【正文】 下面根據(jù)上述整體策略分別對銷售策略、招商策略、商住互動策略、價(jià)格策略及集客技術(shù)做一些闡述。二、銷售策略銷售模式選擇目前市場上的商服物業(yè)銷售模式包括以下四種：1） 、整體發(fā)售43 / 59整售對很多開發(fā)商來講都是可遇而不可求的，商業(yè)行業(yè)比較注重資產(chǎn)的良好流動性，一般不會采取直接 購買的方式取得經(jīng)營權(quán)。但對于總面積較小， 總值相對較低而增值潛力較大的物業(yè)，仍可嘗試接觸部分資金實(shí)力雄厚的投資性公司，購買 方式可以整體（部分）股權(quán)轉(zhuǎn)讓等形式進(jìn)行以合理避稅。但一般來講， 對整售不可抱有太大希望，以免貽誤商機(jī)。 這種方式在 現(xiàn)實(shí)中較少采用。2） 、整體出租這種方式是發(fā)展商出于長遠(yuǎn)利益的考慮，在現(xiàn)金流有充分保障的情況下將其開發(fā)的商服物業(yè)不出售，整體租給商家，坐收租金而長期獲利。 這種方式的優(yōu)點(diǎn)是可以長期獲利，也可能 獲取物業(yè)升值后的巨額利潤，其缺點(diǎn)是需要足夠的資金支持，一旦在出租不利的情況下可能導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)問題。3） 、零散發(fā)售、零散出租這是一般中小型開發(fā)商以及低層商業(yè)樓盤和商業(yè)步行街的作法，有利于資金的迅速回收，商鋪產(chǎn)權(quán)分散到客戶，滯 銷商鋪則作 為出租物業(yè)。但不利于 擴(kuò)大企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和統(tǒng)一經(jīng)營定位。因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)分散， 難以 統(tǒng)一經(jīng)營管理，如果樓 層較高，則極易出現(xiàn)一樓經(jīng)營火爆，二樓以上冷冷清清的局面，后期難以為繼。這種例子深圳有很多，如南山女人世界及東門商業(yè)街的大部分商場。但是，如果商用物業(yè)的樓層不高則風(fēng)險(xiǎn)較低，特別適合于低樓層的商業(yè)步行街。如寶安大部分的住宅裙樓。另外，可以采用專業(yè)市場的形式將商場統(tǒng) 一經(jīng)營，也能取得 較高的回報(bào)。如 東門百變電子城、龍崗集銀皮革市場等。4） 、返租發(fā)售、整體出租這是一種高收益高風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式。操作方法往往是：將每一層劃分為44 / 5910—50 平方米的小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售回收大量資金，確保項(xiàng)目盈利。然后通過返租的方法從購房者手中取得商業(yè)鋪面的經(jīng)營權(quán)，其返租利率一般定在 7%—10%（高于 銀行貸款利率才有吸引力）。2022 年深圳商用物業(yè)銷售最成功的大都采用這種方式，如南景苑曼哈名店、中港城百佳購物廣場、 鴻洲沃爾瑪購物中心、太古好百年購物廣場等。其優(yōu)點(diǎn)： 資金。；c .實(shí)現(xiàn)統(tǒng) 一規(guī)劃經(jīng)營，易吸引上行人流，盤活樓盤，有利于樓盤升值，讓客戶感受升值空間；，交給真正經(jīng)營實(shí)力的大商家進(jìn)行經(jīng)營。其風(fēng)險(xiǎn)在于： 發(fā)商的租金與開 發(fā)商給小業(yè)主的回報(bào)之間存在較大差距，尤其是在頭幾年開發(fā)商補(bǔ)貼的金額較大。如南景苑曼哈店項(xiàng)目直到第 11 年，租金與回報(bào)才能達(dá)到平衡。，業(yè)主進(jìn)場自行經(jīng)營或自行出租，會破壞商場統(tǒng)一經(jīng)營格局，將引發(fā)一系列問題。，一旦大商家經(jīng)營失敗而撤走，開發(fā)商沒有租金收入的同時(shí)還必須給小業(yè)主回報(bào)，會面臨巨大的資金壓力。 如何規(guī)避以上風(fēng)險(xiǎn)，可以從以下幾個(gè)方面入手：a. 返租方最好成立獨(dú)立的經(jīng)營管理公司，避免日后的法律 糾紛；b. 銷售、租賃、合作自營多種方式進(jìn)行，籌備各類人才商 業(yè)經(jīng)營和營運(yùn)資金；45 / 59c. 