【正文】 杯、磁片、磁盒；產(chǎn)品宣傳折頁(yè)、健康測(cè)試表、銷(xiāo)售表、會(huì)員登記表等。先讓顧客了解護(hù)具，也許他會(huì)買(mǎi)，如果會(huì)買(mǎi)的話(huà)就登記下來(lái)姓名電話(huà)，對(duì)他說(shuō)：將來(lái)我們要給你做售后服務(wù)，看你使用情況怎樣。到他家也要背一個(gè)床墊，進(jìn)門(mén)后，顧客問(wèn)“這是什么呀?”你說(shuō)：“您用一個(gè)護(hù)具作用比較小，所以今天我給您拿一張床來(lái)，你現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)一下睡這張床和用護(hù)具有什么區(qū)別。例如：這個(gè)小區(qū)應(yīng)該整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力不好，就不列了。具體操作過(guò)程會(huì)在下面有關(guān)“老顧客的營(yíng)銷(xiāo)延伸”中詳細(xì)講解?？梢允紫劝阉麄兗衅饋?lái)談：現(xiàn)在準(zhǔn)備在這個(gè)社區(qū)里進(jìn)行開(kāi)發(fā)活動(dòng)，需要你們進(jìn)行幫忙。一個(gè)店鋪如果總是開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)，沒(méi)有科普類(lèi)型的會(huì)議來(lái)增加客源，來(lái)做相關(guān)的預(yù)熱工作，那么這個(gè)店鋪里的客源就會(huì)越來(lái)越少。需要注意的是：⑴講座本身很重要但不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是要有人來(lái)參加。各館可以根據(jù)自身情況自定。為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)是留住顧客的唯一辦法。㈡售時(shí)：建立客戶(hù)檔案穩(wěn)定老顧客填寫(xiě)顧客服務(wù)表。另外可以定期推一些特價(jià)的會(huì)員商品、贈(zèng)送禮品、生日祝福、免費(fèi)專(zhuān)家課程等。⑶內(nèi)容：訪(fǎng)問(wèn)顧客時(shí)，應(yīng)就產(chǎn)品的質(zhì)量、使用的反應(yīng)、身體的狀況、對(duì)公司服務(wù)的滿(mǎn)意度及產(chǎn)品使用中遇到的問(wèn)題與顧客進(jìn)行溝通。總體上說(shuō)，妥善處理顧客抱怨是為了使顧客獲得滿(mǎn)意以及信任。遇到這種問(wèn)題，首先打電話(huà)向公司售后服務(wù)部確認(rèn)處埋辦法，這是一個(gè)解釋的原則。所以這時(shí)要解決的是顧客感情的服務(wù)到位，而不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。其實(shí)，產(chǎn)品是非常安全的，不會(huì)給顧客帶來(lái)巨大的反應(yīng)。那千萬(wàn)不能這樣打電話(huà)：“昨天晚上睡得舒服吧”，這個(gè)時(shí)候顧客可能睡的腰很疼，你問(wèn)他睡得舒服吧，顧客會(huì)怎么想?顧客會(huì)非常著急的對(duì)你說(shuō)，“舒服什么啊，我昨天晚上快疼死了”?！蹦憔驼f(shuō)“恭喜你啊，很多顧客會(huì)有反應(yīng)，可是你有非常好的效果，真是值得恭喜啊!”這個(gè)時(shí)候顧客就會(huì)表現(xiàn)的非常興奮，他說(shuō)“是啊，真是非常謝謝你，你還打電話(huà)過(guò)來(lái)關(guān)心我。在感情服務(wù)的問(wèn)題上一定要不斷的付精力和金錢(qián)來(lái)締造好的人際關(guān)系。如何實(shí)現(xiàn)老顧客的轉(zhuǎn)介紹顧客轉(zhuǎn)介紹是客源的一個(gè)主體，尤其一個(gè)店鋪在運(yùn)營(yíng)半年或一年以后，你的主要業(yè)務(wù)來(lái)源全部要靠轉(zhuǎn)介紹。關(guān)系好是指與館長(zhǎng)館員之間關(guān)系非常密切；效果好是指使用產(chǎn)品效果好或者對(duì)產(chǎn)品的理解非常到位；人緣好指他的人際關(guān)系很好，這個(gè)叫“三好”顧客。C類(lèi)顧客要注意維護(hù)。①核心顧客可以請(qǐng)到養(yǎng)生館里來(lái)做值班經(jīng)理或者客戶(hù)顧問(wèn)。舉辦健康沙龍，利用核心顧客做延伸體驗(yàn)服務(wù)。