【正文】 戶獲得保障尋求推薦名單講師強(qiáng)調(diào)：百分之百的熱忱堅(jiān)強(qiáng)意念純熟的技術(shù)以上三點(diǎn)是我們在促成過程中必備的講授互動(dòng)學(xué)員參與10’投影片112業(yè)務(wù)員在銷售過程中促進(jìn)會只有二種結(jié)果——成功或不成功講師要讓學(xué)員明白二種結(jié)果都必須要做一個(gè)動(dòng)作——就是必須尋求轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)作。講師強(qiáng)調(diào)要求你的客戶轉(zhuǎn)介紹非常重要要求客戶提供2_3名準(zhǔn)客戶不要怕麻煩客戶隨時(shí)贊美客戶任何時(shí)候都可以做要求介紹的動(dòng)作。講授參見案例與范例話術(shù)。5’投影片113講師與學(xué)員互動(dòng)由學(xué)員講解促成的原則其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。講師總結(jié)同時(shí)提到注意事項(xiàng)促成要：快、準(zhǔn)、狠講師讓學(xué)員對促成進(jìn)行PESOS流程進(jìn)行演練。選擇兩組學(xué)員進(jìn)行展示，其他小組可以點(diǎn)評得失。講師主持操作提問講授演練備注：此處下發(fā)角色扮演觀察員觀察表，并按要求填寫。填寫要求請參見隨堂資料中的角色扮演觀察員觀察表操作手冊。40’投影片114通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。注意：《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》——促成，請按照要求填寫：回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；如有不明白請?zhí)釂枺恍〗M可以研討；時(shí)間：30分鐘10分鐘個(gè)人分析，10分鐘小組研討。10分鐘時(shí)間請2個(gè)小組匯報(bào)。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。提問發(fā)表參見學(xué)員手冊P7330’投影片115請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授10’投影片116創(chuàng)造促成機(jī)會養(yǎng)成促成習(xí)慣熟悉促成的時(shí)機(jī)、方法與技巧獲得轉(zhuǎn)介紹名單講師總結(jié)：客戶在交付一大筆錢之前，他們需要經(jīng)歷四個(gè)步驟。這些步驟是：信任：準(zhǔn)客戶需要對業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生信任感需要：準(zhǔn)客戶必須了解他們目前的保險(xiǎn)計(jì)劃有缺失幫助：準(zhǔn)客戶必須相信你的產(chǎn)品最能符合他們的需要迫切：準(zhǔn)客戶必須感到盡快購買保險(xiǎn)計(jì)劃的緊迫感講授5’投影片117由此導(dǎo)入售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹同時(shí)講師簡要回顧促成的PESOS流程。目標(biāo)：A：使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成建立完整的客戶資料檔案的習(xí)慣B：建立業(yè)務(wù)員對“遞交保單”、“售后服務(wù)”的正確觀念與做法。C：掌握遞交保單的技巧D：建立業(yè)務(wù)員塑造個(gè)人售后服務(wù)的模式E：使業(yè)務(wù)員熟練獲得推薦名單的技巧，獲得推薦名單講授5’投影片118講師介紹本章節(jié)的大綱講師強(qiáng)調(diào)：服務(wù)理念的灌輸是本章節(jié)的重點(diǎn)目的：了解售后服務(wù)的目的、功能、掌握售后服務(wù)的時(shí)機(jī)與方法。A：提高客戶信心B：避免保單的失效C：發(fā)展銷售來源你對服務(wù)的感受如何？現(xiàn)代社會將商品定義為兩大部分，既有形商品（如電視機(jī)、冰箱）和無形商品（如服務(wù)），在日益競爭的市場中，致力于“無形的服務(wù)”是國內(nèi)外眾多公司獲得成功的重要經(jīng)驗(yàn)。