找有知名度的經(jīng)營商作為領(lǐng)頭羊，增 強(qiáng)購產(chǎn)權(quán)者信心，并有利于商場經(jīng)營的成功。由于本項(xiàng)目在商業(yè)業(yè)態(tài)及商業(yè)功能上具有多重性，單一的銷售方式不足以解決本項(xiàng)目的問題，因此建 議對不同的區(qū)域采取不同的銷售方式：對解放大道“ 格調(diào)生活文化 購物區(qū)” 和地塊內(nèi)“溫馨社區(qū)公共服務(wù)區(qū)”采取直接銷售方式（但對后期經(jīng)營有所要求）；對超市劃分若干產(chǎn)權(quán)式商鋪實(shí)行返租銷售；對京漢大道“ 感地帶娛樂休 閑區(qū)” 采取劃分單元整售或大面積分零銷售 ，也可以實(shí)行定向合作開發(fā)。這樣需要招商與銷售同步進(jìn)行，通過引進(jìn)品牌商家增強(qiáng)商業(yè)氛圍，并實(shí)行統(tǒng)一商業(yè)經(jīng)營管理保障小業(yè)主的利益，為項(xiàng)目銷售提供有力的支撐。租售比例按上述銷售方式及功能分布各類租售商業(yè)面積分配如下表：分 區(qū) 樓層 建筑面積 （M 2） 出租面積 （M 2） 商鋪銷售面積 （M 2） 返租銷售商業(yè) 面積（M 2）格調(diào)生活文化購物區(qū)1F 3340 0 3340 0溫馨社區(qū)公共服務(wù)區(qū)1F 4660 1200 3460 0動感地帶娛樂休閑區(qū)12F 13000 0 13000 0超市 1F 2022 2022 0 202246 / 592F 2022 2022 0 2022合計(jì) 25000 5200 19800 4000這樣可實(shí)現(xiàn)租售比約為 1：（不含返租銷售商業(yè)面積），若包含返租銷售商業(yè)面積則實(shí)現(xiàn) 23800M2 的銷售面積，使租售比達(dá)到 1：，發(fā)展商長期持有的物業(yè)只有 1200M2（作為社區(qū)公共服務(wù)的社區(qū)活動中心和 衛(wèi)生所），可以最大限度地回籠資金。三、招商策略本項(xiàng)目招商的目的是通過引進(jìn)品牌商家增強(qiáng)投資者（或小業(yè)主）的信心，最大限度地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值，同時(shí)又能促使商業(yè)業(yè)態(tài)按統(tǒng)一規(guī)劃布局，確保后續(xù)經(jīng)營的持久和穩(wěn)定。為達(dá)到 這些目的，必 須采取有力的招商措施。四條管線同時(shí)伸向市場策略根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議在項(xiàng)目開發(fā)前期建立招商部（后期轉(zhuǎn)為商業(yè)經(jīng)營管理部或公司），與營銷 部門、開 發(fā)部門組成四條管 線 伸向市場，即 商鋪銷售管線、商鋪?zhàn)赓U管線、產(chǎn)品供應(yīng)管線、品牌加盟管線。這四條管線分別組織專職人員實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，定 項(xiàng)目、定人員、定程序、定計(jì)劃、定目標(biāo)。重點(diǎn)突破策略。對名企、名牌、名品進(jìn)行有重點(diǎn)地招商，此 類招商納 入重點(diǎn)客戶市場范疇，通過目標(biāo)市場的細(xì)分和篩選來鎖定客戶，這類客戶在前文的目 標(biāo)商戶組合中列舉了其中一部分，此外要把握重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵓芯?shí)現(xiàn) 突破。資源整合利用策略?？梢岳镁W(wǎng)上和媒體資訊采集適合進(jìn)駐品牌廠家、投資商家，盡快與各品47 / 59牌廠家的省級、市級代理商或辦事處取得聯(lián)系，確 認(rèn)接洽關(guān)系。通 過專業(yè)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)上招商、專業(yè)組織活動招商、公司員工全員招商、銀 行網(wǎng)點(diǎn)合作招商。四、集客技術(shù)——商業(yè)氛圍營造策略由于項(xiàng)目四周商業(yè)檔次較低，缺乏吸引人氣的商業(yè)設(shè)施，目前的經(jīng)營情況并不理想，規(guī)劃需要提高本 項(xiàng)目商業(yè)的檔次， 營造良好的商業(yè)氛圍。因此需要用一些集客技術(shù)來聚集人氣。