【正文】 負責維修。（1）在談興正濃的時候很自然的提出來：為方便您與設計師溝通，您能留下聯(lián)系方式嗎？（2）利用家裝客堂和參觀樣板間留下聯(lián)系方式。（3）“針對此小區(qū)，我們公司會有很多優(yōu)惠活動，為了能及時通知您給我留個聯(lián)系方式”（4）實話實說：先生，我留您的聯(lián)系方式是因為：如果我們公司能有幸為您服務而我沒有您的聯(lián)系方式，這筆業(yè)務就不算我的，這是我們公司的規(guī)定。您放心，我只是為了做一個證明不會給您亂添麻煩的，您也知道我們整天在外面跑是挺不容易的，請您多體諒！贊美客戶，獲得客戶的好感要善于觀察，發(fā)現(xiàn)客戶引以為豪的人、事、物。如可愛的孩子、所獲得的榮譽、貴重的收藏等。能夠欣賞客戶引經(jīng)為豪的事物，不說外地話。平時要多讀書、多注意積累，政治、歷史、音樂、美術、名車名表，旅游......廣泛涉獵.贊美要真誠、自然、由衷，不要做作。尋找與客戶的共同點，迅速拉近距離。籍貫、住址、畢業(yè)的學校、家庭背景、興趣愛好、共則認識的某個人、熟知的某個行業(yè).......在很多話題中,我們都能找到與客戶的相同或相似之處,通過這些共同點切入，能迅速消除陌生人間的隔閡，拉近彼此間的距離。找共同點時要自然，不能唐突。找到共同點后，要深入，有內(nèi)容，勿蜻蜒點水。距離拉近后及時回到業(yè)務主題上，趁熱打鐵達成共識家裝設計師和客戶談單技巧！2007年08月22日 星期三 15:14談單？至于專業(yè)萬面的知識是越多越好啊，你的學歷和工作經(jīng)驗都是吸引客戶的重要因素。我一般依*以下幾點： l、根據(jù)現(xiàn)場詳細的述說裝修后的利弊，利自不必說，有利花錢很值。弊是當然要解決的，解決是要花錢的?？蛻糇匀粫龊没ㄥX的心理準備。 替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預算，總有一款是適合他的，除非他只是問問而已。 不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶多去看看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較一下，不要給他你很想談成這個單子的感覺，當然別忘了先把你自己介紹清楚。 如果你的店小，那只有*熱情的服務和近乎透明的底價報給他，并明確的告訴他這樣的設計和造價以及施工質(zhì)量在本地決不會有第二家，即使有也肯定有問題（出于競爭只能這么說了） 其他的硬件我想大家都明白，好的工隊和你所在公司的良好運作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。 談客戶的方式很多,:1博得客戶的信任.這點非常主要,.2了解客戶的意圖客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點可以著重在設計/效果/風格方面溝通,不要提裝修款的事.設計風格一般為豪華/富貴有的有錢,但不想多花錢,對此可從簡約設計風格入手,適當降低預算,但設計還是首要考慮的.有的不是很有錢,但側(cè)重點是預算.有的沒有錢,但又想裝修,對此著重從質(zhì)量/預算溝通,設計只是其次.3推銷你的公司讓客戶打消對于公司的不信任感,這點可從質(zhì)量/信譽/服務/售后等方面入手.4詳盡仔細的講解要求整個溝通過程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知識的講解要盡可能細致,這樣客戶更能夠信服你.5促成適時提出讓客戶交納設計定金,如果客戶拒絕,可對之前的溝通進行補充,帶領客戶觀看施工現(xiàn)場等方式進一步拉近于客戶的距離.根劇我做家裝八年的。我教大家一招吧。打個比喻。設計師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽4。開藥方。打徉收工。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。業(yè)主會很崇拜你滴。而且還覺的和你相見恨晚。嘿嘿。我還有很多招啊。要學的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的都是小學生。嘿嘿。溝通是很大的學問。風景美不美，全*導游一張嘴。首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當你的朋友一樣談~無話不談，什么題材的話題都可以拿出來和他討論。（就是讓他感覺你是博學多材，記住自己不懂的地方要盡量避開）你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動客戶~讓他在你的眼神中看到真誠~談話的時候要盡量的盯著對方的眼神。說話的語氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高~可以讓你對面的人聽到就OK。最好你能做到抑揚頓挫。笑容，時刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。你的談話要有適當?shù)氖謩菖浜蟸（這個就是個人的習慣了，不要太夸張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書籍）個人觀點，只做參考。在下一點個人經(jīng)驗：第一次談方案！主要注意的是不要冷場！