【正文】 產(chǎn)模式整個生產(chǎn)過程嚴(yán)格執(zhí)行GMP規(guī)范管理。大部分企業(yè)原則上以銷定產(chǎn)，根據(jù)營銷中心制定的各品種年度銷售計(jì)劃，以及季節(jié)性發(fā)貨情況，結(jié)合各產(chǎn)品的生產(chǎn)能力情況，由生產(chǎn)部制定各車間的生產(chǎn)計(jì)劃，協(xié)調(diào)和督促生產(chǎn)計(jì)劃的完成，同時對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督管理，由各生產(chǎn)車間負(fù)責(zé)具體產(chǎn)品的生產(chǎn)流程管理。在整個生產(chǎn)過程中，質(zhì)量保證部配備生產(chǎn)現(xiàn)場質(zhì)量監(jiān)督員，對所生產(chǎn)的品種按質(zhì)量監(jiān)控點(diǎn)進(jìn)行抽檢，對生產(chǎn)全過程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，質(zhì)量控制部對關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)的原料、中間產(chǎn)品、半成品、產(chǎn)成品的質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)監(jiān)控。（三）銷售模式、結(jié)算方式、收入確認(rèn)方法銷售模式（1）藥用輔料銷售模式 藥用輔料生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)客戶主要集中在制藥企業(yè)，隨著制藥企業(yè)對藥品質(zhì)量及特性的要求不斷提高，對于藥用輔料特性的針對性需求不斷增加，這就要求藥用輔料生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)制藥企業(yè)的特殊需求進(jìn)行生產(chǎn)，因此一般采取直銷模式（極少部分通過經(jīng)銷商銷售），通過這種模式一方面保證及時了解制藥企業(yè)的需求，另一方面便于與制藥企業(yè)建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。（2）成品藥銷售模式按照終端推廣特點(diǎn)來劃分，分為處方藥學(xué)術(shù)推廣和零售市場專業(yè)化推廣兩種主要的推廣模式。處方藥學(xué)術(shù)推廣主要包括經(jīng)銷商模式和終端開拓模式。經(jīng)銷商管理模式是與各省的一級經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議，約定全年銷售目標(biāo)、銷售區(qū)域、銷售方式、銷售價格、傭金及獎勵等具體內(nèi)容，并依托其網(wǎng)絡(luò)輻射能力與各二級經(jīng)銷商建立分銷關(guān)系，再由這些經(jīng)銷商向醫(yī)院、藥店及診所等銷售終端供貨，最后由公司的醫(yī)藥代表進(jìn)行終端推廣維護(hù)。經(jīng)銷商模式包含以下幾種結(jié)構(gòu)：A、制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者B、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者C、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者D、制造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者在此基礎(chǔ)上，公司還采用專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣。即通過對代理商的學(xué)術(shù)培訓(xùn)，提高其專業(yè)水平，并指導(dǎo)其完成區(qū)域市場開拓工作，從而構(gòu)建高效的銷售網(wǎng)絡(luò)。除此外，現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)銷售逐漸興起。