中心的“倉儲式直銷網(wǎng)點” ，在保證設(shè)施齊全、產(chǎn)品儲備充足的條件下，配備具有成熟的營銷經(jīng)驗的銷售人員，形成在該地區(qū)較強的產(chǎn)品批發(fā)與零售能力。同時該銷售網(wǎng)點還應(yīng)保證將用戶反饋信息及時傳遞回項目企業(yè)總部，以促進技術(shù)的革新和產(chǎn)品質(zhì)量控制體系的完善。當(dāng)然這種倉儲式直銷網(wǎng)點不可能遍及大多數(shù)城市，因此在有一定市場潛力的地區(qū)建議征聘少數(shù)地區(qū)獨家代理商。代理商的選擇應(yīng)保證其在業(yè)內(nèi)的知名度和獲取終端用戶動態(tài)信息的能力，最好直接從事日常食品業(yè)務(wù)的承攬。本項目公司應(yīng)對代理商的銷售量、資金信譽、用戶中的形象、地位等進行全方位的動態(tài)考核和及時通報，從經(jīng)濟效益的角度提高代理商的積極性。促銷組合策略現(xiàn)代促銷，是企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式、手段，向消費者傳遞商品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，使消費者對企業(yè)及其商品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，激發(fā)消費者的購買欲望，進而做出購買決策的活動。促銷的本質(zhì)作用則是溝通信息、贏得信任、誘導(dǎo)需求、促進購買與消費。一個有效、合理地促銷策略就是對各種促銷方式（見表 ）的合理組合，即對促銷形式進行搭配、調(diào)整，形成一套針對選定目標(biāo)市場的促銷策略。根據(jù)本項目產(chǎn)品的特點、目標(biāo)用戶情況，我們建議人員推銷、公共關(guān)系和服務(wù)促銷三種方式應(yīng)占較大比例。其中人員推銷和服務(wù)促銷主要是為了建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，保證用戶在食用、指導(dǎo)等售后服務(wù)方面得到妥善安排，并將用戶對企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)意見及時反映到技術(shù)部門和管理部門，形成雙向的信息溝通。這種方式不僅要促進用戶的重復(fù)購買，而且要在用戶的同行中形成良好的口碑，帶動新的用戶形成。當(dāng)然這種方式存在成本較高、對銷售人員要求嚴格等問題。公共關(guān)系方面可以通過新聞媒介，借助其權(quán)威性和廣泛性讓更多潛在用戶了解本項目產(chǎn)品的特點；可以通過向各地非商業(yè)性組織、團體贈送產(chǎn)品的介紹說明、建立公開的信息互動機制等方式，使這些部門在其關(guān)系單位推薦使用本項目產(chǎn)品；可以通過與伙伴關(guān)系企業(yè)共同組織公益活動、倡導(dǎo)性公關(guān)廣告等方式樹立兩個企業(yè)的整體形象。當(dāng)然通過贈送商務(wù)禮品廣告、適時組織或參加有關(guān)主管部門的研討會、新產(chǎn)品展示會也是低成本促銷的重要方式。另外在廣告促銷方面，應(yīng)減少成本較高的電視、報刊廣告，而利用專業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計信息網(wǎng)站等在互聯(lián)網(wǎng)上進行項目產(chǎn)品的宣傳和推廣；在營業(yè)推廣方面，以對代理商和銷售人員的折扣鼓勵或紅利提成為主要方式。表 各種促銷方式的比較促銷方 優(yōu) 點 缺 點式 人員推銷直接面對顧客，有利于交流和溝通，便于解答顧客提出的各種問題，促成及時成交成本高，對推銷人員的素質(zhì)要求高 廣 告輻射面廣，可根據(jù)產(chǎn)品特點和消費者情況靈活地選擇廣告媒體，并可多次重復(fù)宣傳信息量有限，說服力較小。消費者對產(chǎn)品的反饋情況不易掌握，購買行為滯后 營業(yè)推廣刺激強烈迅速，吸引力大，能起到改變消費者購買習(xí)慣的作用刺激時間較短，有時會導(dǎo)致消費者的顧慮和不信任，產(chǎn)生逆反心理公共關(guān)系易獲得公眾信任，建立企業(yè)和產(chǎn)品的形象和信譽見效緩慢，須經(jīng)常推動服務(wù)促銷有利于解除用戶的后顧之憂，及時反饋產(chǎn)品信息需等到用戶購買、使用后才能見到效果（三）銷售管理及隊伍市場部經(jīng)理情報系統(tǒng)營銷團隊市場部經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)營銷團隊，制定公司整體營銷策略；CI 系統(tǒng)負責(zé)公司 CI 系統(tǒng)的建立與運行發(fā)展；八、項目實施該項目實施的條件是包括以下幾個方面：（一）生產(chǎn)設(shè)備：預(yù)處理機組、酒精發(fā)酵機組、醋酸發(fā)酵機組、過濾機組、蒸料處理機組、陳釀機組、調(diào)和機組、灌裝封口機組(500ML 計)、水處理設(shè)備、專利自動釀醋機。（二）原材料：水果等。（三）生產(chǎn)廠房：包括生產(chǎn)廠房，檢驗廠房，辦公場地，流水線，電源照明，要求清潔無污染。（四）倉庫：成品庫與原料庫分開。（五）管理和生產(chǎn)人員若干：包括工人，專職質(zhì)量檢驗人員。