【正文】 們?cè)賮?lái)探討一下準(zhǔn)備結(jié)婚的新房裝修設(shè)計(jì)。一種裝修都體現(xiàn)出一種家庭文化，如果前期沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，科學(xué)設(shè)計(jì)，那么我們無(wú)意中塑造的家庭文化就很膚淺。 三、整體投資理念：性價(jià)比合理的裝修，合理節(jié)省裝修費(fèi)用 第三個(gè)問(wèn)題：家裝投資。 裝修的費(fèi)用一般來(lái)說(shuō)，分為兩部分：一是前期裝修費(fèi)用，二是后期保修費(fèi)用。他們?cè)诮?jīng)營(yíng)公司時(shí)，由于自身不具備經(jīng)營(yíng) 管理的能力，一般公司也沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，沒(méi)有切實(shí)有效的管理機(jī)制，所以，中小公司的業(yè)績(jī)往往不理想，甚至有可能會(huì)出現(xiàn)因經(jīng)營(yíng)不善而倒閉。因此，他們一般經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都不錯(cuò)。沒(méi)有詳盡的規(guī)章制度，沒(méi)有施工現(xiàn)場(chǎng)的精心管理，沒(méi)有客戶檔案的建立健全，沒(méi)有全公司服務(wù)品質(zhì)的監(jiān)督機(jī)制 ?? 于是就有劣質(zhì)工程。掙錢(qián)不容易，所以，在生活 中適當(dāng)節(jié)省是十分必要的。 自己裝修。其實(shí)不然。 客戶咨詢 設(shè)計(jì)師為客戶做一對(duì)一家裝知識(shí)講解 現(xiàn)場(chǎng)量尺 力求測(cè)量到位、雙方溝通到位，填寫(xiě)《量房資訊表》 設(shè)計(jì)方案 設(shè)計(jì)師與客戶召開(kāi)一至兩 次設(shè)計(jì)研討會(huì)，確定方案 簽訂合同 客戶研讀施工合同，設(shè)計(jì)師進(jìn)行詳細(xì)講解 完整方案 合同、效果圖、預(yù)算表、工期預(yù)排裝訂成冊(cè)，一式二份 二、 施工階段 施工階段我們的工作重心，就是確保工程質(zhì)量和工程進(jìn)度都嚴(yán)格按照合同進(jìn)行，同時(shí)加強(qiáng)與客戶之間的溝通，達(dá)到雙方合作愉快。 保修期內(nèi)，客服人員分階段電話跟蹤回訪。就是人們常見(jiàn)的普通裝修， 如包門(mén)包窗、廚房衛(wèi)生間鋪貼地磚、塑扣板或鋁扣板吊頂、少量水電改造、廚衛(wèi)設(shè)施安裝、地面鋪磚或復(fù)合木地、踢腳線、暖氣罩、窗簾盒、墻頂刷涂料。 高檔型裝修 。有自己獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念，能把握各種設(shè)計(jì)風(fēng)格，有良好的溝通能力。我的丈夫在一次車(chē)禍中被撞成了癱瘓，長(zhǎng)年臥病在床，每個(gè)月都需要花費(fèi)兩千多元的醫(yī)藥費(fèi)，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點(diǎn)中學(xué)，每個(gè)月也要花費(fèi)近 500 元，還要交學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個(gè)孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個(gè)月必須掙到 5000 元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰(shuí)愿意給我們借錢(qián)呀！所以我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，心里沒(méi)想別的，就是一定要多掙錢(qián)，每個(gè)月絕對(duì)不能低 于 5000元。因此，如果你認(rèn)真勤奮地工作，也可以說(shuō)是對(duì)自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒(méi)有業(yè)務(wù)上更高更好的追求，事實(shí)上也就是對(duì)你自己人生的放縱和荒蕪。 