【正文】 古人說 “日親日近，日遠日疏 ”就是說朋友之間要常走動，常聯(lián)系。 其它客戶 ——與那些已經(jīng)裝修或找施工隊裝修的客戶接觸，幫他們 做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機會較小，但也可以去做，即使沒有機 23 會，你也不會損失什么。 當然，人際關(guān)系的質(zhì)量對你個人 的發(fā)展也很重要，我們應該盡量交際那些有能力有關(guān)系的人，必要時我們可以利用他的能力和人際關(guān)系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對個人的發(fā)展可能還會有負作用，這一點，業(yè)務員要非常明白。 人際關(guān)系的作用我想不用多做說明了，現(xiàn)在流行一句話叫做 “人脈就是錢脈 ”，有了廣泛的人際關(guān)系，就可以為你更帶來更多的業(yè)務機會。做家裝也是這 樣，如果你對家裝的知識一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績冠軍呢？ 家裝知識 我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進行了簡單地描述，但那些知識僅夠與客戶進行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績做得好，最好你要通過《家裝六項全能訓練》。但定下目標不能太脫離實際，一個月簽 10 個單， 20 個單。所以說，我們每一個人，不管是做業(yè)務員也好，還是做其它各 種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務的動力和壓力？ 我為誰而做 在很多業(yè)務員的潛意識當中，好象自己做業(yè)務是為公司而做的，事實雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業(yè)務鍛煉自己也好，你希望通過做業(yè)務掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。她說：我也沒什么業(yè)務的訣竅，只是我 家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。這就要求設計師必須是具有多年室內(nèi)設計經(jīng)驗的大師級人士。中檔裝修 100㎡的房子投資一般在 6萬～ 7萬元。 19 經(jīng)濟型裝修 。 三、 售后階段 我們對所有承包工程，均建立工程終身檔案，實行二年保修、定期維護、終身維修。雙方溝通得越詳細、具體，將所有的細節(jié)之處都提前想到并完善解決方案，那么在后期施工時，才能有條不紊、順利竣工。 有人擔心，由于家庭裝修的項目、設計的風格以及裝修的總體投入不一樣，在一起團購會不會很麻煩，是不是有人占便宜，有人吃虧。但不能用劣質(zhì)材料， 因為那樣一來不但家裝質(zhì)量無法保證，有可能因為不環(huán)保而影響家人健康， 甚至影響孩子的發(fā)育和成長。 17 一般來說， 每個家庭在考慮裝修問題時， 首先想到的都是手頭的資金問題。 如果一個公司沒有優(yōu)質(zhì)的管理做后盾，那么他為客戶所做的一切承諾都是空的。 3）他們有積極的市場開拓策略，善于順應市場需求。 4） 由于中小公司從業(yè)人員素質(zhì)參次不齊，創(chuàng)業(yè)者多是工人出身、業(yè)務員出身、或設計師或工程監(jiān)理，或一般性的創(chuàng)業(yè)者。