這個(gè)過(guò)程中一定要老顧客不是的附和，這會(huì)帶給參加的新客戶(hù)非常積極的暗示，特別是這些人平時(shí)都是熟悉的。老用戶(hù)就講自已使用產(chǎn)品的效果，新用戶(hù)聽(tīng)了老用戶(hù)講了以后就會(huì)變得非常有信心了。這樣的聯(lián)誼會(huì)不僅能有效地起到帶動(dòng)新客戶(hù)的作用。人都有惰性，天天來(lái)體驗(yàn)確實(shí)很難堅(jiān)恃。這是很難避免的一個(gè)情況。當(dāng)你給他壓力不能成交的時(shí)候，他見(jiàn)到你也會(huì)跑，老遠(yuǎn)看到，哦張店長(zhǎng)，轉(zhuǎn)身就繞道，所以這個(gè)時(shí)候我們一定要快刀斬亂麻，減少顧客的考慮時(shí)間，縮短他的痛苦。當(dāng)碰到拿不準(zhǔn)顧客是不是要買(mǎi)貨的時(shí)候，不敢說(shuō)也不敢問(wèn)他，總是跟他打太極拳慢慢來(lái)，那顧客當(dāng)然喜歡這樣了，因?yàn)樗毁I(mǎi)貨，開(kāi)心和你打太極拳了，所以你就沒(méi)有銷(xiāo)售，這是溝通過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。所以你要回答，“主要是磁療的功能”。下面我給大家演示一下話(huà)術(shù)。假如我們就是提供服務(wù)給他，讓他沒(méi)事就來(lái)躺，那么我們的銷(xiāo)售、利潤(rùn)都無(wú)從談起。因此當(dāng)顧客落單的時(shí)候一定要讓他興奮起來(lái)，那么顧客在什么情況下會(huì)興奮呢?顧客在看到要買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候容易興奮。顧客已經(jīng)相信產(chǎn)品了，已經(jīng)非常想要產(chǎn)品了，只不過(guò)是他老伴反對(duì)、兒女反對(duì)、錢(qián)沒(méi)有到位……你這個(gè)時(shí)候還跟他說(shuō)再躺躺再躺躺，那么就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。顧客買(mǎi)貨，就像搭積木一樣，你往上摞不上去了，這時(shí)候你一定要收手。這個(gè)比方跟我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售是一個(gè)道理。 首先歡迎您來(lái)到我們的中脈生態(tài)養(yǎng)生館。【海報(bào)一 長(zhǎng)壽探秘】u 介紹海報(bào)文字后揭曉答案1991年，它被世界衛(wèi)生組織、國(guó)際老齡人口委員會(huì)、國(guó)際自然醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)定為五大“世界長(zhǎng)壽鄉(xiāng)”之一。如果有興趣想去巴馬旅游的朋友請(qǐng)過(guò)一會(huì)兒與我聯(lián)系，我們會(huì)幫您安排一趟溫馨的巴馬生態(tài)養(yǎng)生之旅！【海報(bào)七——生態(tài)巴馬　健康生態(tài)】聽(tīng)了我剛才的介紹，大家一定都想去巴馬追求長(zhǎng)壽與健康，在那里待上個(gè)三五載，是不是會(huì)有這樣的沖動(dòng)??？【激發(fā)人們對(duì)巴馬的向往，繼而轉(zhuǎn)折引出公司的產(chǎn)品，順理成章，便于接受。u 介紹海報(bào)文字下面我來(lái)為大家做一下產(chǎn)品示范，讓大家親身感受一下生態(tài)能量睡眠系統(tǒng)的神奇功效！流程五（2）、做睡眠系統(tǒng)產(chǎn)品示范。接下來(lái)，我再為大家做下微堿活力杯和頤安衛(wèi)生巾的產(chǎn)品示范。??會(huì)議計(jì)劃的幾個(gè)基本要素：時(shí)間：會(huì)議時(shí)間最好選在周末，以保證參會(huì)人數(shù)，方便參會(huì)人員到會(huì)。會(huì)議支出項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量單位金額小計(jì)人均成本1場(chǎng)地費(fèi)用含餐費(fèi)\場(chǎng)租費(fèi)\住宿費(fèi)等2租設(shè)備費(fèi)用布置場(chǎng)地\投影\攝像等3講師的費(fèi)用外聘的高?；蜥t(yī)院的老師3物資費(fèi)用參會(huì)資料等4外事費(fèi)用報(bào)備費(fèi)用