我（一定）要量多少房 然后根據(jù)公司的簽單率， 反推出需要量房的數(shù)量，比如簽單率是 30%，那你想簽 3 個(gè)單，就至少要量 10套房子，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，你的量房目標(biāo)應(yīng)該是 12個(gè)或更多，也就是說(shuō)行動(dòng)的計(jì)算一定要大于結(jié)果，以免因其它人員的失誤或自己的過(guò)失，使最終結(jié)果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。 溝通與表達(dá)能力 做業(yè)務(wù)是與客戶溝通的藝術(shù)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達(dá)能力，因此你要借助于公司里的早會(huì)平臺(tái)，主動(dòng)在內(nèi)部進(jìn)行鍛煉，自己也要利用一切時(shí)間，去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達(dá)能力。我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)畢業(yè)后，不是那些能力特別強(qiáng)的人發(fā)展得快，而是那些平時(shí)成績(jī)不怎么樣，但善于處理人際關(guān)系的人發(fā)展較快。 這里談一些業(yè)務(wù)員建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)的具體方法，應(yīng)該說(shuō)好好利用，短期內(nèi)也能產(chǎn)生一定的作用。 每一個(gè)人 ——逢人就發(fā)名片，多結(jié)交一些陌生朋友，也許機(jī)會(huì)就在其中 二、每天列名單 由于人際關(guān)系是長(zhǎng)期建設(shè)的工程，因此業(yè)務(wù)員每天都要將自己新認(rèn)識(shí)的朋友記下來(lái)，我們從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)說(shuō)叫做 “列名單 ”。 新朋友最好當(dāng)天回去以后就進(jìn)行跟進(jìn)，以求迅速拉近彼此的關(guān)系。你長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系他，他也會(huì)認(rèn)為你對(duì)他不重視，或者你早就把他給忘了。 盡量多結(jié)交下列人員，因?yàn)樗麄兣c家裝都密切相關(guān)： 售樓員 ——他們賣(mài)樓，第一個(gè)接觸客戶，機(jī)會(huì)很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務(wù)就不愁 保安 ——他們長(zhǎng)期服務(wù)小區(qū)，也能接觸到很多客戶 物業(yè)公司工作人員 ——他們直接服務(wù)客戶，比你的機(jī)會(huì)大多了 相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員 ——比方說(shuō)櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員，他們?cè)谛^(qū)活動(dòng)當(dāng)中，會(huì)接觸到很多還沒(méi)有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務(wù)又沒(méi)有沖突還相互補(bǔ)充，你們可以相互推薦客戶。 也就是建立人際關(guān)系不能急躁，要有足夠的耐心。哪三張網(wǎng)呢？第一張網(wǎng)就是 “樓盤(pán)分布網(wǎng) ”，第二張網(wǎng)就是 “人際關(guān)系網(wǎng) ”，還有第三張網(wǎng)就是 “客戶資源網(wǎng) ”。所以陳安之說(shuō)，成為行業(yè)里的專(zhuān)家就能成功。 我（一定）要簽多少單 列出自己每個(gè)月必須完成的簽單量，我們建議目標(biāo)要高，但不能脫離實(shí)際，可以每個(gè)月有所進(jìn)步，比如第一個(gè)月，你不妨定下一個(gè)單，第二個(gè)月再將目標(biāo)提高到兩個(gè)或三個(gè)。沒(méi)有物質(zhì)的基礎(chǔ)，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢(qián)的人則就是一個(gè)罪犯！ 