在質(zhì)量不變的情況下，用更少的錢；在投資不變的情況下，裝修出更好的效果。我們就借這次家庭裝修的機會，從零開始，塑造我們美好的家庭文化，來塑造自我、來培養(yǎng)教育孩子。 我們每個家庭，應該趁這次裝修裝配居的機會，來重點塑造自己家的文化，也就是家庭文化。那么在裝修時，我們就可以把“ 幫助孩子成長成才 ” 列為一個家裝的設計主題。 一、 整體裝修理念：追求實用、領(lǐng)先潮流，讓家與眾不同，讓裝修投資效益最大化 二、整體設計理念：生活因設計而精彩，夢想因設計而升華 13 一般來說，我們大部分客戶在對新居進行裝修設計時，沒有一定的科學規(guī)劃。 它影響周期長。 要對公司的發(fā)展歷程、競爭優(yōu)勢、管理模式等非常了解，以便給客戶完美地展示公司形象，促進客戶對公司產(chǎn)生好感和信任。 理解家裝服務內(nèi)涵 我們說家裝公司要做好服務工作，服務產(chǎn)生價值，這就要求公司里的全體員工要對服務進行正確理解。 隱蔽工程驗收：準確地說，隱蔽工程應該分為兩部分，一次是水電路改造后進行驗收，驗收完瓦工就要將水管、電線管埋進墻里，表面粘帖瓷磚。水電先行，并不是把所有工作都做完，而是將水電路改造等水管、電線管埋藏進墻面、地面的隱蔽部分先完成，其余安裝工作會等到油漆快完工的時候再進行。一般來說，隨著家裝行業(yè)的進一步發(fā)展，施工工期會越來越短。 三、 瓦工 瓦工主要負責砌墻、抹灰、粘帖瓷磚。 實木復合地板是介于實木地板與強化地板之間的新型地材，既有實木地板的自然紋理、質(zhì)感與彈性，又有強化地板的抗變形、易清理等優(yōu)勢。 實木地板的木材種類有松木、柞木、柚木、菠蘿格、花梨木、紫檀等。 四、 油漆材料類 現(xiàn)在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆。 密度板 三聚氰氨板 實木集成材 現(xiàn)在一些公司推廣實木裝修，多數(shù)使用的是實木集成材，又叫指接集成材，是 將實木切成很小的板塊，采用交叉對接的方式，拼成一塊很大的木板，方便施工時使用。 平面布置圖 是指對新居裝飾布局、規(guī) 劃的平面圖紙。 裝飾 裝飾其實就是配飾，是為了美化房間、營造氣氛而進行的輔助裝飾工作，如：燈具配飾、色彩調(diào)和、窗簾、壁畫、古董架、背景墻、吊棚。玄關(guān)有獨立空間和敞開式兩種。這個特點既是做家裝業(yè) 務的劣勢，同時也是家裝業(yè)務的優(yōu)勢，因為這樣，對家裝不是很專業(yè)的業(yè)務員也可以通過做大量的客戶，來尋求簽單的機會；同時，由于具體的服務工作由設計人員去做，也就節(jié)省了業(yè)務員大量的時間，從而讓業(yè)務員有更多的時間去尋找更新更多的客戶。家裝屬于一次消費，客戶在裝修完新居以后，三五年之內(nèi)一般不會有第二次裝修需求，除非客戶另換了更好的房屋。 然后是引進公司或促成量房。 最后是保修期，對業(yè)主而言，他們?nèi)胱∫院螅旁谛闹虚_始計算保修期，盡管這只是業(yè)主的一廂情愿，但思想上是這樣，在他們沒入住以前，總覺得還沒進入保修期。如果他做出了決定用裝修公司，那么他還要考察多家裝飾公司，對各個家裝 公司進行對比。首先是了解期。為降低公司風險，家裝公司一般都不會將配套與施工混在一起簽訂。 2）狹義全包是指包括家裝主材、輔材和施工，一般不包括家具、家電等項目。 空間隔斷和儲物柜、展示柜 二、 各地裝修項目的異同點 5 在中國，由于地域廣博，輻員遼闊，南北、東西不同的地方，由于氣候條件的不一樣，裝修項目呈現(xiàn)一些不同。