【正文】 和竭誠(chéng)奉獻(xiàn)的強(qiáng)烈意識(shí)，使他們能大膽創(chuàng)新，勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、愿意作出成績(jī)、展示領(lǐng)導(dǎo)才能。他們還要能促進(jìn)員工間的、跨部門的、與業(yè)務(wù)友鄰單位的團(tuán)結(jié)協(xié)作，并且穩(wěn)妥、積極、有效地運(yùn)用協(xié)作小組。 此人： 1. 表現(xiàn)出積極向上的期望；對(duì)別人的表現(xiàn)出積極的期望，以向上的話語(yǔ)談?wù)摻M內(nèi)成員，相信組員們的判斷，相信組員們對(duì)其職責(zé)了如指掌；表現(xiàn)出對(duì)別人聰明才智的尊重 2. 善于分派日常工作：將日常工作分配給雇員；表現(xiàn)出對(duì)雇員圓滿完成任務(wù)能力的信任，并分配給雇員適當(dāng)?shù)馁Y源 3. 顯示出信任：承認(rèn)和了解別人具有實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大目標(biāo)的技巧和能力，對(duì)此深信不疑 4. 支持別人領(lǐng)導(dǎo)，鼓勵(lì)別人：別人表現(xiàn)得好，就公開(kāi)表?yè)P(yáng)；鼓勵(lì)并給別人授予權(quán)利，使其感到自身的強(qiáng)項(xiàng)和重要性；采納并支持別人成熟的想法、建議或行動(dòng)方案 5. 授權(quán)充分：對(duì)下屬能力有了評(píng)價(jià)之后，充分授予其權(quán)利和職責(zé)，使之有按自己的方式完成任務(wù)的自由度，包括在非關(guān)鍵問(wèn)題處理上犯錯(cuò)誤并從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。也能給雇員分配適當(dāng)?shù)馁Y源。 專門知識(shí)（EXP）專門知識(shí)：此人是否能拓展并習(xí)得使其業(yè)務(wù)增殖的新興專門知識(shí)？此人：1. 對(duì)自己的專門知識(shí)領(lǐng)域興趣濃厚：表現(xiàn)出對(duì)自己的技術(shù)專業(yè)里的工具方法或技術(shù)上的新思路的好奇。2. 跟上自己專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域的潮流：通過(guò)閱讀、與同行交談、聽(tīng)課或?qū)嶒?yàn)新思路，主動(dòng)跟上自己專業(yè)內(nèi)工具、方法或技術(shù)新思潮的進(jìn)展。3. 跟上業(yè)務(wù)變化的潮流：跟上對(duì)業(yè)務(wù)有潛在影響的新工具、新方法、新技術(shù)或新思路的變化潮流。4. 把知識(shí)和用戶當(dāng)前需要聯(lián)系起來(lái)：逐步加深對(duì)重大業(yè)務(wù)問(wèn)題及其含義的理解，表現(xiàn)深刻理解可能影響業(yè)務(wù)的解決方案，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前或新興的技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)未來(lái)需求的適應(yīng)性。5. 拓寬學(xué)習(xí)面：深鉆各個(gè)專業(yè)的知識(shí)，能夠預(yù)見(jiàn)到其對(duì)未來(lái)的實(shí)質(zhì)性影響；從技術(shù)和業(yè)務(wù)的角度考慮新興技術(shù)的應(yīng)用將會(huì)產(chǎn)生的影響。高水準(zhǔn)專業(yè)精神（HSP）高水準(zhǔn)專業(yè)精神：與專家行為表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)。具有此種素質(zhì)的人在其從事的所有工作中均保持專家的形象。此人1. 對(duì)組織的成敗不愿負(fù)責(zé)任，對(duì)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)出消極的感受。1. 對(duì)專業(yè)精神表示關(guān)切：因不能達(dá)標(biāo)而窘困，對(duì)落后平庸表示憤慨。2. 專業(yè)精神模范化：描述專業(yè)精神模范角色；表達(dá)關(guān)于主管行為的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)。