【正文】 產模式整個生產過程嚴格執(zhí)行GMP規(guī)范管理。大部分企業(yè)原則上以銷定產，根據營銷中心制定的各品種年度銷售計劃，以及季節(jié)性發(fā)貨情況，結合各產品的生產能力情況，由生產部制定各車間的生產計劃，協調和督促生產計劃的完成，同時對產品的生產過程進行嚴格的監(jiān)督管理，由各生產車間負責具體產品的生產流程管理。在整個生產過程中，質量保證部配備生產現場質量監(jiān)督員，對所生產的品種按質量監(jiān)控點進行抽檢，對生產全過程進行質量監(jiān)督，質量控制部對關鍵生產環(huán)節(jié)的原料、中間產品、半成品、產成品的質量進行檢驗監(jiān)控。（三）銷售模式、結算方式、收入確認方法銷售模式（1）藥用輔料銷售模式 藥用輔料生產企業(yè)的目標客戶主要集中在制藥企業(yè)，隨著制藥企業(yè)對藥品質量及特性的要求不斷提高，對于藥用輔料特性的針對性需求不斷增加，這就要求藥用輔料生產企業(yè)根據制藥企業(yè)的特殊需求進行生產，因此一般采取直銷模式（極少部分通過經銷商銷售），通過這種模式一方面保證及時了解制藥企業(yè)的需求，另一方面便于與制藥企業(yè)建立長期、穩(wěn)定的合作關系。（2）成品藥銷售模式按照終端推廣特點來劃分，分為處方藥學術推廣和零售市場專業(yè)化推廣兩種主要的推廣模式。處方藥學術推廣主要包括經銷商模式和終端開拓模式。經銷商管理模式是與各省的一級經銷商建立戰(zhàn)略合作關系，簽訂年度經銷協議，約定全年銷售目標、銷售區(qū)域、銷售方式、銷售價格、傭金及獎勵等具體內容，并依托其網絡輻射能力與各二級經銷商建立分銷關系，再由這些經銷商向醫(yī)院、藥店及診所等銷售終端供貨，最后由公司的醫(yī)藥代表進行終端推廣維護。經銷商模式包含以下幾種結構：A、制造商→經銷商→消費者B、制造商→總代理→經銷商→消費者C、制造商→總代理→一級代理→經銷商→消費者D、制造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經銷商→分經銷商→消費者在此基礎上，公司還采用專業(yè)化學術推廣。即通過對代理商的學術培訓，提高其專業(yè)水平，并指導其完成區(qū)域市場開拓工作，從而構建高效的銷售網絡。除此外，現代化網絡銷售逐漸興起。即利用網絡資源如一些專用的B2B網站進行網絡銷售，通過借助互聯網，公司把產品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機結合起來，使傳統(tǒng)分銷模式向電子分銷模式轉化，利用電子商務來解決傳統(tǒng)渠道的低效率運作，以求以最短的供應鏈、最快的反應鏈、最低的成本來進行運作。目前，公司網絡銷售份額占藥用輔料銷售渠道的比例不高，不足5%，但其發(fā)展十分迅速。終端開拓模式指公司通過各省市招標、掛網等政府集中采購程序使公司產品進入采購目錄，在當地選擇商業(yè)配送公司并簽訂合作協議，公司的醫(yī)藥代表以學術會議和小型推廣會議等形式將藥品的學術內容傳達給醫(yī)生，醫(yī)生在充分了解相關信息后對藥品進行處方。零售市場專業(yè)化推廣模式主要包括終端包裝、店員活動、消費者促銷三種工作模式。（1）終端包裝是指對藥店終端的全方面的品牌提示，包括吊旗、POP 包裝、堆頭、櫥窗陳列、專柜陳列、立柱包裝、張貼畫、橫幅等包裝形式，通過與藥店簽訂協議的方式保證包裝質量和持續(xù)時間。（2）店員活動包括店員銷售競賽、店員聯誼培訓、店長培訓、客情維護、廣告解釋、產品賣點培訓、首推獎勵、VIP 店員聯誼活動等，也包括針對店經理的相應培訓和活動。