【正文】 的。家裝公司的打折行為，往往是依靠低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的，由于XXX公司是以高質(zhì)量著稱名牌公司，且(6)問:為什么由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高?答:由于木地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費(fèi)及技術(shù)水平都很低的工人進(jìn)行鋪裝，其價(jià)格雖然低廉，但質(zhì)量也同樣低劣。實(shí)木復(fù)合地板吸取了實(shí)木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝很容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介于實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者中最差的。(13)問 VC吊頂為什么會(huì)變形?答 VC扣板是一種塑料制品，它會(huì)隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化。(5)問:如果施工質(zhì)量出了問題怎么力?答:當(dāng)您家工程出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，您應(yīng)及時(shí)和公司的投訴接待員電話聯(lián)系，投訴接待員將把您家工程質(zhì)量問題迅速反饋給公司相關(guān)人員，我們會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)讓巡檢、監(jiān)理趕到現(xiàn)場，協(xié)調(diào)各個(gè)方面，解決質(zhì)量問題。(六)有關(guān)合同方面(1)問:我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)押金，你們?yōu)槭裁匆覀兘?答:①、我們與物業(yè)的關(guān)系是平等的，都是在為您服務(wù)，我們的合同規(guī)定(2)問:為什么小區(qū)物業(yè)管理部門已經(jīng)向我們收了垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收一次?答:我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝等多種費(fèi)用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)小區(qū)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外垃圾傾倒的費(fèi)用。(7)問:如果客戶只覺得報(bào)價(jià)高怎么辦?答：征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡化設(shè)計(jì)方案或建議客戶去買家具。我覺得，當(dāng)沒有平面圖的時(shí)候更能夠開放自己的思維。比如：說到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾?；說到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識(shí)等等。我認(rèn)為單是談出來的，我原來公司的一個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)圖他拿回去以后會(huì)畫八個(gè)方案。這樣一來，過了幾天可能就會(huì)沖減客戶的興趣。房子大了氣就會(huì)散。顏色是跟五行有關(guān)系的。設(shè)計(jì)師可以不需要懂太多，但需要略知一二。有很多設(shè)計(jì)師是學(xué)美術(shù)的，可表示以后可以贈(zèng)送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務(wù)上的實(shí)惠感受。同時(shí)，告訴他好的設(shè)計(jì)師就是要懂材料、工藝等。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用。 1當(dāng)客戶詢問雨季施工會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：嚴(yán)格的來講，雨季施工對施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。1當(dāng)客戶詢問實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實(shí)芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。平時(shí)要多讀書、多注意積累，政治、歷史、音樂、美術(shù)、名車名表，旅游......廣泛涉獵.贊美要真誠、自然、由衷，不要做作。直點(diǎn)死穴。首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當(dāng)你的朋友一樣談~無話不談，什么題材的話題都可以拿出來和他討論。打徉收工。說中要害，比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿。讓客戶感動(dòng)其實(shí)很簡單。③ 客戶信息問題：姓名、電話。②當(dāng)此人內(nèi)向，對裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊。如果回答實(shí)在令人難以忍受，你應(yīng)該想想如何能結(jié)束這種令人尷尬的錯(cuò)誤。拿出你的方案。1，看到直說病人的要害。直點(diǎn)死穴。嘿嘿。 談客戶的方式很多,:1博得客戶的信任.這點(diǎn)非常主要,.2了解客戶的意圖客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點(diǎn)可以著重在設(shè)計(jì)/效果/風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事.設(shè)計(jì)風(fēng)格一般為豪華/富貴有的有錢,但不想多花錢,對此可從簡約設(shè)計(jì)風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,但設(shè)計(jì)還是首要考慮的.有的不是很有錢,但側(cè)重點(diǎn)是預(yù)算.