該產(chǎn)品的生產(chǎn)不需要進行土建，對生產(chǎn)環(huán)境的要求就是衛(wèi)生環(huán)CI系統(tǒng) 銷售系統(tǒng) 公關(guān)系統(tǒng)保，符合食品的生產(chǎn)條件，沒有其他的配套設(shè)施的要求，生產(chǎn)廠房可考慮租用建造在交通和運輸便利地方的通用廠房。 九、項目投資價值分析（一）基本數(shù)據(jù)在以下的分析中，我們假定整個經(jīng)濟運行環(huán)境不會產(chǎn)生很大的波動，國內(nèi)和國際政治、社會環(huán)境保持基本穩(wěn)定狀態(tài)。在財務(wù)分析方面，按我國現(xiàn)有會計準(zhǔn)則和會計制度執(zhí)行。本分析中，固定資產(chǎn)采用直線法攤銷,開辦費在開始盈利的當(dāng)期一次性進入成本；當(dāng)年應(yīng)收賬款在下一年收回；當(dāng)年應(yīng)付賬款在下一年償還。根據(jù)我們的綜合判斷，本項目的收益年限取 5 年?；矩攧?wù)數(shù)據(jù)： 與分析相關(guān)的一些比率：取值項目第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年應(yīng)收賬款比率 % % % % %應(yīng)付賬款比率 % % % % %壞賬準(zhǔn)備率 % % % % %銷售費用率 % % % % %管理費用率 % % % % %銀行貸款利率 % % % % %銷售稅金稅率 % % % % %所得稅稅率 % % % % %折現(xiàn)率 % % % % %產(chǎn)品價格、成本及銷售量預(yù)測：預(yù)計銷售量（萬噸、瓶）專利產(chǎn)品 產(chǎn)品單價 材料費 人工費第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年果醋元/噸元/ 噸元/噸2 3 3 3保健食醋元/噸元/ 噸元/噸 果醋飲料元/瓶元/ 瓶元/瓶1,000 2,000 3,000 3,000 3,000醋酸飲料元/瓶元/ 瓶元/瓶1,000 2,000 3,000 3,000 3,000（二）項目的投資估算本項目的無形資產(chǎn)投資全部為技術(shù)投資。根據(jù)國家公司法及相關(guān)法律規(guī)定，工業(yè)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)等作為無形資產(chǎn)投資時，其所占股份份額最高不能超過企業(yè)項目總投資額的 35%。在計算時我們?nèi)∑渥罡弑嚷?35%來計算本技術(shù)作為無形資產(chǎn)的投資額，計算過程為： 項目的固定資產(chǎn)投資：800 萬元 項目的流動資產(chǎn)投資：550 萬元 項目的總資產(chǎn)投資：（800+550）/（ 135%）=2077 萬元 項目的無形資產(chǎn)投資：2077*35%=727 萬元表 ：項目投資估算表 單位：萬元項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年固定資產(chǎn)投資 流動資金投資 無形及遞延資產(chǎn)投資 項目總投資額 2, 2）資金籌措我們假定本項目投資所需資金全部由自有資金組成。至于是否需要向銀行借款，實際投資時，投資者可根據(jù)項目情況和自身條件自行選擇。3）投資初期模擬資產(chǎn)負債簡表表 ：項目企業(yè)初期模擬資產(chǎn)負債簡表 單位：萬元項目 金額 項目 金額流動資產(chǎn) 銀行借款 固定資產(chǎn) 負債合計 無形及遞延資產(chǎn) 股東權(quán)益 2,資產(chǎn)合計 2, 負債及股東權(quán)益合計 2,效益預(yù)測1）銷售收入估算。表 ：銷售收入估算表 單位：萬元專利產(chǎn)品 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年果醋 1, 2, 2, 2, 2,保健食醋 果醋飲料 1, 2, 4, 4, 4,醋酸飲料 1, 2, 4, 4, 4,合計 4, 7, 11, 11, 11,2）銷售成本估算。表 銷售成本估算表 單位：萬元項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年折舊費 材料費 1, 2, 4, 4, 4,人工費 1, 1, 1,合計 2, 3, 5, 5, 5,3）無形及遞延資產(chǎn)攤銷估算與前面專利價值分析比較，在項目企業(yè)中，因為專利的存在而增加了無形資產(chǎn)。具體如下：表 ：項目企業(yè)無形及遞延資產(chǎn)攤銷估算表 單位：萬元項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年無形及遞延資產(chǎn)投資 本期攤銷 無形資產(chǎn)凈值 4）固定資產(chǎn)折舊估算。表 ：固定資產(chǎn)折舊費用估算表 單位：萬元規(guī)格型號 折舊年限 殘值率 折舊率 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年廠房和倉庫 20 % % 設(shè)備 10 % % 合計 5）收現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入估算。 ：收現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入估算表 單位：萬元項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年產(chǎn)品銷售收入 4, 7, 11, 11, 11,應(yīng)收賬款 1, 1, 2, 2, 2,壞賬損失 可收回的賬款 1, 1, 2, 2, 2,收現(xiàn)銷售收入 3, 6, 10, 11, 13,6）付現(xiàn)經(jīng)營成本估算。表 ：付現(xiàn)經(jīng)營成本估算表 單位：萬元項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年產(chǎn)品銷售成本 2, 3, 5, 5, 5,應(yīng)付賬款 1, 1, 1,固定資產(chǎn)折舊 付現(xiàn)經(jīng)營成本 1, 3, 5, 5, 6,7）運營費用估算。表 ：運營費用估算表 單位：萬元項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年銷售費用 管理費用 財務(wù)費用 運營費用 1, 1, 1, 1,8）損益估算表 ：項目企業(yè)損益估算表 單位：萬元項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年產(chǎn)品銷售收入 4, 7, 11, 11, 11,產(chǎn)品銷售成本 2, 3, 5, 5, 5,銷售稅金及附加 1, 1, 1,毛利潤 1, 3, 4, 4, 4,運營費用 銷售費用 管理費用 財務(wù)費用 運營費用合計 1, 1, 1, 1,無形資產(chǎn)攤銷 營業(yè)利潤 1, 2, 2, 2,營業(yè)外利潤 利潤總額 1, 2, 2, 2,可免稅利潤 應(yīng)稅利潤 1, 2, 2, 2,所得稅 凈利潤 1, 1, 1, 1,9）現(xiàn)金流量估算表 ：項目企業(yè)現(xiàn)金流量估算表 單位：萬元項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年收現(xiàn)銷售收入 3, 6, 10, 11, 13,回收固定資產(chǎn)余值 回收流動資金 回收無形及遞延資產(chǎn) 營業(yè)外收入 現(xiàn)金流入 3, 6, 10, 11, 14,固定資產(chǎn)投資 流動資金投資 無形及遞延資產(chǎn)投資 運營費用 1, 1, 1, 1,付現(xiàn)經(jīng)營成本 1, 3, 5, 5, 6,銷售稅金及附加 1, 1, 1,所得稅 營業(yè)外支出 現(xiàn)金流出 5, 6, 8, 9, 10,稅后凈現(xiàn)金流量 1, 1, 4,有關(guān)指標(biāo)的計算對項目企業(yè)的財務(wù)分析，一般要考慮內(nèi)部收益率、財務(wù)凈現(xiàn)值和投資回收期等指標(biāo)，以衡量投資的可靠性和有效性。1）財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）財務(wù)內(nèi)部收益率是衡量項目在財務(wù)上是否可行的主要評價指標(biāo)，是項目在計算期內(nèi)，各年凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計等于零時的折現(xiàn)率。一般地，F(xiàn)IRR行業(yè)基準(zhǔn)折現(xiàn)率，表明項目財務(wù)上可行。其表達式為：其中：CI：現(xiàn)金流入量（包括銷售收入、回收固定資產(chǎn)余值、回收流動資金等） ；CO：現(xiàn)金流出量（包括固定資產(chǎn)投資、流動資金、運行成本、稅金等） ；(CI－ CO)t：第 t 年的凈現(xiàn)金流量；n：工程項目的計算期。2）財務(wù)凈現(xiàn)值（FNPV ）財務(wù)凈現(xiàn)值是項目按其行業(yè)基準(zhǔn)收益率，將項目計算期各年的凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)到建設(shè)期初的現(xiàn)值之和，其數(shù)值越大，項目的獲利水平就越高。其表達式為：其中：ic ：項目所屬行業(yè)基準(zhǔn)收益率。3）投資回收期（P t）投資回收期或投資還本年限，是以項目的凈收益抵償全部投資（包括固定資產(chǎn)投資和流動資金）所需要的時間，用財務(wù)現(xiàn)金流量表中累計凈現(xiàn)金流量計算，求出的投資回收期與行業(yè)的基準(zhǔn)投資回收期比較，它是反映項目財務(wù)投資回收能力的重要指標(biāo)。表達式為：其中：Pt：投資回收期，以年表示。表 ：有關(guān)財務(wù)指標(biāo)計算表 單位：萬元項目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年稅后凈現(xiàn)金流量 1, 1, 4,財務(wù)凈現(xiàn)值 2,內(nèi)部報酬率 %靜態(tài)投資回收期 年（四）不確定性分析在對項目進行評價時，所采用的各種數(shù)據(jù)多數(shù)來自預(yù)測和估算。由于資料和信息來源的有限性，將來的實際情況可能與此有較大的出入，即評價結(jié)果具有不確定性，這對項目的投資決策會帶來