有別于其它商品，人壽保險(xiǎn)公司出售的是無形商品，是“一紙契約”，并需要保戶長期交納保費(fèi)，如果業(yè)務(wù)員不能做好持續(xù)的售后服務(wù)工作，很可能會遭到半途解約或保單失效的命運(yùn)保戶非但得不到持續(xù)的保障，業(yè)務(wù)員也失去了由保戶提供新客源的機(jī)會。所有我強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)才是真正的推銷工作的開始。講授提問2’投影片119講師通過提問的方式請學(xué)員回答業(yè)務(wù)員在售后服務(wù)過程中的常態(tài)。各位想一想，我們是否愿意購買沒有售后服務(wù)的家電？房子？汽車？不愿意！為什么？因?yàn)檫@些都是要陪伴我們許多年的商品，我們受不了今天、明天，這兒壞、那兒壞，壞了有沒有人維修的罪。講授參見學(xué)員手冊P775’投影片120請各小組討論： 你認(rèn)為最好的售后服務(wù)方法和最合適的服務(wù)媒介。每組列出20條并發(fā)表。時(shí)間：20分鐘講師總結(jié)：從客戶、業(yè)務(wù)員、公司三個(gè)層面來講解售后服務(wù)的好處與重要性研討發(fā)表講授20’投影片121請學(xué)員發(fā)表自己是如何建立客戶檔案的？時(shí)間（3分鐘）講師總結(jié)：客戶，是我們在壽險(xiǎn)行業(yè)最大的資產(chǎn)。我們職業(yè)生涯指需要做一件事：活在客戶的心中。提問講授6’投影片122講師講授：使客戶認(rèn)同保單保障遞交保單使業(yè)務(wù)員有機(jī)會再次向客戶強(qiáng)調(diào)保單的價(jià)值。使客戶認(rèn)同保障并再次表明自己是一個(gè)專業(yè)的壽險(xiǎn)推銷人員。增強(qiáng)客戶對保險(xiǎn)商品及推銷員本人的信心。創(chuàng)造再次銷售的契機(jī)客戶投保，表明他對推銷員已產(chǎn)生了一定的信任，借著遞交保單的機(jī)會再次向他推薦更為完善的保障計(jì)劃是，易于得到認(rèn)同。獲得介紹準(zhǔn)主顧的機(jī)會借著遞交保單的時(shí)機(jī)要求客戶介紹準(zhǔn)主顧教易成功。客戶一般都樂于將他獲得的一份好的保障介紹給其它需要保險(xiǎn)的親朋好友。建立自己和公司的威信在客戶的眼里你就是“公司”，你的表現(xiàn)好，客戶就認(rèn)為“公司”好。講授5’投影片123通過提問的方式請學(xué)員回答：檢查保單——都有哪些內(nèi)容？表現(xiàn)專業(yè)行為——都有哪些方面？負(fù)責(zé)積極的態(tài)度——都有哪些表現(xiàn)？提問講授5’投影片124講授做總結(jié)：客戶，是我們在壽險(xiǎn)行業(yè)最大的資產(chǎn)。就客戶而言：協(xié)助客戶維持合同的有效客戶需求變化時(shí)提供幫助當(dāng)發(fā)生理賠或合同保全時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)就業(yè)務(wù)員而言：低成本，高回報(bào)客戶加保，增加新業(yè)務(wù)客戶提供轉(zhuǎn)介紹就公司而言：提高續(xù)繳率提示企業(yè)形象增加新客講授5’投影片125各小組討論： 你們目前用到的售后服務(wù)的技巧和方法。每組列出20條。請各小組派代表發(fā)表，前面發(fā)表中已有的部分就不必重復(fù)。時(shí)間10分鐘講師總結(jié)：方法很多如：定期服務(wù)（節(jié)日等）非定期服務(wù)（生日、婚、喪、喬遷等）親自拜訪書信慰問電話或郵件傳真等附加價(jià)值的服務(wù)提問講授15’投影片126請注意：售后服務(wù)的對照表，共有兩張兩種服務(wù)帶來的不同的結(jié)果。講師讓學(xué)員對售后服務(wù)進(jìn)行PESOS流程進(jìn)行演練。選擇兩組學(xué)員進(jìn)行展示，其他小組可以點(diǎn)評得失。講師主持操作講授40’投影片127通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。注意：《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》——售后服務(wù)，請按照要求填寫：回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；如有不明白請?zhí)釂枺恍〗M可以研討；時(shí)間：30分鐘10分鐘個(gè)人分析，10分鐘小組研討。10分鐘時(shí)間請2個(gè)小組匯報(bào)。