【正文】 都是實際的策劃能手，自然會對發(fā)展商的開發(fā)思想和宗旨理解深刻，貫徹到位。（二）發(fā)展商策劃模式內(nèi)容如下：、經(jīng)驗豐富、思想敏銳、理念超前的發(fā)展商做總策劃的領航人，還有技術嫻熟、觀念靈活的專業(yè)人員相互配合，為共同的項目開發(fā)目標進取。，造就一種公認的企業(yè)“品牌效應”。，能在不同的場合感染人，形成“明星”效應，塑造出良好的發(fā)展商形象。、物業(yè)管理在規(guī)劃設計方面的作用。5. 發(fā)展商有永遠的創(chuàng)新精神，對目標市場的變化相當靈敏，能準確地找到項目的目標客戶群，并善于發(fā)現(xiàn)目標客戶的正確“密碼”。第五節(jié) 房地產(chǎn)營銷策劃組織和控制一．房地產(chǎn)營銷起源（一）營銷概念的界定簡單的講，營銷就是發(fā)現(xiàn)市場、開發(fā)市場、占領市場的過程。它與銷售不同，從字面上看，營銷是營和銷的組合，七分在營，三分在銷。（二）房地產(chǎn)營銷的起源房地產(chǎn)營銷思想體系的形成，經(jīng)歷了一個從無到有、從單一到復合的轉(zhuǎn)化過程。期間經(jīng)歷了許多的艱難曲折，大致經(jīng)過了這么三個階段：1．第一營銷階段：早期的的房地產(chǎn)營銷，不管市場上有沒有人需要這種住房，只要它能開發(fā)，就只管先開發(fā)出來，然后再告訴大家“我有這種結(jié)構(gòu)的房子要賣”。這個階段還處于盲目開發(fā)階段，也可以叫作房地產(chǎn)的低級營銷階段。開發(fā)建設者根本不考慮市場是否有需求，只考慮自己能夠作什么，開發(fā)出來就盲目推向市場。2．第二營銷階段：這個階段可以叫作滿足營銷階段，它開始注重市場、研究市場、走向市場，到市場中去找項目，看消費者究竟需要什么，然后再生產(chǎn)什么，完全按照消費者的棖罄囪≡裰圃觳 罰 家怨絲臀 系?。震}侵屑隊 錐危 殼爸泄 姆康夭 諧≌ τ謖飧黿錐巍?3．第三營銷階段：這個階段叫作引導型營銷或是策劃營銷階段，就是策劃者不再考慮“我能做什么”，也不去注意市場需要什么，而是將目光投向消費者的深層需求和時代發(fā)展的趨勢上，也就是探求潛在需求和未來需求，再去找市場上沒有或已經(jīng)有了但不受歡迎的產(chǎn)品，然后再通過營銷手法，進行系統(tǒng)的整合性策劃，引導消費者來消費這種產(chǎn)品或接受這種觀念或服務。這個階段的營銷特征就是改變置業(yè)者的置業(yè)習慣和置業(yè)模式，倡導一種全新的住房消費方式，這就是導向型的營銷。二．營銷計劃的制定一個完整的房地產(chǎn)營銷計劃應包括這四個階段：開發(fā)前營銷策劃、開發(fā)階段的營銷策劃、銷售階段的營銷策劃、物業(yè)管理階段的營銷策劃。第一階段的重點是物業(yè)選項、物業(yè)選點、開發(fā)定位等。第二階段的重點是供需分析、市場調(diào)查等。第三階段的重點是調(diào)查研究購房者的具體需求和購房動機、品牌策劃、價格組合策略、樓盤資源組合策略、促銷策劃等。第四階段的重點是物業(yè)管理的宣傳、利用業(yè)主助消等。三．房地產(chǎn)營銷控制的基本程序房地產(chǎn)營銷控制實質(zhì)上是為了更好實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)目標而對營銷計劃過程的延伸，它能把實施過程中的各種信息反饋給營銷部門，從而利于企業(yè)調(diào)整現(xiàn)有計劃內(nèi)容或編制出新的計劃。控制是一個系統(tǒng)的過程，有效的市場營銷控制應遵循以下的步驟：（一）確定控制對象。即確定控制的內(nèi)容和范圍具體包括銷售收入、銷售成本、銷售利潤等贏利性控制，項目開發(fā)、項目定價、分銷渠道、廣告宣傳、消費者服務等專項營銷組合因素的控制以及營銷目標、方針、政策等戰(zhàn)略性控制。（二）設立控制目標。指對控制對象設立各種控制活動的目標。目標市場營銷系統(tǒng)的核心一方面是只有明確了目標才能進行營銷控制；另一方面目標又是市場營銷控制的歸宿。市場營銷控制的目的是為了更好的實現(xiàn)目標，惟有達到目標才能說明營銷控制是否有效。（三）建立衡量尺度。為使房地產(chǎn)項目營銷控制具有可操作性，必須制定具體的衡量標準。