為安全起見， 有些家庭要在外窗安裝防盜窗，室內(nèi)安裝隱型紗窗，北方較冷的地方，有些客戶需要增加一層窗戶；有些客戶在室內(nèi)做空間隔斷，需要安裝推拉門、折疊門等。 但是由于家裝行業(yè)整體的技術(shù)含量不高，業(yè)務操作的策略被模仿性也很大，即使有部分公司發(fā)展成為目前的全國知名品牌，也不能保證其每一個直營公司或加盟公司都經(jīng)營成功，目前在全國范圍內(nèi)都經(jīng)營成 功的家裝公司還不多見。由于家裝行業(yè)相對的門檻較低，當時投資成立一個家裝公司，最低的費用也就在兩三萬元；在上海，很多裝修工人幾個人合伙湊錢開家裝公司，開了一年半載以后，合伙人分裂，每個人都自己開一個公司，因此， 2000 年前后，是中國家裝公司火爆發(fā)展時期，家裝公司的數(shù)量倍增很快，每年以 200%、 300%的速度 4 向上遞增。 中國北方地區(qū)，過去每家都將暖氣和窗臺整體包起來，隨著家裝的發(fā)展，暖氣由大包變?yōu)樾“?，現(xiàn)在發(fā)展成為不包，或者采用地熱采暖方式，或者更換鋁合金、工藝暖氣片。 二、 家裝風格的演變過程 九十年代初期的裝修，基本上沒有什么風格，只以實用為主，裝修的項目也以制作木門、制作各種柜子為主。 90年代初的家庭裝修，還只是業(yè)主自行設計或由木工根據(jù)業(yè)主的要求進行簡單的設計，隨著室內(nèi)裝修的進一步發(fā)展，開始出現(xiàn) “家庭裝修裝飾設計專業(yè)人才 ”，他們或者是美術(shù)專業(yè)畢業(yè)，或者是建筑設計專業(yè)畢業(yè)，他們用自己的專業(yè)設計水平，為業(yè)主提供比較完善的室內(nèi)裝修裝飾設計。上世紀 80 年代中期，隨著中國改革開放的深入，居民生活水平的提高，部分城市人開始在福利分房的資助下，搬進了寬敞明亮的新房，從過去一家?guī)卓跀D在 10 幾平、 20幾平的小房子，搬進了七八十平的相對大一點的房子。 四川勝源裝飾裝修工程有限公司 業(yè)務員培訓教程 2 家裝業(yè)務 家裝發(fā)展史 : 家裝是我們對家庭房屋室內(nèi)裝修裝飾的簡稱。有部分人出于對新房子的喜愛，加之個人經(jīng)濟條件較好，開始考慮對房屋進行一下裝修裝飾。 80 年代后期，中國一些美術(shù)高校開始設立 “室內(nèi)設計 專業(yè) ”，早期的美術(shù)專業(yè)、 室內(nèi)設計 專業(yè)考試，也需要很高的分數(shù)；到了九十年代末，很多大專院校甚至中專都開始設立室內(nèi)設計專業(yè)，進入本世紀以來，一些民辦的室內(nèi)設計學校如雨后春筍般設立起來，學習室內(nèi)設計基本上不需要什么美術(shù)功底和文化功底，只要你有錢愿意報名就可以。到九十年代中期，隨著室內(nèi)設計的興起，人們開始對房屋的裝修進行相關(guān)風格的設計和構(gòu)造，風格也以歐式風格、現(xiàn)代風格為主，人們喜歡做很寬的門套、很高的墻裙，還喜歡進行軟包。 過去很多家庭喜歡打櫥柜，現(xiàn)在發(fā)展成為由專門的櫥柜公司制作整體廚房；過去很 多家庭都鋪長條的松木地板，后來發(fā)展成為鋪裝實木地板，現(xiàn)在則發(fā)展成為以強化復合地板為主，或者鋪實木復合地板，原來鋪裝實木地板所需要打的木龍骨被取消了，即使還有家庭選擇實木地板或竹木地板，也取消了木龍骨，改為工藝鎖扣地板。 