【正文】 則偏重價格上的實際折扣。針對這兩類目標客戶的特性，制定幾套不同的讓利方式，投其所好，將加大銷售的成功率。三、銷售價格策略低開高走的價格策略在銷售的推進中價格制定和調(diào)整突出漲幅較大特性，制定良好的銷售控制計劃，突出項目的整體性，層內(nèi)各單元銷售價格不能有太大的差異。組團銷售策略針對項目不同商業(yè)組合的組團進行定價，劃分組團區(qū)域，差別銷售。 主題組群銷售策略按照業(yè)態(tài)布局的主題分布進行銷售，強調(diào)每層物業(yè)的特有功能和整體化運作策略，淡化商用物業(yè)“低貴高賤”的傳統(tǒng)思路，有利于提高項目的整體均價。四、項目賣點挖掘1．項目最大的亮點u 獨特的經(jīng)營模式及經(jīng)營理念：統(tǒng)一經(jīng)營、專業(yè)管理，獨特的古玩文化運作模式（如營銷模式、活動推廣模式、香港“嘉士德”拍賣行的引導(dǎo)行市等）將成為本項目第一營銷亮點。最終導(dǎo)入文化地產(chǎn)的終端消費市場，形成規(guī)?；奈幕?jīng)濟，靠“專業(yè)運營”實現(xiàn)項目快速成熟。u 化整為零、化零為整的銷售模式u 走差異化路線（推廣差異化與產(chǎn)品差異化）將成為本項目第二營銷亮點。2．其他賣點：u 政府對送仙橋古文化資源的全力打造。u 整合營銷，推出旅游文化底蘊系列，立足于外來游客，引入終端消費群。u 專業(yè)招商團隊引入行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。商業(yè)地產(chǎn)項目成功運作的核心是經(jīng)營商家能否最大程度獲得收益。商家受益，才能夠為投資者反饋回報，從而保證開發(fā)項目火爆經(jīng)營，實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。本項目確定以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的引入形成項目獨特的經(jīng)營項目與經(jīng)營模式，使項目在市場上具有競爭力，為項目的資產(chǎn)保值增值提供了最具有說服力的保障。u 高品質(zhì)商業(yè)物業(yè)建筑質(zhì)量與項目規(guī)模完善的配套設(shè)施、設(shè)備科學(xué)、先進、合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃看得見的投資回報五、租售體系（1）總體均價：根據(jù)對同區(qū)域樓市的調(diào)研，結(jié)合本案的特點及配合“短、平、快”的促銷策略，總體均價的定價體系如下：成都古玩城一期231樓租售價格體系信息匯總樓層面積（㎡）預(yù)期銷售總金額（元）預(yù)期平均售價（元/㎡）預(yù)期平均租金（元/㎡含20%的租賃稅）一層二層三層四層五層六層合計（2）付款方式： A、一次性付款B、銀行按揭，首付50%C、分期付款：2—3個月（3）、項目分割策略針對項目一層可進行50——100㎡的分割銷售，在銷售過程中投資客戶分為純投資性客戶和業(yè)主自主經(jīng)營客戶。建議根據(jù)客戶的投資金額、需求面積及整體商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位為客戶量身定制財富投資細案。針對項目二、三、四、五層可進行20——50㎡的分割銷售，針對現(xiàn)有的市場承接力推出本項目的投資產(chǎn)品——完全產(chǎn)權(quán)的增值新貴。增值收益期：客戶認購商鋪后，與管理公司簽訂5 年的《投資委托經(jīng)營協(xié)議》，本公司每年分兩次，將購房合同中約定的當年投資回報存入投資者的增值帳戶中。5年協(xié)議到期時，永安管理顧問有限公司將協(xié)助投資者與入駐商家共同商議實際租金，以按市場實際租金價格出租投資者購買的物業(yè)，直接由入駐商家按照市場實際租金支付給投資者，以保證投資者的投資收益。（4）、項目價格走勢分析以快速占領(lǐng)市場份額、加快資金周轉(zhuǎn)、盡快實現(xiàn)資金回籠為價格策略出發(fā)點，采用“低開高走，持續(xù)上揚”策略。既開盤前期，側(cè)重銷售率和資金回籠，尋求意向客戶，測量市場反應(yīng)情況；而后陸續(xù)升價，在清理滯銷尾盤時讓利。這樣，可讓客戶深刻感受到自己買的物業(yè)確實物有所值，并且對自己的決定讓家里人完全認同。（5）、競爭策略在控制廣告總費用的前提下，以新穎、具沖擊力的宣傳推廣在短期內(nèi)迅速地塑造起鮮明、獨特的差異化品牌形象，充分展示項目優(yōu)勢，引起區(qū)域市場的極大反響，引起目標客戶群的認同與共鳴，激發(fā)其前來參觀、咨詢，并最終下定。