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。提問演練備注：此處下發(fā)角色扮演觀察員觀察表，并按要求填寫。填寫要求請參見隨堂資料中的角色扮演觀察員觀察表操作手冊。30’投影片128－129請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。檢查保單；建立檔案；遞交保單；取得轉(zhuǎn)介紹名單；建立良好的服務(wù)習(xí)慣。講授10’投影片130售后服務(wù)不但會提高收入，還可將工作持久進(jìn)行客戶購買的是保險(xiǎn)的服務(wù)服務(wù)工作要適應(yīng)保戶的利益與方便講師強(qiáng)調(diào)：售后服務(wù)服務(wù)并不是一張保單銷售的完結(jié)。而整個(gè)專業(yè)化輔導(dǎo)流程的七大檢查點(diǎn)就向一個(gè)車輪，環(huán)環(huán)相扣，周而復(fù)始，永無休止。只有這樣，才能在壽險(xiǎn)事業(yè)如魚得水，永續(xù)經(jīng)營。講授5’投影片131講師對專業(yè)化銷售輔導(dǎo)課程做最后全部的課程回顧：投影片132專業(yè)化銷售輔導(dǎo)最重要的使用工具是業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表和PESOS訓(xùn)練表，這兩個(gè)表核是貫穿全部課程的使用工具，也是主管有效輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的手段，只要掌握了這兩個(gè)工具的使用方法，就忍輕松作好輔導(dǎo)工作。講授2’投影片133專業(yè)化銷售輔導(dǎo)流程主要分為以下三個(gè)步驟：發(fā)現(xiàn)問題－主要是根據(jù)業(yè)務(wù)員使用的日常工具來進(jìn)行發(fā)現(xiàn)問題，所以業(yè)務(wù)員要填寫這些工具，我們才能來找出業(yè)務(wù)員容易犯錯(cuò)的地方；診斷問題：根據(jù)學(xué)習(xí)到的知識，對業(yè)務(wù)員填寫出來的工具進(jìn)行全面的診斷，應(yīng)用《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》；最后是根據(jù)診斷的結(jié)果，全面制定PESOS輔導(dǎo)計(jì)劃、并實(shí)施，在實(shí)施輔導(dǎo)的過程中，要應(yīng)用觀察表進(jìn)行回饋，便于業(yè)務(wù)員忍更好地成長。講授5’投影片134講師講授：主管要做好輔導(dǎo)，真正做好輔導(dǎo)的基礎(chǔ)是我們要掌握專業(yè)化銷售流程，清晰知道每個(gè)環(huán)節(jié)要掌握的目的和每個(gè)環(huán)節(jié)要達(dá)成的效果。請大家再次翻閱“學(xué)員手冊”的第5頁和第6頁。講授，請學(xué)員再次參見學(xué)員手冊第5頁和第6頁。5’投影片135為了能便于各位主管加深記憶和更好地掌握這套輔導(dǎo)的方法，我們最后來完成一個(gè)案例分析，運(yùn)用我們這三天學(xué)習(xí)到的輔導(dǎo)知識，來作一個(gè)全部的診斷和計(jì)劃的實(shí)施。講授1’投影片136－139案例：王小波的業(yè)務(wù)代表周記講授2’投影片140－141案例研討，時(shí)間20分鐘，并請2位伙伴進(jìn)行發(fā)表。研討、發(fā)表，使用PESOS輔導(dǎo)表和觀察表投影片142專業(yè)化輔導(dǎo)的課程到這里就全部結(jié)束了。各位主管通過在課程中各銷售環(huán)節(jié)檢查點(diǎn)的學(xué)習(xí)和《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》的研討，對我們的銷售流程應(yīng)該說有了一個(gè)全新的認(rèn)識。全面貫穿PESOS輔導(dǎo)訓(xùn)練計(jì)劃的演練、發(fā)表，專業(yè)化輔導(dǎo)課程就是幫助主管來提高一個(gè)業(yè)務(wù)員銷售技能的的課程。也衷心的希望各位主管在學(xué)習(xí)了這樣一門輔導(dǎo)課程之后，真正的能夠用到實(shí)踐中。因?yàn)橹R本身是沒有力量的，只有化作行動(dòng)才能產(chǎn)生力量。講授5’投影片143講師做最后總結(jié)講授投影片144結(jié)束語24 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