【正文】 杯、磁片、磁盒；產(chǎn)品宣傳折頁、健康測試表、銷售表、會員登記表等。先讓顧客了解護具，也許他會買，如果會買的話就登記下來姓名電話，對他說：將來我們要給你做售后服務(wù)，看你使用情況怎樣。到他家也要背一個床墊，進門后，顧客問“這是什么呀?”你說：“您用一個護具作用比較小，所以今天我給您拿一張床來，你現(xiàn)場體驗一下睡這張床和用護具有什么區(qū)別。例如：這個小區(qū)應(yīng)該整體經(jīng)濟實力不好，就不列了。具體操作過程會在下面有關(guān)“老顧客的營銷延伸”中詳細講解?？梢允紫劝阉麄兗衅饋碚劊含F(xiàn)在準(zhǔn)備在這個社區(qū)里進行開發(fā)活動，需要你們進行幫忙。一個店鋪如果總是開銷售會，沒有科普類型的會議來增加客源，來做相關(guān)的預(yù)熱工作，那么這個店鋪里的客源就會越來越少。需要注意的是：⑴講座本身很重要但不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是要有人來參加。各館可以根據(jù)自身情況自定。為顧客提供滿意的服務(wù)是留住顧客的唯一辦法。㈡售時：建立客戶檔案穩(wěn)定老顧客填寫顧客服務(wù)表。另外可以定期推一些特價的會員商品、贈送禮品、生日祝福、免費專家課程等。⑶內(nèi)容：訪問顧客時，應(yīng)就產(chǎn)品的質(zhì)量、使用的反應(yīng)、身體的狀況、對公司服務(wù)的滿意度及產(chǎn)品使用中遇到的問題與顧客進行溝通。總體上說，妥善處理顧客抱怨是為了使顧客獲得滿意以及信任。遇到這種問題，首先打電話向公司售后服務(wù)部確認(rèn)處埋辦法，這是一個解釋的原則。所以這時要解決的是顧客感情的服務(wù)到位，而不是產(chǎn)品質(zhì)量問題。其實，產(chǎn)品是非常安全的，不會給顧客帶來巨大的反應(yīng)。那千萬不能這樣打電話：“昨天晚上睡得舒服吧”，這個時候顧客可能睡的腰很疼，你問他睡得舒服吧，顧客會怎么想?顧客會非常著急的對你說，“舒服什么啊，我昨天晚上快疼死了”?！蹦憔驼f“恭喜你啊，很多顧客會有反應(yīng)，可是你有非常好的效果，真是值得恭喜啊!”這個時候顧客就會表現(xiàn)的非常興奮，他說“是啊，真是非常謝謝你，你還打電話過來關(guān)心我。在感情服務(wù)的問題上一定要不斷的付精力和金錢來締造好的人際關(guān)系。如何實現(xiàn)老顧客的轉(zhuǎn)介紹顧客轉(zhuǎn)介紹是客源的一個主體，尤其一個店鋪在運營半年或一年以后，你的主要業(yè)務(wù)來源全部要靠轉(zhuǎn)介紹。關(guān)系好是指與館長館員之間關(guān)系非常密切；效果好是指使用產(chǎn)品效果好或者對產(chǎn)品的理解非常到位；人緣好指他的人際關(guān)系很好，這個叫“三好”顧客。C類顧客要注意維護。①核心顧客可以請到養(yǎng)生館里來做值班經(jīng)理或者客戶顧問。舉辦健康沙龍，利用核心顧客做延伸體驗服務(wù)。這個過程中一定要老顧客不是的附和，這會帶給參加的新客戶非常積極的暗示，特別是這些人平時都是熟悉的。老用戶就講自已使用產(chǎn)品的效果，新用戶聽了老用戶講了以后就會變得非常有信心了。這樣的聯(lián)誼會不僅能有效地起到帶動新客戶的作用。人都有惰性，天天來體驗確實很難堅恃。這是很難避免的一個情況。當(dāng)你給他壓力不能成交的時候，他見到你也會跑，老遠看到，哦張店長，轉(zhuǎn)身就繞道，所以這個時候我們一定要快刀斬亂麻，減少顧客的考慮時間，縮短他的痛苦。當(dāng)碰到拿不準(zhǔn)顧客是不是要買貨的時候，不敢說也不敢問他，總是跟他打太極拳慢慢來，那顧客當(dāng)然喜歡這樣了，因為他不買貨，開心和你打太極拳了，所以你就沒有銷售，這是溝通過程中出現(xiàn)的問題。所以你要回答，“主要是磁療的功能”。下面我給大家演示一下話術(shù)。假如我們就是提供服務(wù)給他，讓他沒事就來躺，那么我們的銷售、利潤都無從談起。