【正文】 生決定。第二，讓他興奮。銷售是一個(gè)抓興奮點(diǎn)的行為，我們買東西最終決定的時(shí)候一定是興奮的，任何人買東西做出決定都是很沖動(dòng)的，就算他之前做了深思熟慮，在他決定的一刻也是沖動(dòng)的。曾經(jīng)有一對(duì)夫婦，他們想買房，他們調(diào)查了一年的時(shí)間，做了一個(gè)非常完善的表格，計(jì)劃好要買什么樣的房子，然后把這張表揣在兜里去參加房展會(huì)，在房展會(huì)上他們很快定了一套房子，等出來(lái)的時(shí)候老婆對(duì)老公說(shuō):“老公，我們那張表格好像從來(lái)沒(méi)拿出來(lái)過(guò)”。也就是說(shuō)他們之前長(zhǎng)時(shí)間做了很充分的準(zhǔn)備，但是來(lái)到房展會(huì)立刻被現(xiàn)場(chǎng)的氣氛所感染了，所以我們每個(gè)人在買東西的那一刻都是沖動(dòng)的。假如我們不沖動(dòng)不興奮了就沒(méi)有買貨的機(jī)會(huì)了，所以很多人買完?yáng)|西后就后悔啊。因此當(dāng)顧客落單的時(shí)候一定要讓他興奮起來(lái)，那么顧客在什么情況下會(huì)興奮呢?顧客在看到要買產(chǎn)品的時(shí)候容易興奮。你在店鋪工作會(huì)有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，顧客在體驗(yàn)一兩天的時(shí)候特別興奮，表現(xiàn)出要買貨的沖動(dòng)。第三是顧客一定要有時(shí)間，假如他今天沒(méi)有時(shí)間你就沒(méi)辦法和他交流。為什么我們現(xiàn)在開(kāi)銷售會(huì)容易落單呢?第一，顧客通過(guò)專家的講解和自已現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)他相信了這個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)他看到自己身體變化和會(huì)場(chǎng)氣氛他就興奮了；第二，我們留了1個(gè)小時(shí)給他攻單，所以有時(shí)間。在落單的時(shí)候要把握三個(gè)心理:一個(gè)是穩(wěn)，你心態(tài)一定要穩(wěn)，千萬(wàn)不要慌，不要急，這樣顧客會(huì)感覺(jué)到。我們見(jiàn)過(guò)小鴨游水，你看它在水上非常的悠閑自得，其實(shí)它腳下在拼命的劃水。二是要準(zhǔn)，判斷要準(zhǔn)確，顧客買貨要經(jīng)過(guò)五個(gè)階段:知道、明白、相信、決定、投資。我們要了解這五個(gè)階段有針對(duì)性地做工作。顧客已經(jīng)相信產(chǎn)品了，已經(jīng)非常想要產(chǎn)品了，只不過(guò)是他老伴反對(duì)、兒女反對(duì)、錢沒(méi)有到位……你這個(gè)時(shí)候還跟他說(shuō)再躺躺再躺躺，那么就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。所以一定要會(huì)準(zhǔn)確判斷顧客心理，在什么階段有針對(duì)性地做工作。第三收單要狠。不要給顧客太多考慮的時(shí)間，當(dāng)一個(gè)電腦你給它輸入程序過(guò)多的時(shí)候它就會(huì)死機(jī)，所以你不要跟他說(shuō)太多，要迅速把單收上來(lái)，因?yàn)槟阋嘈盼覀兊漠a(chǎn)品他使用了之后一定有感覺(jué)。第四要會(huì)說(shuō)，運(yùn)用假設(shè)成交法、前因后果分析話術(shù)。 ★假設(shè)成交法話術(shù)；顧客:我再考慮一下 員工:考慮哪些呢?是考慮價(jià)格問(wèn)題還是效果(試成交)如果你要用的話，你想用什么樣的，單人的還是雙人的?薄的還是厚的，你還差多少?(算出結(jié)果，配個(gè)合適價(jià)格的貨) ★前因后果分析話術(shù)您今年多大年紀(jì)了?您相信和您同樣年齡的人身體狀況有比您好的嗎? 您今天身體之所以這樣是因?yàn)槟谝郧暗娜兆永餂](méi)有重視健康或投入不夠；如果今天不采取行動(dòng)，明天的結(jié)果會(huì)跟今天一樣或者更差。因?yàn)槲覀兊纳眢w在老化，病情在發(fā)展，如果您今天采取行動(dòng)，對(duì)自己負(fù)起責(zé)任，您明天的結(jié)果一定會(huì)比今天強(qiáng)，哪怕強(qiáng)1%也值! 其實(shí)您今天決不決定不是很重要，關(guān)鍵是您的錢今天不用在這里，明天也會(huì)用在那里。就好象一杯甜酒和一杯苦酒，你愿意先喝哪個(gè)? 當(dāng)顧客不理解產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，價(jià)格是決定因索，你不要覺(jué)得顧客買小件或是不買套裝就不滿足，千萬(wàn)不要貪心。顧客買貨，就像搭積木一樣，你往上摞不上去了，這時(shí)候你一定要收手。有的店鋪看到顧客定豪華的時(shí)候還不滿足，告訴顧客要用就用最好的。我們都去過(guò)麥當(dāng)勞，你買套餐的時(shí)候服務(wù)員會(huì)給你介紹，買這個(gè)套餐再加2塊錢就可以得到一個(gè)蘋(píng)果派，這叫追單。假如你說(shuō)不要，他就不會(huì)給你推銷了，所以在給顧客追單的時(shí)候千萬(wàn)不要貪心，先把單收了再說(shuō)，能加上去最好，加不上去就撤回來(lái)。我們千萬(wàn)不要把體驗(yàn)服務(wù)變成理療服務(wù)了。所謂體驗(yàn)營(yíng)銷就是讓顧客通過(guò)體驗(yàn)找到瞬間變化的感覺(jué)，然后再不斷地放大這種感覺(jué)。好象減肥機(jī)，請(qǐng)問(wèn)運(yùn)動(dòng)一次有沒(méi)有作用?沒(méi)有?其實(shí)是有的，只不過(guò)感覺(jué)的不是很明顯，當(dāng)時(shí)可能感覺(jué)出汗了，或者感覺(jué)運(yùn)動(dòng)的部位有些癢癢的感覺(jué)，其實(shí)這就是感覺(jué)，然后放大這樣的感覺(jué):剛剛開(kāi)始做就有這樣的感覺(jué)，要是每天都做，堅(jiān)持50天呢?一定會(huì)有變化，可是你看到哪個(gè)賣減肥機(jī)的可以叫顧客免費(fèi)體驗(yàn)150天的?都是當(dāng)顧客開(kāi)始有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)的時(shí)候，放大顧客的想象進(jìn)行成交的。這就是體驗(yàn)式銷售。這個(gè)比方跟我們的產(chǎn)品銷售是一個(gè)道理?，F(xiàn)在我們有些店把店鋪快開(kāi)成理療室了，讓顧客無(wú)限期地免費(fèi)睡，你想想看，這樣的結(jié)果就是引導(dǎo)顧客追求效果而不是追求感覺(jué)，違背了體驗(yàn)營(yíng)銷的規(guī)律，變成了理療營(yíng)銷。顧客躺的時(shí)間越長(zhǎng)，越難落單，反而顧客會(huì)把興奮點(diǎn)睡掉。我們的床可以象運(yùn)動(dòng)一樣，既有即時(shí)效果(20分鐘等)，又有累加效果(連續(xù)體驗(yàn)或長(zhǎng)期睡)，要是各位不會(huì)用即時(shí)效果賣貨，總是靠累加效果賣貨就很辛苦了。