【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)的實(shí)際施工質(zhì)量。(五)有關(guān)設(shè)計(jì)方面(1)問(wèn)：你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我怎樣選擇適合我的設(shè)計(jì)師?答:我們公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的，一般情況是三至四(2)問(wèn):你們公司的精品設(shè)計(jì)室與分公司有什么區(qū)別?答:精品設(shè)計(jì)室要承攬中高級(jí)或高級(jí)價(jià)位的工程，工程的設(shè)計(jì)周期較長(zhǎng)、出效果圖，但要單收一筆設(shè)計(jì)費(fèi)。在熱情服務(wù)和確保工程方面，分公司與精品設(shè)計(jì)室一樣，都會(huì)做到精益求精。(3)問(wèn)：你們都出哪些圖紙?可以給我出電腦效果圖嗎?答:圖紙包括:平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、造型接點(diǎn)詳圖、主要設(shè)計(jì)部位效果圖、一般情況下，我們的方案圖紙中不包括電腦效果圖，對(duì)于別墅或 10萬(wàn)元以上的工程列們出一至兩張電腦效果圖，如果您要求我們傲電腦效果圖，我們會(huì)按工程量收取一定的設(shè)計(jì)費(fèi)。(4)問(wèn)：開(kāi)工后，設(shè)計(jì)師去不去工地?答:我們公司明確規(guī)定在施工過(guò)程申，設(shè)計(jì)人員必須隨時(shí)電話聯(lián)系或去現(xiàn)場(chǎng)作設(shè)計(jì)指導(dǎo)。(5)問(wèn)：我想改變暖氣的位置，可以嗎?答:原則是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無(wú)法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無(wú)法得知改動(dòng)后是否存在問(wèn)題，物業(yè)管理部門一般也不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。如果物業(yè)允許改動(dòng)，您可以讓物業(yè)部門改，我們公司不負(fù)責(zé)改動(dòng)暖氣。(六)有關(guān)合同方面(1)問(wèn):我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)押金，你們?yōu)槭裁匆覀兘?答:①、我們與物業(yè)的關(guān)系是平等的，都是在為您服務(wù)，我們的合同規(guī)定(2)問(wèn):為什么小區(qū)物業(yè)管理部門已經(jīng)向我們收了垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收一次?答:我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝等多種費(fèi)用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)小區(qū)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外垃圾傾倒的費(fèi)用。(3)為什么開(kāi)工后減項(xiàng)要扣我們5%的費(fèi)用?答:因?yàn)槲覀円呀?jīng)按照預(yù)算工程量進(jìn)行了派工和供料，您所做的減項(xiàng)給我們?cè)斐闪艘欢ǖ慕?jīng)濟(jì)損失，所以，我們將按實(shí)際增減項(xiàng)的差額扣除5%的工程損耗。但是，當(dāng)增項(xiàng)金額在于減項(xiàng)金額時(shí)，將不存在扣款問(wèn)題。(4)問(wèn):為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票，%的稅金?答:作為入住家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們己向家裝市場(chǎng)的管理部門統(tǒng)一交稅，如果再開(kāi)發(fā)票，就要重復(fù)交稅，%的稅金。(七)其它(1)問(wèn):當(dāng)你手里沒(méi)有單，新客又不愿交量房訂金時(shí)，怎么辦?答①聽(tīng)其它設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。②找經(jīng)理協(xié)助。③如客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出訂金，可先去測(cè)量。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時(shí)再收訂金。(2)問(wèn):談判時(shí)需要掌握哪些主要信息?答:①房屋的自然情況:包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是(4)問(wèn):量房注意事項(xiàng)。答:測(cè)量時(shí)除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置(門牌號(hào)、乘車路線等)，物業(yè)情況(物業(yè)有哪些要求，是否有押金)，小區(qū)情況(小區(qū)外部環(huán)境等)。還應(yīng)與客戶講座設(shè)計(jì)方案、造型等，以使你在畫圖時(shí)有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求差距。(5)問(wèn):交底的主要內(nèi)容、目的是什么?應(yīng)注意什么?答：①交底時(shí)的主要工作:辦理物業(yè)手續(xù)。②核對(duì)圖紙，并交代工長(zhǎng)和監(jiān)理。目的是讓工長(zhǎng)更好領(lǐng)會(huì)設(shè)計(jì)師的意圖，了解客戶的要求，根據(jù)圖紙及現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行施工，切忌交底時(shí)當(dāng)面與工長(zhǎng)、監(jiān)理發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，有問(wèn)題可相互配合一起解決。