【正文】 下面根據上述整體策略分別對銷售策略、招商策略、商住互動策略、價格策略及集客技術做一些闡述。二、銷售策略銷售模式選擇目前市場上的商服物業(yè)銷售模式包括以下四種：1） 、整體發(fā)售43 / 59整售對很多開發(fā)商來講都是可遇而不可求的，商業(yè)行業(yè)比較注重資產的良好流動性，一般不會采取直接 購買的方式取得經營權。但對于總面積較小， 總值相對較低而增值潛力較大的物業(yè)，仍可嘗試接觸部分資金實力雄厚的投資性公司，購買 方式可以整體（部分）股權轉讓等形式進行以合理避稅。但一般來講， 對整售不可抱有太大希望，以免貽誤商機。 這種方式在 現(xiàn)實中較少采用。2） 、整體出租這種方式是發(fā)展商出于長遠利益的考慮，在現(xiàn)金流有充分保障的情況下將其開發(fā)的商服物業(yè)不出售，整體租給商家，坐收租金而長期獲利。 這種方式的優(yōu)點是可以長期獲利，也可能 獲取物業(yè)升值后的巨額利潤，其缺點是需要足夠的資金支持，一旦在出租不利的情況下可能導致資金周轉問題。3） 、零散發(fā)售、零散出租這是一般中小型開發(fā)商以及低層商業(yè)樓盤和商業(yè)步行街的作法，有利于資金的迅速回收，商鋪產權分散到客戶，滯 銷商鋪則作 為出租物業(yè)。但不利于 擴大企業(yè)資產規(guī)模和統(tǒng)一經營定位。因為產權分散， 難以 統(tǒng)一經營管理，如果樓 層較高，則極易出現(xiàn)一樓經營火爆，二樓以上冷冷清清的局面，后期難以為繼。這種例子深圳有很多，如南山女人世界及東門商業(yè)街的大部分商場。但是，如果商用物業(yè)的樓層不高則風險較低，特別適合于低樓層的商業(yè)步行街。如寶安大部分的住宅裙樓。另外，可以采用專業(yè)市場的形式將商場統(tǒng) 一經營，也能取得 較高的回報。如 東門百變電子城、龍崗集銀皮革市場等。4） 、返租發(fā)售、整體出租這是一種高收益高風險的運作模式。操作方法往往是：將每一層劃分為44 / 5910—50 平方米的小產權進行銷售回收大量資金，確保項目盈利。然后通過返租的方法從購房者手中取得商業(yè)鋪面的經營權，其返租利率一般定在 7%—10%（高于 銀行貸款利率才有吸引力）。2022 年深圳商用物業(yè)銷售最成功的大都采用這種方式，如南景苑曼哈名店、中港城百佳購物廣場、 鴻洲沃爾瑪購物中心、太古好百年購物廣場等。其優(yōu)點： 資金。；c .實現(xiàn)統(tǒng) 一規(guī)劃經營，易吸引上行人流，盤活樓盤，有利于樓盤升值，讓客戶感受升值空間；，交給真正經營實力的大商家進行經營。其風險在于： 發(fā)商的租金與開 發(fā)商給小業(yè)主的回報之間存在較大差距，尤其是在頭幾年開發(fā)商補貼的金額較大。如南景苑曼哈店項目直到第 11 年，租金與回報才能達到平衡。，業(yè)主進場自行經營或自行出租，會破壞商場統(tǒng)一經營格局，將引發(fā)一系列問題。，一旦大商家經營失敗而撤走，開發(fā)商沒有租金收入的同時還必須給小業(yè)主回報，會面臨巨大的資金壓力。 如何規(guī)避以上風險，可以從以下幾個方面入手：a. 返租方最好成立獨立的經營管理公司，避免日后的法律 糾紛；b. 銷售、租賃、合作自營多種方式進行，籌備各類人才商 業(yè)經營和營運資金；45 / 59c. 找有知名度的經營商作為領頭羊，增 強購產權者信心，并有利于商場經營的成功。