造成這樣的情況，一方面是對(duì)產(chǎn)品的即時(shí)效果信心不足，另一方面是把握不好火候，不敢在顧客興奮的時(shí)候成交，因此錯(cuò)失良機(jī)，眼睜睜地看著客人跑掉了。養(yǎng)生館服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白各位朋友：大家好! 首先歡迎您來(lái)到我們的中脈生態(tài)養(yǎng)生館。我叫……，今天很有幸為大家服務(wù)，占用您一點(diǎn)寶貴的時(shí)間，希望通過(guò)我的講解能讓您對(duì)自己的健康有更新的認(rèn)識(shí)，也希望從今天起成為大家的好朋友！流程一、觀念引導(dǎo)首先我想來(lái)調(diào)查一下，剛才大家有幾位是被我們養(yǎng)生館門(mén)口那一幅“與百歲老人比健康”的海報(bào)吸引進(jìn)來(lái)的？【同時(shí)再次引導(dǎo)所有來(lái)訪者關(guān)注該海報(bào)，看到過(guò)的加深印象，沒(méi)看到的引起注意，調(diào)動(dòng)好奇心?！扛魑慌笥研睦锟隙ㄔ谙耄骸拔业慕】惦y道會(huì)比不上百歲的老人嗎？對(duì)不對(duì)？”那么下面請(qǐng)大家跟隨我的介紹，去看一看這樣一個(gè)神奇的地方……【用提問(wèn)的方式，指引大家的注意力集中在張貼海報(bào)處，開(kāi)始逐一介紹】流程二、介紹海報(bào)1—8【海報(bào)一 長(zhǎng)壽探秘】u 介紹海報(bào)文字后揭曉答案1991年，它被世界衛(wèi)生組織、國(guó)際老齡人口委員會(huì)、國(guó)際自然醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)定為五大“世界長(zhǎng)壽鄉(xiāng)”之一。這就是我們祖國(guó)的一塊神奇境地：位于廣西西北部的巴馬瑤族自治縣?！竞?bào)二——神奇巴馬】接下來(lái)我們看到的這一幅海報(bào)從空中俯瞰，是不是形似草書(shū)的“命”字呢？【講解者用手指把海報(bào)上“命”字的輪廓勾勒出來(lái)，指引客人清晰辨認(rèn)】這一條盤(pán)陽(yáng)河，就位于巴馬境內(nèi)，作為巴馬人的母親河，她完美地詮釋了這方水土的神奇之處。u 介紹海報(bào)文字【海報(bào)三——百年神話】大家現(xiàn)在看到的就是我們的百歲老壽星！他們雖然已經(jīng)兩鬢斑白，身體卻十分的健康，有些人，一百多歲了還仍舊能上山砍柴、下地干活，這位黃卜新老人已經(jīng)117歲了，但身體依舊十分硬朗，我們前陣子去看望他，還能口齒清晰的跟我們講述他小時(shí)候也就是一百多年前的事，讓我們十分驚訝和佩服！【指著黃卜新老人給大家辨認(rèn)】u 介紹海報(bào)文字不知道眼前這一幕幕真實(shí)的神話，有沒(méi)有牽動(dòng)各位的心弦？是不是已經(jīng)有人非常好奇的想要知道在巴馬到底蘊(yùn)藏著怎樣的長(zhǎng)壽密碼，能造就這么多的長(zhǎng)壽神話呢？我們來(lái)看下面一張海報(bào)。【海報(bào)四——長(zhǎng)壽秘方】u 介紹海報(bào)文字正因?yàn)榘婉R有不一樣的地磁，不一樣的空氣，不一樣的水，不一樣的陽(yáng)光，不一樣的食物，因而造就了巴馬與眾不同的長(zhǎng)壽現(xiàn)象?！