(6)問(wèn):如果客戶要求退單怎么辦?答:客戶要求退單時(shí)首先要問(wèn)明理由，一般情況90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說(shuō)明對(duì)你有信心 (至少是簽單前)，你可根據(jù)情況處理解決客戶的疑慮，加強(qiáng)他們的信心。目的只有一個(gè)，保證單子順利進(jìn)行。(7)問(wèn):如果客戶只覺(jué)得報(bào)價(jià)高怎么辦?答：征求客戶的意見(jiàn)，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)方案或建議客戶去買家具。(8)問(wèn):如果客戶在公司的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所大吵大鬧怎么辦?答:首先切記以下原則:①不可激化矛盾。②盡是不影響其他客戶。③告訴客戶公司總部的投訴熱(11)問(wèn):我的一個(gè)朋友做完裝修后發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題，再找施工隊(duì)時(shí)，他們根本不理不睬，我可不可以在讓你們裝修時(shí)，扣留一些質(zhì)保金?答:您的朋友找的肯定不是XXX公司。因?yàn)槲覀冊(cè)谂c您簽訂合同時(shí)，家裝市場(chǎng)作為合同執(zhí)行監(jiān)督方，為了保護(hù)客戶的利益，已經(jīng)對(duì)家裝公司收取了一定的質(zhì)保金，XXX公司又是一家信譽(yù)卓著的公司，所以，您沒(méi)有必要再扣留質(zhì)保金。(12)問(wèn):你們的設(shè)計(jì)師名號(hào)是誰(shuí)給的?有沒(méi)有資格證書?答:目前家裝行業(yè)中所謂的設(shè)計(jì)師是對(duì)設(shè)計(jì)人員的統(tǒng)稱，不具備真正的設(shè)計(jì)師資格，所以還沒(méi)有資格證書。(13)問(wèn):你們公司的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么?人工費(fèi)、材料費(fèi)、利潤(rùn)率各占多少比率?答 XX公司的報(bào)價(jià)是根據(jù)單項(xiàng)施工內(nèi)容所消耗的工時(shí)、材料和設(shè)備磨損費(fèi)、加上25%的各種管理費(fèi)用(含利潤(rùn))制定出來(lái)的。由于施工項(xiàng)目不同，工藝上差別較大，所以，人工費(fèi)和材料費(fèi)所占的比例無(wú)法用統(tǒng)一的比率來(lái)確定。(14)問(wèn):在保修期內(nèi)，你們公司負(fù)責(zé)保修的內(nèi)容有哪些?答:合同內(nèi)規(guī)定的所有由我們施工的項(xiàng)目，均由我公司負(fù)責(zé)保修，但人為因素以及不可抗力的原因造成的損壞不在保修之列。(15)問(wèn):質(zhì)量?jī)r(jià)格比為什么是最合理的?答:這需要您首先明白什么是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。高檔材料需要高價(jià)格去購(gòu)買，高設(shè)計(jì)師在與客戶洽談過(guò)程中，除了會(huì)談理念外，還會(huì)講講細(xì)節(jié)。在這里舉個(gè)例子：今天中午剛談了萬(wàn)科城別墅的一個(gè)單。我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司，客戶的比較時(shí)間很短暫，那么如何在很短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶呢？與客戶談的內(nèi)容有些技巧。在此介紹一二：客戶沒(méi)有帶平面圖，如何談單？當(dāng)客戶沒(méi)有帶平面圖時(shí)，我們很多的設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)敵對(duì)情緒，會(huì)認(rèn)為客戶沒(méi)有誠(chéng)意。其實(shí)我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒(méi)有平面圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。這種情況下，設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的東西。我覺(jué)得，當(dāng)沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。比如：可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說(shuō)得很生動(dòng)的時(shí)候，假若客戶又沒(méi)帶平面圖，那么他就會(huì)有一種遐想。他有遐想的時(shí)候，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。這時(shí)，設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類。我們彩田分公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁，我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖，給客戶感覺(jué)很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主，一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔，組合搭配起來(lái)談單。因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師可能都要答不上問(wèn)題的時(shí)候，這樣就需要互相補(bǔ)臺(tái)。而我呢，是屬于一種說(shuō)書式。