即利用網(wǎng)絡(luò)資源如一些專用的B2B網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，通過借助互聯(lián)網(wǎng)，公司把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機(jī)結(jié)合起來，使傳統(tǒng)分銷模式向電子分銷模式轉(zhuǎn)化，利用電子商務(wù)來解決傳統(tǒng)渠道的低效率運(yùn)作，以求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)鏈、最低的成本來進(jìn)行運(yùn)作。目前，公司網(wǎng)絡(luò)銷售份額占藥用輔料銷售渠道的比例不高，不足5%，但其發(fā)展十分迅速。終端開拓模式指公司通過各省市招標(biāo)、掛網(wǎng)等政府集中采購程序使公司產(chǎn)品進(jìn)入采購目錄，在當(dāng)?shù)剡x擇商業(yè)配送公司并簽訂合作協(xié)議，公司的醫(yī)藥代表以學(xué)術(shù)會議和小型推廣會議等形式將藥品的學(xué)術(shù)內(nèi)容傳達(dá)給醫(yī)生，醫(yī)生在充分了解相關(guān)信息后對藥品進(jìn)行處方。零售市場專業(yè)化推廣模式主要包括終端包裝、店員活動、消費(fèi)者促銷三種工作模式。（1）終端包裝是指對藥店終端的全方面的品牌提示，包括吊旗、POP 包裝、堆頭、櫥窗陳列、專柜陳列、立柱包裝、張貼畫、橫幅等包裝形式，通過與藥店簽訂協(xié)議的方式保證包裝質(zhì)量和持續(xù)時間。（2）店員活動包括店員銷售競賽、店員聯(lián)誼培訓(xùn)、店長培訓(xùn)、客情維護(hù)、廣告解釋、產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)、首推獎勵、VIP 店員聯(lián)誼活動等，也包括針對店經(jīng)理的相應(yīng)培訓(xùn)和活動。（3）消費(fèi)者促銷模式是通過多樣化的主題活動，吸引消費(fèi)者前來零售終端購藥，譬如利用節(jié)假日設(shè)定促銷主題，也可以借助于季節(jié)的變換拉動消費(fèi)者的購買熱情。結(jié)算模式公司的結(jié)算方式，處方藥銷售和OTC 銷售的結(jié)算方式基本相同，所有簽訂的銷售協(xié)議都明確結(jié)算的時限及方式。公司根據(jù)各經(jīng)銷商歷年的銷售完成情況確定當(dāng)年銷售任務(wù)，根據(jù)銷售任務(wù)核定合理的年度信用額度，采用賒銷或款到發(fā)貨的方式結(jié)算。不同公司有的賬齡，通常不會超過2 個月。付款方式采用電匯、轉(zhuǎn)賬、銀行承兌匯票三種方式，非取得公司特別授權(quán)不得以現(xiàn)金結(jié)算。（四）研發(fā)模式公司設(shè)有研發(fā)中心、質(zhì)檢中心和生產(chǎn)技術(shù)部。研發(fā)中心負(fù)責(zé)新產(chǎn)品研發(fā)的組織協(xié)調(diào)，研發(fā)中心的分析研究室和質(zhì)量管理部的質(zhì)檢中心負(fù)責(zé)新產(chǎn)品分析方法的開發(fā)和驗(yàn)證、新產(chǎn)品制劑穩(wěn)定性研究、質(zhì)量評價及相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制定；研發(fā)中心工藝研究室和生產(chǎn)技術(shù)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品原料藥工藝研究、制劑處方前研究、中試批量放大、工藝驗(yàn)證研究，原料藥和制劑的工藝中間控制參數(shù)研究；醫(yī)學(xué)部負(fù)責(zé)組織藥理毒理研究和臨床研究；注冊部負(fù)責(zé)組織申報(bào)資料的撰寫、注冊申請和現(xiàn)場核查。