3. 表現(xiàn)出專業(yè)精神高水準(zhǔn)：刻意嘗試（在下屬和客戶面前）塑一個(gè)專家形象。4. 挑戰(zhàn)實(shí)力強(qiáng)的他人（管理層或客戶）以示其行為的專業(yè)水準(zhǔn)：挑戰(zhàn)老板對(duì)同輩人的擾亂行為采取措施；號(hào)召客戶抵制非專業(yè)行為。公司聯(lián)合（OAL）公司聯(lián)合：要求對(duì)公司的極限和性質(zhì)有深刻的了解。在高層，具備此種素質(zhì)者不僅深知這些極限，這能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并加以解決；在最高層，為了解決發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，采取行動(dòng)改變公司組織。此人：對(duì)組織結(jié)構(gòu)的了解1. 了解正式結(jié)構(gòu)：承認(rèn)現(xiàn)有正式結(jié)構(gòu)，業(yè)績(jī)極限，或組織能力，以及與業(yè)績(jī)成果的關(guān)系如何。2. 了解非正式結(jié)構(gòu)：了解非正式結(jié)構(gòu)，文化極限，網(wǎng)絡(luò)和實(shí)際過(guò)程，例如，董事或股東的個(gè)性，并了解其與業(yè)績(jī)成果的關(guān)系如何。3. 了解與外界的相互關(guān)系：了解公司是如何與外界，與社區(qū)，與股東等發(fā)生關(guān)系的；這種關(guān)系會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果。對(duì)組織機(jī)構(gòu)的診斷。4. 鑒別改級(jí)范圍：找出組織結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)和缺陷，著眼于改善具體職能，結(jié)構(gòu)和程序5. 制定改組目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)改組的具體目標(biāo)（例如職能、團(tuán)隊(duì)或體制方面），由于人才資源方面的問(wèn)題，人們最希望改組的目標(biāo)。對(duì)組織機(jī)構(gòu)采取的行動(dòng)1. 針對(duì)聯(lián)合任命：任命合適的人去解決具體的、診斷清楚的問(wèn)題，任命的人在個(gè)性、能力和所受培訓(xùn)方面都適合解決問(wèn)題。（而不是指示如何解決問(wèn)題）2. 運(yùn)用改組樣板：用一個(gè)業(yè)績(jī)和結(jié)構(gòu)都符合要求的樣板，來(lái)指導(dǎo)日常決策、措施、改組或影響他人。毅力（PER）毅力：界定一些人如何不顧障礙和阻力取得進(jìn)步的。此人：1. 一旦得知后果不佳，就不再繼續(xù)克服障礙了。1. 表現(xiàn)樂(lè)觀：即使在逆境中也能看到積極的可能。（例如，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)）2. 對(duì)障礙采取短期行為：短期步驟跨越障礙；采取行動(dòng)克服障礙，不斷地給買方機(jī)會(huì)，持續(xù)促銷。3. 采取反復(fù)措施克服障礙、阻力：向別人學(xué)習(xí)直到他們放棄，執(zhí)著地推進(jìn)問(wèn)題的解決。4. 采取多種不同的措施克服障礙、阻力：刻意追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。靈活利用他人（RUO）靈活利用他人：包括與不受職位權(quán)利控制的中間人（短期、獨(dú)立為公司工作的人）和他人打復(fù)雜的交道。此人：類別1：1. 承認(rèn)他人角色的價(jià)值2. 清楚而具體地（書面）界定中間人的期望3. 采納名人的建議4. 采取行動(dòng)影響他人，引證有名望的第三方。類別2：大范圍地靈活利用他人1. 調(diào)動(dòng)中間人的合作積極性（邀請(qǐng)中間人參與公司重大活動(dòng)）2. 運(yùn)用公司正規(guī)事件促進(jìn)對(duì)業(yè)務(wù)至關(guān)重要的新主張3. 調(diào)動(dòng)全公司資源，力爭(zhēng)在關(guān)鍵問(wèn)題上接近高層決策人員4. 有選擇地運(yùn)用幾種公司級(jí)資源解決具體問(wèn)題類別3：綜合或隱含地利用資源1. 