有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，按照今天的生活標(biāo)準(zhǔn)，如果做一個(gè)衣食無(wú)憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠 200 萬(wàn)元以上。公司的經(jīng)理感到很奇怪，這個(gè)女業(yè)務(wù)員沒(méi)有多高的文化素質(zhì)，只是一個(gè)初中畢業(yè)的下崗女工，相貌長(zhǎng)得也不是很出眾，個(gè)人 20 溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業(yè)務(wù)員多數(shù)都是中專(zhuān)、大專(zhuān)文化水平，溝通能力表達(dá)能力比她強(qiáng)得多的人比比皆是，且多數(shù)人都比她要年青，正是 20 來(lái)歲風(fēng)華正茂的時(shí)候，為什么在業(yè)務(wù)上都做不過(guò)她呢？ 在一次月度慶功會(huì)上，公司老總就問(wèn)她：你做業(yè)務(wù)有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。豪華型的裝修實(shí)際上不僅僅是高檔的材料、嘆為觀止的效果、富麗堂皇的氣派，更應(yīng)是一件獨(dú)具特色 的、充分體現(xiàn)主人風(fēng)格的藝術(shù)精品。中檔型裝修可享受到裝修公司的一些服務(wù)，如設(shè)計(jì)師陪您買(mǎi)主材、工程監(jiān)理為您控制工藝質(zhì)量、售后人員為您做好售后服務(wù)等等。影響裝修檔次的因素有：投資、設(shè)計(jì)、材料、工藝、服務(wù)。 工程結(jié)束時(shí)，衛(wèi)生全面清理，給客戶一個(gè)干凈、整潔的新居。 18 一、 設(shè)計(jì)階段 設(shè)計(jì)階段的主要工作是設(shè)計(jì)師與客戶之間的充分溝通。這一部分錢(qián)，不是降低裝修標(biāo)準(zhǔn)降下來(lái)的， 也不是里面用便宜材料省下來(lái)的，更不是用自己的辛苦奔波換來(lái)的， 而只是幾個(gè)同事、朋友，聯(lián)合在一起，用集體裝修的龐大工程量賺來(lái)的。在重要的地方，表面看得見(jiàn)的地方，用料考究一些， 里面用一 些差不多的材料，在品牌上次一些是可以的。我們公司，在取企業(yè)名稱(chēng)時(shí)，就想到了，要讓公司成為客戶最信賴的公司，成為您自己家的裝飾公司！ 我們公司現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模 我們公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃 將裝飾業(yè)務(wù)模塊、家具業(yè)務(wù)模塊、裝飾材料業(yè)務(wù)模塊、家庭文化配飾業(yè)務(wù)模塊、從業(yè)人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)模塊、房產(chǎn)建材裝飾廣告宣傳業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行有機(jī)地組合，盡最大限度地減少各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)支，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間和利潤(rùn)空間最大化。只有團(tuán)購(gòu)裝修，才能讓我們的家庭裝修夢(mèng)想真正實(shí)現(xiàn)！ 三、良好裝修服務(wù)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ) 引導(dǎo)正確家裝消費(fèi)觀念 挖掘并能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的全部需求 優(yōu)秀的人才資源 好裝修是管理出來(lái)的 好的裝修作品，不是廣告能吹出來(lái)的，也不是政府部門(mén)能獎(jiǎng)勵(lì)出來(lái)的，而是需要踏踏實(shí)實(shí)做出來(lái)！汪中求先生在《細(xì)節(jié) 決定成敗》一書(shū)中，說(shuō)到 “ 天下大事，必做于細(xì) ” ，秉承這個(gè)原則，我們公司成立五年以來(lái)，一直精心磨礪自己的服務(wù)品質(zhì)！ 16 好裝修是管理出來(lái)的。所以，他們?yōu)閮冬F(xiàn)承諾往往會(huì)不惜一切代價(jià)。 