【正文】 節(jié)：簽單因素 第四節(jié)：關(guān)鍵點(diǎn) 第五節(jié)：公司管理 第六節(jié)：簽單暗示 第七節(jié)：簽單八步序做為一名家裝公司的設(shè)計(jì)師，不僅是會(huì)設(shè)計(jì)，更多的學(xué)會(huì)和客戶溝通，所學(xué)的知識(shí)面一定要廣。要以”為客戶節(jié)約、省錢“的原則去做設(shè)計(jì)。裝修用戶張揚(yáng)、文化品味的不同，也將家庭裝修引到了一個(gè)百花齊放、爭(zhēng)奇斗艷的格局。為安全起見，　　有些家庭要在外窗安裝防盜窗，室內(nèi)安裝隱型紗窗，北方較冷的地方，有些客戶需要增加一層窗戶；有些客戶在室內(nèi)做空間隔斷，需要安裝推拉門、折疊門等?！　?空間隔斷和儲(chǔ)物柜、展示柜二、 各地裝修項(xiàng)目的異同點(diǎn)在中國(guó)，由于地域廣博，輻員遼闊，南北、東西不同的地方，由于氣候條件的不一樣，裝修項(xiàng)目呈現(xiàn)一些不同?！　?）狹義全包是指包括家裝主材、輔材和施工，一般不包括家具、家電等項(xiàng)目。為降低公司風(fēng)險(xiǎn)，家裝公司一般都不會(huì)將配套與施工混在一起簽訂。 運(yùn)用現(xiàn)存的客戶介紹客戶，運(yùn)用同行業(yè)的朋友互相介紹客戶。表演展示，裝飾公司一般會(huì)在活動(dòng)期間展示公司的材料跟設(shè)計(jì)方案，會(huì)通過模特展示以及其他方式，比如用油漆養(yǎng)金魚、在人體上進(jìn)行油漆彩繪等。根據(jù)客戶的具體情況提出全新的設(shè)計(jì)構(gòu)想。根據(jù)客戶的具體情況作出效果圖并作出修改。 三、心理策略，報(bào)價(jià)已經(jīng)是最低，不可能在降價(jià)。付款異議：一、堅(jiān)持原則，合同簽約交首期款60%，隱蔽工程驗(yàn)收和防水閉水驗(yàn)收后交35%，工程全部驗(yàn)收完交5%工程尾款填保修單。集團(tuán)購買決策人關(guān)照業(yè)務(wù)人員。從眾成交法。四、反思。因此就要求業(yè)務(wù)人員能充分把握每一個(gè)客戶，因?yàn)榭蛻魡适б粋€(gè)就不會(huì)再有第二次機(jī)會(huì)。做家裝業(yè)務(wù)，大量的時(shí)間是在尋找客戶，因?yàn)榭蛻舨皇堑仍谝粋€(gè)地方讓我們?nèi)フ?，這就要求我們業(yè)務(wù)人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶、尋找客戶，只有當(dāng)尋找客戶達(dá)到一定量時(shí)，我們才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。電路改造往往是和水路改造一起作為家裝的前期工作，因?yàn)橹挥挟?dāng)電路改造完成后，瓦工和木工才可以更好地開展工作，否則有些線路就只能走明線而影響美觀。　　六、 力工　　除了以上五種技術(shù)工種以外，家裝當(dāng)中還有一個(gè)非技術(shù)工種，就是力工，力工主要負(fù)責(zé)砸墻、開槽、垃圾搬運(yùn)、材料搬運(yùn)上樓等。交接工程首付款，雙方辦理驗(yàn)收書面文件并簽字 二、水電階段A、水電階段人員安排 泥工 鋪貼廚房墻磚（門套安裝前、櫥柜安裝前） 廚房地面 C、工作時(shí)間 D、驗(yàn)收 工程量確認(rèn)，增減項(xiàng)目確認(rèn) 七、竣工驗(yàn)收A、竣工驗(yàn)收人員安排 油漆工 檢查地面磚、墻磚，工程量確認(rèn) 要保持高效率，制定目標(biāo)就不應(yīng)該是只此一次，沒有人把目標(biāo)定好了，實(shí)現(xiàn)了，就躺下睡覺。但每一個(gè)人都必須在某一點(diǎn)上起步，才能逐漸成為一個(gè)事事都想著目標(biāo)的人。二 把目標(biāo)清楚地表述出來 這東西只能由你自己提供，別人無法代勞。三 把整體目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)易記的目標(biāo) 這個(gè)階段重要的是有創(chuàng)意，有夢(mèng)想。人都會(huì)有這樣的體會(huì)：當(dāng)你確定只走一公里路的目標(biāo)， 公里時(shí)，便會(huì)有可能感覺到累而松懈自己，以為反正快到目標(biāo)了。當(dāng)這種服務(wù)取得成效后，自然能得到社會(huì)和人民的認(rèn)可與尊敬——你便逐漸變得偉大。