【導(dǎo)讀】“果言”水果餐策劃方案·········································1. “Fit果”市場推廣計劃···········································18. 口味測試報告與建議···············································41. “纖果”水果罐頭策劃方案·········································72. 中山國泰家具有限公司銷售公司各崗位管理規(guī)章制度·······79. 中山國泰家具有限公司年市場營銷整體規(guī)劃··················86. 國泰家具集團有限公司開展特許連鎖經(jīng)營可行性報告·······92. 通過切實可行的創(chuàng)意策劃，打響品牌，樹立品牌偏好，進而提高市場占。有率，在此基礎(chǔ)上開拓整個華南地區(qū)的市場。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。市場調(diào)查分為兩部分一對消費者的調(diào)查和超。場，采取方式為街頭攔訪和面談?wù){(diào)查，問卷數(shù)量為60份，有效問卷為56份。%的人表示會去小食店或酒樓吃夜宵，但有%的人。司超市，達%的人，再次是29%的人最常去便利店。%的人吃水果是為了保持營養(yǎng)的均衡，%的人認為吃水果。%的人認為起不新鮮，多添加劑，同時%的人認為其。%的人聽過“水果餐”這個概念，%的人表示不會購。買原水果塊制成的健康食品。廣告（%）、促銷活動（%）、看到新產(chǎn)品（%）、POP廣告（%）。

　　

【正文】 mml $ $ 3087$ A62 果 D 之菠蘿主宰 335mml $ $ 3069$ A63 果 D 之黃桃愛戀 335mml $ $ $ B61 果 D 之木瓜傳說 500mml $ $ $ B62 果 D 之雪梨童話 500mml $ $ $ B63 果 D 之草莓寓言 500mml $ $ $ C61 果 D 什錦世家 450mml $ $ $ 三、渠道： 1． 概念：我們使用整體渠道概念。即我們把產(chǎn)品自生產(chǎn)者到達最終購買者所經(jīng)歷的過程視為一個有機整體，注重營銷的全過程。 2． 依據(jù)：成本 (Cost)、資金 (Capital)、控制 (Contro1)、覆蓋 (Coverage)、特征(Character)和連續(xù)性 (Continuity) 3． 渠道的選擇： 渠道長度： 34 內(nèi)銷渠道：制造商 — 省級代理 — 市縣級代理 — 零售店 — 最終消費者 外銷渠道： 歐美：制造商 — 進口中間商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 最終消費者 日本等東南亞：制造商 — 進口中間商 — 批發(fā)商 — 級零售 商 — 二級零售商 — 最終消費者 渠道寬度： 歐美市場：選擇分銷策略，即在一定時期、特定的市場區(qū)域內(nèi)精選少數(shù)中間 商來分銷自己的產(chǎn)品。 日本等東南亞國家：批發(fā)商采用選擇分銷策略，零售商采用廣泛分銷策略， 因 為這些國家的零售商：批發(fā)商 =l： 4，零售商：人口 =1： 70，小零售商的銷售比例特別大，零售額占 90%。 4． 對中間商的激勵： (1)我們給中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，我們的健康、時尚、自然、瘦身的產(chǎn)品正處在產(chǎn)品生命周期的成長期，市場的潛力很大： (2)我們給中間商盡可能多的利益，我們將很大一部分讓利給中間商 ： (3)切、助中間商派人員輔助銷售： (4)給予中間商獨家經(jīng)營的權(quán)力，使中間商在競爭中占有一定的優(yōu)勢； (5)雙方共同開展廣告宣傳，與中間商共同承擔(dān)有關(guān)費用； (6)對成績突出的中間商一定的獎勵，實行特別折扣、利潤分成、增加獎金。 