【正文】 施工合同時(shí)上當(dāng)受騙。 最后是保修期，對業(yè)主而言，他們?nèi)胱∫院?，才在心中開始計(jì)算保修期，盡管這只是業(yè)主的一廂情愿，但思想上是這樣，在他們沒入住以前，總覺得還沒進(jìn)入保修期。因此可以這么說，業(yè)務(wù)員就在某種意義上代表公司，所以，業(yè)務(wù)員在初次接觸客戶時(shí)，一定要給客戶留下一個(gè)良好的印象，并以此在客戶心中對公司也產(chǎn)生良好的印象。 然后是引進(jìn)公司或促成量房。家裝不是日常消費(fèi)品，并不是 每個(gè)人都會(huì)是我們的客戶。家裝屬于一次消費(fèi)，客戶在裝修完新居以后，三五年之內(nèi)一般不會(huì)有第二次裝修需求，除非客戶另換了更好的房屋。由于客戶在裝修前，都住在原來的舊房當(dāng)中，客戶什么時(shí)候到新小區(qū)來，是業(yè)務(wù)人 員很難能夠控制和把握的，我們每遇見一個(gè)客戶，都是偶然間的相會(huì)，我們遲到一會(huì)或早到一會(huì)很可能就與準(zhǔn)客戶錯(cuò)過；我們守在一處，而準(zhǔn)客戶從另外一條道路或另外一棟樓出現(xiàn)，我們也會(huì)錯(cuò)過與客戶的溝通。這個(gè)特點(diǎn)既是做家裝業(yè) 務(wù)的劣勢，同時(shí)也是家裝業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，因?yàn)檫@樣，對家裝不是很專業(yè)的業(yè)務(wù)員也可以通過做大量的客戶，來尋求簽單的機(jī)會(huì)；同時(shí)，由于具體的服務(wù)工作由設(shè)計(jì)人員去做，也就節(jié)省了業(yè)務(wù)員大量的時(shí)間，從而讓業(yè)務(wù)員有更多的時(shí)間去尋找更新更多的客戶。而找到準(zhǔn)客戶最多的方法，一般有 以下幾個(gè)，一是到準(zhǔn)客戶可能最多的地方去；二是通過大量的走動(dòng)去尋找更多的機(jī)會(huì)；三是不放過每一個(gè)可能存在的準(zhǔn)客戶，要求逢人就說，通過大量宣傳來篩選出最有效的準(zhǔn)客戶 家裝基礎(chǔ)知識(shí) 認(rèn)識(shí)裝修 : 第一類 樓盤 樓盤 是指開發(fā)商開發(fā)的，由樓房及戶外廣場、花園組成的物業(yè)的統(tǒng)稱。玄關(guān)有獨(dú)立空間和敞開式兩種。 物業(yè)公司 對小區(qū)內(nèi)進(jìn)行保安、維護(hù)、服務(wù)、管理的公司。 裝飾 裝飾其實(shí)就是配飾，是為了美化房間、營造氣氛而進(jìn)行的輔助裝飾工作，如：燈具配飾、色彩調(diào)和、窗簾、壁畫、古董架、背景墻、吊棚。 預(yù)算 是指對新居裝飾資金的前期規(guī)劃和施工項(xiàng)目費(fèi)用的計(jì)劃。 平面布置圖 是指對新居裝飾布局、規(guī) 劃的平面圖紙。 1監(jiān)理 又稱巡檢，是指裝修公司內(nèi)，對工地現(xiàn)場進(jìn)行材料、質(zhì)量、衛(wèi)生監(jiān)督、協(xié)調(diào)的工作人員。 密度板 三聚氰氨板 實(shí)木集成材 現(xiàn)在一些公司推廣實(shí)木裝修，多數(shù)使用的是實(shí)木集成材，又叫指接集成材，是 將實(shí)木切成很小的板塊，采用交叉對接的方式，拼成一塊很大的木板，方便施工時(shí)使用。由于實(shí)木板的寬度一般達(dá)不到做大門套或柜門的要求，因此在制作過程中要將幾塊木板拼合使用。 四、 油漆材料類 現(xiàn)在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆。 混油：混油就是通過膩?zhàn)雍陀推幔瑢⒛静谋砻娴募y路完全遮住，從而只看見表面油漆顏色的一種油漆工藝手法。 實(shí)木地板的木材種類有松木、柞木、柚木、菠蘿格、花梨木、紫檀等。竹木地板具有自然、環(huán)保、清涼、色澤差異小等優(yōu)點(diǎn)，但其和實(shí)木地板一樣，需要精心的保養(yǎng)，同時(shí)，由于竹木地板給人一種清涼的感覺，北方地區(qū)不適用。 實(shí)木復(fù)合地板是介于實(shí)木地板與強(qiáng)化地板之間的新型地材，既有實(shí)木地板的自然紋理、質(zhì)感與彈性，又有強(qiáng)化地板的抗變形、易清理等優(yōu)勢。 二、 電工 電工主要負(fù)責(zé)家裝中的電路改造、燈具安裝、開關(guān)插座安裝。 三、 瓦工 瓦工主要負(fù)責(zé)砌墻、抹灰、粘帖瓷磚。 