【正文】 戶獲得保障尋求推薦名單講師強調(diào)：百分之百的熱忱堅強意念純熟的技術(shù)以上三點是我們在促成過程中必備的講授互動學(xué)員參與10’投影片112業(yè)務(wù)員在銷售過程中促進會只有二種結(jié)果——成功或不成功講師要讓學(xué)員明白二種結(jié)果都必須要做一個動作——就是必須尋求轉(zhuǎn)介紹的動作。講師強調(diào)要求你的客戶轉(zhuǎn)介紹非常重要要求客戶提供2_3名準(zhǔn)客戶不要怕麻煩客戶隨時贊美客戶任何時候都可以做要求介紹的動作。講授參見案例與范例話術(shù)。5’投影片113講師與學(xué)員互動由學(xué)員講解促成的原則其他小組可以進行評判，但是要講優(yōu)點和缺點各3條。講師總結(jié)同時提到注意事項促成要：快、準(zhǔn)、狠講師讓學(xué)員對促成進行PESOS流程進行演練。選擇兩組學(xué)員進行展示，其他小組可以點評得失。講師主持操作提問講授演練備注：此處下發(fā)角色扮演觀察員觀察表，并按要求填寫。填寫要求請參見隨堂資料中的角色扮演觀察員觀察表操作手冊。40’投影片114通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。注意：《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》——促成，請按照要求填寫：回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；如有不明白請?zhí)釂?；小組可以研討；時間：30分鐘10分鐘個人分析，10分鐘小組研討。10分鐘時間請2個小組匯報。其他小組可以進行評判，但是要講優(yōu)點和缺點各3條。提問發(fā)表參見學(xué)員手冊P7330’投影片115請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授10’投影片116創(chuàng)造促成機會養(yǎng)成促成習(xí)慣熟悉促成的時機、方法與技巧獲得轉(zhuǎn)介紹名單講師總結(jié)：客戶在交付一大筆錢之前，他們需要經(jīng)歷四個步驟。這些步驟是：信任：準(zhǔn)客戶需要對業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生信任感需要：準(zhǔn)客戶必須了解他們目前的保險計劃有缺失幫助：準(zhǔn)客戶必須相信你的產(chǎn)品最能符合他們的需要迫切：準(zhǔn)客戶必須感到盡快購買保險計劃的緊迫感講授5’投影片117由此導(dǎo)入售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹同時講師簡要回顧促成的PESOS流程。目標(biāo)：A：使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成建立完整的客戶資料檔案的習(xí)慣B：建立業(yè)務(wù)員對“遞交保單”、“售后服務(wù)”的正確觀念與做法。C：掌握遞交保單的技巧D：建立業(yè)務(wù)員塑造個人售后服務(wù)的模式E：使業(yè)務(wù)員熟練獲得推薦名單的技巧，獲得推薦名單講授5’投影片118講師介紹本章節(jié)的大綱講師強調(diào)：服務(wù)理念的灌輸是本章節(jié)的重點目的：了解售后服務(wù)的目的、功能、掌握售后服務(wù)的時機與方法。A：提高客戶信心B：避免保單的失效C：發(fā)展銷售來源你對服務(wù)的感受如何？現(xiàn)代社會將商品定義為兩大部分，既有形商品（如電視機、冰箱）和無形商品（如服務(wù)），在日益競爭的市場中，致力于“無形的服務(wù)”是國內(nèi)外眾多公司獲得成功的重要經(jīng)驗。有別于其它商品，人壽保險公司出售的是無形商品，是“一紙契約”，并需要保戶長期交納保費，如果業(yè)務(wù)員不能做好持續(xù)的售后服務(wù)工作，很可能會遭到半途解約或保單失效的命運保戶非但得不到持續(xù)的保障，業(yè)務(wù)員也失去了由保戶提供新客源的機會。