個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)水平和現(xiàn)實(shí)環(huán)境的許可是決定我們中短期目標(biāo)的依據(jù)。如果沒有明確具體目標(biāo)的時(shí)限，任何人都難免精神渙散、松松垮垮，這樣就談不上成功和卓越。當(dāng)你取得預(yù)期的成就時(shí)，你獎(jiǎng)勵(lì)自己，小成就小獎(jiǎng)，大成就大獎(jiǎng)。所以，我奉勸想做家裝業(yè)務(wù)的朋友，第一步就是自己親自去對(duì)市內(nèi)的樓盤做一個(gè)全面的了解，不能依賴別人的資訊，而是一定要自己親自去調(diào)查，取得第一手的資料?！　∶刻旎貋硪院笠獙?duì)當(dāng)天調(diào)查的信息進(jìn)行整理，以免時(shí)間長(zhǎng)了就忘記了?！　∪穗H關(guān)系的作用我想不用多做說明了，現(xiàn)在流行一句話叫做“人脈就是錢脈”，有了廣泛的人際關(guān)系，就可以為你更帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)?！　‘?dāng)然，人際關(guān)系的質(zhì)量對(duì)你個(gè)人的發(fā)展也很重要，我們應(yīng)該盡量交際那些有能力有關(guān)系的人，必要時(shí)我們可以利用他的能力和人際關(guān)系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對(duì)個(gè)人的發(fā)展可能還會(huì)有負(fù)作用，這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員要非常明白?！　∑渌蛻簟c那些已經(jīng)裝修或找施工隊(duì)裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機(jī)會(huì)較小，但也可以去做，即使沒有機(jī)會(huì)，你也不會(huì)損失什么。古人說“日親日近，日遠(yuǎn)日疏”就是說朋友之間要常走動(dòng)，常聯(lián)系。但是在找客戶過程中，就要利用更多的機(jī)會(huì)去結(jié)交朋友、學(xué)習(xí)各種知識(shí)，這樣由高及低地去要求自己：即當(dāng)天我找到了幾個(gè)客戶，找不到客戶或在客戶不多時(shí)就去結(jié)交更多的新朋友，如果結(jié)交不到新朋友，那就要問自己今天有沒有學(xué)到新的知識(shí)。無論是哪一個(gè)客戶，我們與他溝通的第一結(jié)果就是要讓他量房或者上我們公司去進(jìn)一步了解，這是最初的目標(biāo)；如果這個(gè)目標(biāo)完成不了，那我們就追求第二結(jié)果，讓他留下他的聯(lián)系方式，這樣我們就可以主動(dòng)與他進(jìn)一步溝通；如果實(shí)在努力不行，他就是比較保守，那沒辦法，給留下資料，讓他們來找我。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時(shí)間和精力上我們主要放到找客戶方面?！　∶刻於家涌鞂W(xué)習(xí)裝修知識(shí)（學(xué)習(xí)家裝材料、工藝、產(chǎn)品）　　每天都要練習(xí)口頭表達(dá)能力　　每天閱讀各種報(bào)紙雜志，拓寬自己的知識(shí)面（你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道客戶會(huì)有什么問題）　　向成功者學(xué)習(xí)（設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、各種成功勵(lì)志書籍）　　如果你每天都去做這三件事，每天都會(huì)有所收獲?！　」ぷ鞅硪S身攜帶，隨時(shí)查看。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每天跟進(jìn)客戶的習(xí)慣。第四章 業(yè)務(wù)員服務(wù)流程第一節(jié)：講解業(yè)務(wù)一、接觸客戶　　做業(yè)務(wù)的第一步是接觸客戶，一般來說接觸客戶時(shí)有三種情況，一是自己?jiǎn)为?dú)面對(duì)客戶，二是在業(yè)務(wù)員眾多的情況下接觸客戶，三是在接觸客戶時(shí)，客戶家里現(xiàn)場(chǎng)有很多人。　　面對(duì)多人時(shí)：這種情況也是經(jīng)常能夠遇見到的，當(dāng)你走進(jìn)客戶家里時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)正好有客戶的朋友，這時(shí)就要注意分辯出誰才是真正的客戶。