【正文】 來劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質(zhì)量價格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內(nèi)就能為您做出基本的概算。當(dāng)?shù)缴虉龅臅r候，他說這個家具好看，那個好看，當(dāng)他看完后，他喜歡家具的風(fēng)格也就是你設(shè)計要把握的風(fēng)格了。一邊溝通，一邊畫透視，先讓他覺得你很重視他。也就是向其展示你的全方位的能力。然后再反問他？我只談一個產(chǎn)品就談了那么多東西，那你看我專不專業(yè)呢？要不你再去考考別人吧？看別人能不能談得那么多。我會問，你看我象不象呀？有些客戶會說，你這個樣子很年輕，看起來才二十五六歲，有沒有經(jīng)驗呀？這時，你就跟他談一些設(shè)計上的細(xì)節(jié)。但是你可以做只有柱子和兩塊層板的書柜。但是，也要清晰的告訴客戶，造價太低也是做不到的事情。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態(tài)度，反而讓步。比如，設(shè)計師可以為客戶做理財計劃，做一個主材采購表，讓他知道如何選擇合適及價優(yōu)的主材。容人乃大——房屋是為了更好的適應(yīng)人的生存而建筑和布置的，因此家居風(fēng)水的各個空間都必須是以“容人”為基本前提的，一處好的房子，一定是宅主一家人“通感”舒適，見之、選之、居之都身心愉悅的地方。有些客戶會講到生辰八字、宅心對整個生命的運勢有什么影響。很多這樣的問題。暢而不沖——家居環(huán)境單從環(huán)境生態(tài)學(xué)上來說，也應(yīng)空氣流動、門窗暢通、采光充分，但若構(gòu)造上通暢過度而形成門沖、門窗沖、門廊沖等，則會沖散生氣，破壞和諧，故應(yīng)注意暢通和諧的尺度，不能形成人為的沖折。曲的原則與中國山水畫的精神頗為相符，最高的境界是氣運生動外的留白。九九歸一——天下沒有最好的家居風(fēng)水，只有與宅主人最適合的風(fēng)水環(huán)境，所有的風(fēng)水原則最終都要歸于家居和主人的二氣相合。因為太平間的裹尸布是一種很淺的藍(lán)綠色。你喜歡的，客戶不一定喜歡。五行有度——風(fēng)水的核心是將五行之氣在人居住環(huán)境內(nèi)進(jìn)行“適度”的生氣營造和吉兇趨化，故風(fēng)水學(xué)的內(nèi)在精神是附合美學(xué)和中庸之道的。床不僅僅要考慮布置合理，還要考慮客戶的想法。而在傳統(tǒng)觀念里，臥室是不易大的?？捶亢髽?gòu)造房屋內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)之時，僅憑心感和目之所能及已令人渾然感動，對此房情有獨鐘依依不舍的，這當(dāng)然就是好房或好的設(shè)計。有一位同事說我不談專業(yè)術(shù)語。第二步呢，我認(rèn)為在快結(jié)束的時候一定要向提出這樣一個問題：客戶，您對您的房間有沒有一個投資計劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個合適的預(yù)算。很多客戶會講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。透視圖是根據(jù)你設(shè)計中的一些亮點，畫一些透視圖。剛才我們講到，因為上次你講了理念，那么這套實在的布置圖會有說服力。第二步：進(jìn)入一個深度階段，讓客戶對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。但是如果談單的時候，你沒有細(xì)節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。好的設(shè)計就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個合成品。這時候你很自然的說：我今天講的這些可能會吸引你，但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的，如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我，我給你做個設(shè)計？總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。因為每個設(shè)計師可能都要答不上問題的時候，這樣就需要互相補(bǔ)臺。我們公司做設(shè)計師有幾大類。當(dāng)你把裝飾說得很生動的時候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。這種情況下，設(shè)計師可與客戶談些概念上的東西。在這里舉個例子：今天中午剛談了萬科城別墅的一個單。由于施工項目不同，工藝上差別較大，所以，人工費和材料費所占的比例無法用統(tǒng)一的比率來確定。③告訴客戶公司總部的投訴熱(11)問:我的一個朋友做完裝修后發(fā)現(xiàn)了不少問題，再找施工隊時，他們根本不理不睬，我可不可以在讓你們裝修時，扣留一些質(zhì)保金?答:您的朋友找的肯定不是XXX公司。目的只有一個，保證單子順利進(jìn)行。(5)問:交底的主要內(nèi)容、目的是什么?應(yīng)注意什么?答：①交底時的主要工作:辦理物業(yè)手續(xù)。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時再收訂金。(4)問:為什么在總部交款開發(fā)票，%的稅金?答:作為入住家裝市場的企業(yè)，我們己向家裝市場的管理部門統(tǒng)一交稅，如果再開發(fā)票，就要重復(fù)交稅，%的稅金。如果物業(yè)允許改動，您可以讓物業(yè)部門改，我們公司不負(fù)責(zé)改動暖氣。(3)問：你們都出哪些圖紙?可以給我出電腦效果圖嗎?答:圖紙包括:平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、造型接點詳圖、主要設(shè)計部位效果圖、一般情況下，我們的方案圖紙中不包括電腦效果圖，對于別墅或 10萬元以上的工程列們出一至兩張電腦效果圖，如果您要求我們傲電腦效果圖，我們會按工程量收取一定的設(shè)計費。(10)問:我們所看到的樣板間是不是由你們精心安排的?答:您所看到的樣板間，是我們公司依據(jù)工程的不同價位、設(shè)計含量的多少以及客戶是否同意作樣板間來確定的。當(dāng)然夏季施工也有一些問題，但我公司在多年的工程實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，并有一套行之有效的萬法，可以有效的防止日后收縮、(7)問：如果請你們在春節(jié)前后進(jìn)行裝修，會不會影響質(zhì)量?答:不會。另外，市場也會派巡檢人員，這也是您利益的有效保障之一。進(jìn)入公司后，必須經(jīng)公司嚴(yán)格的培訓(xùn)考核，合格后才能上崗，公司每月對施工隊至少進(jìn)行兩次現(xiàn)場培訓(xùn)，以不斷提高施工隊的施工工藝和施工質(zhì)量，此外，客戶常有一個誤區(qū)，認(rèn)為哪個地方的施工隊或什么樣的油工、什么樣的木工能提供質(zhì)量保證，其實，任何一處單獨的施工隊或什么樣的工人都不能給您提供保障，只有通過公司嚴(yán)格管理，憑借公司實力和信譽(yù)的保障，您才能獲得滿意的質(zhì)量和服務(wù)。而三合一乳膠漆僅能彌補(bǔ)一些比較小的裂紋，因此，在進(jìn)行保溫墻表層處理時，必須帖布。適當(dāng)調(diào)整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報價，中期預(yù)算時，則可按相應(yīng)價格抵扣。另外一點，您還得自己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得?(10)問:客廳鋪什么材料好?答:客廳地面鋪什么材料要根(11)問:實木與實芯有何區(qū)別?答:實木是實實在在的木料，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì) (但不一定是一整塊木頭)。如果真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就出做門要貴得多了。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上。