一般有兩種集客手段：規(guī)劃設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)集客的手段——合理的交通組織形成良好的微循環(huán)系統(tǒng)——商業(yè)休閑廣場或綠地——具有昭示性的商業(yè)建筑或標(biāo)識——商業(yè)導(dǎo)示系統(tǒng)或廣告牌——賣場中的休閑娛樂功能——為顧客著想的人性化的細(xì)部設(shè)計(jì)(上述方法在前面《商業(yè)規(guī)劃篇》有圖示,在此不再贅述)通過營銷活動實(shí)現(xiàn)集客的手段——現(xiàn)場促銷活動聚集人氣——引進(jìn)品牌商家引起關(guān)注——提供“一站式 ”服務(wù)（One Stop Shopping，One Stop Enjoying）及其他方便的、免費(fèi)的附加服務(wù)吸引消費(fèi)者——特色經(jīng)營或宣傳吸引“眼球” 五、項(xiàng)目商業(yè)與住宅互動策略本項(xiàng)目商業(yè)僅為住宅的 6%左右，住宅的銷售對本項(xiàng)目而言關(guān)系重大。住宅48 / 59業(yè)主將有很大一部分會成為商業(yè)的客戶，二者之間存在著“ 客戶重疊”，因此在二者之間建立互動營銷應(yīng)成為本項(xiàng)目整體營銷的一個(gè)重要策略。通過商鋪開發(fā)提升住宅品質(zhì)。這也是本項(xiàng)目商業(yè)開發(fā)的目的之一，生活環(huán)境是評價(jià)生活舒適度的重要指標(biāo)，如果社區(qū)居民的一切消 費(fèi)需求都能在其居住的社區(qū)中高質(zhì)量地得到滿足，并且環(huán)境質(zhì)量依然保持高標(biāo)準(zhǔn)，那么住宅的品質(zhì)會得以大幅提升，反過來，社區(qū)商業(yè)也會獲得較高的回報(bào)。本 項(xiàng)目對業(yè)態(tài)、 經(jīng)營品種有完善的規(guī)劃， 對進(jìn)駐的商家及其品牌有嚴(yán)格的要求，都是出于提升住宅品質(zhì)的要求，雖然這樣可能會犧牲短期的租金收益，但長遠(yuǎn) 來看，商 鋪的價(jià)值會得到極大的提高，實(shí)現(xiàn)住宅和商業(yè)的綜合價(jià)格大幅提高。通過住宅銷售帶動商鋪銷售。住宅銷售因?yàn)榱看髸e累大量的潛在客戶，在適當(dāng)?shù)臈l件下，以各種優(yōu)惠形式使這些客戶（包括住宅業(yè)主）成為商鋪的業(yè)主，如福星城市花園的許多老業(yè)主成為其商鋪的租客，萬科四季花城商鋪的購買者有很大一部分也是其住宅的業(yè)主。通過商鋪出租推動住宅銷售。本項(xiàng)目因住宅推出量比較大可能會出現(xiàn)因市場消化難的問題，要解決這些問題必須采取各種推銷手段， “買住宅送商鋪?zhàn)馄凇笔瞧渲斜容^有效的手段之一，即：對滿足條件的住宅客戶贈送商鋪 1 年左右的商鋪免費(fèi)使用權(quán)（必須按要求開業(yè)經(jīng)營）， 這樣將大大提高住宅的銷售速度。六、價(jià)格策略與價(jià)格預(yù)估價(jià)格策略本項(xiàng)目商鋪的價(jià)格實(shí)行“ 分期推出，分區(qū)定價(jià)，帶租銷售，先抑后揚(yáng)” 的策49 / 59略，即：按照開發(fā)周期分期推出不同地段的商鋪，而且控制推出量及銷售價(jià)格，首期推出解放大道沿線商鋪（格調(diào)生活文化購物區(qū)）3340M 2，以相對較低的價(jià)格價(jià)格入市，形成市場熱潮，爭取在較短的時(shí)間內(nèi)一搶 而光，形成 “供不應(yīng)求”的態(tài)勢，并力求營造良好的經(jīng)營 氛圍，提升商 鋪?zhàn)陨韮r(jià)值 ；二期推出地塊內(nèi)“十字路”商鋪（溫馨社區(qū)公共服務(wù)區(qū)）及三陽路超市約 7460 M2，先暫時(shí)對外招租，只租不賣，待租約簽定后以“帶租約出售”，引起投資者搶購熱潮，形成較高的銷售價(jià)格；三期推出京漢大道商鋪（13000 M2），定向針對休閑、娛樂、餐飲業(yè)的商家實(shí)現(xiàn)整租或整售，實(shí)現(xiàn)較高的整體均價(jià)。