【正文】 如：亞太和世界]其它地區(qū)，[公司或項(xiàng)目]則利用專門的分銷體系進(jìn)行銷售。[公司或項(xiàng)目] 的分銷渠道包括與 OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨(dú)立軟件銷售商（ ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ISP） 。我們已同[具體公司] 簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它[具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè)]的公司，如[ 具體公司]，將我們的專利[技術(shù)或產(chǎn)品]溶入到[他們的產(chǎn)品中] 了，這就使我們的利益受到長期保護(hù)。五、市場滲透和銷售量深入到你的市場的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說明所假定的年度銷售量。對于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：直接（或間接）銷售計(jì)劃——五年計(jì)劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量有效銷售率（%）實(shí)際完成率（%）市場份額（%）潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）每個(gè)購買者的購買量總銷售量18 / 40平均購買價(jià)格第四章，競爭性分析一、競爭者請告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競爭對手。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實(shí)。切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者） 。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒有 “真正的 ”競爭對手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus 的報(bào)道，以及你當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。[你公司] 在[具體背景，如：市場激烈競爭] 形勢下提供[具體產(chǎn)品名稱]產(chǎn)品。在這個(gè)市場中，與我們競爭的公司有：[競爭者] 、[ 競爭者 2]和[ 競爭者 3]。對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。比如： Acme Inc 公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。 Acme Inc 公司是 Acme 的分公司，總公司是一個(gè)上市公司。銷售額為 8 億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個(gè)分公司近來的趨勢大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕]有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語言的資金。 Acme Inc 公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個(gè)月。你要象這樣描述你的每一個(gè)競爭對手。競爭者[同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法][ 登過，沒登過][廣告]。 如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！我們的[產(chǎn)品/服務(wù)]是獨(dú)一無二的，因?yàn)?[具體理由]，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因?yàn)槲覀僛進(jìn)入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等] 。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是[請闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分19 / 40銷商和分銷商的工作效力]。當(dāng)前，競爭威脅來自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家/新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù)/國外/策略關(guān)系方面]。[你公司] 的產(chǎn)品幾乎在[ 特點(diǎn)、利潤或顧客期待的那樣] 等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。而[ 具體產(chǎn)品] 的競爭產(chǎn)品在[具體哪些環(huán)節(jié)]上體現(xiàn)不出同樣的效用。[具體競爭者] 在[ 公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個(gè)] 刊物上登廣告。探討一下結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 。[具體競爭者] 的產(chǎn)品只適用于[具體指出在哪些有限的范圍]的范圍。或用另一種描述該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于[具體行業(yè)的一個(gè)方面或國家] 。在這些領(lǐng)域中的競爭對手是 [具體列出幾個(gè)競爭對手 ]。二、競爭策略或消除壁壘討論一下你會(huì)在目標(biāo)市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢力、國際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。1．競爭者[A，B 等]與[其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境] 同時(shí)銷售最基本的[具體產(chǎn)品/服務(wù)][并不]是困難的。因?yàn)?，[ 請說明理由]。由于[ 你的產(chǎn)品或服務(wù)] 的可行性，[你公司或項(xiàng)目]將處于[請闡述你的有前途的事業(yè)] 的前景。要想在[具體產(chǎn)品]上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開發(fā)[專有技術(shù)，專利等等]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場。有了時(shí)間因素就能使[你公司產(chǎn)品 ]盡快進(jìn)入市場。據(jù)估計(jì)，本公司將提前 15 個(gè)月領(lǐng)先于所有競爭對手。第二個(gè)壁壘是[產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性 ]。 請解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。第五章；產(chǎn)品與服務(wù)請解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的服務(wù)手段。你的產(chǎn)品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價(jià)值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品20 / 40的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。我們對產(chǎn)品定位有豐富的經(jīng)驗(yàn)。請瀏覽網(wǎng)址： ^^**[你公司] 生產(chǎn)下列產(chǎn)品：[ 請將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出] 。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料?；蛘?，你可以用另一種方式描述。[你公司] 提供以下方面的服務(wù)：[將服務(wù)種類簡單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出]。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊及任何能夠說明你的服務(wù)的材料。目前，我們的[產(chǎn)品/服務(wù)]正處在 [寫明產(chǎn)品所處時(shí)期,如: 初期、發(fā)展、成熟完備] 階段。199X 年我們首次開發(fā)了[產(chǎn)品/ 服務(wù)] ，此后我們進(jìn)行了[具體技術(shù)，如： 動(dòng)畫]改良和二次設(shè)計(jì)。 這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實(shí)。用圖表形式說明也許更為適合。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會(huì)對高于競爭對手的客戶購買準(zhǔn)則感到滿意 ?在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易？許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的[產(chǎn)品/服務(wù)]標(biāo)準(zhǔn)。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是[具體的原因] 。我們已經(jīng)對[具體產(chǎn)品][ 申請了 ][授于][獲許可] 專利權(quán)，內(nèi)容簡介刊在附錄 [具體附錄編號(hào)]中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復(fù)制的。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品[ 具體產(chǎn)品]] 反映了顧客的 [具體需求]需要，同時(shí)也給顧客帶來了[ 哪方面]的利益。請向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨(dú)一無二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競爭優(yōu)勢的。