【正文】 造價太低也是做不到的事情。我會問，你看我象不象呀？有些客戶會說，你這個樣子很年輕，看起來才二十五六歲，有沒有經(jīng)驗呀？這時，你就跟他談一些設計上的細節(jié)。也就是向其展示你的全方位的能力。當?shù)缴虉龅臅r候，他說這個家具好看，那個好看，當他看完后，他喜歡家具的風格也就是你設計要把握的風格了。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。 當客戶詢問公司兩級價位有何區(qū)別時，應該怎樣回答？答：我公司的報價主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產(chǎn)生不同的價格，但是無論您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務，同時，它的質(zhì)量價格比也高于其他的公司。我們公司的價格也一樣，目前的利潤已經(jīng)相當?shù)??？铐椄肚搴?，在室?nèi)裝飾協(xié)會存押我們10萬元質(zhì)保金，用于對您工程質(zhì)量的保證。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務。因為我們的材料采購部與正規(guī)的材料廠商合作，無論是優(yōu)惠的價格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗的。 2當客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時，應該怎樣回答？答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。（1）在談興正濃的時候很自然的提出來：為方便您與設計師溝通，您能留下聯(lián)系方式嗎？（2）利用家裝客堂和參觀樣板間留下聯(lián)系方式。找共同點時要自然，不能唐突。 如果你的店小，那只有*熱情的服務和近乎透明的底價報給他，并明確的告訴他這樣的設計和造價以及施工質(zhì)量在本地決不會有第二家，即使有也肯定有問題（出于競爭只能這么說了） 其他的硬件我想大家都明白，好的工隊和你所在公司的良好運作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。開藥方。樓下的教的都是小學生。你的談話要有適當?shù)氖謩菖浜蟸（這個就是個人的習慣了，不要太夸張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書籍）個人觀點，只做參考。2，用刀在傷口上狠加一刀。我還有很多招啊。了解業(yè)主所需要的，最好是你說的比他（她）早，你先說出來，他（她）所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過的，而且交了定金的也被我翹過來了，談客戶說白了一點就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。我的公司都有很多人跟我學，具然有個女同事從來沒做過設計，也不懂，以前做文員的。要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設計師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個據(jù)我觀察沒有幾個做的好的，大多是初級的，看看我們的幾位肢體語言大師，水均益。分類:室內(nèi)設計一、 尋找一個話題：很多客服文員和業(yè)務員最怕與客戶交流，我記得曾經(jīng)有一個客服文員跟我說：“我最怕的是每次給客戶倒完水，坐下來后與客戶講的第一句話。③ 關于顧慮三：不要做任何的猜測，當你認為你什么都知道時，你就容易犯大的、卻無法避免的錯誤，而且是最令人尷尬的錯誤。如果你沒有真正理解就告訴對方“我理解”，那么你就有可能自認為自己理解了，很難再去認真的聽?？捎靡韵抡Z句：據(jù)我了解，你覺得、我感覺到你、所以，你認為、我猜想我聽到的是、我不確定我是否聽懂了，但、你相當看重、就如我聽到的，你、你現(xiàn)在的感覺是、你當時一定覺得很、你的意思是說、`四、 觀察和揣摩客戶的心理談單技巧 怎樣與成功男士談單？答：①觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。想想：為什么客戶總是抱怨你不理解他的意圖？為什么客戶說你沒有聽懂他的意思？：聽到顧客的回答只是耳朵接受他們所說的事情，真正去傾聽顧客的講話，傾聽則是一種情感活動，是真正理解客戶所說的話。特別提示：① 關于顧慮一：大夫非常有學問，然而他們會問好多問題，因為他們知道，如果有什么信息漏掉，他們給病人開的藥方就會是錯的，你希望給你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？還是他的患者能夠長壽，且不用總去到他那里看病的大夫呢？② 關于顧慮二：讓客戶去回答吧，你需要聽到的是好的、壞的或令你不舒服的回答，以便你能從中知道該怎么做。嘿嘿在談單前先要給自己定位我們也許沒有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習慣這樣子談單時才會得心應手：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來得不易）多數(shù)會選擇現(xiàn)代簡約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會得裝修，大家愛怎么吹就怎么吹）：他們一般是一下子就有錢得（錢來得易）多數(shù)會選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現(xiàn)他們得有錢（可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地）：他們是一直生活在有錢得世界里（是很有資金）幾本上是經(jīng)過高等教育只有藝術才能體現(xiàn)他得學識(這類人是高學歷高思維得你最好能把他得房子說些缺點然后你再說上用什么方法能補救，再告訴他這樣得設計最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術感等待大家自己吹捧）打徉收工。比如原戶型的缺陷不好在哪，會影響哪。直點死穴。而且還覺的和你相見恨晚。設計師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。最好你能做到抑揚頓挫。我還有很多招啊。2，用刀在傷口上狠加一刀。 替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預算，總有一款是適合他的，除非他只是問問而已。尋找與客戶的共同點，迅速拉近距離。因為改動后無法進行打壓實驗，無法得知改動后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般不允許改動，否則他們將不負責維修。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應力而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定的。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會之所以這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費者的利益，因此依照這個方式付款，對您將來依靠法律手段保護自己的合法權益最為有利。當客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應該怎樣回答？答：直接材料費和直接人工費大概要占到總造價的80%左右，房租、設計人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應該怎樣回答？答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質(zhì)量價格比。