【正文】 質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。另外一點，您還得自己去買材料，包括各種東西、材料，如釘子、水泥等，可能 會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得？
（31）問：客廳鋪什么材料好？
答：客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家的常住人數(shù)和來訪客人的 頻率與人數(shù)來決定。為了防止陽臺上的木制品變形，盡量不要在陽臺上晾衣服，如果再把陽臺的墻壁作一次完整的防水處理，效果會更好。您盡管放心，我公司的施工隊在上崗前都進行過嚴格的考核，在上崗后每月還要進行至少兩次的培訓(xùn)，所以施工質(zhì)量相當(dāng)不錯。
（43）問：什么季節(jié)裝修最好？雨季裝修會不會影響質(zhì)量？
答：說實話，北京沒有真正適合裝修的季節(jié)。（45）問：如果在施工中發(fā)現(xiàn)施工隊的施工質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊？
　答：施工質(zhì)量的評定應(yīng)該參照《石家莊市家裝質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)》進行，如果施工隊的施工質(zhì)量低于這個標(biāo)準(zhǔn)，那么，我們不但要換掉施工隊，還要對其處以高額罰款和開除處分。
（50）問：你們都出哪些圖紙？可以給我出電腦效果圖嗎？
答：圖紙包括：平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、造型節(jié)點詳圖、主要設(shè)計部位效果圖。
（54）問：為什么小區(qū)物業(yè)管理部門已經(jīng)向我們收了垃圾清運費，你 們還要收一次？
答：我公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)由 物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運至小區(qū)堆放點的垃圾再運至城外垃圾傾倒場的費用。3%的稅金。④設(shè)計方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修 投入多少資金。目的只有一個：保證單子的順利進行。
（68）問：我的一個朋友做完裝修后發(fā)現(xiàn)了不少問題，再找施工隊時，他們根本不理不睬；我可不可以在讓你們裝修時，扣留一些質(zhì)保金？答：您的朋友找的肯定不是盛元佳和公司。由于我公司十分注重管理成本的控制，再加上我們制定的施工工藝比較合理，所以，我們的價格相對較低。優(yōu)惠是公司行為，所以會統(tǒng)一；但長期固定優(yōu)惠就不可能了，因為公司必須保持合理的利潤才能正常運營。
依據(jù)客戶提供的房屋簡圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計及前期工程估算（注意：做工程估算時，請不要出現(xiàn)項目遺漏及少算工程量的現(xiàn)象），獲得客戶認同后，與客戶約定參觀樣板間的時間，并征詢合作意向及約定量房時間。
工程報價，應(yīng)遵循實事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切合實際的報價單，都將導(dǎo)致合作的失敗。如何才能讓客戶順利地認可你的報價呢？這往往決定于報價的藝術(shù)性，也就是我們常說的“技巧”?！比绱搜h(huán)往復(fù)，試探前行，不斷地增加項目，直至客戶的消費極限。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費還具有一定潛力時，不妨對上述做法反其道而行之。另外，如果你的某一增加項目的報價使客戶難以接受時，你可以通過簡化造型或改變施工工藝來達到降價的目的。順序合理、自然、小單便會被置換成大單。這個“值”，其實就是價值；針對家裝客戶來講，就是裝修工程結(jié)果的美觀與實用價值是否是所投入資金的真實體現(xiàn)。這個帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴重影響設(shè)計人員與客戶合作成功的極大障礙。
首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進入初期咨詢接待階段。石家莊市家裝協(xié)會之所以制定驗收標(biāo)準(zhǔn)，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分之百的沒問題。
（71）問：在保修期內(nèi)，你們公司負責(zé)保修的內(nèi)容有哪些？
答：合同內(nèi)規(guī)定的所有由我們施工的項目，均由我公司負責(zé)保修；但人為因素以及不可抗力的原因造成的損壞不在保修之列。因為我們的月收入來源于業(yè)績獎金，如果我的服務(wù)沒有做好，即使產(chǎn)值再高，也拿不到獎金。目的是讓工長更好的領(lǐng)會設(shè)計師的意圖，了解客戶的要求，根據(jù)圖紙及現(xiàn)場情況進行施工，切忌交底時當(dāng)面與工長、監(jiān)理發(fā)生爭執(zhí)，有問題可相互配合一起解決。②業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。
（57）問：為什么在總部交款開發(fā)票，還要另交3。
（六）有關(guān)合同方面