先鼓動(dòng)一個(gè)人，以期不知不覺(jué)地帶動(dòng)其他人；例如提醒高層領(lǐng)導(dǎo)與買方建立直接的對(duì)話聯(lián)系；改進(jìn)匯報(bào)角色，創(chuàng)造特殊印象（避免負(fù)面印象）2. 指派匯報(bào)小組，強(qiáng)調(diào)具體優(yōu)勢(shì)，減低個(gè)人包括自己的缺點(diǎn)。策略定位（SO）策略定位：一種把長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)和日常工作概念結(jié)合的能力。在基層，這包括對(duì)策略的簡(jiǎn)單理解，在高層，是指外界從宏觀上對(duì)策略的透徹理解的影響，以及如何進(jìn)一步影響決策。此人：1. 理解策略：能分析和理解別人制定的公司的目標(biāo)和策略，雖然自己不能為公司制定有效的策略。2. 把當(dāng)前的行動(dòng)和外部策略目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)：按照業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)安排工作的優(yōu)先次序，根據(jù)從外部設(shè)定的策略、目標(biāo)或目的采取行動(dòng)。3. 用策略目光（面向未來(lái)）思維：制定長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，面向長(zhǎng)期而不是日常；明確長(zhǎng)期問(wèn)題、難題和機(jī)遇。開(kāi)發(fā)制定遠(yuǎn)大的長(zhǎng)線目標(biāo)和項(xiàng)目（即對(duì)業(yè)務(wù)、部門、幾個(gè)部門或大公司有影響的）。編制商業(yè)戰(zhàn)略。4. 把當(dāng)前的行動(dòng)或日常工作和策略（自身的或外部的）或長(zhǎng)期目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)：把短期的和日常的任務(wù)放到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和長(zhǎng)期策略的范圍里進(jìn)行評(píng)價(jià)；看短期目標(biāo)是否與長(zhǎng)期的相符。對(duì)照公司戰(zhàn)略規(guī)劃?rùn)z查自己的行為；考慮可能的機(jī)遇、項(xiàng)目時(shí)要往大處著眼，或考慮當(dāng)前行動(dòng)的長(zhǎng)期應(yīng)用。預(yù)計(jì)到如何應(yīng)付各種不同的動(dòng)議。5. 了解外部環(huán)境對(duì)內(nèi)部策略的影響：是否了解本行業(yè)今后的發(fā)展方向，了解這些變化會(huì)對(duì)公司有何影響；考慮未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)現(xiàn)有的政策、程序和方法（并非當(dāng)前的行動(dòng)，而是正在發(fā)生的問(wèn)題）有何影響。6. 行動(dòng)計(jì)劃適應(yīng)策略（自身的或外部的）并適應(yīng)外部事件：準(zhǔn)備并評(píng)審解決可能出現(xiàn)的難題和困境的團(tuán)隊(duì)計(jì)劃；重新設(shè)計(jì)部門和/或公司以更好地適應(yīng)長(zhǎng)期目標(biāo)；制定實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的行動(dòng)路線；與他人共享自己對(duì)業(yè)務(wù)、部門或公司未來(lái)理想狀況的看法。準(zhǔn)備的充分性（THO）準(zhǔn)備的充分性（匯報(bào)）：銷售或市場(chǎng)人員必須具備的素質(zhì)，向客戶匯報(bào)數(shù)據(jù)，勸說(shuō)他們購(gòu)買。此人：類別一1. 匯報(bào)公司的資產(chǎn)和產(chǎn)品2. 重要的匯報(bào)/談話之前組織好自己的思路和素材；即表現(xiàn)出準(zhǔn)備充分、緊扣主題、談吐慎重。3. 準(zhǔn)備充分，表現(xiàn)自信類別二1. 與中間人共同準(zhǔn)備關(guān)鍵演講：就角色、目的和策略取得一致2. 預(yù)計(jì)到客戶對(duì)某一產(chǎn)品可能的好惡3. 