因此當(dāng)顧客落單的時候一定要讓他興奮起來，那么顧客在什么情況下會興奮呢?顧客在看到要買產(chǎn)品的時候容易興奮。顧客已經(jīng)相信產(chǎn)品了，已經(jīng)非常想要產(chǎn)品了，只不過是他老伴反對、兒女反對、錢沒有到位……你這個時候還跟他說再躺躺再躺躺，那么就沒有機會了。顧客買貨，就像搭積木一樣，你往上摞不上去了，這時候你一定要收手。這個比方跟我們的產(chǎn)品銷售是一個道理。 首先歡迎您來到我們的中脈生態(tài)養(yǎng)生館?！竞笠?長壽探秘】u 介紹海報文字后揭曉答案1991年，它被世界衛(wèi)生組織、國際老齡人口委員會、國際自然醫(yī)學(xué)會認(rèn)定為五大“世界長壽鄉(xiāng)”之一。如果有興趣想去巴馬旅游的朋友請過一會兒與我聯(lián)系，我們會幫您安排一趟溫馨的巴馬生態(tài)養(yǎng)生之旅！【海報七——生態(tài)巴馬　健康生態(tài)】聽了我剛才的介紹，大家一定都想去巴馬追求長壽與健康，在那里待上個三五載，是不是會有這樣的沖動啊？【激發(fā)人們對巴馬的向往，繼而轉(zhuǎn)折引出公司的產(chǎn)品，順理成章，便于接受。u 介紹海報文字下面我來為大家做一下產(chǎn)品示范，讓大家親身感受一下生態(tài)能量睡眠系統(tǒng)的神奇功效！流程五（2）、做睡眠系統(tǒng)產(chǎn)品示范。接下來，我再為大家做下微堿活力杯和頤安衛(wèi)生巾的產(chǎn)品示范。??會議計劃的幾個基本要素：時間：會議時間最好選在周末，以保證參會人數(shù)，方便參會人員到會。會議支出項目單價數(shù)量單位金額小計人均成本1場地費用含餐費\場租費\住宿費等2租設(shè)備費用布置場地\投影\攝像等3講師的費用外聘的高?；蜥t(yī)院的老師3物資費用參會資料等4外事費用報備費用
。會議工作又是極其繁瑣和專業(yè)的工作，并不是每個人都具備開會的技能與知識，因此要開好養(yǎng)生館成為會務(wù)高手是非常必要的。如此神奇的產(chǎn)品，大家是不是都想擁有？除此之外我們公司還有其他幾大系列的產(chǎn)品，再讓我向各位介紹一下。下面我們就來用微循環(huán)測量儀為大家測量一下您的微循環(huán)情況……（此處接微循環(huán)測試具體步驟）流程四（2）、做微循環(huán)測試流程五（1）、介紹海報10【海報十——中脈生態(tài)能量睡眠系統(tǒng)】通過剛才的測試，我們與百歲老人比較微循環(huán)的結(jié)果已經(jīng)顯而易見了，大家是不是感到很驚訝呢？ 如何能通過生態(tài)能量使自己的身體獲得健康，并通過現(xiàn)代生態(tài)科技模擬、營造出巴馬般的“生態(tài)自然環(huán)境”，讓我們足不出戶就能享受到巴馬般的生態(tài)環(huán)境，獲得巴馬人的健康體魄?！竞罅┰缴裨?體驗巴馬】大家是不是迫不及待的想要去巴馬看一看，感受一下那里純天然的健康環(huán)境，向百歲老人請教健康長壽的秘籍呢？那么恭喜今天來到中脈生態(tài)養(yǎng)生館的各位，您已經(jīng)與世界長壽村之首的神奇巴馬距離很近了，我們養(yǎng)生館就能為大家安排巴馬的體驗度假旅游，讓您有機會去零距離的感受巴馬的神奇，對話百歲老人，品嘗健康美食，呼吸負(fù)離子空氣，感受人間仙境。流程一、觀念引導(dǎo)好象減肥機，請問運動一次有沒有作用?沒有?其實是有的，只不過感覺的不是很明顯，當(dāng)時可能感覺出汗了，或者感覺運動的部位有些癢癢的感覺，其實這就是感覺，然后放大這樣的感覺:剛剛開始做就有這樣的感覺，要是每天都做，堅持50天呢?一定會有變化，可是你看到哪個賣減肥機的可以叫顧客免費體驗150天的?都是當(dāng)顧客開始有一點點感覺的時候，放大顧客的想象進行成交的。因為我們的身體在老化，病情在發(fā)展，如果您今天采取行動，對自己負(fù)起責(zé)任，您明天的結(jié)果一定會比今天強，哪怕強1%也值! 