四、家裝質(zhì)量方程式一： 所以 ，在這里我們推出一個(gè)家裝質(zhì)量方程式，希望各位記?。? 好裝修 =合理規(guī)劃 +設(shè)計(jì)周到 +節(jié)省投資 +優(yōu)質(zhì)施工 +省心省力 +保修最低 第二部分：找誰(shuí)裝修 一、誰(shuí)在從事裝修 馬路游擊隊(duì) —— 也就是裝修隊(duì) 中小公司 發(fā)展型裝飾公司 —— 又可以稱(chēng)品牌裝飾公司 二、誰(shuí)能做好裝修 馬路游擊隊(duì)不行 為什么說(shuō)馬路游擊隊(duì)做不出好裝修呢？主要是因?yàn)樗麄兙邆湎旅鎺讉€(gè)特點(diǎn)： 1） 工人隊(duì)伍不穩(wěn)定，影響質(zhì)量 2） 民工具備流動(dòng)性，影響保修 3） 工人與材料商聯(lián)系，撈回扣，增加裝修投資 15 4） 民工流動(dòng)裝修，影響家庭安全 5） 自己在其中操作，費(fèi)心費(fèi)時(shí)費(fèi)力 中小公司不行 為什么說(shuō)中小裝飾公司也做不出好裝修呢？我們來(lái)看一下中小公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r： 1） 為了贏得客戶，低價(jià)簽單 —— 因?yàn)槲覀冏陨硐胧″X(qián)嘛！ 2） 為了賺取利潤(rùn)，壓低工長(zhǎng)承包價(jià) —— 簽單價(jià)格低，但還要賺取利潤(rùn)呀！ 3） 工長(zhǎng)為了賺錢(qián)，往往偷工減料，偷梁換柱。也就是說(shuō)，要追求最理想的性價(jià)比。如果你們想從現(xiàn)在開(kāi)始塑造自家的家庭文化，不妨和我們聯(lián)系。 14 重點(diǎn)為講一下家庭文化系統(tǒng)。 再舉個(gè)例子，我們對(duì)孩子的成長(zhǎng)成才是非常重視的，作為父母，都希望子女成龍成鳳，將來(lái)成為一個(gè)成功人士，而且我們也十分注重對(duì)孩子的培養(yǎng)。哪怕我們前期準(zhǔn)備的時(shí)間長(zhǎng)一些，只要能確保今后裝修適合家人長(zhǎng)期居住，都是值得的。一般來(lái)說(shuō)，100㎡左右的房子，簡(jiǎn) 約裝修，整體費(fèi)用也在 50000元以上；而檔次稍高一點(diǎn)，投資 8萬(wàn)或10萬(wàn)元也是很正常的。 業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶時(shí)態(tài)度要熱情、真誠(chéng)。在內(nèi)部驗(yàn)收之外，公司監(jiān)理還會(huì)對(duì)工程進(jìn)行工期控制、質(zhì)量跟進(jìn)、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生狀況跟進(jìn)等工作，只有這些貫穿于平時(shí)的監(jiān)督跟進(jìn)工作做到位，才能確保工程質(zhì)量完全達(dá)到雙方約定的標(biāo)準(zhǔn)。 三、驗(yàn)收流程 材料進(jìn) 場(chǎng)驗(yàn)收：這主要是開(kāi)工當(dāng)天或在隨后施工中，由公司監(jiān)理陪同客戶對(duì)公司所使用的各種裝修材料進(jìn)行驗(yàn)收，業(yè)主認(rèn)為合格并簽字后方可施工。 水電先行。 家裝施工流程 一、工期 工期就是實(shí)施家裝施工的總天數(shù)。燈具安裝和開(kāi)關(guān)插座安裝一般是家裝快要結(jié)束時(shí)進(jìn)行的，這樣既有利于對(duì)燈具和開(kāi)關(guān)插座的保護(hù)，也便于其它工種施工，不致因木工、油工施工而遭到破壞。強(qiáng)化地板具有耐磨、花色豐富、容易護(hù)理、安裝簡(jiǎn)便和價(jià)格低廉等優(yōu)點(diǎn)，目前已經(jīng)成為市場(chǎng)上最熱門(mén)的地板。 五、 地板類(lèi) 常用地板有實(shí)木地板、竹木地板、強(qiáng)化復(fù)合地板和實(shí)木復(fù)合地板。 吊頂面板：常見(jiàn)的吊頂面板有石膏板、硅鈣板、鋁扣板、鋁塑板、 PVC板，廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)等防水要求較高的地方，多用鋁扣板、鋁塑板和 PVC 板。厚度較高的澳松板也是做襯板的好材料。 