說(shuō)書呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們?cè)谡劦臅r(shí)候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來(lái)的。只是在談單的過(guò)程中會(huì)加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說(shuō)到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾?；說(shuō)到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過(guò)程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來(lái)。如果他有興趣，這時(shí)候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購(gòu)買欲望。這時(shí)候你很自然的說(shuō)：我今天講的這些可能會(huì)吸引你，但沒(méi)有帶圖紙講來(lái)講去還是虛無(wú)飄渺的，如果你有EMAIL或通過(guò)傳真的方式把圖紙給我，我給你做個(gè)設(shè)計(jì)？總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。客戶帶了平面圖，如何談單呢？剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會(huì)發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲：第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過(guò)程中，把他的需求記錄下來(lái)。好的設(shè)計(jì)就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個(gè)合成品。我一般談單的時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備五六張紙和一個(gè)速寫本、及彩色筆。談單過(guò)程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來(lái)。最好是在談的過(guò)程中立即根據(jù)他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗(yàn)。有的設(shè)計(jì)師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對(duì)自己沒(méi)有印象。我往往會(huì)在第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。其實(shí)，這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來(lái)，這樣，如果不是價(jià)錢的原因，客戶都會(huì)來(lái)找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時(shí)候，你沒(méi)有細(xì)節(jié)、沒(méi)有概念，可能怎樣客戶都不會(huì)簽。我認(rèn)為單是談出來(lái)的，我原來(lái)公司的一個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)圖他拿回去以后會(huì)畫八個(gè)方案?？蛻魡?wèn)，小伙子，哪個(gè)方案最好？他說(shuō)：你看呢？大家在做設(shè)計(jì)時(shí)，一定要記住有一個(gè)主方案，其他的是次方案。在談的時(shí)候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。第二步：進(jìn)入一個(gè)深度階段，讓客戶對(duì)你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般我會(huì)準(zhǔn)備兩套：一套是實(shí)實(shí)在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個(gè)布置圖的作用是為了襯托你剛才那個(gè)非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動(dòng)的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因?yàn)樯洗文阒v了理念，那么這套實(shí)在的布置圖會(huì)有說(shuō)服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺(jué)你設(shè)計(jì)大膽、用心。雖然這個(gè)幻想式的平面圖可能不能用，但是對(duì)你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計(jì)中的一些亮點(diǎn)，畫一些透視圖。或者你也可畫一些電腦效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很強(qiáng)的感受。客戶可能會(huì)修改，那么手繪可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會(huì)講不能一次搞定，說(shuō)過(guò)兩天再來(lái)什么的。這樣一來(lái)，過(guò)了幾天可能就會(huì)沖減客戶的興趣。同時(shí)，客戶還有可能會(huì)去其他公司比較，其實(shí)現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設(shè)計(jì)師的能力。那這樣就會(huì)延長(zhǎng)我們的簽單時(shí)間，甚至?xí)斐闪魇?。第二步呢，我認(rèn)為在快結(jié)束的時(shí)候一定要向提出這樣一個(gè)問(wèn)題：客戶，您對(duì)您的房間有沒(méi)有一個(gè)投資計(jì)劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個(gè)合適的預(yù)算。這樣下次您來(lái)，我們既可以談?lì)A(yù)算、也可以談方案了。