由于本項目在商業(yè)業(yè)態(tài)及商業(yè)功能上具有多重性，單一的銷售方式不足以解決本項目的問題，因此建 議對不同的區(qū)域采取不同的銷售方式：對解放大道“ 格調生活文化 購物區(qū)” 和地塊內“溫馨社區(qū)公共服務區(qū)”采取直接銷售方式（但對后期經營有所要求）；對超市劃分若干產權式商鋪實行返租銷售；對京漢大道“ 感地帶娛樂休 閑區(qū)” 采取劃分單元整售或大面積分零銷售 ，也可以實行定向合作開發(fā)。這樣需要招商與銷售同步進行，通過引進品牌商家增強商業(yè)氛圍，并實行統(tǒng)一商業(yè)經營管理保障小業(yè)主的利益，為項目銷售提供有力的支撐。租售比例按上述銷售方式及功能分布各類租售商業(yè)面積分配如下表：分 區(qū) 樓層 建筑面積 （M 2） 出租面積 （M 2） 商鋪銷售面積 （M 2） 返租銷售商業(yè) 面積（M 2）格調生活文化購物區(qū)1F 3340 0 3340 0溫馨社區(qū)公共服務區(qū)1F 4660 1200 3460 0動感地帶娛樂休閑區(qū)12F 13000 0 13000 0超市 1F 2022 2022 0 202246 / 592F 2022 2022 0 2022合計 25000 5200 19800 4000這樣可實現(xiàn)租售比約為 1：（不含返租銷售商業(yè)面積），若包含返租銷售商業(yè)面積則實現(xiàn) 23800M2 的銷售面積，使租售比達到 1：，發(fā)展商長期持有的物業(yè)只有 1200M2（作為社區(qū)公共服務的社區(qū)活動中心和 衛(wèi)生所），可以最大限度地回籠資金。三、招商策略本項目招商的目的是通過引進品牌商家增強投資者（或小業(yè)主）的信心，最大限度地實現(xiàn)項目商業(yè)價值，同時又能促使商業(yè)業(yè)態(tài)按統(tǒng)一規(guī)劃布局，確保后續(xù)經營的持久和穩(wěn)定。為達到 這些目的，必 須采取有力的招商措施。四條管線同時伸向市場策略根據本項目的實際情況，建議在項目開發(fā)前期建立招商部（后期轉為商業(yè)經營管理部或公司），與營銷 部門、開 發(fā)部門組成四條管 線 伸向市場，即 商鋪銷售管線、商鋪租賃管線、產品供應管線、品牌加盟管線。這四條管線分別組織專職人員實行項目負責制，定 項目、定人員、定程序、定計劃、定目標。重點突破策略。對名企、名牌、名品進行有重點地招商，此 類招商納 入重點客戶市場范疇，通過目標市場的細分和篩選來鎖定客戶，這類客戶在前文的目 標商戶組合中列舉了其中一部分，此外要把握重點區(qū)域實集中精力實現(xiàn) 突破。資源整合利用策略?？梢岳镁W上和媒體資訊采集適合進駐品牌廠家、投資商家，盡快與各品47 / 59牌廠家的省級、市級代理商或辦事處取得聯(lián)系，確 認接洽關系。通 過專業(yè)網絡網上招商、專業(yè)組織活動招商、公司員工全員招商、銀 行網點合作招商。四、集客技術——商業(yè)氛圍營造策略由于項目四周商業(yè)檔次較低，缺乏吸引人氣的商業(yè)設施，目前的經營情況并不理想，規(guī)劃需要提高本 項目商業(yè)的檔次， 營造良好的商業(yè)氛圍。因此需要用一些集客技術來聚集人氣。一般有兩種集客手段：規(guī)劃設計實現(xiàn)集客的手段——合理的交通組織形成良好的微循環(huán)系統(tǒng)——商業(yè)休閑廣場或綠地——具有昭示性的商業(yè)建筑或標識——商業(yè)導示系統(tǒng)或廣告牌——賣場中的休閑娛樂功能——為顧客著想的人性化的細部設計(上述方法在前面《商業(yè)規(guī)劃篇》有圖示,在此不再贅述)通過營銷活動實現(xiàn)集客的手段——現(xiàn)場促銷活動聚集人氣——引進品牌商家引起關注——提供“一站式 ”服務（One Stop Shopping，One Stop Enjoying）及其他方便的、免費的附加服務吸引消費者——特色經營或宣傳吸引“眼球” 五、項目商業(yè)與住宅互動策略本項目商業(yè)僅為住宅的 6%左右，住宅的銷售對本項目而言關系重大。