試談家裝設(shè)計(jì)師需把握的18種客戶心理doc(存儲(chǔ)版)
【正文】 接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶心中還有比較深的印象時(shí)，當(dāng)你的對(duì)手還沒有和他見面時(shí)， 們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時(shí)間當(dāng)客戶已經(jīng)和若干家對(duì)手接觸，他已經(jīng)對(duì)你失去印象，你將失去這個(gè)客戶。他不是說對(duì)你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時(shí)的心態(tài)。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。漂亮的話都會(huì)講，但要把握的是時(shí)間和方式。三、有錢小氣型：有個(gè)業(yè)主買了個(gè)500來平方的復(fù)式樓，找我們公司做，對(duì)我們大談特談如何裝得豪華，如何用最好的材料，我們就設(shè)計(jì)了個(gè)方案，根據(jù)方案做了個(gè)報(bào)價(jià)（40W，含主材）。他怎么不去死呢。二、騙方案型：有個(gè)鳥人（我們這樣叫她）買了個(gè)福利房，設(shè)計(jì)師過去幫她量房，回來后就那人是個(gè)騙子，已經(jīng)在開工了，做了水電、包門套等基礎(chǔ)工程。 15．客戶需要恭維 任何人都有虛榮，誰都有。 13．面對(duì)客戶的無理要求 經(jīng)常有設(shè)計(jì)師面對(duì)客戶拿走圖紙報(bào)價(jià)，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會(huì)答應(yīng)，其實(shí)這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到?；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣 們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。就算你有一些失誤。如果 是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者， 首先要考慮的是資金使用問題，然后， 會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后， 還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問題；這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計(jì)人員采用一問一答的方式，機(jī)械地回答這些問題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤?。敲?，當(dāng)你提不出來更多的問題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。 這類顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計(jì)師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會(huì)與你成交的。他們的眼里看起來空蕩蕩的，有時(shí)能發(fā)出一種冷光，這種顧客總給設(shè)計(jì)師一種壓抑感。他們能從設(shè)計(jì)師的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和真誠，他們就像一個(gè)有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯(cuò)誤都逃不過他們的眼睛。如果顧客認(rèn)為你對(duì)他真誠，可以與他交朋友，他們就會(huì)把整個(gè)心都給你，這交易也就成功了；但如果他們確認(rèn)你有做作，他們就會(huì)看不起你，會(huì)立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去，沒有絲毫的商量余地。 了解客戶的消費(fèi)心理， 認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。 如果你是一
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