第三部分、項目推廣計劃表一期開盤前推廣計劃一、廣告準備工作計劃項 目數(shù) 量表 現(xiàn) 主 題開始時間完成時間備 注廣告制作新聞報道/撰寫“成都古玩城—中國古玩文化的新高點”主題03月01日軟性文章撰寫“成都的新‘錦里’”主題03月4日03月5日報紙/雜志廣告企劃形成“成都古玩城”市場品牌推廣02月26日02月28日銷售資料設(shè)計文案完稿02月22日02月28日電視廣告的企劃成都古玩城的項目概念、基本情況03月2日03月10日電視廣告的拍攝03月10日04月10日電視廣告資料的準備03月2日03月10日廣告媒體報刊（媒介）的選定《成都商報》、《華西都市報》、《成都晚報》。02月22日02月26日版面、篇幅的選定體育、財經(jīng)、房地產(chǎn)?？?2月24日02月25日發(fā)布形式/時間確定見表二02月24日02月24日不同媒體的發(fā)布組合安排以戶外媒體、報紙媒介為主，電視、電臺、雜志媒體為輔，視現(xiàn)實工作情況而定02月24日03月15日發(fā)布數(shù)量/發(fā)布節(jié)奏的安排和控制見表二02月22日02月24日媒介計劃執(zhí)行表的制定見表二02月22日02月24日二、廣告推廣計劃項 目數(shù) 量表 現(xiàn) 主 題開始發(fā)布時間發(fā)布結(jié)束時間備 注新聞報道每月2次，共8次。推廣主題：“成都古玩城—中國古玩文化的新高點”03月01日05月21日持續(xù)三月時間，持續(xù)以新聞報道的形式將“成都古玩城”的概念逐步在社會推廣。軟性文章廣告間隔一周1次，共5次。配合強化成都古玩城的定位主題以及投資前景03月01日05月15日配合新聞報道的推廣，在新聞發(fā)布后的一周后起，開始間隔1周1次的軟文炒作。03月09日在《成都商報》、《華西都市報》1/2版的軟文“成都的新‘錦里’”主題炒作。03月16日在《成都商報》、《華西都市報》1/2版的軟文“家有寶藏，你就顯出來”主題炒作。03月30日在《成都商報》、《華西都市報》1/2版將“成都古玩城”高投資回報概念進行炒作。04月15日1/2版“成都旅游大會”深度報道；04月18日、04月25日在《成都商報》、《華西都市報》1/2將“成都古玩城”的香港“嘉士德”拍賣行入駐進行炒作，為05月01日招商開盤造勢。報刊廣告發(fā)布正式招商、銷售開盤時1周23次發(fā)布，共20次。突出招商進度、成效以及投資銷售的前景、收益，媒介選擇為《成都商報》、《華西都市報》同時推廣。03月01日05月21日03月01日在新聞同時強勢在體育版推出整版報刊廣告“發(fā)現(xiàn)四川的秘藏”系列主題，隨后以兩周1次的頻率發(fā)布1/2報版；03月02日、03月03日房產(chǎn)、體育版發(fā)布1/2報版；03月14日、03月21日1/2報版“探索古中國”廣告系列主題推廣；04月04日、04月13日1/2報版“尋找每月多領(lǐng)2000元”廣告系列主題推廣；05月01日、05月02日、05月03日1/2報版“成都古玩城投資就收益”廣告推廣；5月222日正式銷售開盤期前后三日連續(xù)發(fā)布整版報刊廣告，圍繞“開盤主題”廣告推廣雜志廣告03月05日05月21日有選擇性的在財經(jīng)雜志、財富雜志上，視當時招商、銷售工作情況而定。戶外廣告5塊春熙路1塊、機場高速1塊、送仙橋1塊、武侯祠1塊、高速公路1塊02月26日03月15日入城到項目的戶外大型廣告牌/三個月更換一次內(nèi)容羅馬旗發(fā)布若干青華路沿線02月26日03月15日介紹項目名稱、銷售電話、主題項 目周 期印刷數(shù)量表 現(xiàn) 主 題設(shè)計完成時間制作完成時間備 注DM單頁第一期1000份成都古玩城高投資高回報的財富價值02月15日02月18日為招商說明會服務(wù)第二期1000份02月25日02月28日為正式招商服務(wù)第三期20000份03月29日04月28日為銷售開盤服務(wù)電視廣告視實際招商、銷售情況而定，如果兩方面的進度情況良好則不需要再進行電視廣告的推廣。成都交通電臺持續(xù)3個月，以每天3次的頻率新聞播報03月05日03月10日配合項目的進度夾報成都古玩城高投資高回報的財富價值05月15日05月25日隔天做1次夾報活動共5次配合“招商、銷售”進度04月18日05月18日04月18日召開“香港‘嘉士德’拍賣行進入‘成都古玩城’的簽字儀式暨新聞發(fā)布會；04月26日、05月05日召開全國、四川古玩商家投資說明會；05月10日召開鑒寶大會暨投資客戶交流會；05月18日舉行前期儲備客戶項目推介會。