所以我建議業(yè)務(wù)員不要怕客戶沒有耐性，而是要層次分明地將公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)一一展現(xiàn)給客戶：　　首先介紹公司的品牌和發(fā)展歷程：我們公司是本地較有影響力的公司之一，迄今為止已經(jīng)在本地服務(wù)了長(zhǎng)達(dá)五年，給近千戶家庭做了很好的家庭裝修服務(wù)。今后怎么都要上公司去看一下。效率第一在這時(shí)一定要充分體現(xiàn)出來?！　I(yè)務(wù)員在平時(shí)，應(yīng)該多與公司設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流，確保公司內(nèi)的業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師都比較熟悉，新業(yè)務(wù)員剛進(jìn)公司或新設(shè)計(jì)師剛進(jìn)公司，公司都要為他們做詳細(xì)的內(nèi)部成員介紹，讓他們之間彼此熟悉，這樣才能更好的進(jìn)行推崇和量房的合作。第三節(jié)、沒機(jī)會(huì)就跟進(jìn)一、 簽單機(jī)會(huì)分析　　現(xiàn)場(chǎng)量房：根據(jù)公司的簽單率，當(dāng)場(chǎng)量房的簽單機(jī)會(huì)為3050%。所以，在記錄客戶電話號(hào)碼的同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)客戶的具體家庭房號(hào)進(jìn)行詳細(xì)記錄，這樣就可以經(jīng)常性到客戶家里現(xiàn)場(chǎng)看一看，確?？蛻魶]有裝修時(shí)就一直跟進(jìn)下去?！　∑浯尉褪且崆白龊脴I(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它公司壟斷市場(chǎng)，所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，這一工作公司應(yīng)該配合業(yè)務(wù)員做好！　　接下來就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設(shè)計(jì)方案。“客戶多時(shí)，要想辦法把客戶儲(chǔ)存起來”，等到客戶少時(shí)再進(jìn)行反芻，一定要這樣?？梢娕軜I(yè)務(wù)，不能三心二意，只要靜下心來，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒有家裝客戶。三、裝修尾盤小區(qū)　　裝修尾盤小區(qū)是很多業(yè)務(wù)員忽略的地方，大家都把時(shí)間和精力放到新小區(qū)了，去面對(duì)新小區(qū)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，卻不知選擇競(jìng)爭(zhēng)很少的尾盤小區(qū)。　　業(yè)務(wù)員在新小區(qū)交房期間，公司應(yīng)該派出多名設(shè)計(jì)師協(xié)助，讓客戶等待量房的時(shí)間最短化；同時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住交房期客戶量大的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取接觸到更多的客戶?！　≡诟M(jìn)時(shí)，也可以最近的促銷、優(yōu)惠活動(dòng)為由：*先生您好，我是**裝飾公司的小*，最近我們公司推出一項(xiàng)**優(yōu)惠措施，具體如下……不知您今天下午能不能上我們公司來具體了解呢？或者以“您好，我是**裝飾公司的小*，我們?cè)O(shè)計(jì)師正在您家所在小區(qū)量房，您要是有時(shí)間可以過來一下，和我們?cè)O(shè)計(jì)師進(jìn)行全面的溝通……”第四節(jié)：客戶服務(wù)流程（見公司資料上）第五章　如何尋找客戶第一節(jié)、小區(qū)內(nèi)尋找客戶一、新交房小區(qū)　　新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，我們做家裝業(yè)務(wù)，有時(shí)最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會(huì)大量的客戶，所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會(huì)。