。會(huì)議工作又是極其繁瑣和專(zhuān)業(yè)的工作，并不是每個(gè)人都具備開(kāi)會(huì)的技能與知識(shí)，因此要開(kāi)好養(yǎng)生館成為會(huì)務(wù)高手是非常必要的。如此神奇的產(chǎn)品，大家是不是都想擁有？除此之外我們公司還有其他幾大系列的產(chǎn)品，再讓我向各位介紹一下。下面我們就來(lái)用微循環(huán)測(cè)量?jī)x為大家測(cè)量一下您的微循環(huán)情況……（此處接微循環(huán)測(cè)試具體步驟）流程四（2）、做微循環(huán)測(cè)試流程五（1）、介紹海報(bào)10【海報(bào)十——中脈生態(tài)能量睡眠系統(tǒng)】通過(guò)剛才的測(cè)試，我們與百歲老人比較微循環(huán)的結(jié)果已經(jīng)顯而易見(jiàn)了，大家是不是感到很驚訝呢？ 如何能通過(guò)生態(tài)能量使自己的身體獲得健康，并通過(guò)現(xiàn)代生態(tài)科技模擬、營(yíng)造出巴馬般的“生態(tài)自然環(huán)境”，讓我們足不出戶(hù)就能享受到巴馬般的生態(tài)環(huán)境，獲得巴馬人的健康體魄?！竞?bào)六——穿越神話(huà) 體驗(yàn)巴馬】大家是不是迫不及待的想要去巴馬看一看，感受一下那里純天然的健康環(huán)境，向百歲老人請(qǐng)教健康長(zhǎng)壽的秘籍呢？那么恭喜今天來(lái)到中脈生態(tài)養(yǎng)生館的各位，您已經(jīng)與世界長(zhǎng)壽村之首的神奇巴馬距離很近了，我們養(yǎng)生館就能為大家安排巴馬的體驗(yàn)度假旅游，讓您有機(jī)會(huì)去零距離的感受巴馬的神奇，對(duì)話(huà)百歲老人，品嘗健康美食，呼吸負(fù)離子空氣，感受人間仙境。流程一、觀(guān)念引導(dǎo)好象減肥機(jī)，請(qǐng)問(wèn)運(yùn)動(dòng)一次有沒(méi)有作用?沒(méi)有?其實(shí)是有的，只不過(guò)感覺(jué)的不是很明顯，當(dāng)時(shí)可能感覺(jué)出汗了，或者感覺(jué)運(yùn)動(dòng)的部位有些癢癢的感覺(jué)，其實(shí)這就是感覺(jué)，然后放大這樣的感覺(jué):剛剛開(kāi)始做就有這樣的感覺(jué)，要是每天都做，堅(jiān)持50天呢?一定會(huì)有變化，可是你看到哪個(gè)賣(mài)減肥機(jī)的可以叫顧客免費(fèi)體驗(yàn)150天的?都是當(dāng)顧客開(kāi)始有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)的時(shí)候，放大顧客的想象進(jìn)行成交的。因?yàn)槲覀兊纳眢w在老化，病情在發(fā)展，如果您今天采取行動(dòng)，對(duì)自己負(fù)起責(zé)任，您明天的結(jié)果一定會(huì)比今天強(qiáng)，哪怕強(qiáng)1%也值! 其實(shí)您今天決不決定不是很重要，關(guān)鍵是您的錢(qián)今天不用在這里，明天也會(huì)用在那里。二是要準(zhǔn)，判斷要準(zhǔn)確，顧客買(mǎi)貨要經(jīng)過(guò)五個(gè)階段:知道、明白、相信、決定、投資。也就是說(shuō)他們之前長(zhǎng)時(shí)間做了很充分的準(zhǔn)備，但是來(lái)到房展會(huì)立刻被現(xiàn)場(chǎng)的氣氛所感染了，所以我們每個(gè)人在買(mǎi)東西的那一刻都是沖動(dòng)的。20分鐘話(huà)術(shù)就是教你怎么跟顧客溝通，怎樣一步步把單落下來(lái)。當(dāng)他體驗(yàn)二十分鐘到半個(gè)小時(shí)以后，注意千萬(wàn)不要超時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)了這個(gè)人就僵住了。有些店鋪在接待顧客的時(shí)候，顧客問(wèn)一句，他恨不得有一百句要跟他講，他不知道怎樣去吸引顧客。所以很多顧客和他買(mǎi)了貨，在顧客期望值很高的情況下，接受這種承諾也是短期的，在他沒(méi)有看到這種結(jié)果的時(shí)候，他們會(huì)在人群中散發(fā)這種產(chǎn)品的負(fù)面的消息，所以亂承諾的結(jié)果就是后患無(wú)窮。那么痛苦就更大。當(dāng)?shù)陜?nèi)有顧客體驗(yàn)的時(shí)候要回避一些說(shuō)法，不要讓顧客在店內(nèi)體驗(yàn)的時(shí)候感受到壓力，不然他就不會(huì)連續(xù)體驗(yàn)了。