你可以夸獎他：你是一個很有邏輯性的人，但是你的想象思維肯定有限，如果你愿意相信我的話，我們可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也許會激發(fā)你的興趣。如果說不出來，那么你想象客戶也不是那么刁鉆的。通過調(diào)整你的設計，來盡量滿足他的價格要求。還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。我說公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊等實質(zhì)性的東西。若客戶提出很深入的風水問題，不如直接讓他找風水先生。比如，你坐在餐廳看到主臥的床。因此大家要謹慎用顏色。有些設計師運用色彩非常隨意，這里用一塊顏色，那里用一塊?，F(xiàn)在有些年輕的設計師把房屋的床的朝向，他只做一種布置。跟客戶談單就是應該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設計概念和意圖。同時，客戶還有可能會去其他公司比較，其實現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設計師的能力。雖然這個幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用?？蛻魡?，小伙子，哪個方案最好？他說：你看呢？大家在做設計時，一定要記住有一個主方案，其他的是次方案。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來。他每次談單時會放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。比如：可以談一些對生活的理想、談談材料、談一些裝飾上的風格。(15)問:質(zhì)量價格比為什么是最合理的?答:這需要您首先明白什么是質(zhì)量價格比。(8)問:如果客戶在公司的營業(yè)場所大吵大鬧怎么辦?答:首先切記以下原則:①不可激化矛盾。答:測量時除量一些具體尺寸外，還應該了解房屋的具體位置(門牌號、乘車路線等)，物業(yè)情況(物業(yè)有哪些要求，是否有押金)，小區(qū)情況(小區(qū)外部環(huán)境等)。(3)為什么開工后減項要扣我們5%的費用?答:因為我們已經(jīng)按照預算工程量進行了派工和供料，您所做的減項給我們造成了一定的經(jīng)濟損失，所以，我們將按實際增減項的差額扣除5%的工程損耗。(五)有關設計方面(1)問：你們公司有這么多設計師，我怎樣選擇適合我的設計師?答:我們公司的設計師是按組工作的，一般情況是三至四(2)問:你們公司的精品設計室與分公司有什么區(qū)別?答:精品設計室要承攬中高級或高級價位的工程，工程的設計周期較長、出效果圖，但要單收一筆設計費。(6)問：什么季節(jié)裝修最好?雨季裝修會不會影響質(zhì)量?答:說實話，西北沒有真正適合裝修的季節(jié)。這些施工隊長期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗。由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會隨著烹饒或洗浴而升高，所以，當您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時，它必然會變形。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標準的材料，除非您有這方面的關系。(4)問:鋪地磚好還是鋪石材好?答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯高檔，但價格較高，比如:每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害。(7)問:鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價?答:由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細說明（由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄露的技術優(yōu)勢)，所以才會讓您覺得做工一樣。(2)問:你們公司的報價為什么比別的公司高出許多?答:家裝公司的報價是依據(jù)公司綜合經(jīng)營成本制定的。雖然目前XXX公司擁有裝飾二級資質(zhì)，但它是真實的。了解客戶的消費心理，我認為，首先應該了解客戶前來咨詢的目的。為什么要進行如此排列呢?我認為，質(zhì)量是家庭裝修消費生命力的切實保障，價格是客戶所能支付得起的費用標準，設計效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢?我想，你很有可能會像他(她)們一樣，先把設計人員問個底兒掉，然后去挨家挨戶不停要咨詢。設計人員在接待客戶時應掌握的各種知識客戶消費心理分析家庭裝修設計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體。觸摸。J、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣溝通能力現(xiàn)已成為每個人必備的能力之一，對于服務行業(yè)人員尤為重要，溝通能力的好壞直接影響到工作的績效。談判過程中適時加入一些拉近個人感情的話題，善于給自己創(chuàng)八、如何處理異議造機會，把握機會，完成交易，控制進退不死纏爛打，為下次談話留有余地。其次是對自己公司的特點，發(fā)展目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。（二）、客戶類型及消費心理客戶類型A、分析型．理智型的消費者這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格，質(zhì)量，服務及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。因此常會拒絕合作或拒絕建議。想象力優(yōu)秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。二、人品與性格積極的人生態(tài)度設計師比誰都應具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。優(yōu)秀的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心。任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了?？尚判栽诠┐笥谇蟮氖袌鰻顩r下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。四、設計師應克服的缺點一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結果。談話無重點如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。E、親善型．猶豫型的消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常。C、盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。處理異議主要有兩種方法：減少異議發(fā)生的機會在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著重強調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來的誠實可靠及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。尊重。3．展開話題(1)直接提問:例如今天你好像悶悶不樂，究竟發(fā)生了什么事?(2)稱贊:例如“你這個筆盒很漂亮，是在哪里買的呢?”(3)投其所好/尋找共通點:例如原來你也喜歡張學友的，我也是他的歌迷呢!(4)自我揭示:例如“我在小時候也是