使你產(chǎn)品利潤提高的方法,最好有兩種以上,強(qiáng)化了[你公司] 品種產(chǎn)品組合的利潤。二、研究與開發(fā)我們的研究與開發(fā)業(yè)務(wù)是在[某某人或承包商] 的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。其主要目的是通過市場來21 / 40實(shí)現(xiàn)[開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益] 。前[一段時(shí)期]，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造[請列產(chǎn)品名稱和技改項(xiàng)目] 。在過去的一年中，[你公司]在研究開發(fā)業(yè)務(wù)上投入了[產(chǎn)值的% ，或絕對值多少元] ，計(jì)劃下[一段時(shí)間內(nèi)]投入[%或元]搞科研開發(fā)。例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計(jì)劃） ，相對低風(fēng)險(xiǎn)形勢，了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行決策的。你的目標(biāo)市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則是：[ 相對低投資需求，投資凈回報(bào)，適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對低風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購買者等等]。將來，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí),這些工作都需要[人，基本建開支 ]來[加速開發(fā)過程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效]。三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大[具體產(chǎn)品/服務(wù)]生產(chǎn)，內(nèi)容包括[ 具體的工作步驟]。此外還[設(shè)想/計(jì)劃]開發(fā)[ 下一代 ]產(chǎn)品，包括[具體產(chǎn)品或技術(shù) ] 。可就你下一代產(chǎn)品的計(jì)劃展開討論，包括對未來顧客需求售后服務(wù)等觀念。我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括[具體產(chǎn)品名單] ，這些產(chǎn)品正是適應(yīng) [主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢等前提]才相應(yīng)提出的。此外，我們計(jì)劃推出下列產(chǎn)品[ 具體產(chǎn)品名單]以滿足換季需要。四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)請介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。比如，資金使用，勞動(dòng)力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)及銷售要求。說明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問題。如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況，亦請?jiān)诖岁U述方針策略。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是[描述具體手段 ]。[開發(fā)/生產(chǎn)/ 儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)] 過程中主要因素在于[具體影響生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)的因素]。生產(chǎn)中所需要的[原料/預(yù)制/工藝包軟件/硬件][材料/部件]是[列出具體名稱表] 。22 / 40請說明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動(dòng)力的數(shù)量。以上所說的項(xiàng)目 ,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。列出庫存需求。說明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請說明。本公司[建設(shè)/安裝/承包]過下列[軟件/主要部件/ 另部件/分裝件]：請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況。五、包裝包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲(chǔ)方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣保裝？我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是[請解釋你的方針策略] 。我們的競爭者也使用 [具體包裝方式]，但是我們的產(chǎn)品有別于他們[ 請說明顯明特點(diǎn)，包括“展覽品 ”章節(jié)中的照片] 。包裝工作是制造過程中的最后一道工序[如何包裝 /誰來做此工作]，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。六、實(shí)施階段請闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的計(jì)劃是什么 ?產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。[你公司] 利用[外部支持者的名稱,如某大集團(tuán)/ 外部渠道]來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。我們的實(shí)施方案可以[滿足/未能滿足]未來的需求,原因在于[ 解釋原則和證明未來計(jì)劃]。七、服務(wù)與支持對顧客的服務(wù)：我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。他們常常對我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。我們建立了[維修/支持]程序，向全體顧客提供熱線服務(wù)。 （ 請說明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀 ） 。反饋與調(diào)節(jié)政策：23 / 40[你公司或項(xiàng)目]提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。售后活動(dòng)主要是通過設(shè)在[具體地點(diǎn)][ 你公司或項(xiàng)目]的熱線來完成的。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。這些機(jī)構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。[ 你**多媒體搜索技術(shù)] 主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù)。你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個(gè)活動(dòng)，如：你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù) /開發(fā) /國際廠商聯(lián)誼活動(dòng)。它的目的是提供一個(gè)自由的環(huán)境，我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]使人們有更深刻的認(rèn)識(shí)。你公司還將提供一個(gè)面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特性 /優(yōu)點(diǎn) /公眾印象度加以評價(jià)。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計(jì)決定。第六章 市場與銷售一、市場計(jì)劃你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型；你想達(dá)到的市場層面；到達(dá)市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、 OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。我公司的產(chǎn)品的市場總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進(jìn)銷售。與此同時(shí)，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于[具體的銷售方式，如：全球直銷方式] 的銷售組織將對[什么樣的 ]市場產(chǎn)生積極影響[ 說明有何影響因素，為什么] 。[ 公司或項(xiàng)目]已開始建設(shè)一個(gè)[具體銷售形式，如：電話]組織，以支持 [產(chǎn)品/ 服務(wù)] 的實(shí)施戰(zhàn)略。[具體銷售方式，如：直接銷售方式] 已委托出去了，原因是 [說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固，[或者，對具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道] 。在[具體國家 ]，[你公司或項(xiàng)目] 沒有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。目前，[ 你公司或項(xiàng)目]在[具體國]正在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。24 / 40二、銷售策略實(shí)時(shí)銷售方法請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？（通過打電話直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道） 。請?jiān)诜?wù)支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預(yù)測中要詳細(xì)說明銷售過程中要保持的安全庫存。[具體商品名稱]應(yīng)視為一種[ 長期/短期]銷售的商品。