預(yù)計(jì)客戶的拒絕，準(zhǔn)備好備選方案類別三1. 進(jìn)行廣泛調(diào)查，抓住客戶具體需求2. 運(yùn)用充分準(zhǔn)備的調(diào)研數(shù)據(jù)，回答客戶的特殊問(wèn)題關(guān)系的利用（UR）關(guān)系的利用：界定推銷人員如何利用熟悉的渠道找生意做。此人：離開(kāi)片刻以控制情緒，然后立刻回來(lái)繼續(xù)工作。3．有效處理緊張情緒：限制某段時(shí)間內(nèi)的強(qiáng)烈情緒的作用；繼續(xù)工作或作積極反應(yīng)?？赡苁褂锰厥饧记苫蛱崆爸朴営?jì)劃活動(dòng)來(lái)處理情緒或緊張感。以下是一些根據(jù)客戶要求確定的素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)開(kāi)發(fā)他人才能的關(guān)注（CTD）：經(jīng)修訂的開(kāi)發(fā)他人才能素質(zhì)融和了一些客觀評(píng)價(jià)的元素，并在放權(quán)方面增加了一些細(xì)節(jié)。保持各人都負(fù)責(zé)任（HPA）：經(jīng)修訂的指導(dǎo)素質(zhì)（DIR）更強(qiáng)調(diào)使各人都有明確的目標(biāo)（而非僅指導(dǎo)）并具更積極的傾斜。領(lǐng)導(dǎo)和溝通（LC）：經(jīng)修訂的小組領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)（TL）融和了小組工作協(xié)作（TW）中適應(yīng)的元素。對(duì)開(kāi)發(fā)他人能力的關(guān)注（CTD）對(duì)開(kāi)發(fā)他人能力的關(guān)注：根據(jù)需求分析的相應(yīng)層次，切實(shí)考慮促進(jìn)他人的學(xué)習(xí)和發(fā)展。它的重點(diǎn)在于發(fā)展意圖和作用而非僅擔(dān)任培訓(xùn)的角色。它要求對(duì)發(fā)展他人的想法做認(rèn)真思考或努力，不包括常規(guī)地派人參加培訓(xùn)項(xiàng)目。此人：1. 希望他人發(fā)展：表達(dá)發(fā)展他人的愿望；當(dāng)有人不求發(fā)展時(shí)表達(dá)自己的捻。對(duì)他人發(fā)展能力表示肯定；即便在棘手的情況下，對(duì)他人的潛力都作肯定的評(píng)價(jià)。想念他人希望且能夠?qū)W習(xí)或改進(jìn)他們的業(yè)績(jī)。對(duì)他人的發(fā)展感到自豪。2. 準(zhǔn)確估計(jì)發(fā)展需求：對(duì)個(gè)人的長(zhǎng)處和選擇發(fā)展的領(lǐng)域作客觀評(píng)價(jià)，引用過(guò)去的業(yè)績(jī)證據(jù)或通過(guò)其它手段來(lái)證明。3. 作行動(dòng)上的反饋：對(duì)發(fā)展目標(biāo)給出具體的或混全的反饋。4. 陳述理由和其它支持：將道理或理由歸為培訓(xùn)策略，給予技能指導(dǎo)或示范。為下屬提供實(shí)際的支持或幫助以減輕工作難度（例如，幫助制定行動(dòng)計(jì)劃，主動(dòng)提供額外的資源，工具，信息和專家建議等）。通過(guò)問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行測(cè)試或其它方法來(lái)證實(shí)分階段已經(jīng)理解解釋或指導(dǎo)。5. 在他人受挫 后給予安慰。用行為給予否定的反饋，而非親自向他說(shuō)明，并表示對(duì)他將來(lái)的工作業(yè)績(jī)抱肯定的期望，或者對(duì)個(gè)人提出具體建議。6. 作長(zhǎng)期指導(dǎo)或培訓(xùn)：為達(dá)到促進(jìn)他人學(xué)習(xí)和發(fā)展的目的，作適當(dāng)有益的分工、正規(guī)培訓(xùn)或其它體驗(yàn)機(jī)會(huì)的安排。讓個(gè)人自己找到問(wèn)題的答案使他們真正懂得如何處理，而非僅僅告訴他們答案。這不包括僅為達(dá)到政府或公司要求的正規(guī)培訓(xùn)。7. 為發(fā)展而完全下放權(quán)力：對(duì)下屬素質(zhì)進(jìn)行評(píng)估之后，下放權(quán)利和責(zé)任，使他們?cè)谝欢ǖ淖杂啥葍?nèi)用自己的方法完成任務(wù)，形成某種具體特征，包括在非關(guān)鍵位置犯錯(cuò)誤和吸取錯(cuò)誤教訓(xùn)的機(jī)會(huì)。