【正文】 形式：根據(jù)會(huì)議的類(lèi)型具體確定，如健康講座主要就是專(zhuān)家講授的形式。這些產(chǎn)品您可以購(gòu)買(mǎi)回去給自己或家人使用；如果愿意經(jīng)營(yíng)，選擇與我們聯(lián)手創(chuàng)建自己的事業(yè)，您將能深刻體會(huì)該產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)所產(chǎn)生的震撼力，收到產(chǎn)品帶給您的豐厚回報(bào)。我們已經(jīng)來(lái)到了巴馬，溫暖的陽(yáng)光照在我們身上，遠(yuǎn)處百歲老人在向我們招手，盤(pán)陽(yáng)河邊，翠竹倒映在河里，如夢(mèng)幻般美麗。u 介紹海報(bào)文字【海報(bào)八——生活無(wú)處不巴馬】u 介紹海報(bào)文字把巴馬帶回家，讓我們的生活無(wú)處不巴馬，中脈科技就是以此為產(chǎn)品研發(fā)的出發(fā)點(diǎn)，讓您時(shí)刻處在巴馬般的生態(tài)環(huán)境中！感受源源不斷融入體內(nèi)的生命能量，獲得健康新體驗(yàn)！流程三、指引觀看影片《真實(shí)的神話》【提前備好茶水，做好播放影片的準(zhǔn)備】說(shuō)了這么多，大家是不是都有所感悟有所收獲了呢？讓我們稍事休息，坐下來(lái)品一杯清茶，再來(lái)共同回味一下神奇的巴馬！【播放影片】流程四（1）、繼續(xù)介紹海報(bào)9【海報(bào)九——您的微循環(huán)健康嗎？】中脈科技致力于讓更多的人健康，讓更多的人快樂(lè)，我們希望能通過(guò)一系列優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓越來(lái)越多的人享受到巴馬的生態(tài)健康，那么接下來(lái)，就讓我們一起來(lái)了解一下這些神奇的產(chǎn)品吧！【指引客戶(hù)去第九張海報(bào)處繼續(xù)介紹】在了解產(chǎn)品之前，我想先為大家做一個(gè)微循環(huán)的測(cè)試，通過(guò)這個(gè)小測(cè)試，您就能發(fā)現(xiàn)自己身體微循環(huán)的奧秘。u 介紹海報(bào)文字【海報(bào)三——百年神話】大家現(xiàn)在看到的就是我們的百歲老壽星！他們雖然已經(jīng)兩鬢斑白，身體卻十分的健康，有些人，一百多歲了還仍舊能上山砍柴、下地干活，這位黃卜新老人已經(jīng)117歲了，但身體依舊十分硬朗，我們前陣子去看望他，還能口齒清晰的跟我們講述他小時(shí)候也就是一百多年前的事，讓我們十分驚訝和佩服！【指著黃卜新老人給大家辨認(rèn)】u 介紹海報(bào)文字不知道眼前這一幕幕真實(shí)的神話，有沒(méi)有牽動(dòng)各位的心弦？是不是已經(jīng)有人非常好奇的想要知道在巴馬到底蘊(yùn)藏著怎樣的長(zhǎng)壽密碼，能造就這么多的長(zhǎng)壽神話呢？我們來(lái)看下面一張海報(bào)。首先我想來(lái)調(diào)查一下，剛才大家有幾位是被我們養(yǎng)生館門(mén)口那一幅“與百歲老人比健康”的海報(bào)吸引進(jìn)來(lái)的？【同時(shí)再次引導(dǎo)所有來(lái)訪者關(guān)注該海報(bào)，看到過(guò)的加深印象，沒(méi)看到的引起注意，調(diào)動(dòng)好奇心。我們的床可以象運(yùn)動(dòng)一樣，既有即時(shí)效果(20分鐘等)，又有累加效果(連續(xù)體驗(yàn)或長(zhǎng)期睡)，要是各位不會(huì)用即時(shí)效果賣(mài)貨，總是靠累加效果賣(mài)貨就很辛苦了。假如你說(shuō)不要，他就不會(huì)給你推銷(xiāo)了，所以在給顧客追單的時(shí)候千萬(wàn)不要貪心，先把單收了再說(shuō)，能加上去最好，加不上去就撤回來(lái)。不要給顧客太多考慮的時(shí)間，當(dāng)一個(gè)電腦你給它輸入程序過(guò)多的時(shí)候它就會(huì)死機(jī)，所以你不要跟他說(shuō)太多，要迅速把單收上來(lái)，因?yàn)槟阋嘈盼覀兊漠a(chǎn)品他使用了之后一定有感覺(jué)。為什么我們現(xiàn)在開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)容易落單呢?