在其它城市，也有一些業(yè)主在自家裝修過程中，感到家裝行業(yè)是一個賺錢的機會，因此裝修完畢之 后，也投資開設家裝公司。 家裝所包含的內(nèi)容 一、 整體裝修項目 房屋結(jié)構(gòu)改造 由于目前城市中銷售的商品房，都是由開發(fā)商自行設計的，具體室內(nèi)戶型結(jié)構(gòu)與單個家庭的居住需求有很大的差異，有些房屋甚至存在明顯的空間缺陷。 地面墻面天花工程 一般來說，室內(nèi)有防水要求的地方，地面鋪帖瓷磚，如廚房、衛(wèi)生間、陽臺；無防水要求的地方，可根據(jù)自己的需要，鋪地磚或 地板都可以，各有優(yōu)劣。如南方，室內(nèi)就沒有暖氣，因此就不需要考慮是否包暖氣的問題，北方就不一樣了，除地熱采暖方式外，其余的就要考慮是否移動暖氣位置，是否增加暖氣片數(shù)，是否對暖氣進行簡易封包。主材包括地板、地磚、窗簾、櫥柜、石材、臺面、五金、鎖具、燈具、開關(guān)等。 六、 陪采 陪采是家裝公司推出的一項附加服務，一般以無償形式服務。如果沒有家裝經(jīng)歷的客戶，他需要了解的東西有很多，首先是施工方 式，有些業(yè)主連施工方式有幾種也不清楚，不知道什么裝修隊、裝修公司，更不知道承包方式，對于全包、半包、包清工等幾種方式的具體內(nèi)容也不清楚。有些客戶直接找大公司，其實在他內(nèi)心深處，也是經(jīng)過一翻對比，將一些知名度不高的公司直接淘汰。所以，客戶其實在內(nèi)心深處有一個施工延續(xù)期的潛意識。業(yè)務員在與客戶接觸以后，就要把客戶介紹到公司，介紹給專業(yè)的設計人員，由他們?nèi)榭蛻籼峁└鼘I(yè)更具體的服務。正是由于這個特性，決定了家裝客戶的不可再生性。 特點五：業(yè)務就是尋找客戶。 開間 是指居室中獨立房間的寬度（通常還要把兩邊的墻壁計算進去）。 設計 即是指對新居的裝修裝飾進行規(guī)劃、構(gòu)思、布局等工作。 1效果圖 是指對設計出的樣式、風格，通過電腦模擬繪制出來的逼真的立體圖紙。實木集成材可以用做底板，也可直接當作飾面板刷漆即可。家裝中根據(jù)油漆的成品色彩和木器表面的紋路，將油漆又分成清漆、混油和清漆調(diào)色三種。實木地板具有視覺高檔、腳 感良好等優(yōu)點，但也具備熱脹冷縮、干裂等缺點，不易保養(yǎng)。 家裝工種 一、 水暖工 水暖工主要負責家庭裝修中的水路改造、暖氣改造、潔具安裝等工作。由于對家庭空間結(jié)構(gòu)進行改造時，可能會將原墻面砸去一部分，這樣就會造成墻面的破壞和砸口的不平整，因此，瓦工要對砸過的墻面進行補砌平整和抹灰；同時，由于結(jié)構(gòu)改造成可能會在室內(nèi)新砌一部分墻，瓦工就承擔這部分工作。上世紀 90 年代，家裝工期一般都在兩個月以上，主要是因為當時現(xiàn)場制作的項目太多了，尤其是木工項目，客戶家里到處都打的柜子，另外也由于工具多采用手工具、施工方式比較落后等原因。 瓦工其后。另一次對木工吊頂、木作基底的驗收，驗收合格后，木工才能進行吊頂飾面和木器飾面。 一、服務的全面涵義 服務不是指最后的售后服務，而是從接觸客戶開始就貫穿于整個工程當中，直到保修期和維修期。 要積極與設計師配合， 為設計師提供更多的參考信息。因為一般家庭，買一套房子本身就不容易，差不多動用了大部分的積蓄。普通人對裝修設計的理解過于簡單化，即只要是設計新穎、色彩協(xié)調(diào)、美觀大方，看得舒服就可以了。就是說，我們整個房間的裝修，要體現(xiàn)出一種有助于孩子健康成長的一種氛圍，或者說，我在孩子的房間設計上，下一番功 夫！ 那么接下來，我