四、促銷： 1． 交易會現(xiàn)場試吃，精美的水果餐具配上色香味俱全的水果餐，給與會者一種自然、美味的感受，產(chǎn)生購買的沖動： 2． 在交易會的：宣傳刊物上，刊登我公司的簡介、產(chǎn)品、營銷、服務(wù)等資料，更好地讓者認知我公司品牌： 3． 對國內(nèi)客商，花大力氣改變消費者對水果罐頭的消費觀念，培養(yǎng)新 的消費觀念，讓消費者對水果罐頭有一個新的認識，指導(dǎo)各經(jīng)銷商進行營銷活動，并派出人員協(xié)助經(jīng)銷商促銷，還負責(zé)廣告的制作及強勢媒體的投放 (廣告策略附后 )：并且有強大的物流配送支持，保證中間商有充足的貨源。 4． 對國外客商，給予豐厚的傭金和折扣，并與中間商一起承擔(dān)廣告費用。 5． 對中間商給予付款時間的優(yōu)惠， 對國內(nèi)中間商有一定的現(xiàn)金折扣，信用條件是 2/10， 1/20， n/30，即 10大內(nèi)付款可。享受 2%的現(xiàn)金折扣， 20 天內(nèi)付款可享受 1%的折扣， 30 天內(nèi)付款無現(xiàn)金折扣。 35 對國外中間商在收到貨后 60 天內(nèi)付款。 附： 廣告具體策略： ? 目的：讓消費者認識并接受品牌和產(chǎn)品，促進即時銷售樹立品牌形象， 突出產(chǎn)品特點 ? 廣告風(fēng)格描述： 通過對目標市場的分析，該產(chǎn)品鎖定的目標群體共同特性追求個性，時尚，崇尚良好的生活品質(zhì)，故制作了以上幾則廣告。平面廣告風(fēng)格突出，表現(xiàn)出 該日標群體內(nèi)心強烈要求個性化的特征，“就是不食人間煙火”廣告語大 膽的表達出目標群體的消費特征，易吸引消費者的眼球。電視廣告，巧妙的運用了女性心理，從女性的角度出發(fā)多角度的解釋該系列產(chǎn)品的特征。我們小組從報上了解到不少白領(lǐng)女性辛勞，處于長期的緊張工 作中的文章，針對這一點。我們選取了藍天，白云，大海，果林來放松了她們的眼睛，使其在內(nèi)心產(chǎn)生一種共鳴。該廣告不光從白領(lǐng)女性的角度闡述了她們的心景，也沒有忽視對產(chǎn)品及產(chǎn)品功能的描述。該電視廣告，可以引起兩種共鳴：一是男性送給女性作為禮物。而廣告語“送你一片熱帶果園 !”也促使白領(lǐng)女性自己購買。 ? 廣告文案： 平面廣告一： (攝影作品 ) 畫畫背景：在辦公室里，中午下班進餐時間，眾白領(lǐng)員工 (女性占大多數(shù) )手拿著飯盒準備就餐。 畫面左下角：女主人公 (白領(lǐng)女性 )仍坐在辦公格里，手正欲伸進柜里取“果D”水果餐，該女主人公表情有 幾分得意，也有幾分“猥瑣”。 畫面中間：用圓圈框住女人公的手和維果餐，然后一條橫線拉到畫面中間，在上面標上廣告語“就是不食人間煙火”。 畫畫右下角：放置“果 D”系列水果餐系列的圖片，打出“果 D”水果餐幾個人字。然后在下方配以小字作該系列產(chǎn)品的說明。 這則廣告作為本次策劃的主打廣告進行造勢宣傳。該則廣告亦可改制成為電視廣告。 平面廣告二： (繪本風(fēng)格 ) 由于在白領(lǐng)及眾多追求時尚、個性的人群中繪本風(fēng)格 (如幾米的作品 )已被按受。選擇繪本進行廣告創(chuàng)作，制作成本低廉，且效果不凡。 畫面遠處為蔚藍人海和綠色果林，一女子身 著簡約時裝，一手拿著“果 D”水果餐，一手勺子盛著果肉，正在往嘴里送，表情極為享受。 畫面中配以廣告語：“瓶子里的果園 !” 36 電視廣告： CF 15s 該廣告女主人公主要臺詞：“我男友要送我一片熱帶果園，他說那里有明叫的大空，深藍的人海，綠綠的 果林?！边@段廣告根據(jù)女主人公所述臺詞配以以下具體畫面。拍攝風(fēng)格清 新自然。 鏡頭一 (2s)：女主人公 (陽光、皮膚白晰、白領(lǐng)打扮 )，放松的姿態(tài)站在窗前，露出幸福的表情，微笑著開口說：“我男友要送我一片熱帶果園?！?