住宅48 / 59業(yè)主將有很大一部分會成為商業(yè)的客戶，二者之間存在著“ 客戶重疊”，因此在二者之間建立互動營銷應成為本項目整體營銷的一個重要策略。通過商鋪開發(fā)提升住宅品質。這也是本項目商業(yè)開發(fā)的目的之一，生活環(huán)境是評價生活舒適度的重要指標，如果社區(qū)居民的一切消 費需求都能在其居住的社區(qū)中高質量地得到滿足，并且環(huán)境質量依然保持高標準，那么住宅的品質會得以大幅提升，反過來，社區(qū)商業(yè)也會獲得較高的回報。本 項目對業(yè)態(tài)、 經營品種有完善的規(guī)劃， 對進駐的商家及其品牌有嚴格的要求，都是出于提升住宅品質的要求，雖然這樣可能會犧牲短期的租金收益，但長遠 來看，商 鋪的價值會得到極大的提高，實現(xiàn)住宅和商業(yè)的綜合價格大幅提高。通過住宅銷售帶動商鋪銷售。住宅銷售因為量大會積累大量的潛在客戶，在適當的條件下，以各種優(yōu)惠形式使這些客戶（包括住宅業(yè)主）成為商鋪的業(yè)主，如福星城市花園的許多老業(yè)主成為其商鋪的租客，萬科四季花城商鋪的購買者有很大一部分也是其住宅的業(yè)主。通過商鋪出租推動住宅銷售。本項目因住宅推出量比較大可能會出現(xiàn)因市場消化難的問題，要解決這些問題必須采取各種推銷手段， “買住宅送商鋪租期”是其中比較有效的手段之一，即：對滿足條件的住宅客戶贈送商鋪 1 年左右的商鋪免費使用權（必須按要求開業(yè)經營）， 這樣將大大提高住宅的銷售速度。六、價格策略與價格預估價格策略本項目商鋪的價格實行“ 分期推出，分區(qū)定價，帶租銷售，先抑后揚” 的策49 / 59略，即：按照開發(fā)周期分期推出不同地段的商鋪，而且控制推出量及銷售價格，首期推出解放大道沿線商鋪（格調生活文化購物區(qū)）3340M 2，以相對較低的價格價格入市，形成市場熱潮，爭取在較短的時間內一搶 而光，形成 “供不應求”的態(tài)勢，并力求營造良好的經營 氛圍，提升商 鋪自身價值 ；二期推出地塊內“十字路”商鋪（溫馨社區(qū)公共服務區(qū)）及三陽路超市約 7460 M2，先暫時對外招租，只租不賣，待租約簽定后以“帶租約出售”，引起投資者搶購熱潮，形成較高的銷售價格；三期推出京漢大道商鋪（13000 M2），定向針對休閑、娛樂、餐飲業(yè)的商家實現(xiàn)整租或整售，實現(xiàn)較高的整體均價。商業(yè)租金估算1） 、本商圈內不同業(yè)態(tài)和不同經營內容下能夠承受的租金通過對香港路、澳門路、三陽路、臺北路、江漢路、中山大道、建設大道以及商場及超市等租金的調查，可知不同業(yè)態(tài)租金和不同經營內容能夠承受的租金具有一定的差別，列表比較 如下：業(yè)態(tài) 租金范圍（元/M2月）專業(yè)店 5070專賣店 中低檔：6070 高檔：150300便利店 50150超市 3060　經營內容 租金范圍（元/M2月）休閑娛樂 中低檔：70100 高檔：200300餐飲 中低檔：7080 高檔：150200服裝、化妝品、皮具 中低檔： 5070 高檔：15040050 / 59郵電、通訊、銀行、中介 