第4節(jié) 客戶(hù)接待體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的困難與應(yīng)對(duì)辦法在中脈的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，店鋪工作是我們整個(gè)工作的核心，店內(nèi)是進(jìn)行個(gè)人的預(yù)熱和感情聯(lián)絡(luò)的場(chǎng)所，因此店鋪工作必須要扎實(shí)做好。把核心顧客和問(wèn)題顧客安排坐在一起，然后挨個(gè)發(fā)言，發(fā)言到他那的時(shí)候，他聽(tīng)到每個(gè)人使用效果都挺好，所以他也會(huì)說(shuō)好。聯(lián)誼會(huì)(健康講座)聯(lián)誼會(huì)，也就是用戶(hù)的售后服務(wù)會(huì)，這是非常重要的會(huì)議。以老顧客家為中心舉辦健康沙龍性質(zhì)的家庭聚會(huì)，每次人不要太多，這樣既符合場(chǎng)地的特點(diǎn)，又可以做到充分的溝通。所以核心顧客不止介紹他身邊的人際關(guān)系，核心顧客還可以幫你去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)、新的關(guān)系。否則他一定會(huì)把給與你的幫助再用負(fù)面的傳播追討回去的。B類(lèi)顧客要注意挖掘和提升，要從B類(lèi)顧客中尋找A類(lèi)顧客苗子。就是說(shuō)顧客進(jìn)行分級(jí)管理，一般來(lái)說(shuō)可以把顧客分為三類(lèi)。可能你只是幫顧客搬了個(gè)液化氣，可能第二天他就會(huì)帶朋友來(lái)搬走兩個(gè)床墊。當(dāng)這個(gè)顧客使用一個(gè)月效果很好的時(shí)候，這時(shí)就是要他進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)?！边@樣顧客的怨言就會(huì)降到最低點(diǎn)。詢(xún)問(wèn)一定要有技巧的。千萬(wàn)不要顧客一出現(xiàn)反應(yīng)就慌了，顧客發(fā)生什么問(wèn)題就馬上都攬?jiān)谧约荷砩狭耍J(rèn)為他是睡床墊出的問(wèn)題。②還有一種情況，其實(shí)不是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，而是和顧客之間感情溝通上有問(wèn)題。”這種處理是針對(duì)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題。因此，養(yǎng)生館要把顧客抱怨視為不花錢(qián)的信息源。⑵方式：除了電話(huà)溝通，登門(mén)拜訪(fǎng)也是不錯(cuò)的回訪(fǎng)方式。通常可以采用會(huì)員積分返利的方法，原則是不要減現(xiàn)金而是返產(chǎn)品。建立為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工激勵(lì)機(jī)制?？梢岳眠@個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)收集更多的客源同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)。建議這樣的環(huán)節(jié)務(wù)必要準(zhǔn)備，這樣可以起到有效刺激參加的作用。養(yǎng)生館可以從當(dāng)?shù)馗咝；蛘呃夏甏髮W(xué)講保健的老師中、或者到醫(yī)院的家屬區(qū)招募健康講師，幫助進(jìn)行這種健康知識(shí)的講座。舉辦健康知識(shí)公益講座，收集新客源，養(yǎng)客源?？蛻?hù)相對(duì)較多的社區(qū)開(kāi)拓起來(lái)也比較容易。②借助老客戶(hù)的力量與幫助，在愿意并經(jīng)過(guò)一定培訓(xùn)的老客戶(hù)家中，舉辦小型的座談會(huì)。⑴梳理小區(qū)以養(yǎng)生館為中心，羅列并基本了解，方圓1000米范圍內(nèi)的所有小區(qū)。”所以她就會(huì)想買(mǎi)這個(gè)床墊，她會(huì)想用護(hù)具都這么好，床墊就沒(méi)問(wèn)題。例如：當(dāng)有顧客了解護(hù)具時(shí)，千萬(wàn)不要急著推薦他體驗(yàn)床墊。道和健康養(yǎng)生館免費(fèi)體驗(yàn)公告：（內(nèi)容自定）健康熱線(xiàn)：123456467 張醫(yī)師貼館活動(dòng)每個(gè)養(yǎng)生館門(mén)口或大或小都有空?qǐng)龅?