第一，顧客通過(guò)專(zhuān)家的講解和自已現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)他相信了這個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)他看到自己身體變化和會(huì)場(chǎng)氣氛他就興奮了；第二，我們留了1個(gè)小時(shí)給他攻單，所以有時(shí)間。第二，讓他興奮。也就是說(shuō)你在店鋪里不敢跟顧客講出這些話術(shù)，你就跟他講躺吧、躺吧，也不敢給他落單，那這時(shí)候顧客就跑掉了。第二，在他做20分鐘體驗(yàn)的時(shí)候，播放產(chǎn)品介紹光盤(pán)。還有的人說(shuō)“我們這是賣(mài)床的”，各位，這樣回答不會(huì)引起顧客的好奇心，也不可取。說(shuō)話要講技巧，尤其是銷(xiāo)售人員，不是實(shí)在就能解決問(wèn)題的。所以別人給他的干擾也是不能連續(xù)體驗(yàn)的原因，包括家里人的干擾也是一個(gè)原因。壓力是怎么回事呢?顧客在體驗(yàn)的時(shí)候，店長(zhǎng)在店內(nèi)工作不注意方式方法，由于體驗(yàn)室和店鋪是連在一起的，店長(zhǎng)在店鋪里面打電話、辦事、攻單的時(shí)候，體驗(yàn)床上顧客聽(tīng)得清清楚楚，今天落多少單啊，又銷(xiāo)售多少產(chǎn)品等等……顧客聽(tīng)著會(huì)感覺(jué)到非常緊張。聯(lián)誼會(huì)的參會(huì)人員一定要是老顧客相識(shí)的，或者是養(yǎng)生館制作條件讓他們相識(shí)的，比如說(shuō)：老顧客擔(dān)任養(yǎng)生館客戶(hù)顧問(wèn)時(shí)接觸過(guò)的，一定不能臨時(shí)拉郎配，這是需要注意的。不過(guò)對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)獎(jiǎng)金激勵(lì)一定是不能少的。自然如果最后有成單，一定要給與老顧客獎(jiǎng)勵(lì)，最好是事先就談好提成，這樣老顧客會(huì)更加有積極性。在老顧客家里進(jìn)行工作，這樣的話就方便他附近的鄰居這樣的客源進(jìn)行體驗(yàn)，了解中脈知道中脈的人就會(huì)多，工作就延伸了。所以要充分發(fā)揮核心顧客的作用，不管是用感情的方法還是金錢(qián)的方法，保證養(yǎng)生館里每天至少有1~2名核心顧客，和顧客進(jìn)行溝通，這對(duì)于我們的業(yè)績(jī)非常重要。有效借助核心顧客A類(lèi)顧客是可以帶來(lái)翻單和轉(zhuǎn)介紹的顧客，但每個(gè)人的人際關(guān)系是有限的。還有C類(lèi)顧客，C類(lèi)顧客是使用產(chǎn)品的新顧客或者是使用產(chǎn)品效果一般、對(duì)產(chǎn)品理解力一般的顧客。比如將來(lái)有幾百個(gè)客戶(hù)、幾千個(gè)客戶(hù)，到正月十五的時(shí)候每家都要上門(mén)送元宵嗎?也是不太現(xiàn)實(shí)的。大家知道，燒過(guò)的水沒(méi)有涼的時(shí)候再燒開(kāi)可能用5分鐘，但是水一旦涼下來(lái)成為涼開(kāi)水，再把它燒開(kāi)就要花8分鐘的時(shí)間。同時(shí)顧客在買(mǎi)貨之后，你一定要注意上門(mén)的時(shí)間。什么叫說(shuō)反話呢?很多時(shí)候，顧客就是這么奇怪，當(dāng)你說(shuō)反話的時(shí)候，他非要說(shuō)正話；當(dāng)你跟他說(shuō)正話的時(shí)候，他一定要說(shuō)反話。感情服務(wù) (1)電話和上門(mén)。一般的情況下顧客出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)，會(huì)出現(xiàn)在使用產(chǎn)品的前一個(gè)月，第一個(gè)月如果沒(méi)有出現(xiàn)很明顯的反應(yīng)，以后出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)的機(jī)率就不是很大了，因此在這種情況下顧客出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)的時(shí)候要正確的判斷和處理，千萬(wàn)不要把顧客出現(xiàn)任何變化都看成是好轉(zhuǎn)反應(yīng)。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題的時(shí)候，首先要和公司售后服務(wù)打電話，確定這種情況是幫他修理還是更換，千萬(wàn)不要自己做主。