5060鮮花、禮品 4565醫(yī)藥 50150家具、電器、五金 4070百貨、日雜 301002） 、不同臨街狀態(tài)下的租金（底層）道路名稱 平均租金（元/M 2月）解放大道 53京漢大道 24 三陽路 66球場橫街 16澳門路 71建設大道 48解放大道 56中山大道 684香港路、大智路 50臺北路 48江漢路 248從上表可以看出，一般臨街商業(yè)的租金為 4570 元/M 2月之間，江漢路商圈中心的租金為 240800 元/M 2月之間，租金與地段密切相關，本地段現(xiàn)有租金水平為 4570 元/M 2月。3） 、不同樓層租金水平在本項目商圈及江漢路商圈內，沿街道路商鋪大多為底層商業(yè)，部分二樓為商業(yè)用房，除百貨商場外，三層以上基本為住宅或其他功能用房。不同樓層 地 段51 / 59江漢路(KFC) 澳門路 　 建設大道 　 解放大道1F 240 28 70 40 38 602F 20 20 60 25 25 50二樓/一樓租金比 從上表可以看出，二樓租金大約是一樓租金的 2/3 左右，基本反映了本區(qū)域地段的不同樓層租金比。 4） 、本地塊不同區(qū)域未來租金測算影響本地塊未來租金的因素取決于現(xiàn)有租金、地段條件（包括人流量、交通條件、商業(yè)氣氛等）、業(yè)態(tài)定位、經營內容、未來城市規(guī)劃等因素，根據這些因素估算地塊不同區(qū)域未來租金（以 1 層為準）如下表：（單位：元/M 2月）分區(qū) 目前租金 業(yè)態(tài)定位 經營品種 地段條件 城市規(guī)劃 租金測算值格調生活文化購物區(qū)（解放大道） 53 65 60 60 55權重 58 溫馨社區(qū)公共服務區(qū)（解放南路、新馬路） 0 50 60 55 50權重 0 54 動感地帶娛樂休閑區(qū)（京漢大道） 24 100 150 85 100權重 85 超市（三陽路） 66 50 65 70 35權重 62 各區(qū)域租金實際取值如下表：52 / 59分區(qū) 所在道路名稱 樓層 租金（元 /M2月） 平均租金（元 /M2月）格調生活文化購物區(qū) 解放大道 1 60 60溫馨社區(qū)公共服務區(qū)解放南路、新馬路 1 55 551 85動感地帶娛樂休閑區(qū) 京漢大道 2 55 701 60超市 三陽路2 40 50商業(yè)售價估算1） 、按預測租金用還原法反算依據收益還原法公式：其中：V——銷售單位價格A——單位年純收益（扣除 25%的相關稅費及開支,按年租金的 75%計算）；n——收益年限。按規(guī)定使用年限為 40 年計算；R——項目資本化率?？紤]銀 行利率 5%加安全收益率 計，取 7%；計算結果如下表：分區(qū) 所在道路名 稱 樓層 租金（元/M2月） 年純收益 測算價格(元 /M2) 平均價格(元 /M2)格調生活文化購物區(qū) 解放大道 1 60 540 7200溫馨社區(qū)公共服務區(qū)解放南路、新馬路 1 55 495 66001 85 765 動感地帶娛樂休閑區(qū)京漢大道　 2 55 495 84001 60 540 超市 三陽路　 2 40 360 6000V== R= 【1—A——=1/（1+R） n 】53 / 592)、按市場比較法計算目前本片區(qū)存在的可比商業(yè)樓盤不多，可以作為參考的僅有世紀皇冠、金色華府、萬達商業(yè)廣場、萬豪國際等幾個樓盤，運用市場比較法，綜合其考評人流量、交通條件、周邊租金、商 業(yè)氣氛、升值潛力等因素并進行打分，以與本項