（53）問：我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)管理費和物業(yè)押金，你 們?yōu)槭裁匆覀兘唬?br /> 答：①我們與物業(yè)的關(guān)系是平等的，都是在為您服務(wù)，我們的 合同規(guī)定，如果我們在施工過程中違反了物業(yè)的規(guī)定，罰款是由我們負擔(dān)，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔(dān)心我們會賴賬；②由于各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費及物業(yè)管理 押金應(yīng)該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務(wù)（大部分屬于不合理收費或亂收費）也沒有能力（我們的利潤很?。┙患{這兩項費用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不可能象其它公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公司打交道時是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這部分費用為好。 （49）問：你們公司的精品設(shè)計室與分公司有什么區(qū)別？
答：精品設(shè)計室只承攬中高級或高級價位的工程，工程的設(shè)計 周期較長、出效果圖，但要單收一筆設(shè)計費。 （44）問：如果請你們在春節(jié)前后進行裝修，會不會影響質(zhì)量？
答：不會。另外，市場也會派巡檢人員，這也是您利益的有效保障之一。（39）問：你們公司的設(shè)計師能不能推薦施工隊？
答：我公司同一級別的施工隊其施工質(zhì)量都差不多。（34）問：PVC吊頂為什么會變形？
答：PVC扣板是一種塑料制品，它會隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化；由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會隨著烹飪或洗浴而升高，所以，當(dāng)您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時，它必然會變形。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料， 除非您有這方面的關(guān)系。（25）問：鋪地磚好，還是鋪石材好？答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯高檔，但價格較高，比如：每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材則屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害。（18）問：為什么安裝燈具、潔具要收取費用？
答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。但是，有時通過圖紙做出的工程預(yù)算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差不應(yīng)超過實際費用的15%。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經(jīng)營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。由于盛元佳和公司是一家信譽卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對設(shè)計人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高，使他（她）們經(jīng)常在滿負荷地工作，因此，我們目前還只能為那些已經(jīng)決定要盛元佳和公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務(wù)。由于盛元佳和公司現(xiàn)在已經(jīng)具備了二級建筑裝飾資質(zhì)所需的實力，所以，我們已經(jīng)向有關(guān)部門提出了晉級申請。我認為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計人員，不要讓客戶把你給設(shè)計了！” 這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。了解了他（她）們的真正消費需求，設(shè)計人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷策略。那么，他（她）們的消費心理到底是怎樣的呢？當(dāng)客戶進行家庭裝修消費時，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進行細致的比較和挑選，所以，設(shè)計人員就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來強大的競爭能力。第二節(jié) 市場營銷手段在家裝行業(yè)中的作用眾所周知，家庭裝飾裝修的專業(yè)市場崛起于1997年，在其充滿了風(fēng)雨滄桑的發(fā)展歷程中，由于市場營銷理論的介入，從而誕生了一顆璀璨的明星——盛元佳和。市場營銷能力是指企業(yè)把握、適應(yīng)、影響、完成市場營銷活動、追求企業(yè)利益最大化的經(jīng)營能力。由此可見，市場營銷能力對于家裝企業(yè)運作的成功與否起著決定性的作用。第一節(jié) 客戶消費心理分析 家庭裝修設(shè)計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。如果我是準(zhǔn)備進行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會考慮到設(shè)計問題；這是一個家庭裝修消費者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。設(shè)計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心