質(zhì)量問(wèn)題一般有兩個(gè)因素:ⅰ一個(gè)是可以立刻看見(jiàn)的硬傷問(wèn)題，比如說(shuō)開(kāi)線……這些問(wèn)題相對(duì)出現(xiàn)的概率比較少。家訪或面談時(shí)應(yīng)讓顧客在記錄上簽字備案。這是我們培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度最為主要的辦法。附：顧客回訪服務(wù)表中脈道和健康養(yǎng)生館顧客回訪表個(gè)人資料姓名　性別　出生年月　職業(yè)　文化程度　地址　　　郵編　電話　　　現(xiàn)患疾病　　主要癥狀　　現(xiàn)服主要藥品　　采用過(guò)何種治療　　使用時(shí)間　型號(hào)　購(gòu)買(mǎi)時(shí)間　　　　第一次第二次第三次第四次第五次　　　　　回訪時(shí)間　　　　　　　　　　回放方式　　　　　　　　　　癥狀改善時(shí)間　　　　　　　　　狀況　　　　　　　　　回訪點(diǎn)　　　　　　　　產(chǎn)品評(píng)價(jià)功效很好□功效一般□功效差□　　　　回訪記錄　第一次簽名　第二次簽名　第三次簽名　第四次簽名　第五次簽名　歸檔原因電話錯(cuò)誤□終結(jié)□出國(guó)□送人□　　備注　　建立會(huì)員系統(tǒng)。所謂一線員工，即指與客戶(hù)直接接觸的員工。⑷健康知識(shí)講座的具體操作流程可參看“第4節(jié)養(yǎng)生館會(huì)務(wù)工作流程”。①提前5天，在養(yǎng)生館經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的小區(qū)張貼海報(bào)通知；②給老顧客打電話請(qǐng)他們參加并邀請(qǐng)朋友參加；③調(diào)出發(fā)放傳單或貼館活動(dòng)時(shí)登記到的聯(lián)系方式，先發(fā)一輪短信，參看回復(fù)的情況，再有選擇性地打電話，就是堅(jiān)決來(lái)的或者堅(jiān)決不來(lái)的就不用打了；④以健康科普宣傳站的名義持邀請(qǐng)函聯(lián)系社區(qū)進(jìn)行組織相關(guān)人員，進(jìn)行“預(yù)防退行性疾病進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)。然而現(xiàn)在很多店對(duì)科普型會(huì)議重視不夠，或者即使開(kāi)了也成了現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品的會(huì)議了。他們?cè)谛^(qū)里人頭熟而且比我們有說(shuō)服力，這樣開(kāi)拓起來(lái)也能事半功倍。事實(shí)上，這是嚴(yán)重錯(cuò)誤的。這個(gè)活動(dòng)就可能會(huì)涉及到協(xié)調(diào)物業(yè)，同時(shí)由于其中形式現(xiàn)在目前過(guò)于泛濫，已難以產(chǎn)生足夠的吸引力，甚至?xí)胁糠秩朔锤小＿@時(shí)再給他打電話，他心里就會(huì)想“要推銷(xiāo)東西給我”，就會(huì)有抵觸。例如：可以售后打電話給顧客：“您用這個(gè)產(chǎn)品怎樣?”當(dāng)顧客說(shuō)：“我用的效果很好啊”，那么你說(shuō)“我到您家去看看您。例如：這個(gè)護(hù)頸可以治療高血壓，可以治療頸椎病等?！　∪梭w內(nèi)的有毒物質(zhì)主要來(lái)源于兩個(gè)途徑：一是大氣與水源中的污染物，通過(guò)呼吸及進(jìn)餐侵入人體內(nèi)，鉛、鋁、汞等重金屬就是其代表。收集電話的方式有：回訪檢查、參加抽獎(jiǎng)等。ⅱ社區(qū)海報(bào)的張貼不是說(shuō)開(kāi)館當(dāng)天才開(kāi)始張貼，要提前一個(gè)月或者兩個(gè)星期就開(kāi)始出開(kāi)業(yè)預(yù)告，最好設(shè)置一些開(kāi)業(yè)活動(dòng)增加吸引力，做提前的預(yù)熱。? 將其招聘的員工在正式錄用后放入該小組長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行工作，工資待遇同所有員工。注意：試用期結(jié)束時(shí)，新員工連續(xù)2個(gè)月只拿保底工資，說(shuō)明他不太適合這份工作，可將其轉(zhuǎn)為兼職業(yè)務(wù)員。