御寶羊奶營銷策劃書-資料下載頁
2025-08-01 19:12本頁面
【正文】 作聲明。4． 與各大媽媽網(wǎng)站，育兒網(wǎng)站合作，進(jìn)行會員試飲裝申請活動(dòng)。5． 舉行現(xiàn)場親子活動(dòng)6． 在超市舉行試飲活動(dòng) 渠道策略（1） 通過了解，我們分析了御寶羊奶銷售渠道的特點(diǎn)1． 基本沒有脫離牛奶的渠道，沒有很大的創(chuàng)新，主要銷售渠道還是 廠家――地級經(jīng)銷商――嬰童店，嬰童店是主要的終端。2． 網(wǎng)絡(luò)銷售剛開始起步，在淘寶商城的品牌旗艦店剛在2011年5月份開始營業(yè)，在與競爭對手的相比之下，我們的銷售渠道過于表現(xiàn)出單調(diào)，反應(yīng)慢的缺點(diǎn)。3． 盡管有專營店，但銷售額不理想。 4． 御寶還開通了“消費(fèi)者服務(wù)平臺”，通過積分兌獎(jiǎng)等方式，有效掌握終端銷售數(shù)據(jù)，達(dá)到對產(chǎn)品的追蹤，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的互動(dòng)（2） 綜上所述結(jié)合市場現(xiàn)狀，我們制定了以下渠道目標(biāo)市場占有率選擇性分銷策略——選擇較好的中間商去銷售產(chǎn)品具體原因羊奶粉市場還較小，品牌建立很重要，過多的中間商銷售難以管理，且容易使產(chǎn)品顯得廉價(jià)。（3） 渠道的選擇1． 現(xiàn)有渠道廠家――地級經(jīng)銷商――嬰童店——消費(fèi)者廠家專營店——消費(fèi)者2． 增加渠道廠家網(wǎng)絡(luò)直銷——物流———消費(fèi)者（4） 渠道選擇的具體措施1． 實(shí)地考察，選擇口碑好，有知名度的中間商全面了解零售商情況、終端情況、消費(fèi)者情況；銷售代表要下到一線，對商店進(jìn)行觀察，做好記錄，及時(shí)反映，整理貨架；要培養(yǎng)一批導(dǎo)購人員，在各種零售商店進(jìn)行對羊奶介紹，推銷和貨架上產(chǎn)品的擺放，使顧客對羊奶產(chǎn)品有充分的了解進(jìn)而購買本企業(yè)產(chǎn)品；建立全面的合作關(guān)系，從企業(yè)到零售商，建立起一個(gè)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的統(tǒng)一戰(zhàn)線。2． 招募電子商務(wù)人才，管理企業(yè)銷售網(wǎng)站。隨著網(wǎng)絡(luò)購物方便快捷特性的顯現(xiàn)，網(wǎng)購用戶越來越多，其中當(dāng)然不乏我們的潛在顧客。企業(yè)網(wǎng)站銷售做得好不但節(jié)省渠道運(yùn)營成本，還能起很好的推廣作用，有利于搶占市場，因此，需要專業(yè)的電子商務(wù)人才加入。3． 對現(xiàn)有專營店進(jìn)行趣味裝修，吸引顧客人們都喜歡美好的事物，而美好的有趣的事物往往也會給消費(fèi)者留下深刻的印象，對現(xiàn)有專營店進(jìn)行趣味裝修如（蘑菇屋，草原主題），就是為了吸引顧客停住腳步，走進(jìn)店鋪看看，讓品牌專營店本身做推廣。4． 利用御寶“消費(fèi)者平臺”數(shù)據(jù)信息，培養(yǎng)忠實(shí)顧客。奶粉消費(fèi)的顧客忠誠度很高，很多用用了一個(gè)牌子就固定不換的，我們可以利用“消費(fèi)者平臺”的數(shù)據(jù)信息，提供育兒知識方面的幫助，給客戶多點(diǎn)關(guān)心，多點(diǎn)愛，提高顧客對我們品牌的忠誠度，促成二次購買，介紹顧客。 （5） 渠道管理1． 渠道成員的培訓(xùn)為中間商，導(dǎo)購人員，網(wǎng)絡(luò)銷售客服進(jìn)行一個(gè)月以下的培訓(xùn)，規(guī)范渠道成員的語言行為，服務(wù)態(tài)度，為品牌塑造口碑。2． 渠道成員的激勵(lì)要避免激勵(lì)過分和激勵(lì)不足。具體手段包括：給予合理的利潤和折扣；交易中予以特殊照顧、獎(jiǎng)勵(lì)（進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)）；競銷額外獎(jiǎng)金酬勞；合作廣告補(bǔ)助和展覽（商品陳列）津貼；經(jīng)銷店內(nèi)外裝潢資金援助、商鋪招牌廣告。3． 渠道成員的評估對渠道成員的工作績效要進(jìn)行定期評估，以便及時(shí)了解情況，發(fā)現(xiàn)問題，更有針對性地對不同類型的零售商實(shí)行激勵(lì)和推動(dòng)工作，以及及時(shí)淘汰那些長期表現(xiàn)不佳的零售商，果斷中止合作關(guān)系。（1） 橫向比較。將各個(gè)零售商的銷售業(yè)績進(jìn)行分期列表排名，以促進(jìn)落后者力爭上游，領(lǐng)先者努力保持績效。（2） 縱向比較。將各個(gè)零售商的銷售業(yè)績與其前期比較，促使它們進(jìn)步。（3） 定額比較。對每個(gè)零售商根據(jù)其自身具體的情況分別定出其可能實(shí)現(xiàn)的銷售定額，再將其實(shí)際銷售業(yè)績與其定額進(jìn)行比較。4． 渠道的調(diào)整在各種因素的綜合作用下，現(xiàn)在高效的渠道結(jié)構(gòu)在將來就未必能適應(yīng)市場的發(fā)展，所以要對渠道進(jìn)行及時(shí)而有效的修改和調(diào)整，包括增減渠道成員，調(diào)整改進(jìn)整個(gè)渠道等。 營銷預(yù)算項(xiàng)目預(yù)算（單位：元）500000宣傳費(fèi)用100000網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用250000激勵(lì)渠道成員費(fèi)用100000其他費(fèi)用500001030000電視廣告800000網(wǎng)絡(luò)廣告120000戶外廣告80000售點(diǎn)廣告3000080000總計(jì)1610000
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