木工的工作主要有五類，即： 吊頂：客廳、餐廳、過道等地的石膏板造型吊頂；廚房、衛(wèi)生間等地防水吊頂（主要吊頂材料有 PVC 板、鋁扣板、鋁塑板）、臥室及其它部位的石膏線條安裝 門窗套：包門套、窗套、簡易封暖氣、封門上窗等，有些客戶要求木工制作室內(nèi)門 制作柜子：如鞋柜、電視柜、大衣柜、衣帽間、書柜、酒柜、兒童房組合柜等 背景墻：電視背景墻、沙發(fā)文化墻、臥室文化墻等 隔斷造型：推拉門套、屏風(fēng)、墻面造型等 五、 油工 現(xiàn)代家裝中的油工，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的油漆工，他們還要負(fù)責(zé)墻面裝飾工作： 木器油飾：對于現(xiàn)場制作的各類木制品進(jìn)行油漆飾面。一般來說，隨著家裝行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，施工工期會(huì)越來越短。普通家庭， 120 11 平方米以內(nèi)的房屋裝修，工期一般不會(huì)超過 45天，面積超大項(xiàng)目超多，工期也會(huì)相應(yīng)延長。水電先行，并不是把所有工作都做完，而是將水電路改造等水管、電線管埋藏進(jìn)墻面、地面的隱蔽部分先完成，其余安裝工作會(huì)等到油漆快完工的時(shí)候再進(jìn)行。 水電收尾。 隱蔽工程驗(yàn)收：準(zhǔn)確地說，隱蔽工程應(yīng)該分為兩部分，一次是水電路改造后進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收完瓦工就要將水管、電線管埋進(jìn)墻里，表面粘帖瓷磚。 竣工驗(yàn)收：在所有工程都結(jié)束后，公司監(jiān)理、設(shè)計(jì)師陪同客戶進(jìn)行全面驗(yàn)收。 理解家裝服務(wù)內(nèi)涵 我們說家裝公司要做好服務(wù)工作，服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值，這就要求公司里的全體員工要對服務(wù)進(jìn)行正確理解。 服務(wù)要以客戶 100%滿意為目標(biāo)，在文化素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、個(gè)人素養(yǎng) 、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率等多方面要不斷進(jìn)步，以求能為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 要對公司的發(fā)展歷程、競爭優(yōu)勢、管理模式等非常了解，以便給客戶完美地展示公司形象，促進(jìn)客戶對公司產(chǎn)生好感和信任。 怎樣裝修 裝修對普通老百姓來說，是一件非常大的事。 它影響周期長。所以，我們今天的裝修，準(zhǔn)確地說，就是在規(guī)劃我們整個(gè)家庭今后 5到 10年的生活。 一、 整體裝修理念：追求實(shí)用、領(lǐng)先潮流，讓家與眾不同，讓裝修投資效益最大化 二、整體設(shè)計(jì)理念：生活因設(shè)計(jì)而精彩，夢想因設(shè)計(jì)而升華 13 一般來說，我們大部分客戶在對新居進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)時(shí)，沒有一定的科學(xué)規(guī)劃。即如：餐廳裝修，我的要求是能夠和家人在一起吃飯，并且都吃得很香，很有食欲，那么我的餐廳設(shè)計(jì)就必須帶有科學(xué)保健的作用，所以我選擇用橙色作為餐廳的背景色。那么在裝修時(shí)，我們就可以把“ 幫助孩子成長成才 ” 列為一個(gè)家裝的設(shè)計(jì)主題。那么我們設(shè)計(jì)時(shí)，就應(yīng)該本著良好的愿望，來突出主題，使這個(gè)主題性的設(shè)計(jì) ，來影響我們的生活，來改變我們的生活，甚至可以說通過裝修時(shí)的主題設(shè)計(jì)，來塑造我們?nèi)碌纳睢?我們每個(gè)家庭，應(yīng)該趁這次裝修裝配居的機(jī)會(huì)，來重點(diǎn)塑造自己家的文化，也就是家庭文化。就是說我們每個(gè)人也不能只注重外表，又買名貴的服飾，又置高檔的化妝品，也應(yīng)該學(xué)點(diǎn)東西，增加我們 的知識(shí)、涵養(yǎng)、度量。我們就借這次家庭裝修的機(jī)會(huì)，從零開始，塑造我們美好的家庭文化，來塑造自我、來培養(yǎng)教育孩子。 我們每個(gè)人都想用最少的投資，換取最大的回報(bào)，但這是不可能的。在質(zhì)量不變的情況下，用更少的錢；在投資不變的情況下，裝修出更好的效果。裝修費(fèi)加上后期保養(yǎng)、維修費(fèi)整體實(shí)現(xiàn)最低。 4） 由于中小公司從業(yè)人員素質(zhì)參次不齊，創(chuàng)業(yè)者多是工人出身、業(yè)務(wù)員出身、或設(shè)計(jì)師或工程監(jiān)理，或一般性的創(chuàng)業(yè)者。 