試談家裝設(shè)計師需把握的18種客戶心理doc(存儲版)
【正文】 接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當你在客戶心中還有比較深的印象時，當你的對手還沒有和他見面時， 們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當客戶已經(jīng)和若干家對手接觸，他已經(jīng)對你失去印象，你將失去這個客戶。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時的心態(tài)。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。漂亮的話都會講，但要把握的是時間和方式。三、有錢小氣型：有個業(yè)主買了個500來平方的復式樓，找我們公司做，對我們大談特談如何裝得豪華，如何用最好的材料，我們就設(shè)計了個方案，根據(jù)方案做了個報價（40W，含主材）。他怎么不去死呢。二、騙方案型：有個鳥人（我們這樣叫她）買了個福利房，設(shè)計師過去幫她量房，回來后就那人是個騙子，已經(jīng)在開工了，做了水電、包門套等基礎(chǔ)工程。 15．客戶需要恭維 任何人都有虛榮，誰都有。 13．面對客戶的無理要求 經(jīng)常有設(shè)計師面對客戶拿走圖紙報價，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會答應(yīng)，其實這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。或許他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣 們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。就算你有一些失誤。如果 是準備進行家庭裝修的消費者， 首先要考慮的是資金使用問題，然后， 會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后， 還會考慮到設(shè)計問題；這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當你面對設(shè)計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題（這是一個非常嚴重的錯誤?。敲?，當你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結(jié)束了。 這類顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。他們的眼里看起來空蕩蕩的，有時能發(fā)出一種冷光，這種顧客總給設(shè)計師一種壓抑感。他們能從設(shè)計師的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和真誠，他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。如果顧客認為你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會把整個心都給你，這交易也就成功了；但如果他們確認你有做作，他們就會看不起你，會立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去，沒有絲毫的商量余地。 了解客戶的消費心理， 認為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。 如果你是一
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