【正文】 我們公司號(hào)召每個(gè)員工都作公司形象代言人。我們公司，在取企業(yè)名稱時(shí)，就想到了，要讓公司成為客戶最信賴的公司，成為您自己家的裝飾公司！ 我們公司現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模 我們公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃 將裝飾業(yè)務(wù)模塊、家具業(yè)務(wù)模塊、裝飾材料業(yè)務(wù)模塊、家庭文化配飾業(yè)務(wù)模塊、從業(yè)人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)模塊、房產(chǎn)建材裝飾廣告宣傳業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行有機(jī)地組合，盡最大限度地減少各項(xiàng)業(yè)務(wù)開支，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間和利潤(rùn)空間最大化。只不過，如果能以較少一點(diǎn)的投資，實(shí)現(xiàn)這樣的目的，豈不更好！ 通常情況下，節(jié)省裝修可以通過下列途徑來實(shí)現(xiàn)： 降低裝修標(biāo)準(zhǔn)。在重要的地方，表面看得見的地方，用料考究一些， 里面用一 些差不多的材料，在品牌上次一些是可以的。但事實(shí)上并非如此，因?yàn)樽约嘿I材料，不專業(yè)時(shí)可能會(huì)被蒙騙不說， 材料的浪費(fèi)也很大，通常剩下的材料除了送人或扔掉， 并不能產(chǎn)生價(jià)值， 而工人在用料時(shí)，多半以方便自己施工為主，并不仔細(xì)核算材料、統(tǒng)籌利用。這一部分錢，不是降低裝修標(biāo)準(zhǔn)降下來的， 也不是里面用便宜材料省下來的，更不是用自己的辛苦奔波換來的， 而只是幾個(gè)同事、朋友，聯(lián)合在一起，用集體裝修的龐大工程量賺來的。 用自己的辛苦和奔波、勞心又勞力來實(shí)現(xiàn)省錢裝修，是愚人做的事！ 智慧的人，團(tuán)購裝修省錢，既輕松又自在！ 三、團(tuán)購組織方法 團(tuán)購是最理想的省錢裝修方法，因?yàn)樗≡诩w采購的巨大量上。 18 一、 設(shè)計(jì)階段 設(shè)計(jì)階段的主要工作是設(shè)計(jì)師與客戶之間的充分溝通。 現(xiàn)場(chǎng)材料分區(qū)放置，衛(wèi)生每天清理。 工程結(jié)束時(shí)，衛(wèi)生全面清理，給客戶一個(gè)干凈、整潔的新居。 2020年 11月，針對(duì)廣大客戶冬季裝修，我們專門組織開發(fā)了更方便的套餐家裝產(chǎn)品 ——《感恩節(jié)的陽光》和《快樂冬冬》，《感恩節(jié)的陽光》針對(duì) **地區(qū)，《快樂冬冬》針 對(duì) **市場(chǎng)。影響裝修檔次的因素有：投資、設(shè)計(jì)、材料、工藝、服務(wù)。經(jīng)濟(jì)型裝修事無巨細(xì)全靠自己去操心，作為房主會(huì)非常疲憊，由于對(duì)裝修不了解，有可能工藝質(zhì)量和效果達(dá)不到自己的要求或造成材料的浪費(fèi)。中檔型裝修可享受到裝修公司的一些服務(wù)，如設(shè)計(jì)師陪您買主材、工程監(jiān)理為您控制工藝質(zhì)量、售后人員為您做好售后服務(wù)等等。高檔型一般會(huì)有有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師 提供設(shè)計(jì)方案、工藝精湛的特級(jí)施工隊(duì)以及售前售中售后所有環(huán)節(jié)員工及時(shí)、周到、完善的服務(wù)，例如：您想去市場(chǎng)上買些配飾設(shè)計(jì)師也隨時(shí)幫您去參考，以達(dá)到整體效果一致。豪華型的裝修實(shí)際上不僅僅是高檔的材料、嘆為觀止的效果、富麗堂皇的氣派，更應(yīng)是一件獨(dú)具特色 的、充分體現(xiàn)主人風(fēng)格的藝術(shù)精品。做工要求相當(dāng)高，都是有多年施工經(jīng)驗(yàn)的施工員，工地上有專門的施工管理人員為您把關(guān)，隨叫隨到的周到服務(wù)會(huì)讓人感覺原來裝修也可以如此輕松。公司的經(jīng)理感到很奇怪，這個(gè)女業(yè)務(wù)員沒有多高的文化素質(zhì)，只是一個(gè)初中畢業(yè)的下崗女工，相貌長(zhǎng)得也不是很出眾，個(gè)人 20 溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業(yè)務(wù)員多數(shù)都是中專、大專文化水平，溝通能力表達(dá)能力比她強(qiáng)得多的人比比皆是，且多數(shù)人都比她要年青，正是 20 來歲風(fēng)華正茂的時(shí)候，為什么在業(yè)務(wù)上都做不過她呢？ 在一次月度慶功會(huì)上，公司老總就問她：你做業(yè)務(wù)有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。我出去做業(yè)務(wù)什么也不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。