否則至少也要留下客戶的電話號(hào)碼，由預(yù)約服務(wù)再過渡到直接服務(wù)。設(shè)計(jì)師量房結(jié)束后，就要先行告辭，客戶這時(shí)多數(shù)也會(huì)回家，業(yè)務(wù)員不要著急，可以讓設(shè)計(jì)師行走，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)將客戶送出小區(qū)或送上車的禮節(jié)性工作?！　亩Y節(jié)上說，業(yè)務(wù)員應(yīng)該先向客戶介紹設(shè)計(jì)師，因?yàn)榭蛻粲袡?quán)先知道對(duì)方的信息。地理位置是****，你們大概多長(zhǎng)時(shí)間能到現(xiàn)場(chǎng)？好，半個(gè)小間，好，那我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)等你……　　有時(shí)公司前臺(tái)接聽電話不夠?qū)I(yè)，或者有一些其它雜事，臨時(shí)派不出設(shè)計(jì)師，你也要善于將電話巧妙地打完，如：啊，公司現(xiàn)在很忙，有個(gè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)在在我們附近量房，量完就可以過來，好，那也很方便（千萬不要讓客戶感覺公司派不出設(shè)計(jì)師，那他會(huì)覺得對(duì)他是極其不尊重，同時(shí)，也巧妙地為自己爭(zhēng)取了更多的時(shí)間，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在附近量房，時(shí)間長(zhǎng)了就可以說是和客戶溝通得比較細(xì)致，所以略耽誤了一點(diǎn)時(shí)間）。好不好？　　如果客戶同意，我們就聯(lián)系設(shè)計(jì)師過來量房。二、講解業(yè)務(wù)　　講解業(yè)務(wù)又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業(yè)務(wù)，第三步是量房邀約，即正式促請(qǐng)客戶與你開展業(yè)務(wù)。這時(shí)，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶的興趣：　　你的聲音一定要大，在眾多業(yè)務(wù)員圍繞客戶的嘈雜環(huán)境當(dāng)中要足以讓客戶引起注意。第二天早上，要將客戶分析的內(nèi)容與設(shè)計(jì)師或主管進(jìn)行溝通?！　?打電話（電話拜訪、電話跟進(jìn)）（9：00—9：20）　　與設(shè)計(jì)師溝通以后，業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶進(jìn)行電話拜訪或電話跟進(jìn)，一般來說，到了九點(diǎn)以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時(shí)候?！　」ぷ鞅硪獙W(xué)會(huì)預(yù)留出一段時(shí)間，不能把時(shí)間計(jì)算得很緊張?！　≡趺磳W(xué)呢？利用一切機(jī)會(huì)：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請(qǐng)教家裝施工和材料方面的知識(shí)，既交了朋友，又學(xué)了知識(shí)?！　∪绻阏J(rèn)真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會(huì)越積越多，那簽單量也就會(huì)越來越高?！　‰m然只是心理方式的差異，但往往就會(huì)造成不同的結(jié)果。因?yàn)闃I(yè)務(wù)不是一天就可以做好的，每個(gè)人都要樹立長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開行動(dòng)，所以，簡(jiǎn)單地講，要把業(yè)務(wù)做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學(xué)知識(shí)”這三件事。因此，我們要及時(shí)對(duì)新老友進(jìn)行跟進(jìn)，別讓他們把你忘了。