(注意語速，有韻律感，聲音成熟但義帶有女人特人的天真 ) 鏡頭二 (5s)：鏡頭從 l 迅速轉(zhuǎn)換，配以輕松的熱帶海島風(fēng)情 音樂，女人主公緊摟看說：“他說那里有明朗的大，深藍的海?！贝藭r畫 面配以該女主角站在海灘邊，身著白色連衣裙， (身后是一片綠色的樹林 )：鏡頭拉近，女主人公仰著頭，眼幸福的微閉 (畫面上出現(xiàn)一串柔和的光暈 )：鏡頭又適當(dāng)拉遠，女主人公雙手攤開，白色的裙子隨風(fēng)飄起。 鏡頭三 (2s)：畫面迅速轉(zhuǎn)到果林中，女人主公緊接著說：“綠綠的果林?！迸魅斯妊鹪趻鞚M各種水果的果林中，呼吸著果香，表情平和。 (海島風(fēng)情音樂止 ) 鏡頭四 (10s)：出現(xiàn)低沉渾厚的男聲，配以各種原塊水果跳躍，旋 轉(zhuǎn)溶進罐頭的畫面，男聲：“果 D 水果餐，選取蘆薈，木瓜等五種天然水果，精心配制：美容、養(yǎng)顏、瘦身，輕松掌握?！? (1s)最后打出果言維果餐罐頭圖片及“果 D 水果餐”幾個大字，配以渾厚男聲：“送你一片熱帶果園！‘果 D’水果餐” 第五部 分銷售合同 銷售合同 合同號碼： 02— 賣方：中翼罐裝食品股份有限公司 買方： 商品名稱： “果 D”水果餐 規(guī)格 罐（瓶）數(shù) /箱 箱數(shù) 單價 合計 總計 37 包裝：罐裝 /玻璃瓶裝 麥頭：由買方?jīng)Q定 保險：由買方根據(jù) INCOTERMS2020 條例，按發(fā)票金額的 110%投保平安險加碰損、破碎險 裝運港：廣東湛江 目的港： 交貨日期： 支付條款：憑全額發(fā)票金額的、保兌的、不可撒消的、可轉(zhuǎn)讓的、可分割的即期信用證。信用證應(yīng)于裝運期前天送達賣方。 簽約地點和時間： 年 月 日 于 第六部分 成本利潤估算 本次交易會我們預(yù)計銷售額為 100 萬 $，原始成本控制在 35 萬 $左右，扣除交易會期間的費用以及對購買者的優(yōu)惠我們預(yù)計凈利潤為銷售總額的 30%。 第七部分 展臺設(shè)計 “綠色、健康”是中翼公司開發(fā)“果 D”產(chǎn)品的理念，我 們的一系列包裝、廣告、展示都遵循這個理念設(shè)計，希望我們展臺能讓您感受到自然的氣息，給您帶來視覺的享受。 O 色彩： 千百年來，人們在與顏色接觸的過程中，不斷賦予各種顏色以各種人文意義。一些顏色的意義經(jīng)過積淀，相對比較穩(wěn)定，就成為人們感受顏色的心理指向和意義聯(lián)想，各種顏色也就有各自的派生意義。各個地區(qū)因為文化、宗教等意識形態(tài)方面的區(qū)別，對同一種顏色也有不同的聯(lián)想。 我們對全球幾個重要市場作了關(guān)于顏色和形象的調(diào)查，情況如下： 歐洲地區(qū) 18— 30 歲的女性最喜愛的顏色分別是：綠、黃、白、紅，而男性則最喜愛綠、青、黃、 藍、黑。 北美地區(qū) 18— 30 歲的女性和男性對顏色的喜好比較分散，但是有 %的人完全接受綠色、黃色。 亞洲地區(qū)除中國認為紅色是最吉利的顏色以外，其他地區(qū)都認為綠色象征青春、和平、朝氣，黃色意味溫和、光明、快樂。同時，中國人也將綠色和黃色視為自己喜歡的顏色，如果用綠色和黃色作為產(chǎn)品標簽的主色，他們完全接受。 38 整理所有調(diào)查結(jié)果，得出各種色彩在全球的被接受指數(shù)，圖示如下： 而且，“果 D”是面向 18— 30 歲的年齡層開發(fā)的一種用全天然的水果加工而成的方便食品，具有 **、 **、 **的特點。我們必須使用生動、 活躍的色彩。 在綜合了以上的因素，我們采用綠色和黃色作為我們展臺的主要色彩，再配以其他明快的色彩，對人們的視覺造成強烈的沖擊。 O 造型： 我們采用公司和品牌的 LOG0 作為背景，起至較強的宣傳作用。 在展臺中間及四周，根據(jù)產(chǎn)品的不同系列，放置放大 90 倍的精致的模刑，周圍將真實的產(chǎn)品堆放成圓柱形、圓錐形等等，將空間有機地分割，加強展臺的縱深度，實現(xiàn)展臺生動化，以帶給顧客良好的層次感。 