一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡單的和客戶介紹一下你的設計。比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的！將來做出來絕對漂亮！等等）然后就沒話了！客戶他也不懂，碰上不愛說話的！哥們你懸了哦！我們談客戶不是一定非要把你的設計或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個人你這個公司，因為現(xiàn)在的客戶選擇公司一般會選擇1~3家，有的可能會更多。在怎么多同行業(yè)的競爭中，而且你的優(yōu)勢不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對你信任！要是他能把你當朋友了，其他公司報的什么價錢你都可以知道的！呵！一般情況下你的單成功率已經(jīng)達到80%（他信任你，把你當朋友）話題遠了！具體說怎么去談客戶不要冷場！我們談完設計（也沒什么可談的，北京市場就是這樣），就應該把話題引到其他方面了，比如實在不好找和客戶適合的話題，就先拿你設計的沙發(fā)開始，你可以和他說將來施工完畢后可以設計師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開始談你這個設計中，將來配置什么樣子的沙發(fā)比較好（這樣就開始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠家，大談特談了）沙發(fā)完了！開始談電視，窗簾，燈具！談吧兄弟們！這樣下來沒2個小時也難呀！注意這個時候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！這樣叫會把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪著他（她）去你的建材超市開始狂逛吧！給他們當導游，幫她們參考！最后談的差不多了！差點忘記：最關鍵的時刻來了！這時候你應該適當提醒客戶對方案以及報價滿意嗎？（不滿意也沒關系，再約他一次）這時候你應該試探性的問問客戶，您看什么時候咱們能定？什么時候咱們能簽？如果他說不急，你就告訴他說比如現(xiàn)在的情況，你應該說，馬上雨季要來了！能早點裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個你們就的具體發(fā)揮了！根劇我做家裝八年的。我教大家一招吧。打個比喻。設計師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽4。開藥方。打徉收工。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。業(yè)主會很崇拜你滴。而且還覺的和你相見恨晚。嘿嘿。我還有很多招啊。要學的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的都是小學生。嘿嘿。溝通是很大的學問。風景美不美，全*導游一張嘴。1，看到直說病人的要害。直點死穴。了解業(yè)主所需要的，最好是你說的比他（她）早，你先說出來，他（她）所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過的，而且交了定金的也被我翹過來了，談客戶說白了一點就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。嘿嘿2，用刀在傷口上狠加一刀。說中要害，比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿。等開工再和客戶說改不了，承重墻不能打，這種方法對一些大客戶很有作用滴，這樣的業(yè)主對設計要求高，比如復式樓，別墅大戶型。談客戶要多動腦子。3，再在傷口上撒鹽。比如原戶型的缺陷不好在哪，會影響哪。說的越糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點風水學，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。我的公司都有很多人跟我學，具然有個女同事從來沒做過設計，也不懂，以前做文員的。具然跟我學了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的?？磥砦乙マk學校了。嘿嘿。4。開藥方。打徉收工。拿出你的方案。要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設計師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個據(jù)我觀察沒有幾個做的好的，大多是初級的，看看我們的幾位肢體語言大師，水均益。白巖松。嘿嘿。讓客戶感動其實很簡單。能不和你簽單都難。對你給客戶的“傷害”，大膽開藥方吧。