竞?bào)五——健康五行】u 介紹海報(bào)文字（五行關(guān)系可不一一展開(kāi)，讓有興趣的朋友自己了解）與其他四個(gè)世界長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)對(duì)比（格魯吉亞的外高加索地區(qū)、巴基斯坦的罕薩、厄瓜多爾的比爾班巴以及中國(guó)新疆和田），巴馬無(wú)論是長(zhǎng)壽指數(shù)、生態(tài)環(huán)境與發(fā)展態(tài)勢(shì)都是最佳的，而且隨著世界對(duì)巴馬的高度關(guān)注和開(kāi)發(fā)，巴馬必定會(huì)成為全球頂級(jí)健康養(yǎng)生旅游的首選之地?！竞?bào)六——穿越神話 體驗(yàn)巴馬】大家是不是迫不及待的想要去巴馬看一看，感受一下那里純天然的健康環(huán)境，向百歲老人請(qǐng)教健康長(zhǎng)壽的秘籍呢？那么恭喜今天來(lái)到中脈生態(tài)養(yǎng)生館的各位，您已經(jīng)與世界長(zhǎng)壽村之首的神奇巴馬距離很近了，我們養(yǎng)生館就能為大家安排巴馬的體驗(yàn)度假旅游，讓您有機(jī)會(huì)去零距離的感受巴馬的神奇，對(duì)話百歲老人，品嘗健康美食，呼吸負(fù)離子空氣，感受人間仙境。這絕對(duì)會(huì)是與眾不同的養(yǎng)生之旅，健康之旅。如果有興趣想去巴馬旅游的朋友請(qǐng)過(guò)一會(huì)兒與我聯(lián)系，我們會(huì)幫您安排一趟溫馨的巴馬生態(tài)養(yǎng)生之旅！【海報(bào)七——生態(tài)巴馬　健康生態(tài)】聽(tīng)了我剛才的介紹，大家一定都想去巴馬追求長(zhǎng)壽與健康，在那里待上個(gè)三五載，是不是會(huì)有這樣的沖動(dòng)啊？【激發(fā)人們對(duì)巴馬的向往，繼而轉(zhuǎn)折引出公司的產(chǎn)品，順理成章，便于接受?！康俏曳浅Ｇ宄?，各位一定會(huì)有這樣那樣的原因，無(wú)法親自去巴馬，那是不是說(shuō)我們就沒(méi)有辦法去體會(huì)到那么健康，那么自然，那么難能可貴的生態(tài)環(huán)境了呢？其實(shí)，辦法還是有的。去不了巴馬，讓我們幫您把巴馬搬回家，讓大家不能親臨巴馬的朋友，也能感受到那里的好山好水，好空氣，好地磁，也能如同享受同巴馬的百歲老人一樣的生態(tài)環(huán)境。u 介紹海報(bào)文字【海報(bào)八——生活無(wú)處不巴馬】u 介紹海報(bào)文字把巴馬帶回家，讓我們的生活無(wú)處不巴馬，中脈科技就是以此為產(chǎn)品研發(fā)的出發(fā)點(diǎn)，讓您時(shí)刻處在巴馬般的生態(tài)環(huán)境中！感受源源不斷融入體內(nèi)的生命能量，獲得健康新體驗(yàn)！流程三、指引觀看影片《真實(shí)的神話》【提前備好茶水，做好播放影片的準(zhǔn)備】說(shuō)了這么多，大家是不是都有所感悟有所收獲了呢？讓我們稍事休息，坐下來(lái)品一杯清茶，再來(lái)共同回味一下神奇的巴馬！【播放影片】流程四（1）、繼續(xù)介紹海報(bào)9【海報(bào)九——您的微循環(huán)健康嗎？】中脈科技致力于讓更多的人健康，讓更多的人快樂(lè)，我們希望能通過(guò)一系列優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓越來(lái)越多的人享受到巴馬的生態(tài)健康，那么接下來(lái)，就讓我們一起來(lái)了解一下這些神奇的產(chǎn)品吧！【指引客戶去第九張海報(bào)處繼續(xù)介紹】在了解產(chǎn)品之前，我想先為大家做一個(gè)微循環(huán)的測(cè)試，通過(guò)這個(gè)小測(cè)試，您就能發(fā)現(xiàn)自己身體微循環(huán)的奧秘。微循環(huán)被稱為“第二心臟”，微循環(huán)暢通百病不生，微循環(huán)障礙則是百病之源。