研發(fā)中心實(shí)行主任領(lǐng)導(dǎo)下的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制度，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)項(xiàng)目的總體規(guī)劃，制訂項(xiàng)目的研究方案，然后將項(xiàng)目分解到各研究室、質(zhì)檢中心和生產(chǎn)技術(shù)部。項(xiàng)目完成后各部門將申報(bào)資料、實(shí)驗(yàn)記錄及樣品準(zhǔn)備好，由注冊部啟動項(xiàng)目的注冊申請。八、進(jìn)入行業(yè)的壁壘（1）政策性壁壘國家在醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入、生產(chǎn)經(jīng)營等方面制定了一系列的法律、法規(guī)，以加強(qiáng)對藥品行業(yè)的監(jiān)管。目前，我國對藥品生產(chǎn)和藥品經(jīng)營實(shí)行許可證制度。除符合一般性法律、法規(guī)以外，本行業(yè)企業(yè)還要具備《中華人民共和國藥品管理法》規(guī)定的經(jīng)營條件，包括具有依法經(jīng)過資格認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員、工程技術(shù)人員及相應(yīng)的技術(shù)工人；具有與其藥品生產(chǎn)相適應(yīng)的廠房、設(shè)施和衛(wèi)生環(huán)境；具有能對所生產(chǎn)藥品進(jìn)行質(zhì)量管理和質(zhì)量檢驗(yàn)的機(jī)構(gòu)、人員以及必要的儀器設(shè)備；具有保證藥品質(zhì)量的規(guī)章制度；取得《藥品生產(chǎn)許可證》；通過GMP 認(rèn)證等。（2）技術(shù)壁壘醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)技術(shù)難度大，設(shè)備要求高，工藝路線復(fù)雜，對生產(chǎn)環(huán)境的要求非常嚴(yán)格。研究開發(fā)一個新藥一般需要37 年的時間，有的甚至長達(dá)十幾年，對于研發(fā)人員的技術(shù)水平、經(jīng)驗(yàn)積累等綜合素質(zhì)有很高的要求。（3）品牌壁壘品牌產(chǎn)品定位明確、療效確切、消費(fèi)忠誠度高，銷售穩(wěn)定。藥物服用者的用藥習(xí)慣比較穩(wěn)定，對已使用產(chǎn)品忠誠度高。新建的中藥企業(yè)要想從現(xiàn)有企業(yè)手中爭奪客戶，就必須在產(chǎn)品、營銷等方面進(jìn)行大規(guī)模的投資，并且這種投資具有較大的風(fēng)險。（4）資金壁壘醫(yī)藥行業(yè)是高投入行業(yè)，其新產(chǎn)品開發(fā)具有資金投入高、項(xiàng)目研發(fā)以及審批周期長、風(fēng)險大等特點(diǎn)；藥品生產(chǎn)使用的廠房設(shè)施需要專門設(shè)計(jì)，且須符合國家有關(guān)規(guī)定，在驗(yàn)收合格后方能投入使用；另外，藥品生產(chǎn)所需專用設(shè)備多，重要儀器設(shè)備更是需要依賴進(jìn)口，費(fèi)用昂貴；產(chǎn)品銷售渠道復(fù)雜，環(huán)節(jié)多，資金周轉(zhuǎn)偏慢，且市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣時一次性投資較大。因此，該行業(yè)的新進(jìn)入者通常需要很長的啟動時間，所面臨的資金壓力較大。九、醫(yī)藥行業(yè)上市公司情況截至2013 年3 月31 日，根據(jù)證監(jiān)會的分類（2012年），滬深股市共有140家醫(yī)藥制造業(yè)上市公司。為了解醫(yī)藥制造行業(yè)龍頭企業(yè)經(jīng)營情況，本次還選取了2013年半年度營業(yè)總收入排名前二十位的上市公司，對其經(jīng)營效益、盈利能力、償債能力、運(yùn)營能力、現(xiàn)金流量等財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析。（一）經(jīng)營績效：收入和利潤穩(wěn)步增長2013 年上半年，%；，%；，%。