衡量市場營銷活動優(yōu)劣的尺度可分為“量”的尺度與“質(zhì)”的尺度兩類，前者如銷售量、費用率、利潤率等，對于這些指標要數(shù)量化；后者如銷售人員的工作能力、組織能力等，這些很難用數(shù)量來表示，企業(yè)可以考慮將多種尺度配合使用。（四）決定控制標準?？刂茦藴适侵敢阅撤N衡量尺度表示的控制對象的預期活動范圍或可以接受的活動范圍。在具體確定時，還要結(jié)合產(chǎn)品、地區(qū)、競爭等情況，區(qū)別對待，盡量保持控制標準的穩(wěn)定性和適應性。（五）收集信息。為了控制，必須收集各種信息，了解計劃的完成情況。信息在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的傳遞是一項非常重要的工作，信息溝通是市場營銷控制的中樞。(六)檢查與對比。檢查與對比是指運用已建立的衡量尺度和控制保準對計劃完成結(jié)果進行檢查與比較。檢查的方法可根據(jù)實際需要而定，比較時有兩種方法：一是頻率的比較，指規(guī)定一定時間內(nèi)應做的比較；另一種是數(shù)量的比較，指計劃期執(zhí)行實績與計劃規(guī)定的要求進行比較。（七）分析偏差的原因。實績與計劃目標產(chǎn)生偏差的原因大致有三種情況：一是房地產(chǎn)企業(yè)對自身資源及外部環(huán)境與目標市場等因素的估計不足，導致企業(yè)營銷計劃不符合可觀實際；二是市場營銷系統(tǒng)的外部環(huán)境發(fā)生惡劣重大的變化；三是市場營銷系統(tǒng)的內(nèi)部要素發(fā)生了重大變化。（八）采取改進措施。當實績與計劃不符時，就要采取糾正措施。如果在制定計劃時，同時也制定惡劣應急計劃，改進就能更快；但多數(shù)情況下并沒有這類預定措施，這就必須根據(jù)實際情況，迅速制定補救方案，或適當調(diào)整某些營銷計劃目標。四．房地產(chǎn)營銷控制的內(nèi)容和基本方法根據(jù)控制的目的、側(cè)重點和范圍的不同，房地產(chǎn)項目營銷控制的內(nèi)容主要有年度計劃控制、贏利性控制和戰(zhàn)略控制三個方面。（一）年度計劃控制年度計劃控制主要是檢查營銷活動的結(jié)果是否達到年度計劃的要求，并在必要時采取調(diào)整和修正的措施。其方法有：就是分析對比實際銷售額與預定目標值之間的差距，并找出產(chǎn)生缺口的原因。銷售分析可以通過銷售差異分析和微觀銷售分析兩個層次來完成。銷售分析只能說明企業(yè)本身的銷售業(yè)績，但不能反映企業(yè)與競爭對手相比的市場地位如何。只有但企業(yè)的市場占有率上升時，才說明它的競爭地位在上升。市場占有率分析還要確定運用何種市場占有率。通常有三種主要的市場占有指標：（1）全部市場占有率（2）有限地區(qū)市場占有率（3）相對市場占有率年度計劃控制不但要保證銷售和市場占有率達到計劃指標，而且還要確保營銷費用不超支。市場營銷人員應該對各項費用率加以分析，并將其控制一定消毒內(nèi)。4．顧客態(tài)度跟蹤為了盡早察覺市場銷售可能發(fā)生的變化，具有遠見和高度警惕性的企業(yè)還建立了跟蹤顧客、中間商與市場營銷有關人員態(tài)度的系統(tǒng)。這個系統(tǒng)包括：（1）顧客投訴和建議制度（2）典型顧客調(diào)查（3）定期的用戶隨機調(diào)查（二）贏利性控制贏利性控制能幫助主管人員決策哪些產(chǎn)品或哪些市場應予以擴大，哪些應縮減，以至放棄。贏利率分析是對贏利率進行控制的重要手段。贏利率分析的目的在于找出妨礙獲利的因素，并采取相應措施排除或削弱這些不利因素的影響。（三）戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制是指對整體營銷效果進行全面評價，以確保房地產(chǎn)企業(yè)目標、政策、戰(zhàn)略和計劃與動態(tài)變化的市場營銷環(huán)境相適應，促進房地產(chǎn)企業(yè)協(xié)調(diào)穩(wěn)定發(fā)展。有以下兩種工具：營銷效益等級評定可從顧客宗旨、整體營銷組織、足夠的營銷信息、營銷戰(zhàn)略導向和營銷效率5個方面進行衡量。并以這5種屬性為基礎編制營銷效益等級評定表，有各營銷經(jīng)理或其他經(jīng)理填寫，最后綜合評定。營銷審計是指對房地產(chǎn)企業(yè)的營銷環(huán)境、線路、組織、控制、生產(chǎn)率和功能所做的全面的、系統(tǒng)的、獨立的和定期的檢查，其目的是在于發(fā)現(xiàn)問題和機會，提出行動建議和計劃，以提高公司的營銷業(yè)