（3）消費者促銷模式是通過多樣化的主題活動，吸引消費者前來零售終端購藥，譬如利用節(jié)假日設定促銷主題，也可以借助于季節(jié)的變換拉動消費者的購買熱情。結算模式公司的結算方式，處方藥銷售和OTC 銷售的結算方式基本相同，所有簽訂的銷售協議都明確結算的時限及方式。公司根據各經銷商歷年的銷售完成情況確定當年銷售任務，根據銷售任務核定合理的年度信用額度，采用賒銷或款到發(fā)貨的方式結算。不同公司有的賬齡，通常不會超過2 個月。付款方式采用電匯、轉賬、銀行承兌匯票三種方式，非取得公司特別授權不得以現金結算。（四）研發(fā)模式公司設有研發(fā)中心、質檢中心和生產技術部。研發(fā)中心負責新產品研發(fā)的組織協調，研發(fā)中心的分析研究室和質量管理部的質檢中心負責新產品分析方法的開發(fā)和驗證、新產品制劑穩(wěn)定性研究、質量評價及相關質量標準的制定；研發(fā)中心工藝研究室和生產技術部負責產品原料藥工藝研究、制劑處方前研究、中試批量放大、工藝驗證研究，原料藥和制劑的工藝中間控制參數研究；醫(yī)學部負責組織藥理毒理研究和臨床研究；注冊部負責組織申報資料的撰寫、注冊申請和現場核查。研發(fā)中心實行主任領導下的項目負責人制度，項目負責人根據項目的總體規(guī)劃，制訂項目的研究方案，然后將項目分解到各研究室、質檢中心和生產技術部。項目完成后各部門將申報資料、實驗記錄及樣品準備好，由注冊部啟動項目的注冊申請。八、進入行業(yè)的壁壘（1）政策性壁壘國家在醫(yī)藥行業(yè)準入、生產經營等方面制定了一系列的法律、法規(guī)，以加強對藥品行業(yè)的監(jiān)管。目前，我國對藥品生產和藥品經營實行許可證制度。除符合一般性法律、法規(guī)以外，本行業(yè)企業(yè)還要具備《中華人民共和國藥品管理法》規(guī)定的經營條件，包括具有依法經過資格認定的藥學技術人員、工程技術人員及相應的技術工人；具有與其藥品生產相適應的廠房、設施和衛(wèi)生環(huán)境；具有能對所生產藥品進行質量管理和質量檢驗的機構、人員以及必要的儀器設備；具有保證藥品質量的規(guī)章制度；取得《藥品生產許可證》；通過GMP 認證等。（2）技術壁壘醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)技術難度大，設備要求高，工藝路線復雜，對生產環(huán)境的要求非常嚴格。研究開發(fā)一個新藥一般需要37 年的時間，有的甚至長達十幾年，對于研發(fā)人員的技術水平、經驗積累等綜合素質有很高的要求。（3）品牌壁壘品牌產品定位明確、療效確切、消費忠誠度高，銷售穩(wěn)定。藥物服用者的用藥習慣比較穩(wěn)定，對已使用產品忠誠度高。新建的中藥企業(yè)要想從現有企業(yè)手中爭奪客戶，就必須在產品、營銷等方面進行大規(guī)模的投資，并且這種投資具有較大的風險。（4）資金壁壘醫(yī)藥行業(yè)是高投入行業(yè)，其新產品開發(fā)具有資金投入高、項目研發(fā)以及審批周期長、風險大等特點；藥品生產使用的廠房設施需要專門設計，且須符合國家有關規(guī)定，在驗收合格后方能投入使用；另外，藥品生產所需專用設備多，重要儀器設備更是需要依賴進口，費用昂貴；產品銷售渠道復雜，環(huán)節(jié)多，資金周轉偏慢，且市場開發(fā)和產品推廣時一次性投資較大。因此，該行業(yè)的新進入者通常需要很長的啟動時間，所面臨的資金壓力較大。九、醫(yī)藥行業(yè)上市公司情況截至2013 年3 月31 日，根據證監(jiān)會的分類（2012年），滬深股市共有140家醫(yī)藥制造業(yè)上市公司。