而巴馬的百歲老人之所以健康長(zhǎng)壽，和他們的微循環(huán)健康也是分不開(kāi)的，我們可以與這副海報(bào)上的巴馬百歲老人比一比微循環(huán)，看看我們的微循環(huán)是否也健康。下面我們就來(lái)用微循環(huán)測(cè)量?jī)x為大家測(cè)量一下您的微循環(huán)情況……（此處接微循環(huán)測(cè)試具體步驟）流程四（2）、做微循環(huán)測(cè)試流程五（1）、介紹海報(bào)10【海報(bào)十——中脈生態(tài)能量睡眠系統(tǒng)】通過(guò)剛才的測(cè)試，我們與百歲老人比較微循環(huán)的結(jié)果已經(jīng)顯而易見(jiàn)了，大家是不是感到很驚訝呢？ 如何能通過(guò)生態(tài)能量使自己的身體獲得健康，并通過(guò)現(xiàn)代生態(tài)科技模擬、營(yíng)造出巴馬般的“生態(tài)自然環(huán)境”，讓我們足不出戶就能享受到巴馬般的生態(tài)環(huán)境，獲得巴馬人的健康體魄。接下來(lái)，就讓我們了解中脈神奇的生態(tài)能量系列產(chǎn)品吧！首先向大家介紹的是我們中脈科技的主力產(chǎn)品——中脈生態(tài)能量睡眠系統(tǒng)。u 介紹海報(bào)文字下面我來(lái)為大家做一下產(chǎn)品示范，讓大家親身感受一下生態(tài)能量睡眠系統(tǒng)的神奇功效！流程五（2）、做睡眠系統(tǒng)產(chǎn)品示范。 【在睡眠系統(tǒng)示范流程中，在客戶做睡眠體驗(yàn)時(shí)，播放一曲《神奇的自然》，配合話術(shù)引導(dǎo)，讓他聽(tīng)著溪流、鳥(niǎo)鳴，營(yíng)造置身巴馬的感覺(jué)，進(jìn)入極度舒適的體驗(yàn)狀態(tài)，其余依照原來(lái)床墊產(chǎn)品示范進(jìn)行?！? 話術(shù)示范（也可自由發(fā)揮）：讓我們慢慢的閉上自己的眼睛，深深去感受這大自然的呼吸，用心聆聽(tīng)樹(shù)間清脆的鳥(niǎo)鳴，小溪潺潺的流水在我們的腳下流淌……讓我們放松，再放松，來(lái)到這個(gè)充滿綠色的世界。我們已經(jīng)來(lái)到了巴馬，溫暖的陽(yáng)光照在我們身上，遠(yuǎn)處百歲老人在向我們招手，盤(pán)陽(yáng)河邊，翠竹倒映在河里，如夢(mèng)幻般美麗。百鳥(niǎo)巖中，空氣是那么那么的清新，讓我們靜靜的感受這一切，享受這一切…… 【此段語(yǔ)言描述配合音樂(lè)的感覺(jué)，語(yǔ)速一定要非常非常的慢。】體驗(yàn)完我們的生態(tài)能量睡眠系統(tǒng)，是不是感覺(jué)身體十分的舒適，又充滿了無(wú)窮的能量呢？使用我們的睡眠系統(tǒng)能夠迅速補(bǔ)充身體能量，調(diào)整脊椎，改善人體微循環(huán)，調(diào)節(jié)三高，活化細(xì)胞，抗衰老。如此神奇的產(chǎn)品，大家是不是都想擁有？除此之外我們公司還有其他幾大系列的產(chǎn)品，再讓我向各位介紹一下。流程六（1）、介紹海報(bào)11—14【海報(bào)十一　——中脈遠(yuǎn)紅鎮(zhèn)痛護(hù)具系列】u 介紹海報(bào)文字【海報(bào)十二——頤芯微堿活力杯】u 介紹海報(bào)文字【海報(bào)十三——頤安女性護(hù)理套裝】u 介紹海報(bào)文字吃：中脈生態(tài)健康食品（待產(chǎn)品擴(kuò)充后補(bǔ)充介紹）【海報(bào)十四——你我的中脈 世界的中脈】最后我為大家介紹一下生產(chǎn)這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的公司，到底是一家怎樣的公司：u 介紹海報(bào)文字公司強(qiáng)大的實(shí)力保證我們的研發(fā)實(shí)力與產(chǎn)品科技含量，但再好的產(chǎn)品，耳朵聽(tīng)到的，不如眼睛看到的。