發(fā)展裝飾公司行 為什么說發(fā)展型的公司能做好裝修呢？主要有以下幾方面的因素： 1）從業(yè)時(shí)間較長，經(jīng)過了市場考驗(yàn)，生存下來了 2）他們一般都有良好的企業(yè)發(fā)展 規(guī)劃。 3）他們有積極的市場開拓策略，善于順應(yīng)市場需求。 4）由于發(fā)展裝飾公司不走低價(jià)競爭的道路，所以他們的工程質(zhì)量才更可靠！ 5）但是，發(fā)展型的公司，一般在價(jià)格上要比中小公司要高 。 如果一個(gè)公司沒有優(yōu)質(zhì)的管理做后盾，那么他為客戶所做的一切承諾都是空的。于是就有了施工現(xiàn)場代言人、業(yè)務(wù)宣傳代言人、客戶服務(wù)代言人 ?? 人人爭當(dāng)代言人，人人素質(zhì)都過硬！ 1套《工作服務(wù)手冊》 市場部、設(shè)計(jì)部、工程部、客戶服務(wù)部，每個(gè)部門都有細(xì)致的 《工作服務(wù)手冊》，這些服務(wù)手冊雖是表層的，但沒有優(yōu)雅的外表，哪有出色的內(nèi)涵！ 好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)： 擁有科學(xué)的長期發(fā)展規(guī)劃 不斷建立完善企業(yè)管理體系 實(shí)施積極的人才戰(zhàn)略 家裝質(zhì)量方程式二： 好裝修 =性價(jià)比合理 +優(yōu)秀全程管理 +人性化設(shè)計(jì) +優(yōu)質(zhì)施工管理 +完善的售后服務(wù) 四、誰最適合我家的裝修 分析了怎樣裝修以及找誰裝修。 17 一般來說， 每個(gè)家庭在考慮裝修問題時(shí)， 首先想到的都是手頭的資金問題。但如果用這種方式省錢， 是違反我們裝修的根本愿望的，誰都想裝修好一點(diǎn)，所以，降低裝修標(biāo)準(zhǔn)為大多數(shù)人所不取。但不能用劣質(zhì)材料， 因?yàn)槟菢右粊聿坏已b質(zhì)量無法保證，有可能因?yàn)椴画h(huán)保而影響家人健康， 甚至影響孩子的發(fā)育和成長。 當(dāng)然，自己裝修又費(fèi)心費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還很累。 有人擔(dān)心，由于家庭裝修的項(xiàng)目、設(shè)計(jì)的風(fēng)格以及裝修的總體投入不一樣，在一起團(tuán)購會(huì)不會(huì)很麻煩，是不是有人占便宜，有人吃虧。為了更方便地讓廣大客戶享受到團(tuán)購的優(yōu)惠價(jià)格，我們特制訂出靈活的團(tuán)購組織方法，有以下兩種： 方法一、自己聯(lián)合其他同事、朋友、鄰居共同簽單，達(dá)到 3戶，就享受三星級待遇，達(dá)到 5戶，就享受五星級待遇，達(dá)到 10戶以上，就享受巨星級待遇。雙方溝通得越詳細(xì)、具體，將所有的細(xì)節(jié)之處都提前想到并完善解決方案，那么在后期施工時(shí)，才能有條不紊、順利竣工。 專人全程監(jiān)督，材料、工程質(zhì)量、客戶簽字。 三、 售后階段 我們對所有承包工程，均建立工程終身檔案，實(shí)行二年保修、定期維護(hù)、終身維修。我們推廣一站式裝修、透明化預(yù)算、團(tuán)購性服務(wù)，我們公司為您省下了東奔西走問裝修的大量時(shí)間、討價(jià)還價(jià)選材料的大量口舌、自我奔忙找工人的大量精力、單獨(dú)裝修多浪費(fèi)的大量金錢。 19 經(jīng)濟(jì)型裝修 。經(jīng)濟(jì)型裝修 100㎡的房子價(jià)位為 3萬～ 4萬元。中檔裝修 100㎡的房子投資一般在 6萬～ 7萬元。所用材料一般都是國內(nèi)外知名品牌。這就要求設(shè)計(jì)師必須是具有多年室內(nèi)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的大師級人士。豪華型裝修對裝修公司要求很高，在考察時(shí)您可以鎖定一些出類拔萃的公司，而那些中小型公司往往心有余而力不足。她說：我也沒什么業(yè)務(wù)的訣竅，只是我 家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯(cuò)，每個(gè)月都超過了自己的原來目標(biāo)，也實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)濟(jì)愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！ 在家裝界的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，很多人既沒有她那么大的經(jīng)濟(jì)壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業(yè)績不理想，是很正常的。