所有我強調(diào)售后服務(wù)才是真正的推銷工作的開始。講授提問2’投影片119講師通過提問的方式請學(xué)員回答業(yè)務(wù)員在售后服務(wù)過程中的常態(tài)。各位想一想，我們是否愿意購買沒有售后服務(wù)的家電？房子？汽車？不愿意！為什么？因為這些都是要陪伴我們許多年的商品，我們受不了今天、明天，這兒壞、那兒壞，壞了有沒有人維修的罪。講授參見學(xué)員手冊P775’投影片120請各小組討論： 你認(rèn)為最好的售后服務(wù)方法和最合適的服務(wù)媒介。每組列出20條并發(fā)表。時間：20分鐘講師總結(jié)：從客戶、業(yè)務(wù)員、公司三個層面來講解售后服務(wù)的好處與重要性研討發(fā)表講授20’投影片121請學(xué)員發(fā)表自己是如何建立客戶檔案的？時間（3分鐘）講師總結(jié)：客戶，是我們在壽險行業(yè)最大的資產(chǎn)。我們職業(yè)生涯指需要做一件事：活在客戶的心中。提問講授6’投影片122講師講授：使客戶認(rèn)同保單保障遞交保單使業(yè)務(wù)員有機會再次向客戶強調(diào)保單的價值。使客戶認(rèn)同保障并再次表明自己是一個專業(yè)的壽險推銷人員。增強客戶對保險商品及推銷員本人的信心。創(chuàng)造再次銷售的契機客戶投保，表明他對推銷員已產(chǎn)生了一定的信任，借著遞交保單的機會再次向他推薦更為完善的保障計劃是，易于得到認(rèn)同。獲得介紹準(zhǔn)主顧的機會借著遞交保單的時機要求客戶介紹準(zhǔn)主顧教易成功?？蛻粢话愣紭酚趯⑺@得的一份好的保障介紹給其它需要保險的親朋好友。建立自己和公司的威信在客戶的眼里你就是“公司”，你的表現(xiàn)好，客戶就認(rèn)為“公司”好。講授5’投影片123通過提問的方式請學(xué)員回答：檢查保單——都有哪些內(nèi)容？表現(xiàn)專業(yè)行為——都有哪些方面？負(fù)責(zé)積極的態(tài)度——都有哪些表現(xiàn)？提問講授5’投影片124講授做總結(jié)：客戶，是我們在壽險行業(yè)最大的資產(chǎn)。就客戶而言：協(xié)助客戶維持合同的有效客戶需求變化時提供幫助當(dāng)發(fā)生理賠或合同保全時提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)就業(yè)務(wù)員而言：低成本，高回報客戶加保，增加新業(yè)務(wù)客戶提供轉(zhuǎn)介紹就公司而言：提高續(xù)繳率提示企業(yè)形象增加新客講授5’投影片125各小組討論： 你們目前用到的售后服務(wù)的技巧和方法。每組列出20條。請各小組派代表發(fā)表，前面發(fā)表中已有的部分就不必重復(fù)。時間10分鐘講師總結(jié)：方法很多如：定期服務(wù)（節(jié)日等）非定期服務(wù)（生日、婚、喪、喬遷等）親自拜訪書信慰問電話或郵件傳真等附加價值的服務(wù)提問講授15’投影片126請注意：售后服務(wù)的對照表，共有兩張兩種服務(wù)帶來的不同的結(jié)果。講師讓學(xué)員對售后服務(wù)進行PESOS流程進行演練。選擇兩組學(xué)員進行展示，其他小組可以點評得失。講師主持操作講授40’投影片127通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。注意：《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》——售后服務(wù)，請按照要求填寫：回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；如有不明白請?zhí)釂枺恍〗M可以研討；時間：30分鐘10分鐘個人分析，10分鐘小組研討。10分鐘時間請2個小組匯報。其他小組可以進行評判，但是要講優(yōu)點和缺點各3條。