第三步，進(jìn)入簽單模式。以上兩個(gè)步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說(shuō)我不談專業(yè)術(shù)語(yǔ)。我認(rèn)為，如果一個(gè)設(shè)計(jì)師跟客戶談單時(shí)講很多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得他不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語(yǔ)言讓客戶理解你的設(shè)計(jì)概念和意圖。二、風(fēng)水設(shè)計(jì)知識(shí)家居風(fēng)水三十字真言：一望有情，三氣有主五行有度，九九歸一曲而不腐，暢而不沖形而不煞，容人乃大一望有情——中國(guó)風(fēng)水最重一個(gè)“情”字?？捶亢髽?gòu)造房屋內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)之時(shí)，僅憑心感和目之所能及已令人渾然感動(dòng)，對(duì)此房情有獨(dú)鐘依依不舍的，這當(dāng)然就是好房或好的設(shè)計(jì)。三氣有主——風(fēng)水是一門選擇生“氣”的學(xué)問(wèn)，而已處好的房子，其大門的納氣狀態(tài)，窗幃的采光狀態(tài)，宅心的定氣，三者是房屋的三才之主?？捶恳跋嘈拧弊约撼浞值捏w感，在以上三處閉目凝神，任意氣相通，若感覺(jué)泰然舒適，周身暢快，這就是適合你的好房子。在廣東經(jīng)常會(huì)遇到這樣的客戶，會(huì)給你講氣的流動(dòng)。而在傳統(tǒng)觀念里，臥室是不易大的。房子大了氣就會(huì)散。現(xiàn)在有些年輕的設(shè)計(jì)師把房屋的床的朝向，他只做一種布置。他沒(méi)有拿風(fēng)水去結(jié)合。床不僅僅要考慮布置合理，還要考慮客戶的想法。有的客戶看到設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)會(huì)說(shuō)：頭朝西，我命朝西；還有的說(shuō)頭朝東，大江一去不復(fù)返。一般來(lái)說(shuō)床的擺放位置以南北朝向?yàn)榧?。為什么要南北朝向呢？因?yàn)槟媳钡拇艌?chǎng)在兩頭，你睡覺(jué)的時(shí)候是被一跟無(wú)形的繩子給拉出來(lái)的。五行有度——風(fēng)水的核心是將五行之氣在人居住環(huán)境內(nèi)進(jìn)行“適度”的生氣營(yíng)造和吉兇趨化，故風(fēng)水學(xué)的內(nèi)在精神是附合美學(xué)和中庸之道的?？臻g的均衡感和美感是風(fēng)水中無(wú)言的指標(biāo)和尺度。有些設(shè)計(jì)師運(yùn)用色彩非常隨意，這里用一塊顏色，那里用一塊。其實(shí)設(shè)計(jì)是非常人性化的。你喜歡的，客戶不一定喜歡。你一定要挖掘客戶的內(nèi)心。比如有的客戶喜歡藍(lán)色，但藍(lán)色的運(yùn)用是有講究的。這不僅在廣東，就在我原來(lái)在山東時(shí)也有講究。因?yàn)樘介g的裹尸布是一種很淺的藍(lán)綠色。顏色是跟五行有關(guān)系的。因此大家要謹(jǐn)慎用顏色。蘋果綠等這些顏色是好的顏色，但要問(wèn)清客戶有沒(méi)有不好的聯(lián)想，一旦有不好的聯(lián)想，會(huì)讓客戶住得不安心。九九歸一——天下沒(méi)有最好的家居風(fēng)水，只有與宅主人最適合的風(fēng)水環(huán)境，所有的風(fēng)水原則最終都要?dú)w于家居和主人的二氣相合。（05年財(cái)位主氣在南昌，喜慶位主氣在北，而東南之氣乃是非位，西北之氣亦有所忌。）風(fēng)水中的九宮飛星、九九歸一，始終都要?dú)w于一個(gè)“人”字。曲而不腐——中國(guó)風(fēng)水雖強(qiáng)調(diào)“曲而有情”，但一處好的房子或室內(nèi)布局卻不可疊疊重重，過(guò)份追求結(jié)構(gòu)，以至曲腐不堪，否則非但生氣不暢，宅主也會(huì)受其欺辱。曲的原則與中國(guó)山水畫的精神頗為相符，最高的境界是氣運(yùn)生動(dòng)外的留白。中國(guó)山水畫講究一個(gè)曲徑通幽，家居的生活不止也是一樣，不能夠一覽無(wú)余。比如，你坐在餐廳看到主臥的床。這樣就是犯了主人的隱私。暢而不沖——家居環(huán)境單從環(huán)境生態(tài)學(xué)上來(lái)說(shuō)，也應(yīng)空氣流動(dòng)、門窗暢通、采光充分，但若構(gòu)造上通暢過(guò)度而形成門沖、門窗沖、門廊沖等，則會(huì)沖散生氣，破壞和諧，故應(yīng)注意暢通和諧的尺度，不能形成人為的沖折。暢而不沖也是設(shè)計(jì)中客戶提到的問(wèn)題。為什么有時(shí)要做屏風(fēng)，而有時(shí)不做呢？沖即是沖煞。沖煞就是指屋子里通了，通了就是氣容易流失，這個(gè)在南方做設(shè)計(jì)會(huì)遇到。很多這樣的問(wèn)題。設(shè)計(jì)師可以不需要懂太多，但需要略知一二。若客戶提出很深入的風(fēng)水問(wèn)題，不如直接讓他找風(fēng)水先生。而設(shè)計(jì)師呢講的是一些科學(xué)的，大家喜聞樂(lè)見(jiàn)的內(nèi)容。有些客戶會(huì)講到生辰八字、宅心對(duì)整個(gè)生命的運(yùn)勢(shì)有什么影響。客戶講到這些問(wèn)題時(shí)，就不要隨便回答，這些是非常有講究的，不能用基本概念去回答?？蛻舴浅Ｏ嘈诺脑?，就要請(qǐng)風(fēng)水先生，而我們?cè)O(shè)計(jì)師只能是淺顯的看看。形而不煞——家居環(huán)境的風(fēng)水生氣營(yíng)造，是可以通過(guò)形的塑造而達(dá)成的，但類似床體上空的吊燈，鋒利的尖角鋼、墻造形，臥室內(nèi)過(guò)多的立面和照訂鏡等萬(wàn)不可取，否則會(huì)形成損害宅主人的煞氣，影響運(yùn)氣和健康。容人乃大——房屋是為了更好的適應(yīng)人的生存而建筑和布置的，因此家居風(fēng)水的各個(gè)空間都必須是以“容人”為基本前提的，一處好的房子，一定是宅主一家人“通感”舒適，見(jiàn)之、選之、居之都身心愉悅的地方。回答各分公司的問(wèn)題長(zhǎng)沙：客戶老是提到少錢或打折怎