沒有物質(zhì)的基礎(chǔ)，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個(gè)罪犯！ 有人做過統(tǒng)計(jì)，按照今天的生活標(biāo)準(zhǔn)，如果做一個(gè)衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠 200 萬元以上。 我是想要還是一定要 生命源于想，成于做！ 每個(gè)人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業(yè)務(wù)做好，大 21 多數(shù)人是做不好的。 我（一定）要簽多少單 列出自己每個(gè)月必須完成的簽單量，我們建議目標(biāo)要高，但不能脫離實(shí)際，可以每個(gè)月有所進(jìn)步，比如第一個(gè)月，你不妨定下一個(gè)單，第二個(gè)月再將目標(biāo)提高到兩個(gè)或三個(gè)。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成了 個(gè)目標(biāo)，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。所以陳安之說，成為行業(yè)里的專家就能成功。家裝業(yè)務(wù)談得好，也不是僅靠專業(yè)知識(shí)就行，與人溝通關(guān)鍵在于自己的綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)員平時(shí)應(yīng)該多看一些報(bào)紙、雜志，了解國內(nèi)外的大事小情，并善于將這些轉(zhuǎn)化成為與客戶溝通時(shí)的談資。哪三張網(wǎng)呢？第一張網(wǎng)就是 “樓盤分布網(wǎng) ”，第二張網(wǎng)就是 “人際關(guān)系網(wǎng) ”，還有第三張網(wǎng)就是 “客戶資源網(wǎng) ”。所以，作為業(yè)務(wù)員，我們要善于為自己建立一個(gè)廣泛的 “人際關(guān)系網(wǎng) ”。 也就是建立人際關(guān)系不能急躁，要有足夠的耐心。不妨給他們發(fā)一個(gè)短信或打個(gè)電話，讓他們有這方面 的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。 盡量多結(jié)交下列人員，因?yàn)樗麄兣c家裝都密切相關(guān)： 售樓員 ——他們賣樓，第一個(gè)接觸客戶，機(jī)會(huì)很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務(wù)就不愁 保安 ——他們長(zhǎng)期服務(wù)小區(qū)，也能接觸到很多客戶 物業(yè)公司工作人員 ——他們直接服務(wù)客戶，比你的機(jī)會(huì)大多了 相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員 ——比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員，他們?cè)谛^(qū)活動(dòng)當(dāng)中，會(huì)接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務(wù)又沒有沖突還相互補(bǔ)充，你們可以相互推薦客戶。 最好對(duì)當(dāng)天認(rèn) 識(shí)的朋友進(jìn)行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時(shí)回憶當(dāng)天所交朋友的相貌，因?yàn)闀r(shí)間久了，再見面可能會(huì)不認(rèn)識(shí)，這樣進(jìn)行文字描述就能加深印象，第二次見面時(shí)就能直接叫出對(duì)方的姓名。你長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系他，他也會(huì)認(rèn)為你對(duì)他不重視，或者你早就把他給忘了。 無論新老朋友，每半個(gè)月左右就要聯(lián)系一次，打電話、發(fā)短信都可以。 新朋友最好當(dāng)天回去以后就進(jìn)行跟進(jìn)，以求迅速拉近彼此的關(guān)系。 三、要及時(shí)跟進(jìn) 朋友是需要進(jìn)行維護(hù)的，不是見一次面就可以利用，他就會(huì)為你帶來業(yè)務(wù)，我們知道，即使他給別人介紹客戶，那個(gè)人一定是他常聯(lián)系的人，一定是關(guān)系比較近的人，一定是他信得過的人，一定是他所喜歡的人。 每一個(gè)人 ——逢人就發(fā)名片，多結(jié)交一些陌生朋友，也許機(jī)會(huì)就在其中 二、每天列名單 由于人際關(guān)系是長(zhǎng)期建設(shè)的工程，因此業(yè)務(wù)員每天都要將自己新認(rèn)識(shí)的朋友記下來，我們從專業(yè)的角度來說叫做 “列名單 ”。這樣的情況有很多，我們一定要為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，更不要讓可能存在的機(jī)會(huì)喪失了。 這里談一些業(yè)務(wù)員建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)的具體方法，應(yīng)該說好好利用，短期內(nèi)也能產(chǎn)生一定的作用。