有的業(yè)務(wù)員在與朋友溝通時(shí)，朋友說前幾天他的一個(gè)朋友打理裝修，業(yè)務(wù)員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務(wù)呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務(wù)呢，哎呀我們還找了好幾家公司對(duì)比呢！　　所以，一定將自己做業(yè)務(wù)的信息通知給你所有認(rèn)識(shí)的人或親戚朋友。第三就是長(zhǎng)期產(chǎn)生作用，你認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，他可能暫時(shí)不能給你帶來業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) ，但你要長(zhǎng)期去維持和他的關(guān)系，總有一天他會(huì)對(duì)你有所幫助的。家裝業(yè)務(wù)員必須建立三張網(wǎng)，可以說“有三張網(wǎng)就可以打天下”。同時(shí)，也可以向建筑工人、保安等人打聽消息?！　∮行I(yè)務(wù)員只顧埋頭跑業(yè)務(wù)，結(jié)果信息總是比別人慢一拍，或者別人已經(jīng)對(duì)該小區(qū)做好了大量的準(zhǔn)備工作你才去，或者該小區(qū)已經(jīng)分房好幾天了，你都不知道。拿破侖你對(duì)制定目標(biāo)越陌生，越可能估計(jì)失誤，就越需要重新評(píng)估及調(diào)整你的目標(biāo)。 苦思冥想，謀劃如何有所成就，是不能代替身體力行去實(shí)踐的，沒有行動(dòng)的人只是在作白日夢(mèng)。 這位朋友大惑不解：“什么！你花了那么多時(shí)間作準(zhǔn)備，出什么事啦？”如果你不行動(dòng)，你就象這樣的一個(gè)人：此人一直想到中國(guó)旅游，于是定了一個(gè)旅行計(jì)劃，他花了幾個(gè)月閱讀能找到的各種材料——中國(guó)的藝術(shù)、歷史、哲學(xué)、文化。這樣的中短期目標(biāo)，如果還不具體明確的話，那等于沒有目標(biāo)，只有具體、明確并有時(shí)限的目標(biāo)才具有行動(dòng)指導(dǎo)和激勵(lì)的價(jià)值。中短期目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)行動(dòng)的指南，如果低于自己的水平、干些不能發(fā)揮自己能力的事情，則不具有激勵(lì)價(jià)值，但如果高不可攀，拿不出一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃來，不能在一兩年內(nèi)明顯見效，則會(huì)挫傷積極性，反而起消極作用。因?yàn)槟阋鉀Q大問題，為很多人服務(wù)，你就得要有大本事，要有很多知識(shí)、技能，有時(shí)甚至要超越個(gè)人的得失，作出某些重大犧牲。如果你看到你的理想要求你達(dá)到另外幾個(gè)目標(biāo)，就把這幾個(gè)也寫下來，把目標(biāo)都記下來之后，你就可以著手制定成功的戰(zhàn)略了。以下舉幾個(gè)可能是你想制定目標(biāo)的領(lǐng)域：個(gè)人的發(fā)展；身體健康方面；專業(yè)成就；人際關(guān)系；家庭責(zé)任；財(cái)務(wù)方面。把人生目標(biāo)清楚表述出來，能助你時(shí)時(shí)集中精力，發(fā)揮出高效率。湯森在《步步高升》一書中所說：“領(lǐng)導(dǎo)人的重要作用之一，是使機(jī)構(gòu)全體同仁全神貫注于既定的目標(biāo)。沒有目標(biāo)就沒有前進(jìn)的方向；沒有起跑線就無從規(guī)劃自己的航程。 一般1天左右，根據(jù)房屋大小、施工難度不同會(huì)有所不同。 檢查吊頂石膏板、金屬扣板，工程量確認(rèn) 業(yè)主 B、工作程序 木工 潔具連接無滲漏 浴缸基礎(chǔ)砌筑 小工 B、工作程序 水工原廚、衛(wèi)、陽臺(tái)：防水層無滲水、地面高差2cm、管道無漏水、落水管排水通暢。 明確裝修業(yè)主須知，業(yè)主與物業(yè)簽定有關(guān)責(zé)任合同?！　∧竟さ墓ぷ髦饕形孱?，即：　　 吊頂：客廳、餐廳、過道等地的石膏板造型吊頂；廚房、衛(wèi)生間等地防水吊頂（主要吊頂材料有PVC板、鋁扣板、鋁塑板）、臥室及其它部位的石膏線條安裝　　 門窗套：包門套、窗套、簡(jiǎn)易封暖氣、封門上窗等，有些客戶要求木工制作室內(nèi)門　　 制作柜子：如鞋柜、電視柜、大衣柜、衣帽