其實您今天決不決定不是很重要，關(guān)鍵是您的錢今天不用在這里，明天也會用在那里。二是要準(zhǔn)，判斷要準(zhǔn)確，顧客買貨要經(jīng)過五個階段:知道、明白、相信、決定、投資。也就是說他們之前長時間做了很充分的準(zhǔn)備，但是來到房展會立刻被現(xiàn)場的氣氛所感染了，所以我們每個人在買東西的那一刻都是沖動的。20分鐘話術(shù)就是教你怎么跟顧客溝通，怎樣一步步把單落下來。當(dāng)他體驗二十分鐘到半個小時以后，注意千萬不要超時間，時間長了這個人就僵住了。有些店鋪在接待顧客的時候，顧客問一句，他恨不得有一百句要跟他講，他不知道怎樣去吸引顧客。所以很多顧客和他買了貨，在顧客期望值很高的情況下，接受這種承諾也是短期的，在他沒有看到這種結(jié)果的時候，他們會在人群中散發(fā)這種產(chǎn)品的負(fù)面的消息，所以亂承諾的結(jié)果就是后患無窮。那么痛苦就更大。當(dāng)?shù)陜?nèi)有顧客體驗的時候要回避一些說法，不要讓顧客在店內(nèi)體驗的時候感受到壓力，不然他就不會連續(xù)體驗了。第4節(jié) 客戶接待體驗營銷的困難與應(yīng)對辦法在中脈的經(jīng)營過程中，店鋪工作是我們整個工作的核心，店內(nèi)是進行個人的預(yù)熱和感情聯(lián)絡(luò)的場所，因此店鋪工作必須要扎實做好。把核心顧客和問題顧客安排坐在一起，然后挨個發(fā)言，發(fā)言到他那的時候，他聽到每個人使用效果都挺好，所以他也會說好。聯(lián)誼會(健康講座)聯(lián)誼會，也就是用戶的售后服務(wù)會，這是非常重要的會議。以老顧客家為中心舉辦健康沙龍性質(zhì)的家庭聚會，每次人不要太多，這樣既符合場地的特點，又可以做到充分的溝通。所以核心顧客不止介紹他身邊的人際關(guān)系，核心顧客還可以幫你去開發(fā)新的市場、新的關(guān)系。否則他一定會把給與你的幫助再用負(fù)面的傳播追討回去的。B類顧客要注意挖掘和提升，要從B類顧客中尋找A類顧客苗子。就是說顧客進行分級管理，一般來說可以把顧客分為三類?？赡苣阒皇菐皖櫩桶崃藗€液化氣，可能第二天他就會帶朋友來搬走兩個床墊。當(dāng)這個顧客使用一個月效果很好的時候，這時就是要他進行轉(zhuǎn)介紹的最佳時機?！边@樣顧客的怨言就會降到最低點。詢問一定要有技巧的。千萬不要顧客一出現(xiàn)反應(yīng)就慌了，顧客發(fā)生什么問題就馬上都攬在自己身上了，認(rèn)為他是睡床墊出的問題。②還有一種情況，其實不是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，而是和顧客之間感情溝通上有問題?！边@種處理是針對顯而易見的問題。因此，養(yǎng)生館要把顧客抱怨視為不花錢的信息源。⑵方式：除了電話溝通，登門拜訪也是不錯的回訪方式。通?？梢圆捎脮T積分返利的方法，原則是不要減現(xiàn)金而是返產(chǎn)品。建立為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工激勵機制?？梢岳眠@個機會來收集更多的客源同時進行促銷。建議這樣的環(huán)節(jié)務(wù)必要準(zhǔn)備，這樣可以起到有效刺激參加的作用。養(yǎng)生館可以從當(dāng)?shù)馗咝；蛘呃夏甏髮W(xué)講保健的老師中、或者到醫(yī)院的家屬區(qū)招募健康講師，幫助進行這種健康知識的講座。舉辦健康知識公益講座，收集新客源，養(yǎng)客源?？蛻粝鄬^多的社區(qū)開拓起來也比較容易。②借助老客戶的力量與幫助，在愿意并經(jīng)過一定培訓(xùn)的老客戶家中，舉辦小型的座談會。⑴梳理小區(qū)以養(yǎng)生館為中心，羅列并基本了解，方圓1000米范圍內(nèi)的所有小區(qū)?！彼运蜁胭I這個床墊，她會想用護具都這么好，床墊就沒問題。例如：當(dāng)有顧客了解護具時，千萬不要急著推薦他體驗床墊。