【正文】 銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。 2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。 2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。這說明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。 在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。 為了能夠長久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。 售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會(huì)，使客戶賺到更多的利潤。 售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場(chǎng)銷售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。對(duì)這些問題要耐心的解釋，通過不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！ 對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。在這個(gè)過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。 現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。 下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。 美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析 ◆學(xué)會(huì)談判的技巧。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。,工人也是你們公司的,自己管自己,難免包庇,我們的利益保障從何體現(xiàn)呢?石膏線雖然材料成本不高，但施工難度大，工藝要求高，人工費(fèi)所占比例較大。 答：如客戶提出自己買乳膠漆,可按其選擇的乳膠漆報(bào)價(jià)給其做預(yù)算。、衛(wèi)用的PVC扣板還是鋁扣板?如果真正的純實(shí)木門,如純櫸木門,純曲柳門,差不多要每平方米一千多元錢,那算下來就比做的門要貴的多了。 答：不可以,因?yàn)槲覀兪褂玫暮贤墙ㄔO(shè)部統(tǒng)一的家裝合同,所有的條款都是嚴(yán)格規(guī)定的,而且有它的科學(xué)性。一共承擔(dān)了家裝工程多少了,工程量多少萬元,我非常喜歡家裝行業(yè),我的理想就是成為一名好的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，所以我選擇了《亮彩》公司,因?yàn)樗転槲覍?shí)現(xiàn)理想帶來更多的機(jī)會(huì)。,應(yīng)該怎樣回答? ? 答:地磚品種花色較多,價(jià)格相對(duì)較低,石材較顯高檔,但價(jià)格較高,比如每平方米100多元錢的地磚屬于磚里的上品,而每平方100多元的石材在石材里屬下品。其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)的互應(yīng)力面導(dǎo)至的變形且成品外觀與實(shí)木大致相同。另外,因?yàn)槟緤A板不受潮濕變化影響,而混油工藝又很少用實(shí)木這一特點(diǎn),我們建議客戶采用混油,既新穎美觀,又能做到雨季施工萬無一失。因此按照這個(gè)方式付款，對(duì)你將來依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。以及與其伴隨的質(zhì)量低劣.而我們公司堅(jiān)決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行底價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的事情發(fā)生。如果單純比材料價(jià)格,由于我公司與許多名牌建材廠家有著長期固定的合作關(guān)系,進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的還要便宜一些。而乙公司用一個(gè)70元的日工人做磨退工藝，共用兩天,那么這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量可想而知。如果以上三個(gè)方面在有不確定的情況下,就為您系統(tǒng)報(bào)價(jià),帶來很大的欺騙性,是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)您將您家的平面和各房間的尺寸交給我們，我們很快就能為您做出基本的概算。,就詢問籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)該怎樣回答?,而我公司的卻較高時(shí),應(yīng)該怎樣回答?，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。、人工和利潤的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設(shè)計(jì)人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。但有時(shí)通過圖紙做出工程預(yù)算,會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差,當(dāng)然這種偏差不應(yīng)超過實(shí)際花費(fèi)的10%,此外,還有一些項(xiàng)目,如水電的改造等,只有在工程完畢后才能得出具體的施工和報(bào)價(jià)。我公司是正規(guī)的知名企業(yè),我們不可能象其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費(fèi)用交給物業(yè)。我們通常設(shè)計(jì)分小組,而且最后由主管審核,一定能滿足你,因此在通常情況下定金是不退的,你支付的定金,我們將在你的尾款中扣除。,應(yīng)該怎樣回答?,應(yīng)該怎樣回答? 答:對(duì)不起,原則上是不能改動(dòng)的。,工程出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí),應(yīng)該怎樣回答?答:當(dāng)您家工程出現(xiàn)問題時(shí),您應(yīng)及時(shí)和公司取得聯(lián)系,我們會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)派工作人員趕到現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)調(diào)各方面