公司簡(jiǎn)介了解公司及市場(chǎng)運(yùn)做，樹(shù)立信心2產(chǎn)品講座amp。各位，你們沒(méi)有有效的和員工結(jié)合在一起。這是我們要實(shí)行職員化管理的第一個(gè)原因。5)．裝修后店鋪照片4張(外部門(mén)面1張和內(nèi)部體驗(yàn)區(qū)、展示區(qū)照片3張)． (二)．簽訂合同銷(xiāo)售中心收到申請(qǐng)人匯款憑證傳真至公司后，將已經(jīng)提交符合要求的營(yíng)業(yè)執(zhí)照人員名單提供至財(cái)務(wù)部再次確認(rèn)，并由結(jié)算部結(jié)算。我們的目標(biāo)是讓品牌更有力，讓銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單，以“中脈?道和生態(tài)養(yǎng)生館”作為支點(diǎn)，開(kāi)拓?zé)o盡廣闊市場(chǎng)！在您打開(kāi)此書(shū)的同時(shí)，您就已經(jīng)開(kāi)啟了一扇財(cái)富之門(mén)……目錄第1節(jié) 養(yǎng)生館開(kāi)業(yè)管理養(yǎng)生館自用選址評(píng)估表養(yǎng)生館開(kāi)設(shè)基本情況養(yǎng)生館自用開(kāi)業(yè)流程養(yǎng)生館驗(yàn)收程序第2節(jié) 員工招聘及管理員工招聘及管理的觀念員工招聘上崗培訓(xùn)員工薪酬制定第3節(jié) 客源及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)展新客源穩(wěn)定老顧客如何實(shí)現(xiàn)老顧客的轉(zhuǎn)介紹第4節(jié) 客戶(hù)接待體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的困難與應(yīng)對(duì)辦法溝通中通常存在的問(wèn)題20分鐘攻單話術(shù)養(yǎng)生館服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)第5節(jié) 養(yǎng)生館營(yíng)銷(xiāo)會(huì)務(wù)養(yǎng)生館會(huì)務(wù)工作執(zhí)行流程健康知識(shí)公益講座的具體操作事項(xiàng)健康沙龍的具體操作事項(xiàng)聯(lián)誼會(huì)的具體操作事項(xiàng)店內(nèi)體驗(yàn)銷(xiāo)售會(huì)操作流程第1節(jié) 養(yǎng)生館開(kāi)業(yè)管理養(yǎng)生館自用選址評(píng)估表選址類(lèi)型 口普通社區(qū) 口綜合商業(yè)區(qū) 口商住混合 口寫(xiě)字間 口其它：人口總戶(hù)數(shù) 戶(hù)總?cè)丝? 萬(wàn)人常住人口占比 %消費(fèi)評(píng)估商圈戶(hù)數(shù)戶(hù)均收入戶(hù)均月消費(fèi)支出人口核心商圈(0—2KM)(2—3KM)(3—5KM)全部商圈消費(fèi)群占比工薪層 ％高薪層 ％公務(wù)員 ％ 退休 ％打工族 ％其它 ％商圈商店數(shù)量： 家類(lèi)型：美容類(lèi) 家 健康類(lèi)： 家 養(yǎng)生類(lèi) 家評(píng)估評(píng)分人口狀況50／密度特大 45／密度大’40／密度中 30／密度小20／密度稀小人流結(jié)構(gòu)5／固定人口為主 4／較常規(guī)3／暫住人口占比較高2／旅行人口占比高 戶(hù)均支出30／1000元左右25／900元20／800元20／700元 15／600 15／500元以下消費(fèi)類(lèi)型5／富裕時(shí)尚為主流4．5／小康為主 4／工薪為主 3／溫飽偏上2／溫飽偏下商圈成長(zhǎng)性10／發(fā)展中區(qū)域9／有局部發(fā)展7／發(fā)展較慢6／無(wú)發(fā)展規(guī)劃5／無(wú)發(fā)展資源評(píng)估值自我評(píng)估分值：評(píng)估等級(jí) 級(jí)A級(jí)：100—80分B級(jí)：80—70分C級(jí)：70—55分D級(jí)：55分以下養(yǎng)生館開(kāi)設(shè)基本情況1 面積/功能n 整體面積80~160平方米（177。為了您順利開(kāi)展自己的事業(yè)，為您實(shí)現(xiàn)資源、品牌、信息、服務(wù)項(xiàng)目的共享及推廣，我們特編排了此手冊(cè)，本冊(cè)主要講述“中脈?