嘿嘿在談單前先要給自己定位我們也許沒有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習慣這樣子談單時才會得心應手：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來得不易）多數(shù)會選擇現(xiàn)代簡約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會得裝修，大家愛怎么吹就怎么吹）：他們一般是一下子就有錢得（錢來得易）多數(shù)會選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現(xiàn)他們得有錢（可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地）：他們是一直生活在有錢得世界里（是很有資金）幾本上是經(jīng)過高等教育只有藝術才能體現(xiàn)他得學識(這類人是高學歷高思維得你最好能把他得房子說些缺點然后你再說上用什么方法能補救，再告訴他這樣得設計最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術感等待大家自己吹捧）談單技巧談單技巧分類:室內(nèi)設計一、 尋找一個話題：很多客服文員和業(yè)務員最怕與客戶交流，我記得曾經(jīng)有一個客服文員跟我說：“我最怕的是每次給客戶倒完水，坐下來后與客戶講的第一句話?！钡拇_，第一次與客戶的交流很可能影響到客戶對你的印象。那么，要想與客戶進行很好的交流，首先要有一個突破口。例如：兩個場景：張小姐過來看方案，一個設計師過來接待，直接講方案。張小姐過來看方案，一個設計師說：“張小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天這件衣服很漂亮、、”比較一下，哪一種開場白更能夠接近客戶？二、 提問是溝通，學會提問1．如果您希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可以有效而正確地了解顧客服務的信息。例如：您喜歡什么樣的風格？您從事什么職業(yè)？您這套房子將會有幾個人一起住？您的小孩幾歲？他喜歡什么顏色？、、2．提問要注意方式，不要讓對方因為你的發(fā)問而終結，要創(chuàng)造可延續(xù)對話的問題：例如：需要我?guī)兔幔?我可以怎樣幫助您？（我能為您做點什么？）您喜歡黑胡桃嗎？ 您喜歡哪一種風格的材料？這是您想要的牌子嗎？ 您為什么比較喜歡那個牌子？明天開工行嗎？ 您看哪一天開工比較好？這個方案行嗎？ 您覺得這個方案怎么樣？習題：我們明天過去給您量房好嗎？ ？3．提問的顧慮很多人會問，我們作為一個專業(yè)人員，經(jīng)常去問客戶會不會讓客戶覺得我們不專業(yè)呢？或者說哪些問題該問，如些不該問呢？大家通常會有這樣的顧慮：① 如果問這么多問題，顧客會認為我一定沒有什么知識；② 顧客的回答可能是我根本不需要知道的東西；③ 顧客會感到答案很明顯，根本沒有必要回答我的問題；④ 我不問問題，是因為怕顧客會感到我是在審問他們。特別提示：① 關于顧慮一：大夫非常有學問，然而他們會問好多問題，因為他們知道，如果有什么信息漏掉，他們給病人開的藥方就會是錯的，你希望給你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？還是他的患者能夠長壽，且不用總?cè)サ剿抢锟床〉拇蠓蚰?？?關于顧慮二：讓客戶去回答吧，你需要聽到的是好的、壞的或令你不舒服的回答，以便你能從中知道該怎么做。如果回答實在令人難以忍受，你應該想想如何能結束這種令人尷尬的錯誤。③ 關于顧慮三：不要做任何的猜測，當你認為你什么都知道時，你就容易犯大的、卻無法避免的錯誤，而且是最令人尷尬的錯誤。④ 關于第四點：如果問得合適，這不會成問題的，問問題可以使問題得以解決，總比客戶感到不滿要好。順便提一下，可以問的問題：① 描述情況的問題：你能講一下出現(xiàn)什么問題了嗎？② “是”或“否”的問題：不詢問細節(jié)，只為澄清某種事實即可。③ 客戶信息問題：姓名、電話。④ 解決方案的征求：關于這個工程的維修我們這樣處理如何？⑤ 額外問題：您有什么其它要求？絕對不要問的一個問題：對于我們提供的服務，您哪里不喜歡？提問的態(tài)度：合適的聲調(diào)、微笑的面孔、熱心而誠懇的態(tài)度。三、 比問還重要的問題，聽。想想：為什么客戶總是抱怨你不理解他的意圖？為什么客戶說你沒有聽懂他的意思？：聽到顧客的回答只是耳朵接受他們所說的事情，真正去傾聽顧客的講話，傾聽則是一種情感活動，是真正理解客戶所說的話。對于客戶講的一切，你如果說“我明白”就太空洞了，甚至會阻止到你去認真地傾聽客戶的講話。如果你沒有真正理解就告訴對方“我理解”，那么你就有可能自認為自己理解了，很難再去認真的聽。你可以同客戶這樣說：“能給我一點時間，讓我再仔細考慮下，該怎么解決這個問題？”沒有什么比感到他人沒有在真正地聽他講話更使人惱人的事了。2．如何更好的傾聽？① 切題——所問問題與整個問題要相關；耐心———不要打斷顧客的話避免虛假；反應——不要做空洞的答復；別急——留給自己幾秒鐘，仔細考慮一下你聽到的信息。② 你應花80%的時間去聽，給你的客戶80%的時間去講，如果你聽的時間少于80%的話，那么你講的就會太多，這樣無助于你為客戶提供正確的解決方法。一定要記住這個“八二”法則。3．最好的傾聽方法：同理心傾聽把自己放在客戶的位置上去關心和感受客戶?？捎靡韵抡Z句：據(jù)我了解，你覺得、、我感覺到你、、所以，你認為、、我猜想我聽到的是、、我不確定我是否聽懂了，但、、你相當看重、、就如我聽到的，你、、你現(xiàn)在的感覺是、、你當時一定覺得很、、你的意思是說、、`四、 觀察和揣摩客戶的心理談單技巧 怎樣與成功男士談單？答：①觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。②當此人內(nèi)向，對裝修很模糊時，同樣要