高強(qiáng)化復(fù)合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，但腳感稍差。我們的材料進(jìn)場后，要由客戶驗收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中、本公司的質(zhì)檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量?；诖蠖鄶?shù)客戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量。(8)問:為什么安裝燈具、潔具要收取費用?答:安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。XXX公司的價格在表面上看，雖然略高于其它一些小型公司，但是，XXX公司的施工工芝和材料質(zhì)量，是與價格成正比的。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計人員或公司，為了與您快速達(dá)成合作所實施的一種欺詐手段之一。(3)問:如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料?答:我們進(jìn)材料的渠道有兩種:一是由材料配送中心從廠家直接采購，一是從合同供應(yīng)商處定點采購，如果您方便的話，可以一起去進(jìn)材料，但是，需要您自己解決交通問題。 XXX公司具有裝飾二級級資質(zhì)。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行?？蛻綦y以承受資金壓力的事實，反而給我們以提示，那么，他 (她)們將成為我們真正的客戶。價格。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會考慮到設(shè)計問題，這是一個家庭裝修消費者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式?？蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費時，由于他(她)們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他(她)們會在前期咨詢階段向設(shè)計人員提出大量的問題和見解。家庭裝修消費之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。第二就是處理他的偏心問題，第三就是你的學(xué)業(yè)成績，尤其是英語。點頭。開放的姿態(tài)。如何有效進(jìn)行面談1．助人關(guān)系的三大核心條件:真誠。B、對……但是接受對方的反對，然設(shè)計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得意想不到的成功。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。六、 面對面的談判克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細(xì)致七、談判情景的把握開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情，語言．形體語言等信號。并了解家庭成員的喜好，行為習(xí)慣。電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語．語氣．語調(diào)．語速，仔細(xì)聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。C、表現(xiàn)型．沖動型的消費者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。五、 探討我們所面對的客戶群體和消費心理 （一）、細(xì)分市場，選擇客戶群 消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。喜歡隨時反駁如果設(shè)計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進(jìn)行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。言談側(cè)重道理有些設(shè)計師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源?；A(chǔ)是尊重，真實而非虛偽的。 圓滑的態(tài)度一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。持久力對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。 其次，所有的設(shè)計師都要學(xué)會自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進(jìn)行自我推銷，在實際談判中客戶最關(guān)心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。而是代表了公司的形象。設(shè)計師談單技巧1） 、設(shè)計師應(yīng)具備的基本素質(zhì)。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示?？蛻敉ㄟ^與設(shè)計師進(jìn)行交談時了解公司，不論這個設(shè)計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計師來滿足他們的要求。女設(shè)計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。一個設(shè)計師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計師應(yīng)具備的。智力智力，對一個設(shè)計師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對他的信任，要求設(shè)計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系。三、設(shè)計師應(yīng)具備的基本肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師一定要避免任何一點紕漏。語氣蠻橫這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。言不由衷的恭維對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實的恭維，會降低設(shè)計師及公司的信譽(yù)度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。B、自主型．控制型消費者此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮（四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項完成一次交易的過程客戶拜訪．談判前的準(zhǔn)備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務(wù)。B、交易對象的調(diào)查盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業(yè)．愛好．背景．經(jīng)濟(jì)狀況．家庭狀況。E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。異議是客戶因某種原因，而對設(shè)計方案或公司的制度，價格，提出反對。（2）、處理異議的方法一當(dāng)客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點，并積極列舉公司的優(yōu)勢來補(bǔ)償缺點，具體方法有：A、質(zhì)問法對客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。要想達(dá)成有效的溝通，除了自身具備相應(yīng)的素質(zhì)之外，還應(yīng)掌握一定的溝通技巧。2．專注