為了解醫(yī)藥制造行業(yè)龍頭企業(yè)經營情況，本次還選取了2013年半年度營業(yè)總收入排名前二十位的上市公司，對其經營效益、盈利能力、償債能力、運營能力、現金流量等財務指標進行分析。（一）經營績效：收入和利潤穩(wěn)步增長2013 年上半年，%；，%；，%。2013 年上半年，20 ，%；，%；，%。表1：2013年半年滬深股市醫(yī)藥制造業(yè)上市公司經營績效指標 單位：億元，% 證券代碼證券簡稱營業(yè)總收入同比增長營業(yè)利潤同比增長歸屬母公司股東的凈利潤同比增長哈藥股份白云山云南白藥華北制藥康美藥業(yè)天士力中國醫(yī)藥同仁堂復星醫(yī)藥海正藥業(yè)華潤雙鶴華潤三九太極集團科倫藥業(yè)中新藥業(yè)恒瑞醫(yī)藥健康元人福醫(yī)藥浙江醫(yī)藥麗珠集團（二）盈利能力：盈利水平總體同比持平，企業(yè)利潤率差異化明顯2013 年上半年，%， 個百分點；%，；%，；%。2013 年上半年，20 %，；%， 個百分點；%， 個百分點；%。表2 ：2013年半年度滬深股市醫(yī)藥制造業(yè)上市公司盈利能力指標 單位：%證券代碼證券簡稱銷售毛利率上年同期銷售凈利率上年同期營業(yè)利潤率上年同期凈資產收益率上年同期哈藥股份白云山云南白藥華北制藥康美藥業(yè)天士力中國醫(yī)藥同仁堂復星醫(yī)藥海正藥業(yè)華潤雙鶴華潤三九太極集團科倫藥業(yè)中新藥業(yè)恒瑞醫(yī)藥健康元人福醫(yī)藥浙江醫(yī)藥麗珠B（三）償債能力：龍頭企業(yè)償債能力同比略下降2013 年上半年， 倍、 倍、 倍；%， 個百分點。2013 年上半年，20 倍、 倍、 倍；%， 。表3：2013年半年度滬深股市醫(yī)藥制造業(yè)上市公司償債能力指標單位：倍，% 證券代碼證券簡稱流動比率上年同期速動比率上年同期資產負債率上年同期哈藥股份白云山云南白藥華北制藥康美藥業(yè)天士力中國醫(yī)藥同仁堂復星醫(yī)藥海正藥業(yè)華潤雙鶴華潤三九太極集團科倫藥業(yè)中新藥業(yè)恒瑞醫(yī)藥健康元人福醫(yī)藥浙江醫(yī)藥麗珠集團（四）營運能力：應收賬款、存貨周轉率同比小幅上升2013 年上半年，該行業(yè)上市公司平均應收賬款周轉率、存貨周轉率、 次、 次、 次，、 次、基本持平。2013 年上半年，20 家醫(yī)藥制造業(yè)上市公司平均應收賬款周轉率、存貨周轉率、 次、 次，、基本持平。表4：2013年半年度滬深股市醫(yī)藥制造業(yè)上市公司營運能力指標單位：次 證券代碼證券簡稱應收賬款周轉率上年同期存貨周轉率上年同期流動資產周轉率上年同期哈藥股份白云山云南白藥華北制藥康美藥業(yè)天士力中國醫(yī)藥同仁堂復星醫(yī)藥海正藥業(yè)華潤雙鶴華潤三九太極集團科倫藥業(yè)中新藥業(yè)恒瑞醫(yī)藥健康元人福醫(yī)藥浙江醫(yī)藥麗珠B（五）現金流量：貨幣資金、籌資活動現金流入穩(wěn)步上升，但企業(yè)差異化突出2013 年上半年，%；，%；，%。2013 年上半年，20 億元，%； 億元，%；，%。表5：2013年半年度滬深股市醫(yī)藥制造業(yè)上市公司現金流量指標單位：億元，%證券代碼證券簡稱貨幣資金同比增長經營活動現金流入同比增長籌資活動現金流入同比增長哈藥股份%%白云山%%云南白藥%DIV/0!華北制藥%%康美藥業(yè)%%天士力%%中國醫(yī)藥%　%同仁堂%%復星醫(yī)藥%%海正藥業(yè)%%華潤雙鶴%%華潤三九%%太極集團%%科倫藥業(yè)%%中新藥業(yè)%%恒瑞醫(yī)藥%DIV/0!健康元%%人福醫(yī)藥%%浙江醫(yī)藥%　%麗珠集團%%53 / 53