有的沒有錢,但又想裝修,對此著重從質(zhì)量/預(yù)算溝通,設(shè)計(jì)只是其次.3推銷你的公司讓客戶打消對于公司的不信任感,這點(diǎn)可從質(zhì)量/信譽(yù)/服務(wù)/售后等方面入手.4詳盡仔細(xì)的講解要求整個(gè)溝通過程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知識(shí)的講解要盡可能細(xì)致,這樣客戶更能夠信服你.5促成適時(shí)提出讓客戶交納設(shè)計(jì)定金,如果客戶拒絕,可對之前的溝通進(jìn)行補(bǔ)充,帶領(lǐng)客戶觀看施工現(xiàn)場等方式進(jìn)一步拉近于客戶的距離.根劇我做家裝八年的。（3）“針對此小區(qū)，我們公司會(huì)有很多優(yōu)惠活動(dòng)，為了能及時(shí)通知您給我留個(gè)聯(lián)系方式”（4）實(shí)話實(shí)說：先生，我留您的聯(lián)系方式是因?yàn)椋喝绻覀児灸苡行覟槟?wù)而我沒有您的聯(lián)系方式，這筆業(yè)務(wù)就不算我的，這是我們公司的規(guī)定。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。1當(dāng)客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場的費(fèi)用。當(dāng)客戶詢問為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。你在設(shè)計(jì)師，與其喜歡的家具風(fēng)格相匹配，就可以找到適合他的設(shè)計(jì)風(fēng)格了。比如說談材料，會(huì)讓客戶覺得你專業(yè)。也就是通過做好其它的服務(wù)讓客戶享受到服務(wù)上的優(yōu)惠。暢而不沖也是設(shè)計(jì)中客戶提到的問題。你一定要挖掘客戶的內(nèi)心。三氣有主——風(fēng)水是一門選擇生“氣”的學(xué)問，而已處好的房子，其大門的納氣狀態(tài)，窗幃的采光狀態(tài)，宅心的定氣，三者是房屋的三才之主?；蛘吣阋部僧嬕恍╇娔X效果圖。有的設(shè)計(jì)師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。而我呢，是屬于一種說書式。我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司，客戶的比較時(shí)間很短暫，那么如何在很短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶呢？與客戶談的內(nèi)容有些技巧。②核對圖紙，并交代工長和監(jiān)理。(4)問：開工后，設(shè)計(jì)師去不去工地?答:我們公司明確規(guī)定在施工過程申，設(shè)計(jì)人員必須隨時(shí)電話聯(lián)系或去現(xiàn)場作設(shè)計(jì)指導(dǎo)。(2)問:你們公司的設(shè)計(jì)師能不能推薦施工隊(duì)?答:我公司同一級(jí)別的施工隊(duì)其施工質(zhì)量都差不多。而實(shí)芯則是以多層板或部分實(shí)大結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。(2)問:如果你們在施工時(shí)用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時(shí)該怎么辦?答:這個(gè)您大可放心，我們公司有自已的材料配送中心，對所有施工工地的材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。另外，由于XXX公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少，利潤反而低。如果我們設(shè)計(jì)人員能夠做到問一答十，甚至問一答二十，乃至三十，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量。3．展開話題(1)直接提問:例如今天你好像悶悶不樂，究竟發(fā)生了什么事?(2)稱贊:例如“你這個(gè)筆盒很漂亮，是在哪里買的呢?”(3)投其所好/尋找共通點(diǎn):例如原來你也喜歡張學(xué)友的，我也是他的歌迷呢!(4)自我揭示:例如“我在小時(shí)候也是不喜歡讀書的，不過后來……”4．積極聆聽(Active Listening)積極聆聽有別于被動(dòng)的聽，積極聆聽包括傾聽對方的口語表達(dá)的內(nèi)容，以及內(nèi)容背后所反映的感受，而這些感受往往透過表達(dá)者的手勢、表情、神態(tài)、身體動(dòng)作及聲調(diào)的高低快慢反映出來。處理異議主要有兩種方法：減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來的誠實(shí)可靠及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。E、親善型．猶豫型的消費(fèi)者此種人沒有主見，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無常。四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們設(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計(jì)師對公司同時(shí)失去信心。二、人品與性格積極的人生態(tài)度設(shè)計(jì)師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。想象力優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力促進(jìn)交易的成功。（二）、客戶類型及消費(fèi)心理客戶類型A、分析型．理智型的消費(fèi)者這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會(huì)咨詢很多公司，對價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。談判過程中適時(shí)加入一些拉近個(gè)人感情的話題，善于給自己創(chuàng)八、如何處理異議造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，完成交易，控制進(jìn)退不死纏爛打，為下次談話留有余地。觸摸。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢?我想，你很有可能會(huì)像他(她)們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問個(gè)底兒掉，然后去挨家挨戶不停要咨詢。了解客戶的消費(fèi)心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。(2)問:你們公司的報(bào)價(jià)為什么比別的公司高出許多?答:家裝公司的報(bào)價(jià)是依據(jù)公司綜合經(jīng)營成本制定的。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。這些施工隊(duì)長期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗(yàn)。(五)有關(guān)設(shè)計(jì)方面(1)問：你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我怎樣選擇適合我的設(shè)計(jì)師?答:我們公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的，一般情況是三至四(2)問:你們公司的精品設(shè)計(jì)室與分公司有什么區(qū)別?答:精品設(shè)計(jì)室要承攬中高級(jí)或高級(jí)價(jià)位的工程，工程的設(shè)計(jì)周期較長、出效果圖，但要單收一筆設(shè)計(jì)費(fèi)。答:測量時(shí)除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置(門牌號(hào)、乘車路線等)，物業(yè)情況(物業(yè)有哪些要求，是否有押金)，小區(qū)情況(小區(qū)外部環(huán)境等)。(15)問:質(zhì)量價(jià)格比為什么是最合理的?答:這需要您首先明白什么是質(zhì)量價(jià)格比。他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。雖然這個(gè)幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設(shè)計(jì)概念和意圖。有些設(shè)計(jì)師運(yùn)用色彩非常隨意，這里用一塊顏色，那里用一塊。比如，你坐在餐廳看到主臥的床。我說公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊(duì)等實(shí)質(zhì)性的東西。通過調(diào)整你的設(shè)計(jì)，來盡量滿足他的價(jià)格要求。你可以夸獎(jiǎng)他：你是一個(gè)很有邏輯性的人，但是你的想象思維肯定有限，如果你愿意相信我的話，我們可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也許會(huì)激發(fā)你的興趣。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的還要便宜一些。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)之所以這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此依照這個(gè)方式付款，對您將來依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。因?yàn)楦膭?dòng)后無法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無法得知改動(dòng)后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。 替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預(yù)算，總有一款是適合他的，除非他只是問問而已。我還有很多招啊。設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點(diǎn)死穴。打徉收工。特別提示：① 關(guān)于顧慮一：大夫非常有學(xué)問，然而他們會(huì)問好多問題，因?yàn)樗麄冎溃绻惺裁葱畔⒙┑?，他們給病人開的藥方就會(huì)是錯(cuò)的，你希望給你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？還是他的患者能夠長壽，且不用總?cè)サ剿抢锟床〉拇蠓蚰兀竣?關(guān)于顧慮二：讓客戶去回答吧，你需要聽到的是好的、壞的或令你不舒服的回答，以便你能從中知道該怎么做?？捎靡韵抡Z句：據(jù)我了解，你覺得、我感覺到你、所以，你認(rèn)為、我猜想我聽到的是、我不確定我是否聽懂了，但、你相當(dāng)看重、就如我聽到的，你、你現(xiàn)在的感覺是、你當(dāng)時(shí)一定覺得很、你的意思是說、`四、 觀察和揣摩客戶的心理談單技巧 怎樣與成功男士談單？答：①觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。③ 關(guān)于顧慮三：不要做任何的猜測，當(dāng)你認(rèn)為你什么都知道時(shí)，你就容易犯大的、卻無法避免的錯(cuò)誤，而且是最令人尷尬的錯(cuò)誤。要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設(shè)計(jì)師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個(gè)據(jù)我觀察沒有幾個(gè)做的好的，大多是初級(jí)的，看看我們的幾位肢體語言大師，水均益。了解業(yè)主所需要的，最好是你說的比他（她）早，你先說出來，他（她）所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過的，而且交了定金的也被我翹過來了，談客戶說白了一點(diǎn)就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。2，用刀在傷口上狠加一刀。樓下的教的都是小學(xué)生。 如果你的店小，那只有*熱情的服務(wù)和近乎透明的底價(jià)報(bào)給他，并明確的告訴他這樣的設(shè)計(jì)和造價(jià)以及施工質(zhì)量在本地決不會(huì)有第二家，即使有也肯定有問題（出于競爭只能這么說了） 其他的硬件我想大家都明白，好的工隊(duì)和你所在公司的良好運(yùn)作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。（1）在談興正濃的時(shí)候很自然的提出來：為方便