2013 年上半年，20 ，%；，%；，%。表1：2013年半年滬深股市醫(yī)藥制造業(yè)上市公司經(jīng)營績效指標(biāo) 單位：億元，% 證券代碼證券簡稱營業(yè)總收入同比增長營業(yè)利潤同比增長歸屬母公司股東的凈利潤同比增長哈藥股份白云山云南白藥華北制藥康美藥業(yè)天士力中國醫(yī)藥同仁堂復(fù)星醫(yī)藥海正藥業(yè)華潤雙鶴華潤三九太極集團(tuán)科倫藥業(yè)中新藥業(yè)恒瑞醫(yī)藥健康元人福醫(yī)藥浙江醫(yī)藥麗珠集團(tuán)（二）盈利能力：盈利水平總體同比持平，企業(yè)利潤率差異化明顯2013 年上半年，%， 個百分點(diǎn)；%，；%，；%。2013 年上半年，20 %，；%， 個百分點(diǎn)；%， 個百分點(diǎn)；%。表2 ：2013年半年度滬深股市醫(yī)藥制造業(yè)上市公司盈利能力指標(biāo) 單位：%證券代碼證券簡稱銷售毛利率上年同期銷售凈利率上年同期營業(yè)利潤率上年同期凈資產(chǎn)收益率上年同期哈藥股份白云山云南白藥華北制藥康美藥業(yè)天士力中國醫(yī)藥同仁堂復(fù)星醫(yī)藥海正藥業(yè)華潤雙鶴華潤三九太極集團(tuán)科倫藥業(yè)中新藥業(yè)恒瑞醫(yī)藥健康元人福醫(yī)藥浙江醫(yī)藥麗珠B（三）償債能力：龍頭企業(yè)償債能力同比略下降2013 年上半年， 倍、 倍、 倍；%， 個百分點(diǎn)。2013 年上半年，20 倍、 倍、 倍；%， 。表3：2013年半年度滬深股市醫(yī)藥制造業(yè)上市公司償債能力指標(biāo)單位：倍，% 證券代碼證券簡稱流動比率上年同期速動比率上年同期資產(chǎn)負(fù)債率上年同期哈藥股份白云山云南白藥華北制藥康美藥業(yè)天士力中國醫(yī)藥同仁堂復(fù)星醫(yī)藥海正藥業(yè)華潤雙鶴華潤三九太極集團(tuán)科倫藥業(yè)中新藥業(yè)恒瑞醫(yī)藥健康元人福醫(yī)藥浙江醫(yī)藥麗珠集團(tuán)（四）營運(yùn)能力：應(yīng)收賬款、存貨周轉(zhuǎn)率同比小幅上升2013 年上半年，該行業(yè)上市公司平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、 次、 次、 次，、 次、基本持平。2013 年上半年，20 家醫(yī)藥制造業(yè)上市公司平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、 次、 次，、基本持平。表4：2013年半年度滬深股市醫(yī)藥制造業(yè)上市公司營運(yùn)能力指標(biāo)單位：次 證券代碼證券簡稱應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率上年同期存貨周轉(zhuǎn)率上年同期流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率上年同期哈藥股份白云山云南白藥華北制藥康美藥業(yè)天士力中國醫(yī)藥同仁堂復(fù)星醫(yī)藥海正藥業(yè)華潤雙鶴華潤三九太極集團(tuán)科倫藥業(yè)中新藥業(yè)恒瑞醫(yī)藥健康元人福醫(yī)藥浙江醫(yī)藥麗珠B（五）現(xiàn)金流量：貨幣資金、籌資活動現(xiàn)金流入穩(wěn)步上升，但企業(yè)差異化突出2013 年上半年，%；，%；，%。2013 年上半年，20 億元，%； 億元，%；，%。表5：2013年半年度滬深股市醫(yī)藥制造業(yè)上市公司現(xiàn)金流量指標(biāo)單位：億元，%證券代碼證券簡稱貨幣資金同比增長經(jīng)營活動現(xiàn)金流入同比增長籌資活動現(xiàn)金流入同比增長哈藥股份%%白云山%%云南白藥%DIV/0!華北制藥%%康美藥業(yè)%%天士力%%中國醫(yī)藥%　%同仁堂%%復(fù)星醫(yī)藥%%海正藥業(yè)%%華潤雙鶴%%華潤三九%%太極集團(tuán)%%科倫藥業(yè)%%中新藥業(yè)%%恒瑞醫(yī)藥%DIV/0!健康元%%人福醫(yī)藥%%浙江醫(yī)藥%　%麗珠集團(tuán)%%53 / 53