量尺 是指裝飾公司人員為客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)、施工之前，對(duì)客戶新居進(jìn)行戶型繪制和尺寸測(cè)量及相互溝通了解的工作。 第二類(lèi) 裝修 裝修 是指對(duì)房屋內(nèi)基礎(chǔ)功能的補(bǔ)充完善，例如鋪地磚、墻磚，做門(mén)套安門(mén)，鋪裝地?zé)幔瘹夂蜕舷滤脑?，電路改造等? 玄關(guān) 進(jìn)戶門(mén)內(nèi)的附近區(qū)域， 通常用作進(jìn)門(mén)換換鞋、臨時(shí)掛衣物、阻隔客廳視線。家裝業(yè)務(wù)的成交，最終是由專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員來(lái)完成，業(yè)務(wù)員在中間只充當(dāng)一個(gè)中間引薦人的角色，因此，作為業(yè)務(wù)人員是很難決定是否簽單的，業(yè)務(wù)人員要想多簽單，就是要通過(guò)大量地引薦客戶來(lái)尋求概率的突破。 特點(diǎn)二：客戶的不可再生性。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員要向客戶介紹公司的規(guī)模實(shí)力、服 務(wù)流程和服務(wù)品質(zhì)，讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生信任和好感。 施工結(jié)束以后，多數(shù)客戶的家裝產(chǎn)品還沒(méi)最后訂完，因此 客戶還要經(jīng)歷一個(gè)家裝調(diào)整期，最后對(duì)家裝的整體布局或部分布局進(jìn)行調(diào)整，而這時(shí)難免就會(huì)發(fā)現(xiàn)在施工時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的施工毛病或設(shè)計(jì)缺陷，家裝公司一般對(duì)于這一時(shí)期客戶的投訴處理不是很到位，主要問(wèn)題是錢(qián)已經(jīng)到手了，所以對(duì)待客戶就不象前期那么熱心了，這是家裝公司的通病和服務(wù)癥結(jié)。至于用裝修隊(duì)還是裝修公司，業(yè)主得進(jìn)行一次選擇。 二、 客戶裝修流程 從客戶自身角度來(lái)說(shuō)，整個(gè)家裝大概可以分為這樣幾個(gè)時(shí)期。雙方除家裝施工合同之外，另外還要簽一個(gè)配套服務(wù)合同。 1） 廣義全包就是將客戶家裝所有的項(xiàng)目一包在內(nèi)，包括家具、家電、主材、輔材和施工，客戶只需要將日常 用品和行李拎進(jìn)新居就行。廚房、衛(wèi)生間一般是要吊頂?shù)模瑢⑹覂?nèi)的一些管路給包起來(lái) ，以增加空間的美感。 門(mén)窗工程，主要是指包門(mén)套、窗套、封門(mén)上窗、制作木門(mén)或推拉門(mén)。其中在全國(guó)范圍內(nèi)較為有影響力的公司有北京東易日盛、北京龍發(fā)、北京業(yè)之峰、廣東星藝等，他們?cè)诎l(fā)展到一定規(guī)模以后，開(kāi)始考慮擴(kuò)張戰(zhàn)略，以直營(yíng)公司、加盟連鎖等性質(zhì)，在全國(guó)各地開(kāi)始搶占市場(chǎng)份額。到了九十年代后期，在上海等地，有一批外地裝修工人、裝修隊(duì)開(kāi)始成立家裝公司。 過(guò)去家庭裝修中占主體的柜子制作也開(kāi)始減少，過(guò)去每個(gè)房間都要打一面墻或半面墻的衣柜、儲(chǔ)藏柜，現(xiàn)在少了，有些家庭干脆不打柜子，所有衣物柜、電視柜、書(shū)柜、鞋柜、酒柜都到家具城去買(mǎi)現(xiàn)成的家具，過(guò)去有些家庭還打木床，現(xiàn)在基本上都是買(mǎi)床。到了 2000 年前后，一些家裝公司開(kāi)始考慮進(jìn)行工廠化生產(chǎn)，將原來(lái)在客戶家里現(xiàn)場(chǎng)制作的木制品，改為在工廠里生產(chǎn)制作，只在客戶家里進(jìn)行簡(jiǎn)單地組裝或安裝，中國(guó)的家裝開(kāi)始進(jìn)入工廠化裝修時(shí)代。 家裝也從少數(shù)人的專(zhuān)利，轉(zhuǎn)變成為大多數(shù)家庭的必需過(guò)程。 現(xiàn)代家裝在中國(guó)的發(fā)展也不過(guò)僅 20 年的歷史。從家裝的概念上來(lái)講，家裝分為廣義的家裝和狹義的家裝。那時(shí)的裝修偏重于室內(nèi)家具的制作，在房間的各個(gè)角落 打上各種柜子，以儲(chǔ)藏更多的家庭用品。 90 年代初期，