【正文】 時(shí)間不是太長(zhǎng)，消費(fèi)者一般可以接受。如果適當(dāng)采用遞進(jìn)法的話更會(huì)讓很多投資者覺得自己相較十年返租的人占了便宜。　　2）3年返租+2年委托返租回報(bào)方案　　就投資者心里而言，XX廣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)就是已有培育了近兩年的市場(chǎng)了，在這種情況下，提供太長(zhǎng)的返租會(huì)讓某些投資者覺得受損失?？墒翘趟麄冃睦镆矝]有底。在這個(gè)心理上，如果向其提供三年返租外加兩年可以自由協(xié)商的委托經(jīng)營(yíng)，相信會(huì)對(duì)投資者產(chǎn)生比較大的吸引力。因?yàn)檫@樣對(duì)投資者而言，進(jìn)可攻退可守，會(huì)有更大的主動(dòng)權(quán)。更會(huì)有XX廣場(chǎng)三年把市場(chǎng)培育起來了，我們可以摘桃子的想法。　　銷售定價(jià)　　商業(yè)地產(chǎn)的定價(jià)相對(duì)特殊，在考慮定價(jià)的時(shí)候，大到跟所處地段、交通，小到電梯的位置，通道的遠(yuǎn)近都會(huì)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的定價(jià)產(chǎn)生很大的影響。因此，我們?cè)诖酥辉O(shè)計(jì)XX廣場(chǎng)的基本銷售均價(jià)，等項(xiàng)目啟動(dòng)后，再嚴(yán)格按照商業(yè)地產(chǎn)的定價(jià)公式進(jìn)行一鋪一價(jià)的定價(jià)設(shè)計(jì)。對(duì)XX廣場(chǎng)項(xiàng)目三樓的均價(jià)設(shè)定我們利用以下兩種辦法進(jìn)行擬定：　　A：同類項(xiàng)目類比定價(jià)法：　　揚(yáng)州在售商鋪價(jià)格對(duì)比表：　　項(xiàng)目名稱樓　層銷售價(jià)格　　來鶴臺(tái)廣場(chǎng)amp。8226。白羽廊一　層外側(cè)：15000元/㎡　　內(nèi)側(cè)：10328元/㎡　　二　層7000元/㎡　　三　層5000元/㎡　　來鶴臺(tái)廣場(chǎng)amp。8226。芝田街一　層9080元/㎡　　二　層5500元/㎡　　三　層3880元/㎡　　宋城名都一　層7000元/㎡　　二　層4000元/㎡　　三　層2300元/㎡　　東方家藝廣場(chǎng)一　層13000元/㎡　　二　層9500元/㎡　　三　層7300元/㎡　　鴻泰家園商業(yè)街內(nèi)側(cè)二層商鋪均價(jià)　　外側(cè)三層商鋪均價(jià)內(nèi)側(cè)：5800—6800元/㎡　　外側(cè)：5000—7500元/㎡　　金鼎國(guó)際廣場(chǎng)裙房　　臨街商鋪三層商鋪均價(jià)6000元/㎡　　崇文苑三層商鋪均價(jià)6000—6500元/㎡　　通過上表可以看出，在揚(yáng)州目前正在銷售的商鋪中，售價(jià)較高的“東方家藝廣場(chǎng)”銷售價(jià)格一層為13000元/㎡，三層為7300元/㎡；西區(qū)，與本案物業(yè)類型較近的大型商業(yè)項(xiàng)目“來鶴臺(tái)廣場(chǎng)”只有少數(shù)沿文昌西路的一層商鋪售價(jià)達(dá)到15000元/㎡，內(nèi)側(cè)售價(jià)最高不超過10500元/㎡，三層商鋪均價(jià)在3880—5000元/㎡左右；東區(qū)項(xiàng)目“宋城名都”商鋪一層平均售價(jià)7000元/㎡，三層均價(jià)只有2300元/㎡。通過對(duì)比可以得出目前揚(yáng)州的商業(yè)地產(chǎn)中，三樓的價(jià)格尚未有突破8000元的情況出現(xiàn)。不過考慮到本案位于已形成規(guī)模的文昌商圈，地理位置及商業(yè)氛圍相對(duì)優(yōu)于上述項(xiàng)目，參照上述項(xiàng)目的銷售價(jià)格定價(jià)，建議項(xiàng)目銷售均價(jià)7500元8000元/㎡左右進(jìn)行探底試驗(yàn)。　　B：項(xiàng)目自身租金比例推算定價(jià)法　　“XX廣場(chǎng)”首次開業(yè)在2002年4月28日，當(dāng)時(shí)只有2層營(yíng)業(yè)。后來，5層及東樓逐漸開始營(yíng)業(yè)。前期，由于經(jīng)營(yíng)格局比較零亂，經(jīng)營(yíng)檔次雜亂，管理不規(guī)范，經(jīng)營(yíng)狀況較差。后來，聘請(qǐng)了經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士，調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種和格局，2003年9月18日重新開業(yè)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)明顯改善。　　