提問演練備注：此處下發(fā)角色扮演觀察員觀察表，并按要求填寫。填寫要求請參見隨堂資料中的角色扮演觀察員觀察表操作手冊。30’投影片128－129請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。檢查保單；建立檔案；遞交保單；取得轉(zhuǎn)介紹名單；建立良好的服務(wù)習(xí)慣。講授10’投影片130售后服務(wù)不但會提高收入，還可將工作持久進行客戶購買的是保險的服務(wù)服務(wù)工作要適應(yīng)保戶的利益與方便講師強調(diào)：售后服務(wù)服務(wù)并不是一張保單銷售的完結(jié)。而整個專業(yè)化輔導(dǎo)流程的七大檢查點就向一個車輪，環(huán)環(huán)相扣，周而復(fù)始，永無休止。只有這樣，才能在壽險事業(yè)如魚得水，永續(xù)經(jīng)營。講授5’投影片131講師對專業(yè)化銷售輔導(dǎo)課程做最后全部的課程回顧：投影片132專業(yè)化銷售輔導(dǎo)最重要的使用工具是業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表和PESOS訓(xùn)練表，這兩個表核是貫穿全部課程的使用工具，也是主管有效輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的手段，只要掌握了這兩個工具的使用方法，就忍輕松作好輔導(dǎo)工作。講授2’投影片133專業(yè)化銷售輔導(dǎo)流程主要分為以下三個步驟：發(fā)現(xiàn)問題－主要是根據(jù)業(yè)務(wù)員使用的日常工具來進行發(fā)現(xiàn)問題，所以業(yè)務(wù)員要填寫這些工具，我們才能來找出業(yè)務(wù)員容易犯錯的地方；診斷問題：根據(jù)學(xué)習(xí)到的知識，對業(yè)務(wù)員填寫出來的工具進行全面的診斷，應(yīng)用《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》；最后是根據(jù)診斷的結(jié)果，全面制定PESOS輔導(dǎo)計劃、并實施，在實施輔導(dǎo)的過程中，要應(yīng)用觀察表進行回饋，便于業(yè)務(wù)員忍更好地成長。講授5’投影片134講師講授：主管要做好輔導(dǎo)，真正做好輔導(dǎo)的基礎(chǔ)是我們要掌握專業(yè)化銷售流程，清晰知道每個環(huán)節(jié)要掌握的目的和每個環(huán)節(jié)要達成的效果。請大家再次翻閱“學(xué)員手冊”的第5頁和第6頁。講授，請學(xué)員再次參見學(xué)員手冊第5頁和第6頁。5’投影片135為了能便于各位主管加深記憶和更好地掌握這套輔導(dǎo)的方法，我們最后來完成一個案例分析，運用我們這三天學(xué)習(xí)到的輔導(dǎo)知識，來作一個全部的診斷和計劃的實施。講授1’投影片136－139案例：王小波的業(yè)務(wù)代表周記講授2’投影片140－141案例研討，時間20分鐘，并請2位伙伴進行發(fā)表。研討、發(fā)表，使用PESOS輔導(dǎo)表和觀察表投影片142專業(yè)化輔導(dǎo)的課程到這里就全部結(jié)束了。各位主管通過在課程中各銷售環(huán)節(jié)檢查點的學(xué)習(xí)和《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》的研討，對我們的銷售流程應(yīng)該說有了一個全新的認(rèn)識。全面貫穿PESOS輔導(dǎo)訓(xùn)練計劃的演練、發(fā)表，專業(yè)化輔導(dǎo)課程就是幫助主管來提高一個業(yè)務(wù)員銷售技能的的課程。也衷心的希望各位主管在學(xué)習(xí)了這樣一門輔導(dǎo)課程之后，真正的能夠用到實踐中。因為知識本身是沒有力量的，只有化作行動才能產(chǎn)生力量。講授5’投影片143講師做最后總結(jié)講授投影片144結(jié)束語24 / 24