人際關(guān)系網(wǎng)發(fā)揮作用的前提有三個(gè)，一是人際關(guān)系足夠廣泛，就是你交的朋友要足夠多，你交三兩個(gè)朋友作用不是很明顯，一定要讓這個(gè)網(wǎng)足夠大；第二是關(guān)系要深，能為你帶來業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的，一定是對(duì)你比較信任，你們關(guān)系比較密切的人，不是每一個(gè)認(rèn)識(shí)你的人都能為你帶來機(jī)會(huì)，所以，要加強(qiáng)人際關(guān)系的深度建設(shè)。我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)畢業(yè)后，不是那些能力特別強(qiáng)的人發(fā)展得快，而是那些平時(shí)成績(jī)不怎么樣，但善于處理人際關(guān)系的人發(fā)展較快。 能力的提升，也有一個(gè)逐步的過程，因此，每個(gè)月給自己制訂一下能力提升目標(biāo)，并在工作中不斷提升對(duì)自己能力的要求。 溝通與表達(dá)能力 做業(yè)務(wù)是與客戶溝通的藝術(shù)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達(dá)能力，因此你要借助于公司里的早會(huì)平臺(tái)，主動(dòng)在內(nèi)部進(jìn)行鍛煉，自己也要利用一切時(shí)間，去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達(dá)能力。同時(shí)，業(yè)務(wù)員要抓住機(jī)會(huì)，比方說，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機(jī)會(huì)多接觸客戶，以免中下旬沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。 我（一定）要量多少房 然后根據(jù)公司的簽單率， 反推出需要量房的數(shù)量，比如簽單率是 30%，那你想簽 3 個(gè)單，就至少要量 10套房子，為了保險(xiǎn)起見，你的量房目標(biāo)應(yīng)該是 12個(gè)或更多，也就是說行動(dòng)的計(jì)算一定要大于結(jié)果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結(jié)果沒有實(shí)現(xiàn)。一些家裝業(yè)務(wù)員，沒有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此每天都不知道自己要干什么， 雖說也是每天都出去，但今天要達(dá)成什么結(jié)果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位。因此，如果你認(rèn)真勤奮地工作，也可以說是對(duì)自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒有業(yè)務(wù)上更高更好的追求，事實(shí)上也就是對(duì)你自己人生的放縱和荒蕪。 做業(yè)務(wù)的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是 “要有一個(gè)明確的目標(biāo) ”和 “必須要完成目標(biāo)的決心 ”！沒有這兩點(diǎn)，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長(zhǎng)年臥病在床，每個(gè)月都需要花費(fèi)兩千多元的醫(yī)藥費(fèi)，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點(diǎn)中學(xué)，每個(gè)月也要花費(fèi)近 500 元，還要交學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個(gè)孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個(gè)月必須掙到 5000 元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個(gè)月絕對(duì)不能低 于 5000元。 業(yè)務(wù)員工作流程 制訂個(gè)人目標(biāo)體系 在一個(gè)大型家裝公司中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員達(dá)到 20 多人。有自己獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念，能把握各種設(shè)計(jì)風(fēng)格，有良好的溝通能力。如果你將自己的裝修定位為高檔裝修，你一定要充分考察裝修市場(chǎng)，選擇一些知名度高的公司，確定目標(biāo)后再登門拜訪，要考察公司的實(shí)力和以往的業(yè)績(jī)，最好還要看一兩套他們正在施工的工地，從工地實(shí)際情況判斷他們所做的是否如他們所說的。 高檔型裝修 。 中檔型裝修 。