道和生態(tài)養(yǎng)生館”的整體營(yíng)運(yùn)工作，內(nèi)容涵蓋客源與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、員工招聘與管理、接待工作、會(huì)議操作和售后服務(wù)等各個(gè)方面。2)．經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)的《租賃合同》或《房屋產(chǎn)權(quán)證明》復(fù)印件。第一:對(duì)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，員工和顧客哪一個(gè)更加重要?其實(shí)對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，員工比顧客要重要的多。什么是“分田到戶(hù)”？現(xiàn)在我們看到很多館長(zhǎng)手里面拴著一把客戶(hù)，老顧客全部掐在自己手上，表面上看著是有員工，而員工手里沒(méi)有客戶(hù)，因此到開(kāi)會(huì)的時(shí)候就看到館長(zhǎng)在不斷的打電話邀約，而員工待著沒(méi)有事做。（養(yǎng)生館是帶給人們健康的生活理念和生活習(xí)慣的地方，成為養(yǎng)生館的員工，你將會(huì)得到免費(fèi)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)到健康，按照培訓(xùn)的流程去工作就會(huì)拿到基本工資，加上你的勤勞和努力還可以拿到更多的提成。特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃? 新品推廣期，單品獎(jiǎng)勵(lì)? 重點(diǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)? 會(huì)員招募獎(jiǎng)勵(lì)? 收費(fèi)體驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)薪酬舉例⑴試用期底薪：800元，試用期2個(gè)月，試用期結(jié)束：上浮100200元⑵銷(xiāo)售提成（傭金）：? 每人每月銷(xiāo)售1萬(wàn)元—3元提成1%? 3萬(wàn)—5萬(wàn)提成3%? 5萬(wàn)提成5%⑶特別獎(jiǎng)勵(lì)? 重點(diǎn)產(chǎn)品，如床墊銷(xiāo)售，每銷(xiāo)售一床獎(jiǎng)勵(lì)50元? 新上市產(chǎn)品銷(xiāo)售每10件獎(jiǎng)勵(lì)30元⑷店達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)? 店全月完成22萬(wàn)銷(xiāo)售每人獎(jiǎng)勵(lì)200元⑸帶來(lái)收費(fèi)體驗(yàn)顧客收費(fèi)為30元獎(jiǎng)勵(lì)店員10元培訓(xùn)一周之后與店員明確工作目標(biāo)技巧：每個(gè)店員分別談目標(biāo)。晨會(huì) 晨會(huì)的內(nèi)容要有：店員激勵(lì)、含口號(hào)；昨日工作總結(jié)，問(wèn)題反饋；最好有員工分享，例如昨天銷(xiāo)售過(guò)程中遇到什么問(wèn)題，值得學(xué)習(xí)或者需要避免的例子，讓大家相互溝通。需要注意的是：ⅰ社區(qū)張貼的海報(bào)不一定必須要是制作精美的POP，可以采用手寫(xiě)通知的形式，不僅經(jīng)濟(jì)，效果可能還會(huì)更好。①養(yǎng)生館門(mén)口派單切忌只是在大街上漫無(wú)目的的發(fā)放（損耗高、效率低，當(dāng)然有時(shí)，這也是沒(méi)有辦法的選擇，做總比不做好！），發(fā)放時(shí)要與對(duì)方進(jìn)行簡(jiǎn)短的一句話的引發(fā)需求溝通。專(zhuān)家指出，只有及時(shí)排除體內(nèi)的有害物質(zhì)及過(guò)剩營(yíng)養(yǎng)，保持五臟和體內(nèi)的清潔，才能保持身體的健美。貼館活動(dòng)要準(zhǔn)備的工作太陽(yáng)傘、桌椅（椅子最好多準(zhǔn)備幾把）、易拉寶、微循環(huán)檢測(cè)儀，有血壓儀等常用醫(yī)療保健測(cè)試儀器的最好也準(zhǔn)備；護(hù)具、活力