展臺的 *側(cè)，并排放置兩張鋪著 *色桌布的桌子，上面擺放玻璃裝的產(chǎn)品，并與鮮花搭配，營造一種藝術(shù)的效果。 展臺正面與 *側(cè)轉(zhuǎn)角的 地方，放置一張用同樣桌布裝飾的桌子，在上面擺放各種系列、各種包裝的產(chǎn)品，作為試吃的平臺。同時，這張桌子將入口遮掩一部分，給顧客構(gòu)成心理懸念，同樣能起到分割空間、生動展臺的效果。 展臺的頂上是一個重要的位置，和背景能夠形成很好的整體效果，但是它同樣是一個容易被忽略的地方。我們充分利用展臺的頂部進行整體布局，用裝飾精美的繩子，在空間拉出一條對角線，在繩子上吊掛產(chǎn)品等大的產(chǎn)品模型，并掛出 39 一些生動的造 型 ，中間用氣球制作兩個小人，分別是綠色和黃色，代表我們的兩大系列產(chǎn)品。這些裝飾能起劍壓縮空間、活躍氣氛的作 用 。 在展 臺的 *擺放一張簽約桌，上面不擺放任何物品，僅用產(chǎn)品 LOGO 進行裝飾，強調(diào)色彩的豐富。 O 細節(jié)裝飾： 展臺的細節(jié)上，我們用各種水果和真實的產(chǎn)品擺放成一些時尚、簡明的造 型 ，利川水果天然的色澤和產(chǎn)品精美的包裝，將空間有效分割，拉伸并聚焦顧客的視覺，實現(xiàn)色彩、造型在藝術(shù)上的統(tǒng)一，意傳達一種生動、明快、時尚的訊息。 第八部分 附件 附刊一 質(zhì)量保證書 產(chǎn)品質(zhì)量保證卡 本公司果 D 系列產(chǎn)品 (A61， A62， A63； B61， B62， B63； C1)均由中國太平洋保險公司承保。如有任何問題，請于中國太平洋保險公司聯(lián)系，聯(lián) 系電話xxxxxxx。 本品于購買之日起保險生效。 購買商： 銷售商： 購買日期： 中國廣東中翼罐頭食品有限公司 附件二 ： 名片 40 附件三 ： 胸卡設(shè)計（業(yè)務(wù)員、采購員） 41 口味測試報告與建議 99營銷 1 班 潘巍巍 高迪斯 蘇曉敏 陳 薇 白 靖 何麗琴 99 營銷 2 班 鄭曉華、舒澤麗、沈 麗 貴公司提供了我們兩批樣品，第一批是混合型的，即每罐含有五種水果：第 二批樣品則每罐含有兩種水果。我們將這兩批樣品都拿給了消費者品嘗，進行口 味測試，下面是我們對被測者提出意見所做的總結(jié)。 第一批樣品 (多果混合型 )中存在的問題： 1．整罐水果色彩單一，難以吸引消費者 好的食品講究色香味俱全，但是我們的產(chǎn)品顯然在“色”上已經(jīng)打了個折扣。 椰果和蘆薈白得近乎透明，而本身黃色的菠蘿和菠蘿蜜也因為浸泡的關(guān)系而顯得 暗淡無光，這樣的組合，給消費者的感覺就是蒼白，無法在視覺上造成沖擊，繼 而挑起食欲。 2．口味過于清淡 在做測試的時候，很多試吃者第一句話就是“好淡啊，沒什么味道”。味道 單一，味道淡、沒有水果味是第一批樣品存在的另一個問題。 3． 水多果 少 糖水過多，占了整個罐頭的 1/3，罐頭雖然大，但是感覺上水果不多。貴公司新產(chǎn)品中水果是重點，水太多，看起來沒有滿足感，而且會給人偷工減料的感覺。 4．部分水果處理手法需改進 首先是菠蘿蜜。很多消費者在得知產(chǎn)品中含有菠蘿蜜時，都不敢嘗試。因為 很多消費者不能接受菠蘿蜜的味道。就像很多人不敢吃榴蓮一樣，菠蘿蜜并不是 一種大眾化的水果，加入了菠蘿蜜，會減少消費者購買我們產(chǎn)品的可能性。而且， 菠蘿蜜經(jīng)過長時間的浸泡后，漂浮于水面，影響視覺。并且質(zhì)地變軟，口感欠佳。 其次是木瓜。切成 絲的木瓜很難舀起來，吃起來軟綿綿的，不爽口，索然無 味，缺少了大口咬的滿足感。 第二批樣品中存在的問題 1．甜度過高 與第一批樣品的清淡不同，第二批成品則是過于甜膩。水果制品講究的是保 持水果的天然味道，如果糖水過甜的話就會掩蓋了水果的原味。此外，由于我們 的產(chǎn)品定位在“吃了不會胖”的零食 (見產(chǎn)品定位方案 )，而甜在許多消費者心 目中是與胖