所以說，我們每一個(gè)人，不管是做業(yè)務(wù)員也好，還是做其它各 種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務(wù)的動(dòng)力和壓力？ 我為誰而做 在很多業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)當(dāng)中，好象自己做業(yè)務(wù)是為公司而做的，事實(shí)雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業(yè)務(wù)鍛煉自己也好，你希望通過做業(yè)務(wù)掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。所以，我建議你在做業(yè)務(wù)之前，把自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個(gè)世界上，就沒有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了！ 二、個(gè)人業(yè)績目標(biāo)體系 目標(biāo)是我們前進(jìn)的方向，有了明確的目標(biāo)，我們才能更好地分配自己的時(shí)間和精力。但定下目標(biāo)不能太脫離實(shí)際，一個(gè)月簽 10 個(gè)單， 20 個(gè)單。一般來說，作為業(yè)務(wù)員， 為防止意外事件發(fā)生，應(yīng)該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標(biāo)多做而不能少做。做家裝也是這 樣，如果你對家裝的知識(shí)一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績冠軍呢？ 家裝知識(shí) 我們在第一章和第二章對家裝方面的知識(shí)進(jìn)行了簡單地描述，但那些知識(shí)僅夠與客戶進(jìn)行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績做得好，最好你要通過《家裝六項(xiàng)全能訓(xùn)練》。多讀書多學(xué)習(xí)，成為一個(gè)博學(xué)多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。 人際關(guān)系的作用我想不用多做說明了，現(xiàn)在流行一句話叫做 “人脈就是錢脈 ”，有了廣泛的人際關(guān)系，就可以為你更帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。 需要說明的是，人際關(guān)系網(wǎng)的建設(shè)是一個(gè)長期的工程，不是一下子就能產(chǎn)生作用的，所以，業(yè)務(wù)員 要有充分的心理準(zhǔn)備。 當(dāng)然，人際關(guān)系的質(zhì)量對你個(gè)人 的發(fā)展也很重要，我們應(yīng)該盡量交際那些有能力有關(guān)系的人，必要時(shí)我們可以利用他的能力和人際關(guān)系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對個(gè)人的發(fā)展可能還會(huì)有負(fù)作用，這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員要非常明白。有些人覺得自己做家裝業(yè)務(wù)，還有點(diǎn)不好意思對別人說，結(jié)果朋友當(dāng)中，有個(gè)朋友自己買了房子準(zhǔn)備裝修，但他不知道你做業(yè)務(wù)，他找了別人了，你就錯(cuò)失了一個(gè)機(jī)會(huì)了。 其它客戶 ——與那些已經(jīng)裝修或找施工隊(duì)裝修的客戶接觸，幫他們 做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機(jī)會(huì)較小，但也可以去做，即使沒有機(jī) 23 會(huì)，你也不會(huì)損失什么。 可以對名單上的朋友進(jìn)行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價(jià)值的大小進(jìn)行分類管理。古人說 “日親日近，日遠(yuǎn)日疏 ”就是說朋友之間要常走動(dòng)，常聯(lián)系。 逢年過節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！ 在朋友生病、心情不愉快、有困難時(shí)，一定要伸出友愛之手，去看他一下，幫他一 下，不要平時(shí)不聯(lián) 系光是要利用他時(shí)才想起