商業(yè)租金估算1） 、本商圈內(nèi)不同業(yè)態(tài)和不同經(jīng)營內(nèi)容下能夠承受的租金通過對香港路、澳門路、三陽路、臺北路、江漢路、中山大道、建設(shè)大道以及商場及超市等租金的調(diào)查，可知不同業(yè)態(tài)租金和不同經(jīng)營內(nèi)容能夠承受的租金具有一定的差別，列表比較 如下：業(yè)態(tài) 租金范圍（元/M2月）專業(yè)店 5070專賣店 中低檔：6070 高檔：150300便利店 50150超市 3060　經(jīng)營內(nèi)容 租金范圍（元/M2月）休閑娛樂 中低檔：70100 高檔：200300餐飲 中低檔：7080 高檔：150200服裝、化妝品、皮具 中低檔： 5070 高檔：15040050 / 59郵電、通訊、銀行、中介 5060鮮花、禮品 4565醫(yī)藥 50150家具、電器、五金 4070百貨、日雜 301002） 、不同臨街狀態(tài)下的租金（底層）道路名稱 平均租金（元/M 2月）解放大道 53京漢大道 24 三陽路 66球場橫街 16澳門路 71建設(shè)大道 48解放大道 56中山大道 684香港路、大智路 50臺北路 48江漢路 248從上表可以看出，一般臨街商業(yè)的租金為 4570 元/M 2月之間，江漢路商圈中心的租金為 240800 元/M 2月之間，租金與地段密切相關(guān)，本地段現(xiàn)有租金水平為 4570 元/M 2月。3） 、不同樓層租金水平在本項(xiàng)目商圈及江漢路商圈內(nèi)，沿街道路商鋪大多為底層商業(yè)，部分二樓為商業(yè)用房，除百貨商場外，三層以上基本為住宅或其他功能用房。不同樓層 地 段51 / 59江漢路(KFC) 澳門路 　 建設(shè)大道 　 解放大道1F 240 28 70 40 38 602F 20 20 60 25 25 50二樓/一樓租金比 從上表可以看出，二樓租金大約是一樓租金的 2/3 左右，基本反映了本區(qū)域地段的不同樓層租金比。 4） 、本地塊不同區(qū)域未來租金測算影響本地塊未來租金的因素取決于現(xiàn)有租金、地段條件（包括人流量、交通條件、商業(yè)氣氛等）、業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營內(nèi)容、未來城市規(guī)劃等因素，根據(jù)這些因素估算地塊不同區(qū)域未來租金（以 1 層為準(zhǔn)）如下表：（單位：元/M 2月）分區(qū) 目前租金 業(yè)態(tài)定位 經(jīng)營品種 地段條件 城市規(guī)劃 租金測算值格調(diào)生活文化購物區(qū)（解放大道） 53 65 60 60 55權(quán)重 58 溫馨社區(qū)公共服務(wù)區(qū)（解放南路、新馬路） 0 50 60 55 50權(quán)重 0 54 動感地帶娛樂休閑區(qū)（京漢大道） 24 100 150 85 100權(quán)重 85 超市（三陽路） 66 50 65 70 35權(quán)重 62 各區(qū)域租金實(shí)際取值如下表：52 / 59分區(qū) 所在道路名稱 樓層 租金（元 /M2月） 平均租金（元 /M2月）格調(diào)生活文化購物區(qū) 解放大道 1 60 60溫馨社區(qū)公共服務(wù)區(qū)解放南路、新馬路 1 55 551 85動感地帶娛樂休閑區(qū) 京漢大道 2 55 701 60超市 三陽路2 40 50商業(yè)售價(jià)估算1） 、按預(yù)測租金用還原法反算依據(jù)收益還原法公式：其中：V——銷售單位價(jià)格A——單位年純收益（扣除 25%的相關(guān)稅費(fèi)及開支,按年租金的 75%計(jì)算）；n——收益年限。按規(guī)定使用年限為 40 年計(jì)算；R——項(xiàng)目資本化率?？紤]銀 行利率 5%加安全收益率 計(jì)，取 7%；計(jì)算結(jié)果如下表：分區(qū) 所在道路名 稱 樓層 租金（元/M2月） 年純收益 測算價(jià)格(元 /M2) 平均價(jià)格(元 /M2)格調(diào)生活文化購物區(qū) 解放大道 1 60 540 7200溫馨社區(qū)公共服務(wù)區(qū)解放南路、新馬路 1 55 495 66001 85 765 動感地帶娛樂休閑區(qū)京漢大道　 2 55 495 84001 60 540 超市 三陽路　 2 40 360 6000V== R= 【1—A——=1/（1+R） n 】53 / 592)、按市場比較法計(jì)算目前本片區(qū)存在的可比商業(yè)樓盤不多，可以作為參考的僅有世紀(jì)皇冠、金色華府、萬達(dá)商業(yè)廣場、萬豪國際等幾個(gè)樓盤，運(yùn)用市場比較法，綜合其考評人流量、交通條件、周邊租金、商 業(yè)氣氛、升值潛力等因素并進(jìn)行打分，以與本項(xiàng)