就是人們常見的普通裝修， 如包門包窗、廚房衛(wèi)生間鋪貼地磚、塑扣板或鋁扣板吊頂、少量水電改造、廚衛(wèi)設(shè)施安裝、地面鋪磚或復(fù)合木地、踢腳線、暖氣罩、窗簾盒、墻頂刷涂料。 裝修有哪幾檔次 很多人對(duì) “ 裝修檔次 ” 說的比較多，但 裝修究竟分為哪幾檔次以及檔次 是怎樣界定的，大多數(shù)人還是不太清楚。 保修期內(nèi)，客服人員分階段電話跟蹤回訪。 施工期間，盡我們?nèi)?，為客戶解決力所能及的其它事 宜。 客戶咨詢 設(shè)計(jì)師為客戶做一對(duì)一家裝知識(shí)講解 現(xiàn)場(chǎng)量尺 力求測(cè)量到位、雙方溝通到位，填寫《量房資訊表》 設(shè)計(jì)方案 設(shè)計(jì)師與客戶召開一至兩 次設(shè)計(jì)研討會(huì)，確定方案 簽訂合同 客戶研讀施工合同，設(shè)計(jì)師進(jìn)行詳細(xì)講解 完整方案 合同、效果圖、預(yù)算表、工期預(yù)排裝訂成冊(cè)，一式二份 二、 施工階段 施工階段我們的工作重心，就是確保工程質(zhì)量和工程進(jìn)度都嚴(yán)格按照合同進(jìn)行，同時(shí)加強(qiáng)與客戶之間的溝通，達(dá)到雙方合作愉快。 方法二、單獨(dú)簽單的客戶，在五日內(nèi)同一小區(qū)若有客戶在我家簽單的，我家公司將自動(dòng)組織并單 ，達(dá)到三戶就可享受三星級(jí)待遇，達(dá)到五戶就可享受五星級(jí)待遇，依此類推。其實(shí)不然。 團(tuán)購裝修 —— 真正省錢的科學(xué)方法 很簡(jiǎn)單的道理 ，單獨(dú)裝修等于是零購， 多戶聯(lián)合裝修等于是批發(fā)。 自己裝修。 表里不一，表面用好材料，里面用料次一些。掙錢不容易，所以，在生活 中適當(dāng)節(jié)省是十分必要的。那么在心里，你一定要問：我家的房子，到底應(yīng)該找誰裝修才最合適呢？那么接下來，我鄭重為您推薦我們公司。沒有詳盡的規(guī)章制度，沒有施工現(xiàn)場(chǎng)的精心管理，沒有客戶檔案的建立健全，沒有全公司服務(wù)品質(zhì)的監(jiān)督機(jī)制 ?? 于是就有劣質(zhì)工程。所以普通百姓家庭用不起。因此，他們一般經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都不錯(cuò)。他們把家庭裝修當(dāng)作一份終身的事業(yè)，不像中小公司，僅把裝修當(dāng)作一個(gè)賺錢的工具。他們?cè)诮?jīng)營(yíng)公司時(shí)，由于自身不具備經(jīng)營(yíng) 管理的能力，一般公司也沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，沒有切實(shí)有效的管理機(jī)制，所以，中小公司的業(yè)績(jī)往往不理想，甚至有可能會(huì)出現(xiàn)因經(jīng)營(yíng)不善而倒閉。最理想的狀態(tài)是前期裝修投入也不多，后期保養(yǎng)維修費(fèi)用為零。 裝修的費(fèi)用一般來說，分為兩部分：一是前期裝修費(fèi)用，二是后期保修費(fèi)用。我們家庭裝修，也不能用最少的錢，裝修出最好的效果。 三、整體投資理念：性價(jià)比合理的裝修，合理節(jié)省裝修費(fèi)用 第三個(gè)問題：家裝投資。家裝也是這樣。一種裝修都體現(xiàn)出一種家庭文化，如果前期沒有進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，科學(xué)設(shè)計(jì)，那么我們無意中塑造的家庭文化就很膚淺。所以我們說：生活因設(shè)計(jì)而精彩，夢(mèng)想因設(shè)計(jì)而升華。就是說，我們整個(gè)房間的裝修，要體現(xiàn)出一種有助于孩子健康成長(zhǎng)的一種氛圍，或者說，我在孩子的房間設(shè)計(jì)上，下一番功 夫！ 那么接下來，我們?cè)賮硖接懸幌聹?zhǔn)備結(jié)婚的新房裝修設(shè)計(jì)。但反過來，我們?nèi)胰硕紣鄢?，都是美食家，一吃下?就來三光政策。普通人對(duì)裝修設(shè)計(jì)的理解過于簡(jiǎn)單化，即只要是設(shè)計(jì)新穎、色彩協(xié)調(diào)、美觀大方，看得舒服就可以了。如果設(shè)計(jì)不科學(xué)，今后住起來會(huì)很不舒服；如果材料使用不當(dāng)，就會(huì)影響我們?nèi)胰说慕】?；如果設(shè)計(jì)在當(dāng)時(shí)就很落伍，那么今后就更會(huì)影響我們居住的時(shí)尚，會(huì) 影響我們的心情。因?yàn)橐话慵彝?，買一套房子本身就不容易，差不多動(dòng)用了大部分的積蓄。所以說它是大事，主要有兩方面的原因： 它投資金額大。 要積極與設(shè)計(jì)師配合， 為設(shè)計(jì)師提供更多的參考信息。 12 二、各伺其職、各負(fù)其責(zé) 經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的規(guī)劃、管理和營(yíng)銷策略的制訂 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)搜集信息、尋找客戶并為客戶引薦公司和設(shè)計(jì)師 前臺(tái)要做好接待、來訪、信息登記、為客戶介紹公司和引薦設(shè)計(jì)師等工作