接下來(lái)，我再為大家做下微堿活力杯和頤安衛(wèi)生巾的產(chǎn)品示范。流程六（2）、做微堿活力杯、頤安衛(wèi)生巾產(chǎn)品示范。【照原產(chǎn)品示范進(jìn)行】流程七、促成、跟進(jìn)、介紹事業(yè)機(jī)會(huì)各位伙伴，根據(jù)我剛才的介紹與您親身的體驗(yàn)，我們公司的產(chǎn)品是不是能幫您把巴馬帶回家，相信您心中自有答案。這些產(chǎn)品您可以購(gòu)買回去給自己或家人使用；如果愿意經(jīng)營(yíng)，選擇與我們聯(lián)手創(chuàng)建自己的事業(yè)，您將能深刻體會(huì)該產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)所產(chǎn)生的震撼力，收到產(chǎn)品帶給您的豐厚回報(bào)?！緦?duì)有興趣加入中脈的朋友，繼續(xù)介紹未來(lái)中脈生態(tài)健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶入直銷的事業(yè)規(guī)劃和夢(mèng)想。】第5節(jié) 養(yǎng)生館營(yíng)銷會(huì)務(wù)養(yǎng)生館會(huì)務(wù)工作執(zhí)行流程一、學(xué)習(xí)目的各種會(huì)議在我們養(yǎng)生館的營(yíng)業(yè)過(guò)程中是非常重要的，會(huì)議可以出客源，會(huì)議可以出效益，就想上面講到的健康講座、健康沙龍、聯(lián)誼會(huì)等。會(huì)議工作又是極其繁瑣和專業(yè)的工作，并不是每個(gè)人都具備開(kāi)會(huì)的技能與知識(shí)，因此要開(kāi)好養(yǎng)生館成為會(huì)務(wù)高手是非常必要的。二、計(jì)劃期（會(huì)前第30天至第20天）確定會(huì)議計(jì)劃??確定計(jì)劃是會(huì)務(wù)工作的第一個(gè)步驟，只有定下基本的計(jì)劃，其他會(huì)務(wù)工作才得以展開(kāi)。??會(huì)議計(jì)劃的幾個(gè)基本要素：時(shí)間：會(huì)議時(shí)間最好選在周末，以保證參會(huì)人數(shù)，方便參會(huì)人員到會(huì)。人數(shù)：視具體會(huì)議而定。地點(diǎn)：定下會(huì)議時(shí)間后，根據(jù)會(huì)議的人數(shù)、規(guī)格和要求；馬上聯(lián)系會(huì)場(chǎng)。形式：根據(jù)會(huì)議的類型具體確定，如健康講座主要就是專家講授的形式。制定會(huì)議總體預(yù)算??會(huì)議的召開(kāi)成功與否，與舉辦者對(duì)預(yù)算的控制能力息息相關(guān)。通常我們可以根據(jù)以下列表制定初步的會(huì)議預(yù)算，了解會(huì)議的大部分成本支出情況。會(huì)議支出項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量單位金額小計(jì)人均成本1場(chǎng)地費(fèi)用含餐費(fèi)\場(chǎng)租費(fèi)\住宿費(fèi)等2租設(shè)備費(fèi)用布置場(chǎng)地\投影\攝像等3講師的費(fèi)用外聘的高?；蜥t(yī)院的老師3物資費(fèi)用參會(huì)資料等4外事費(fèi)用報(bào)