目前，XX廣場(chǎng)租金整體情況分別為：一層：90元/月/㎡，二層：70元/月/㎡，三層40元/㎡/月。以一層為例：一層售價(jià)18000元/㎡，90元/月/㎡的租金已達(dá)到6%年回報(bào)率（具體計(jì)算方式： 90元/月12個(gè)月247。18000元/㎡=），以此類推，三層售價(jià)應(yīng)在8000元/㎡（具體計(jì)算方式：40元/月12個(gè)月247。=8000元/㎡）。　　C：心理定價(jià)法：　　在形形色色的價(jià)格策略應(yīng)用中，利用樓盤本身的條件，結(jié)合消費(fèi)者的心理定價(jià)作組合，并根據(jù)銷售進(jìn)程的變化巧妙地對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，這樣的價(jià)格策略可稱之為“心理定價(jià)突破法“，是房地產(chǎn)價(jià)格策略組合中比較常用而且殺傷力較強(qiáng)的一種方法。一般情形下，任何消費(fèi)者在購買一件商品特別是價(jià)值較高的商品以前，都會(huì)有意無意地通過種種信息渠道得到有關(guān)此類商品的一些信息（包括價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量等），然后根據(jù)這些信息及對(duì)于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個(gè)東西到底值多少錢。這個(gè)價(jià)格就是我們常說的心理價(jià)格。 　　根據(jù)目前的市場(chǎng)調(diào)研情況來看，8000元左右的價(jià)格是XX廣場(chǎng)消費(fèi)者可以接受的價(jià)格。具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍?，但是如果配以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整政策，通過有效的遠(yuǎn)景炒作和提供更高的返租優(yōu)惠，是可能在此基礎(chǔ)上再實(shí)現(xiàn)價(jià)格向上突破的?！　∑渌臓I(yíng)銷思路　　A：全員營(yíng)銷：　　對(duì)于XX廣場(chǎng)而言，已經(jīng)入住的1500家商戶就是1500個(gè)義務(wù)的推銷員，在對(duì)XX廣場(chǎng)充滿信心的基礎(chǔ)上，他們不但會(huì)宣傳推動(dòng)親朋好友購買，而且很有可能自己繼續(xù)購買。因此針對(duì)這類的老業(yè)主建議設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，比如降一個(gè)百分點(diǎn)或贈(zèng)送相應(yīng)的物品之類的方式。對(duì)于XX廣場(chǎng)內(nèi)的員工也可以采用同樣的辦法?！　：異地營(yíng)銷的可能性　　XX廣場(chǎng)在前期的銷售中，很成功地引進(jìn)了浙江溫州的客商進(jìn)場(chǎng)，由此也打開了時(shí)代廣場(chǎng)走異地銷售的通路。由此我們建議可以采用適當(dāng)?shù)漠惖貭I(yíng)銷的方式，把XX廣場(chǎng)的推廣幅射到周邊的地區(qū)去?！　′N售管理　　嚴(yán)格的銷售管理是項(xiàng)目最終獲得成功的條件，我們針對(duì)XX廣場(chǎng)的項(xiàng)目將進(jìn)行如下的銷售管理?！　：針對(duì)XX廣場(chǎng)項(xiàng)目銷售人員的要求：　　1）銷售人員的搭配要求　　2）銷售人員的基本要求　　3）銷售人員的專業(yè)知識(shí)要求　　4）銷售人員儀表要求　　5）銷售人員的心理素質(zhì)要求　　6）銷售人員的服務(wù)規(guī)范及要求　　7）銷售人員的組織紀(jì)律要求　　8）銷售人員的自我提升要求　　B：針對(duì)XX廣場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的管理　　1）銷售方針的確立　　2）銷售方針的貫徹　　3）擬定銷售計(jì)劃　　4）銷售計(jì)劃的實(shí)施　　5）權(quán)限內(nèi)銷售計(jì)劃的修正　　C：銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成和崗位要求　　1）銷售部門的構(gòu)成　　2）銷售部經(jīng)理崗位要求　　3）銷售主管崗位要求　　4）銷售代表崗位要求　　5）銷售后勤人員崗位要求　　D：銷售工作制度　　1）銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理制度　　2）銷售現(xiàn)場(chǎng)的周會(huì)制度　　3）銷售工作流程　　4）銷售工作制度　　5）銷售人員守則　　6）銷售人員儀表、儀容準(zhǔn)則　　