道和健康養(yǎng)生館免費體驗公告：（內(nèi)容自定）健康熱線：123456467 張醫(yī)師貼館活動每個養(yǎng)生館門口或大或小都有空場地，如果條件許可的話，在周末、節(jié)假日等人流量大的時候，在門前適當(dāng)?shù)牡攸c舉辦展示活動，當(dāng)然如果有些城市管理比較嚴(yán)是不可以的。ⅲ在調(diào)查表上一定要有與測試內(nèi)容相關(guān)的近期免費體驗類活動的公告；并要留有健康熱線。DM（產(chǎn)品折頁、市場調(diào)查表、健康自測表等）發(fā)放主動出擊，增加客源。②新館周圍1000米范圍內(nèi)的海報欄、社區(qū)公示欄上都張貼上宣傳畫。告訴新員工，這是店鋪給你一個賺錢的平臺，只要你和老用戶搞好關(guān)系，他就會幫助你。20分鐘身體檢測演練 （立地彎腰、背扣手等演示）每個人會做引導(dǎo)員和記錄員6微循環(huán)儀、血壓儀等的使用7溝通演練以及與已經(jīng)使用過產(chǎn)品的老顧客溝通定期培訓(xùn)每周定期選一個晚上做員工培訓(xùn)：案例背誦講解；20分鐘體驗測試及話術(shù)；小產(chǎn)品示范及話術(shù)；攻單話術(shù)；根據(jù)顧客檔案進行分析，總結(jié)出現(xiàn)的問題，以及顧客流失的原因；分享成功經(jīng)驗；適時進行員工獎勵表彰。我們常說“好的人才是免費的”，是不需要給錢的，會物有所值，只有不好的員工才需要老板不斷的補貼。因此養(yǎng)生館的職員標(biāo)準(zhǔn)化管理是館長們一項非常重要的工作。第2節(jié) 員工招聘及管理員工招聘及管理的觀念員工是非常重要的。申請批復(fù)后30天內(nèi)，申請人準(zhǔn)備以下資料遞交公司銷售中心：1)．營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證復(fù)印件各1份。中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館運作寶典前言“中脈?道和生態(tài)養(yǎng)生館”是中脈公司配合市場業(yè)務(wù)長期發(fā)展、提高公司品牌形象、加強市場拓展及團隊有效管理而實施的“加盟店”運作模式。20%）n 回收期12~18個月（商業(yè)店/社區(qū)店/醫(yī)院店）養(yǎng)生館自用開業(yè)流程┏━━━━━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┳━━━━┳━━━━━┓┃ 項目 ┃ 完成日期 ┃實施單位 ┃負(fù)責(zé)人 ┃ 說明 ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃店鋪租賃 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃裝修設(shè)計 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃裝修動工 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃證照申請 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃營業(yè)員招聘 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃營業(yè)員培訓(xùn) ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃支付余款 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃簽合同 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃裝修后店鋪照片(外 ┃ ┃ ┃