，如果條件許可的話(huà)，在周末、節(jié)假日等人流量大的時(shí)候，在門(mén)前適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)舉辦展示活動(dòng)，當(dāng)然如果有些城市管理比較嚴(yán)是不可以的。ⅲ在調(diào)查表上一定要有與測(cè)試內(nèi)容相關(guān)的近期免費(fèi)體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)的公告；并要留有健康熱線(xiàn)。DM（產(chǎn)品折頁(yè)、市場(chǎng)調(diào)查表、健康自測(cè)表等）發(fā)放主動(dòng)出擊，增加客源。②新館周?chē)?000米范圍內(nèi)的海報(bào)欄、社區(qū)公示欄上都張貼上宣傳畫(huà)。告訴新員工，這是店鋪給你一個(gè)賺錢(qián)的平臺(tái)，只要你和老用戶(hù)搞好關(guān)系，他就會(huì)幫助你。20分鐘身體檢測(cè)演練 （立地彎腰、背扣手等演示）每個(gè)人會(huì)做引導(dǎo)員和記錄員6微循環(huán)儀、血壓儀等的使用7溝通演練以及與已經(jīng)使用過(guò)產(chǎn)品的老顧客溝通定期培訓(xùn)每周定期選一個(gè)晚上做員工培訓(xùn)：案例背誦講解；20分鐘體驗(yàn)測(cè)試及話(huà)術(shù)；小產(chǎn)品示范及話(huà)術(shù)；攻單話(huà)術(shù)；根據(jù)顧客檔案進(jìn)行分析，總結(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題，以及顧客流失的原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)；適時(shí)進(jìn)行員工獎(jiǎng)勵(lì)表彰。我們常說(shuō)“好的人才是免費(fèi)的”，是不需要給錢(qián)的，會(huì)物有所值，只有不好的員工才需要老板不斷的補(bǔ)貼。因此養(yǎng)生館的職員標(biāo)準(zhǔn)化管理是館長(zhǎng)們一項(xiàng)非常重要的工作。第2節(jié) 員工招聘及管理員工招聘及管理的觀(guān)念員工是非常重要的。申請(qǐng)批復(fù)后30天內(nèi)，申請(qǐng)人準(zhǔn)備以下資料遞交公司銷(xiāo)售中心：1)．營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證復(fù)印件各1份。中脈道和生態(tài)養(yǎng)生館運(yùn)作寶典前言“中脈?道和生態(tài)養(yǎng)生館”是中脈公司配合市場(chǎng)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展、提高公司品牌形象、加強(qiáng)市場(chǎng)拓展及團(tuán)隊(duì)有效管理而實(shí)施的“加盟店”運(yùn)作模式。20%）n 回收期12~18個(gè)月（商業(yè)店/社區(qū)店/醫(yī)院店）養(yǎng)生館自用開(kāi)業(yè)流程┏━━━━━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┳━━━━┳━━━━━┓┃ 項(xiàng)目 ┃ 完成日期 ┃實(shí)施單位 ┃負(fù)責(zé)人 ┃ 說(shuō)明 ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃店鋪?zhàn)赓U ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃裝修設(shè)計(jì) ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃裝修動(dòng)工 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃證照申請(qǐng) ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃營(yíng)業(yè)員招聘 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃營(yíng)業(yè)員培訓(xùn) ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃支付余款 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃簽合同 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃裝修后店鋪照片(外 ┃ ┃ ┃