7）銷售人員行為準(zhǔn)則　　8）銷售部?jī)?nèi)部的禮儀規(guī)范　　9）銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度　　10）銷售人員懲處制度　　11）銷售人員的提升制度　　12）銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)　　E：銷售的基本流程　　1）客戶進(jìn)門工作流程　　2）介紹產(chǎn)品工作流程　　3）購買洽談工作流程　　4）帶看現(xiàn)場(chǎng)工作流程　　5）暫未成交時(shí)應(yīng)做工作　　6）客戶資料表填寫工作流程　　7）客戶追蹤工作流程　　8）成交收定工作流程　　F：銷售人員的培訓(xùn)設(shè)計(jì)　　1）培訓(xùn)時(shí)間　　2）培訓(xùn)地點(diǎn)　　3）培訓(xùn)參與人員　　G：銷售人員的培訓(xùn)方法　　1）講授法　　2）分組討論法　　3）個(gè)別指導(dǎo)法　　4）說明法　　5）說服法　　6）問題解答法　　7）輔導(dǎo)法　　8）作業(yè)挑戰(zhàn)　　H：基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容　　1）項(xiàng)目公司歷史培訓(xùn)　　2）項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)　　3）企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制培訓(xùn)　　4）簡(jiǎn)單市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論　　5）房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)名詞及知識(shí)　　6）本項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)　　I：提高培訓(xùn)　　1）推銷方法及技巧　　2）顧客心理分析　　3）相關(guān)房地產(chǎn)案例探討　　　　　　　 　　四、支持是物業(yè)　　導(dǎo)讀：該部分將就以下問題進(jìn)行回答　　如何對(duì)XX廣場(chǎng)進(jìn)一步的進(jìn)行形象提升？　　形象提升對(duì)銷售和建議品牌的作用？　　XX廣場(chǎng)作為一個(gè)成熟的已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)的商業(yè)項(xiàng)目，其對(duì)比于其他處在期房階段的商業(yè)項(xiàng)目來說，優(yōu)勢(shì)不言而喻，尤其是XX廣場(chǎng)在進(jìn)行調(diào)整后正呈現(xiàn)出發(fā)展的勢(shì)頭。因此，要充分發(fā)揮XX廣場(chǎng)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)并使之為XX廣場(chǎng)的銷售服務(wù)。同時(shí)良好的物業(yè)硬件，也是XX廣場(chǎng)自身建立品牌所需要的，具體的思路是：　　在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行廣場(chǎng)形象提升工程，XX廣場(chǎng)的硬件設(shè)施在揚(yáng)州是最好的，但是也有不盡如人意的地方?！　∮绕涫潜緫?yīng)有更大積聚人流作用的外部廣場(chǎng)，目前的設(shè)施很難讓人駐足，更談不上讓人流連忘返。因此建議在不需要太多成本的情況下，增加部分反映揚(yáng)州古老商業(yè)文化的悠久和XX廣場(chǎng)現(xiàn)代時(shí)尚文化的建筑小品和部分休息椅。讓揚(yáng)州消費(fèi)者既可以在這里惦懷古老的光榮又能感受到現(xiàn)代的時(shí)尚氣息，并增加在廣場(chǎng)上的駐留時(shí)間?！　?duì)商場(chǎng)的內(nèi)部環(huán)境的改造對(duì)商場(chǎng)內(nèi)部的環(huán)境適當(dāng)?shù)募右哉{(diào)整，通過調(diào)整燈光給消費(fèi)者更良好的視覺效果，并適當(dāng)增加例如水車、休息座椅、架橋等景觀設(shè)計(jì)，融購物與觀景于一體。同時(shí)充分利用共享大廳的優(yōu)勢(shì)，可考慮為各種文藝演出及商業(yè)宣傳在共享大廳內(nèi)提供了一個(gè)暫時(shí)的場(chǎng)所。并通過燈光設(shè)計(jì)使共享大廳擁有動(dòng)感強(qiáng)烈和層層出新的三維空間景觀。同時(shí)，適當(dāng)增加休息椅還可以起到增加駐場(chǎng)時(shí)間的效果。18 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